“秀客戶”這件事,怎麼做最自然?
我朋友他們公司,每次有美國客戶來拜訪,老闆都一定要吹噓一下:”我們是walmart的供應商,”同時還有伴隨著嘴角自豪得意又不失禮貌的微笑。
他們老闆為什麼這麼說?
說白了,就是藉助大買家來體現自己產品不錯,公司不錯,各方面都不錯。
潛臺詞就是,你看,連walmart都跟我們合作,你還猶豫什麼呢?
說真的,好不容易跟某個ofollow,noindex" target="_blank"> 大客戶 合作了,不去借助一下打打廣告,簡直玷汙了自己多年積累起來的銷售能力。
吹是一定要吹的,所以這裡面就產生了一個問題:
“ 秀客戶 ”這件事,怎麼做才最自然?
自然地“秀”是一種能力
如何把我們和大客戶合作的訊息,巧妙地跟 新客戶 分享?
這裡面有很多很多辦法,我課程裡有講解和分析過,答疑平臺也有回覆過類似問題。
舉個例子吧。
假設,你們公司通過德國一個進口商,給德國超市Aldi供貨,一款花架。
但是進口商跟你們說過,不可以透露給他們供貨的資訊,也不可以透露通過他們的渠道給Aldi供貨的情況,更加不可以把下單的產品和價格和任何詳情透露給其他客戶。
然後某一天,另外一家香港貿易公司有一款詢價,也是一款很類似的花架,而他們的客戶是Lidl,是Aldi的主要競爭對手。
我當然不可能直接洩漏通過德國進口商跟Aldi合作的資訊,否則萬一從香港客戶這邊洩漏出去,可能這個客戶我沒做起來,還得罪了老客戶,得不償失。
這時候就要巧妙一些。
郵件裡可以正式告知香港客戶,我們完全可以做Lidl的訂單,我們的產品完全可以達到要求,我們的供應商也有BSCI的驗廠,從品質到要求到paperwork可以完全匹配,非常對口,我們還跟同一個level的大買家合作,但是鑑於我們有保密協議,所以沒有辦法透露詳情和具體資訊。
然後呢,繼續應用mail group,第二封郵件,提供驗廠的BSCI報告和相關資訊,證明我們可以符合Lidl供應商的基本要求。
第三封郵件,針對客戶詢價的花架,做詳細的報價單,並且標準相應的測試標準,並且表示測試報告可以隨後提供,給對方參考。
第四封郵件,簡單介紹一下公司其他的產品,提供相應系列的e-catalog,給客戶參考,同時也是展示自身產品系列的豐富性,有其他機會,也可以報價或者提供樣品。
這些算是常規操作,接下來就是重點了。
不小心做了這件事真的是不小心
重點就是這第五封郵件。
主題是showroom photos,給客戶看一下樣品間的圖片,不同的產品系列,都陳列好,可以比較直觀看到。
但是,這裡“一不小心”把給德國進口商的花架的樣品也放進去了,圖片放大就可以看出來,這款彩盒就是出給Aldi的貨。
接下來,立刻打個電話給香港那邊,半開玩笑說:
不好意思不好意思,我們答應過客戶,不能洩漏跟他合作的資訊,但是我剛才傳送的樣品間圖片裡,第六張圖片就是我們給大客戶的出貨樣,跟Lidl是完全匹配的。
真的不好意思,我們不是故意的,郵件也沒法撤回,千萬別說是我這邊透露的啊。
客戶這邊,往往也會笑笑,這事情就大家心知肚明瞭。
只要有這個電話,客戶就知道,嗯,第六張圖片,放大,哦,原來右下角那款花架,居然是給Aldi供貨的,明白,那Lidl拿來就可以用了。
大家你知我知,就不用點破,接下去就比較容易談價格談樣品,因為知道這是對口供應商,所以一切都會容易不少。
否則的話,你說你是主要市場是這裡,你很有經驗,很瞭解產品,可是口說無憑,你又不肯說出你具體做過哪些客戶。
如果我是buyer,我就認為,你的支支吾吾,就是撒謊,你根本沒有操作大買家經驗,所以根本說不出個所以然來。
這種情況下,已經有一個不佳的第一印象了,不會是優先考慮的供應商,最多禮貌上客氣幾句就行了。
當然這只是一個案例,這是一條思路。
你開動腦筋,再想出七八套方案,也不是難事。
多思考,讓腦筋轉起來。