營銷乾貨：談談小紅書的運營策略
我將通過AARRR模型來為大家拆解分析小紅書的不同之處！
作者：Deity008
來源：心魔營銷
本文為作者授權鳥哥筆記釋出，轉載請聯絡作者並註明出處
以社交平臺起家，到後來卻發展成了電商平臺，規模居然越做越大，大到現如今月度活躍人數已達2560萬，大到在電子商務榜上排名第9。
這個奇葩是誰呢？
是的，她就是——小紅書，她就是我們今天的主人公。
小紅書創建於2013年6月6日，最開始是以社群內容分享為主，從分享美妝、個護，到後來又涉及到運動、旅遊、家居、旅行、酒店、餐館等內容的分享，並引導使用者進行交易。
截止到2018年9月，其月活人數已達2560萬。
電子商務榜上排名第9。
能在競爭激烈的電商環境下取得如此驕人的成績，必有其與眾不同之處。那麼小紅書的不同點在哪呢？接下來我將通過AARRR模型來為大家拆解分析。
所謂AARRR模型即為使用者獲取（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）、傳播分享（Refer）、獲取收入（Revenue）。
使用者獲取（Acquisition）
小紅書通過燒大量的錢在地鐵、分眾傳媒、電視劇、綜藝等渠道投放廣告，再利用SEM主推品牌詞來轉化一部分二次搜尋的使用者。但這些只是常規的拉新手段，雖然穩定，但不能帶來爆炸性的使用者增長。
所以小紅書另闢蹊徑，利用自身平臺的特點，邀請與平臺定位相符的明星入駐，如范冰冰、王子文等……
要知道明星本身就是帶有巨大流量的KOL，邀請明星入駐平臺就能直接把一部分明星的粉絲轉化為使用者，從而實現拉新。
除了邀請當紅明星入駐平臺，小紅書還很會趁熱點，但凡某綜藝節目火了或某電視劇火了，小紅書一定會邀請綜藝節目、電視劇的主要角色入駐平臺，趁熱拉走一波流量。如邀請《偶像練習生》和《創造101》的人氣選手入駐平臺，邀請《延禧攻略》的吳謹言入駐平臺。
雖然小紅書通過邀請明星入駐平臺來拉新的套路玩得很6，但也要注意，邀請的明星本身要能自帶話題，要與平臺定位相符。就像《延禧攻略》的吳謹言，在小紅書分享嬪妃們的脣妝畫法，不就能吸引到《延禧攻略》的粉絲嘛！
提高活躍度（Activation）
我們知道，小紅書是社群起家，所以“釋出筆記”這一模組一直都是小紅書提高活躍度的一大利器。
要知道小紅書的使用者群體以女性為主，女生天生喜歡分享、喜歡記錄生活，釋出筆記這一模組恰好滿足了她們愛分享的需求。把小紅書當成另外一個朋友圈，在這裡記錄分享生活中的點點滴滴。
為了方便使用者釋出筆記，小紅書把這一入口放在了APP底部正中間，讓使用者開啟軟體就能看到，極大優化了使用者的體驗，活躍度高也是自然而然的事了。
除此之外，小紅書還給使用者設定了專門的成長體系。
通過給他人的筆記點贊、收藏他人的筆記、釋出自己的筆記等方式來進行升級，每升一級就可以獲得與等級相符的特權。
這無疑提高了使用者積極性，用打怪升級的方式激勵使用者去完成任務，完成就能升級，就能獲取更高的特權及更尊貴的標識，通過激發使用者的虛榮心來提高產品的活躍度。
提高留存率（Retention）
小紅書自身帶有的社交屬性極大提高了使用者的留存。
在我們開啟小紅書的APP時，第一眼看到的不是商城、不是促銷，而是內容。
通過UGC的方式來留住使用者，讓使用者知道小紅書不僅僅只是一個賣東西的平臺，她還是一個社交的平臺，每天都能在這看到很多好玩、有趣的內容。
而且平臺還邀請了一部分明星大咖入駐，這些KOL們會經常分享一些乾貨，如護膚、保養、化妝等……
內容好玩、有趣，再加上有偶像大咖們的乾貨分享，使用者的流失率自然就少。
傳播分享（Refer）
人們看見好玩、有趣、有用的內容自然喜歡分享。
所以小紅書引導使用者主動分享的本質還是內容，當用戶看到喜歡的內容時，就可以直接分享到QQ、微信、微博等社交平臺。
如此就能間接為平臺帶來流量，而且由於是靠內容吸引到使用者，使用者對平臺的認同感也就越強，流失率也就越低。
獲取收入（Revenue）
小紅書的盈利主體是電商，這不用我多說，大家都知道。
不過不同的是，除了常規的賣貨，小紅書還會用內容激發使用者的購買慾望，給使用者種草。
如一些KOL會分享產品使用心得、護膚心得、化妝心得等內容。
有圖有真相，這樣使用者很容易就把自己代入到內容之中，在內容的刺激下，很容易就會購買KOL們推薦的產品。如此KOL們實現了盈利，小紅書也能分走一杯羹。
除了通過電商來獲取盈利，小紅書的另外一個盈利點在於會員體系。
會員共設定了199年卡、55元季卡、19.9元月卡3檔價格。
顯然，從整體價格來看，199元的年卡更合算，相當於每月只需16.5元，適合長期使用小紅書購物的使用者。
而季卡和月卡則偏向於短期使用小紅書購物的使用者，加入限時無非也是利用“稀缺心理”告知使用者，再不買可能就會漲價，促使使用者下定決心購買會員。
僅僅價格合理還不夠，小紅書的會員價值也一定要物超所值。
所以當我們開啟小紅書的會員選單時，第一眼看到的不是購買價格，而是會員能為使用者省3865元，直接使用者痛點。使用者一看能省這麼多錢，一定點開詳情看購買價格以及能享受什麼特權優惠。
如此，看到會員每月僅需19.9元（年卡更便宜），相當會員所帶來的價值簡直太便宜了，所以一但有需求，多半會購買會員。
通過AARRR模型拆解，我們就會對小紅書的運營模式清晰很多。但這只是產品前端的運營，一款產品想獲得成功除了前端同樣離不開後端的支援。
我們知道小紅書主要是做海淘，賣進口商品的，進口就要稅，而且快遞也慢，從購買到商品到達使用者手中，怎麼樣也得十天半個月。這樣在很大程度上就會影響使用者體驗，小紅書就不會像今天這樣成功。
所以小紅書能取得今天的成就，同樣也離不開後端的運營，離不開她那超過5萬平方米的保稅倉。
等等，什麼是保稅倉？
簡單來說保稅倉就是進口商品經過海關批准後，用來儲存商品的一個地方，可先不用繳稅，等商品出售後再進行繳稅。
有了保稅倉的支援，購買進口商品也就不用那麼麻煩了，原本海淘需要十天半個月才能到貨，現在僅需2-3天就能到貨；原本海淘購物買到次品想退貨基本不可能，太麻煩了，現在1個月可以包退貨。
所以使用者體驗提高了不是一星半點，購買進口商品時自然喜歡上小紅書，不僅速度快，而且安全還有保障。
總結：小紅書能成，不是成於電商，而是成於內容，這是她與其他電商平臺的區別點，也是她能競爭激烈的電商領域脫穎而出的重點。同樣除了前端運營的成功，小紅書的後端保障 也做得非常好，極大優化了使用者體驗。
所以，一家企業、一個產品要想做成，需要前端和後端的相互支援，就像人的雙手一樣，缺一不可。
