清北學霸休學創業獲千萬投資：他的無性別快時尚服飾 一月賣了970萬元
一個耳朵裡開出花朵的無性別外星人，是bosie品牌的人格化原型。
文 | 鉛筆道記者 戴麗芬
在一片森林之中，無性別外星人耳朵裡開出了花朵，正在自由舞蹈。這個跨越性別和時代的畫面來自於Bosie今年春夏系列的宣傳片。
創立於今年年初的Bosie定位於無性別的快時尚設計師服裝品牌。創始人劉光耀將“無別，無界”定義為品牌理念。
“無邊”，即設計是去標籤化的，不分性別，將每一件衣服設計成男女可穿，男生可以很美，女生也可以很帥。“無界”，即價格是沒有階層之分的，把設計師品牌做得平價。
在入駐天貓的第一個月，品牌營業額近100 萬元，此後每月增速保持環比 50% 以上。在11月份，銷售額更是達到970萬。 “這個成績證明了無性別服飾的市場需求。”劉光耀說道。
據悉， Bosie 於近期完成近千萬元Pre-A輪融資；此前公司曾獲嘉程資本、天使灣創投和唯獵資本的百萬級天使輪投資。
注：劉光耀承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
休學創業，獲兩輪融資
逛遍了整個西單大悅城，劉光耀沒有找到一件滿意的衣服。“男裝要麼太土，要麼太老，要麼就是太貴。”
在劉光耀看來，小眾設計師品牌或奢侈品品牌又太貴，而國內男裝品牌設計風格偏中齡化，年輕男裝品牌的市場需求遠遠沒有被滿足。因此，他一直想要做一個男裝品牌。
年輕男裝有何特色？劉光耀想到，牛仔文化催生了李維斯等品牌，嘻哈興起的年代Cisco等潮牌誕生了，而今95後的年輕人審美去性別化，喜歡蔡徐坤、鹿晗等精緻花美男，“大眾審美已經潛移默化地發生了性別解放，年輕人需要一種新的時尚來表達自我。”
因此，劉光耀轉變了思路，覺得無性別服飾才是市場趨勢所在。他希望服裝設計沒有性別之分，男生可以很美，女生也可以很帥。尤其是看到日韓的無性別服飾已經有了成熟的發展，如Ader Error受到了一眾韓星追捧，他更加堅定了方向。
這樣一個創業地想法在劉光耀心中慢慢發酵、成形。
2017年5月，劉光耀的研一暑假還未到來。他躺在清華大學14樓東的宿舍裡，夜色越深，大腦卻是越發清醒。他想到，自己如果再不創業，做什麼都提不起精神。
連續失眠3天后，他決定開始創業。第一個設計師是當時的女友介紹而來。劉光耀在北大本科期間曾是學生會主席，便藉由清華美院、北京服裝學院等學生會主席的幫助，發放英雄帖。很快，他召集了4位無性別服裝設計師。
“無性別是不是太小眾了？”唯獵資本的師兄說道。已經找到人才資源的劉光耀坐在師兄的辦公室，正在說服他投入一筆啟動資金。
其實師兄最想知道的並不是創業方向，而是劉光耀為何選擇在讀研期間突然選擇創業。
劉光耀由祖父一手帶大，一直在其期望中長大，自小便是年級第一的純正“學霸”，先是就讀於北大光華管理學院，而後在清華攻讀金融專業碩士。在2017年年初祖父過世後，他意識到“對我最有期待的人已經不在了，我做什麼也他也看不到了。”劉光耀偷偷擦了一下濡溼的眼角。
痛苦之後，他更加坦誠地面對自己，“在前面的20年，我沒有想過自己真正想要的生活到底是什麼樣的。”
從小喜歡逛街的劉光耀自小就想做一個服裝品牌，他一直想著等到自己有錢了再去實現這個雪藏在內心深處的願望。而此時，他卸下了對家人的責任，“應該現在就去做”。
師兄坐在對面，抽著煙聽劉光耀講了一個小時後，很果斷地給了他70萬啟動資金。“你們可以摸索一下。不管方向會不會有調整，只要你覺得這事是對的，就值得投。”師兄說道。
團隊將這筆資金用於研發設計第一批服裝。在北京服裝學院的大賽上，他們的首批服裝取得了一等獎。
Bosie的 品牌名來源於王爾德對其情人的暱稱，bosie熱愛一切美的事物，追求自由和獨立。
“無性別服飾在時尚圈已經不稀奇，但還沒有人把它做成快時尚品牌。”評委的這句話擊中了劉光耀，他一看自己現在做的衣服連自己也買不起。這才意識到，國內年輕人成為了設計師品牌的消費主力群體，而設計師品牌的價格卻居高不下。
於是，劉光耀將目光轉向國內的大眾服裝品牌，“本土服飾供應鏈已經初具規模，線上線下渠道的建設也很完善，正是快時尚品牌崛起的時候” 。
他很快調整了方向，決定做一個無性別快時尚設計師品牌。接下來，他需要更多的融資。
2017年，北京的冬天早早到來，11月份已經寒風恣意。此時，劉光耀還沒有找到天使輪融資。 “一個月下來才賣了10萬元，團隊都養不活。”
