轉轉CEO:轉轉和閒魚很不一樣 做好二手交易要靠微信
原標題:轉轉CEO黃煒:轉轉和閒魚已經很不一樣 做好二手交易要靠微信
來源:36氪
作者:曹倩
二手市場的玩家們,正經歷著一場心智轉變。
這是轉轉第一次加入“二手雙11”的戰場。去年“雙11”,轉轉在沒有做任何促銷準備的情況下觀察到,當天凌晨轉轉使用者的二手交易還是出現了較大的消費波峰期,這與使用者多年來養成的雙11線上消費習慣分不開,如今這一習慣又延續到了這個正在興起的領域——二手電商平臺。
這或許反映出一種趨勢,使用者的二手消費習慣正在養成。相比於賣家,買家中似乎有不少電商們正在爭奪的“五環外人群”。
轉轉CEO黃煒告訴36氪,二手行業還在成長期,3~5年內都會是持續增長期。但要想發展到新品電商那的使用者覆蓋度,或許還需要10年的時間沉澱。
二手電商二巨頭之一的轉轉,如今搭上了小程式的紅利。從使用者月活和交易佔比來看,小程式已然佔到了40%左右的比重,而據黃煒猜測,未來在小程式裡產生的總交易量可能會超過80%。
二手行業的使用者消費心智如何?微信小程式的紅利還能持續多久?以及未來二手行業是否會形成“三國殺”格局?轉轉CEO黃煒日前接受36氪專訪時,就以上幾個問題展開了討論。
以下采訪經36氪編輯整理。
雙11背後,二手消費習慣正在養成
36氪:為什麼轉轉要在今年參加“雙11”?
黃煒:今年是我們真正意義上的第一屆“二手11.11”。以前轉轉都在11月12日做活動,稱之為“反轉雙11”,那時更強呼叫戶“賣”的動作而非“買”,理論上不算“雙11”。但去年“雙11”凌晨,我們觀察到凌晨出現了一個很大的消費高峰期,儘管轉轉沒做任何事,訂單還是漲了起來。這意味著,使用者早已形成了“雙11”消費的習慣,所以我們今年做了“二手11.11”,應該也是全行業第一家。
36氪:閒魚、拍怕、轉轉都是第一次參加“雙11”。
黃煒:他們更多還是做回收和以舊換新,算是“反轉雙11”,希望使用者都到自己平臺上“賣賣賣”。“雙11”到今天已經成了一個全民消費的時間點,而“二手11.11”指的是人們會把二手交易也當成消費的一部分,在“雙11”這天二手消費同樣會被激發起來。這是轉轉今年做“二手11.11”的本質,在兼顧賣家的同時,也在打“買”的市場。
36氪:轉轉“雙11”訂單量同比增長267%,去年的交易額和訂單量也都增長了兩倍左右,每年/季兩倍的增速預計能持續多久?
黃煒:今年“雙11”原本預期增長100%就不錯了,現在看是超過預期的。其實“二手11.11”沒人做過,以前大家都講去二手平臺“賣東西”,但真正賣出去並沒有那麼快,如今使用者已經開始往“買”的消費習慣裡走了。我不確定目前二手消費是否已經成為主流,因為這個行業還在一個成長期,未來的增速只會越來越快,倍數也越來越高,並且在3~5年裡會是一個持續增長期。
36氪:二手市場的目標人群是不是電商正在爭奪的“五環外人群”?
黃煒:“五環外人群”是一個類比,粗略類比的話可以這麼說。但其實二手行業分買家和賣家兩端,從某種程度上來說,二手交易中有部分商品是在“五環內”和“五環外”人群之間流轉,二者之間稍微有些錯位,從內向外的流轉更多一點。不過轉轉的人群更為分散,在一二線城市攤得更平一點,更像人口GDP的比例。
36氪:轉轉接下來要做的幾件大事是什麼?
黃煒:轉轉不是最早做二手閉環交易的平臺,但確實是做得最深入的平臺。我們會基於使用者需求,做大量標準化的工作,例如轉轉做了國內第一個為二手手機交易提供驗機服務的檢測機構。新品“雙11”是商家一起做活動,但個人賣家並不會一起來做,正是因為此前已經將二手手機的交易變得標準化,才能推動今年的“二手11.11”有更好的價格賣給消費者。所以轉轉未來只做一件事,就是持續推動供給端的標準化程序。
二手手機線上交易尚未迎來爆發期
36氪: 京東 的拍拍二手也主打3C品類,與之相比轉轉的優勢在哪?
