連續兩次對植保機降價後，大疆這樣拓展增量市場
進軍植保機行業後的大疆每年都會發布新品，每一次新品釋出都伴隨著價格下探，堪稱行業裡的價格屠夫。
這一次，在連續兩次對植保機降價後，大疆釋出了大疆T16，一款載重16公斤、搭載RTK的植保機。
“大疆釋出第一款植保機前，行業是按載重收費的，載重1公斤的1萬元，10公斤的則高達10萬元，我們是把行業不合理的利潤空間抹去了。”大疆農業銷售總監陳韜對第一財經記者表示。
中小植保機廠商日子不太好過。曾有植保機廠商對第一財經表示，大疆進軍植保機領域前，公司利潤率約為45%。大疆入局後植保機不斷降價，公司只好跟著一起降價，利潤率到2018年上半年才10%左右，僅能勉強維持盈虧平衡。
大疆的邏輯是，現在談市場份額和盈利空間為時尚早，全國僅有超過2%的農田用了植保機作業，大疆想通過讓利飛手和農戶的方式將市場蛋糕做大，把2%變成3%、4%。
大疆再推新品
釋出T16之前，大疆已經對旗下無人機產品定價進行了兩輪下調。
10月18日，大疆釋出訊息稱MG-1P植保機即日起建議零售價直降10000元；11月中旬，大疆MG-1P RTK再度降價10000元。
真正的重頭戲是12月3日的大疆T16，大疆將之定位為“第二代植保機”。這款標準載荷16公斤的植保機是大疆目前配置最高的機型。環境感知上，大疆T16標配雙IMU、雙氣壓計、GNSS+RTK雙冗餘系統；噴灑系統上，大疆T16採用了8噴頭、4水泵的設計，噴灑流量可達4.8L/min，2m作業高度下噴幅可達6.5米，較上一代提升44%。這使得大疆T16作業效率達每小時160畝。
但也有飛手指出，如果算上遙控器、電池和RTK測繪等成本，這款植保機並不便宜。對於專業植保機飛手來說，除了植保機本身，飛手還需要購置電池、充電器和發電機等裝置，入行的啟動資金約6萬元。但飛手年收入約5.4萬元，這也意味著購買植保機成為飛手後無法在一年內回本。
在行業門檻變低、競爭加劇的情況下，植保隊作業單價也在變低。2017年，飛手作業收入為每畝地8-10元，2018年這個數字已經變為6元左右。
“用過無人機植保的土地佔總耕地數量才2%左右，越來越多植保隊紮根在已經接受無人機飛防教育的農戶或區域，在一個比較容易獲得訂單的市場競爭，產生這樣的問題是可以預見到的。我們需要更靈活的商業因素啟用市場。”大疆公關總監謝闐地表示。
釋出大疆T16的同時，大疆還發布了“合約機計劃”。使用者只需支付一部分費用，接到作業訂單時，使用者按需充值即可進行作業，每畝作業費用為0.5元，飛行作業超過2萬畝次後不再需要充值。
大疆想通過讓利的方式拓展增量市場，讓個體戶飛手、種植大戶、農場主等加入行業開拓新市場。但目前只有大疆MG-1P推出了合約機計劃，大疆T16則沒有。
“我們判斷MG-1P在2019年會成為複雜地塊、啟用個體戶和中小農場主的主力機型。T16和MG-1P高低搭配讓使用者多層次需求都能得到滿足。”陳韜對第一財經表示。
做大市場
大疆2015年釋出第一款植保機MG-1。在這之後，大疆以每年一次的頻率釋出新品，目前有MG-1、MG-1S、MG-1S Advanced、MG-1P、T16等不同機型。釋出新品時大疆往往會發布降價通知，是行業價格戰的發起者。
在2017年的植保機新品釋出會上，大疆農業表示不追求盈利，要通過讓利飛手和農戶來培育市場。
“決定不盈利是說我們不追求盈利多少，這個決定我們內部也討論了好久，確定後短期內不會變的，目前來看大疆農業也沒有虧損。”謝闐地對第一財經表示。
可大疆有利潤豐厚的消費機作為後盾，在無人機供應鏈上有著強烈的議價能力，能夠控制成本。其他廠商則沒有這麼幸運，在大疆的一路圍繳下，已經有大量植保機廠商產生了退出領域的想法。
“大疆在降，我們如果不降的話就沒市場了。”前述植保機廠商對第一財經表示。這家公司的利潤率也已經從三年前的45%跌到10%，僅能維持盈虧平衡。
價格戰帶來的影響顯而易見。農業部資料顯示，目前全國植保機保有量約3萬臺，大疆植保機為2萬臺左右，佔據了近7成市場份額。
一位飛手對第一財經表示，大疆是一家將價效比做到極致的植保機廠商，植保機門檻沒有外界想象得那麼高，但同等價位的植保機裡，沒有哪家公司產品質量超過大疆。
大疆的邏輯是，市場還處於初級階段，要通過讓利農戶和飛手的方式培育市場，使植保機覆蓋率進一步擴大。“我們的目標不是說賣多少機器。而是說植保機覆蓋率有多高，什麼時候植保機覆蓋率能由2%變成3%，變成4%。”謝闐地稱。
市場也許會不斷變大，但可以預見的是，市場上玩家會越來越少。
責編：劉佳
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