最多的時候，他2周見了二三十個投資人。在那期間，有一位投資人和他談妥了數百萬元的投資，但在籤協議的前一天，投資方突然撤資，那天，劉光耀抽了一晚上的煙。
那時他想起光華管理學院時，師兄戴威跟他說過：“不是因為看到希望而堅持，而是堅持才會看到希望。”
堅持之下，劉光耀獲得三家機構的認可。“有錢之後就可以發工資了，這件事情可以當作全職來做了。”他終於下定決心休學創業。
上架天貓，首月流水近百萬
天使輪敲定後，劉光耀將公司從北京遷往杭州。杭州作為國內最大量級的服裝產地之一，供應鏈資源豐富，成本也隨之下降。“在北京平均每單物流15元，在杭州就4元。”最終，Bosie的產品價格下降至原來的1/4。
跟隨他們一起搬到杭州的，還有新招來的前江南布衣設計師張宇浩。劉光耀在轉變為快時尚品牌定位後，品牌風格也隨之調整。團隊不保留設計師個人IP，而是將不同風格設計師聚集到平臺，不侷限於街頭嘻哈風、性冷淡風或復古風，並以Bosie的品牌輸出。
他也不再推崇最初以一流院校來選擇設計師的標準，而是更加看重對方是否有成功的商業化經驗。
“NO GENDER NO BORDER”無別無界，Bosie希望能打破性別界線所帶來的偏見。
此時，劉光耀遇到了一個難題，一時找不到經驗可借鑑。他收到一封寫得很長的使用者反饋信，“對於女生來講，肩太寬了，腰太大了……”。原來尺碼問題是影響退貨率最主要原因。
他把全公司的員工聚集起來，拿出一張紙，讓大家把三圍寫下來，每個人試穿現有的款式。結果十分明確，按照等差數列編排的傳統SML三個尺碼不足以滿足不同體型使用者的需求。
調整，推翻，再調整，前後8個月時間，他們終於確定了XS、S、M、L、XL、XXL6個尺碼係數，每一個尺碼間距並非傳統的等差係數。“Bosie有一套尺碼推薦系統，準確度基本上能夠達到90%，因尺碼不合的退換率終於降下來了。”
今年6月，Bosie在天貓上架。第一個月，產品銷售額近百萬，男女購買比例接近1：1。
劉光耀不禁感慨：“做自己喜歡的事情實在太開心了，雖然具體到每件事、每一天都可能是焦慮。”很快，他就發現供應鏈跟不上了，“顧客往往要等五六天才能發貨”。
劉光耀既沒有供應鏈經驗，也沒有專業的團隊成員。“整個6月、7月就在跟供應鏈打仗。”他分析，“供應鏈最難的在於兩件事，一是資源，二是管理。 資源是由人才帶來的，管理則需要學習其他品牌的經驗。”
隨後，劉光耀在BOSS直聘掛上了一則招聘資訊。最誇張的時候，他一週看一千多份簡歷，面試三十多個人。採購、管理、外發……各方面團隊逐一建立起來。
在搭建團隊的同時，他參觀了一些服裝品牌。其中，他們借鑑了韓都衣舍的阿米巴小組，扁平化地管理供應鏈。 具體來說，就是把團隊分成不同的小生產組，在每個生產組內，都包含了供應鏈各個環節所需的人才，“類似於生產生產小組的賽馬”。
劉光耀將供應鏈分為兩部分，一是自營的研發+首單生產，首單一款SKU50件衣服；二是在每一批設計中，銷售量前20%的款式就由代工廠翻單，按照首單標準制作。
這樣一來，他們能夠保持一個安全的庫存，保證不會有高的庫存率。目前團隊在杭州與 30 多家精品小工廠和一家大工廠合作。
劉光耀並沒有刻意營銷，品牌參加天貓直通車等官方推廣，每個月推出兩款特價產品，價格 2 折，“這是最重要的獲客渠道”。當前，Bosie的月復購率有13%以上，月銷售額的增長速度50%以上。 “一個SPU對應兩類受眾，所以獲客速度比其他男裝/女裝品牌更快。”
除了淘寶、京東之外，bosie還入駐了名堂magmode，有貨yoho，D2C全球好設計等時尚平臺。Bosie正在開發更多的渠道，其小程式將在年底上線，並計劃於明年在杭州、南京、成都開設線下門店。
公司的重心從產品轉變為渠道，而後轉移到供應鏈，而今，劉光耀認為品牌競爭力還是在於產品。“可能過兩個月還會改變。”劉光耀說道。
近期，Bosie招入2位設計師，現品牌旗下共有4位簽約設計師。相較於大部分設計師品牌按季度出款的速度，Bosie每週上新 20 款 SKU。
“美，沒有性別，也沒有階層。”劉光耀始終相信，這個世代的年輕人已經具備這樣的意識：追求性別平權，追求個性，去標籤化。而Bosie要做的，就是把曾經高高在上的設計師品牌，以平民的價格帶給年輕人，讓年輕人可以藉由服裝表達自我。
/The End/
編輯 | 吳晉娜 薛婷 校對 | 武旭升