黃煒:京東在新品電商領域裡,3C品類確實做得不錯,但二手領域的玩法可能和新品不太一樣。就像二手車行業一樣,公司都會有自己的檢測師團隊、線下團隊,我們也組建了自己的質檢團隊,是二手平臺裡唯一一家。所以京東在3C品類上有較好的資源,但很多供應商還是用B2B2C的模式來做這件事,這對二手行業來說不一定是最合適的。
現在很多玩家的3C品類是做回收,但轉轉不做手機回收。二手手機行業分為買和賣兩端,賣這邊已經有很多傳統的手機回收商,他們從商家或使用者手中回收手機再賣給華強北這樣的地方,賺的是中間的差價;但消費者更希望買到個人的手機,因為只有個人的二手手機才是真正便宜和具有價效比的。
轉轉的C2C交易是使用者自己去賣,採用的是類似競拍的模式。手機回收行業你會發現,線上是一個價,店裡是一個價,不同的地方又是另一個價。所以轉轉做的是,將交易中的資訊打通使其透明化,幫消費者來檢驗和評估手機,這中間是不賺差價的,只收取相應的服務費,比如驗機的服務費是29元。
36氪:線上手機回收目前情況如何?
黃煒:整個手機回收的線上化比例非常低,絕大多數二手手機還是線上下流轉。雖然線上回收領域一些老玩家都有自己的市場份額,但更大的市場線上下。這個行業目前還沒到爆發期,但越來越多的人意識到手機可以處理掉,處於增長期,目前手機回收行業的線上化率可能還不到10%。
36氪:未來二手手機的購買比例會佔到手機總銷量的百分之多少?
黃煒:現在一年新機的出貨量是4億部,我們判斷二手手機的量會接近1億部,在整個手機銷量的佔比中已經達到15%左右了,但這15%中還有很大一部分是線上下完成交易的。未來有兩個指標的比例會提升,一個是二手手機佔整個手機銷售的比例,可能會從15%漲到30%;另一個是二手手機交易的線上化率,會在兩三年之內升到30%以上,目前新機的線上化率是20%。
北京線下賣二手手機的地方可能不多,但在三四線城市甚至二線城市裡,會有一條街全部都在賣二手手機,但因為手機品質良莠不齊,所以還是有很多消費者願意來線上,先在轉轉的質檢中心做一個檢驗,然後再進行交易。
轉轉的業務邊界思考
36氪:圖書是轉轉的核心品類之一,但很多創業公司也都在做圖書回收比如多抓魚,目前轉轉市場份額佔比如何?
黃煒:全球範圍內確實有很多家在做二手書回收,多抓魚是國內第一家做圖書回收的,轉轉是第二家,多抓魚比轉轉早上線兩三個月,做得很好。具體的市場份額我們沒算過,但從量上來說,轉轉目前已經是行業第一了。
36氪:怎麼做到的?
黃煒:轉轉把書看作是一種普惠的商品。其實我們做了一件很巧妙的事,在收書端動態定價,但在賣書端固定定價。不排除有些使用者想淘到一些不再出版的書,這個價格可能會更高;但我們還是想賣出更多二手書,讓更多人知道二手書,告訴他們轉轉的二手書的價格只有京東新書的一半,在京東上花一本書的錢,在轉轉可以買到兩本。
36氪:如何控制盜版書籍?
黃煒:有稽核,一本一本地審,一本一本地修復。
36氪:修復舊書的成本會很高?
黃煒:會,但這是二手書回收業務必須要做的事。你必須把二手的東西“打扮”好,才能拿給消費者去選擇;手機也是一樣,手機得拿去做檢測,檢測成本也很高,但只有這樣它才有價值。
36氪:閒魚在做租賃業務比如租房,轉轉為什麼不做?
黃煒:我們沒有把握能解決租房行業的問題,完善信用體系也不能徹底解決,這主要還是資訊的打通和透明化問題。手機我們可以質檢,但房子很難,現在沒有一家能做到。我們想讓二手交易的體驗更好,確實也有很多消費者希望在平臺上租房,但沒有把握能做好的事轉轉還是不會輕易推進。
36氪:為何不從 58同城 直接引入?
黃煒:可以這樣做,也會漲流量,但這不是我們要做的事。很長一段時間我們還是會專注二手商品,這是我們的戰略決定。
36氪:未來會想做二手奢侈品嗎?
黃煒:我們很看好這個市場,但不一定所有事情都要自己做,能選擇的事情很少,還是一步一個腳印。轉轉是2016年6月份做的手機檢測,這件事到今天為止其他家都還沒做好;到了2017年底我們又做了圖書這個品類。其實轉轉每新開一個服務都是非常謹慎的,開了就得做好,所以我們還是會長期專注於手機和圖書兩個品類。
線上二手交易未來或將“小程式化”
36氪:轉轉與小程式的結合情況如何,微信的月活使用者和交易能佔多少百分比?
黃煒:轉轉目前月活5000萬,今年7月份使用者突破了2億。MAU裡45%來自微信小程式,交易會低一點點。
36氪:轉轉所期望的合理比例是多少?
黃煒:分時期。做小程式是因為今年上半年我們意識到,消費者專門下載一個App做二手交易太重了,可以通過小程式降低使用者使用門檻。
從長遠來看,線上二手交易絕大多數都會產生在微信生態裡。其實線下已經是這樣了,如果把微信群裡產生的二手交易都算進來,遠遠大於轉轉和閒魚的總和。未來交易頻次高的使用者可能會使用App,但頻次低的使用者還是會直接使用小程式。從人群來講,每個人都有二手交易的潛在可能,所以在小程式裡進行交易的比例可能會超過80%,這也是我們做小程式的原因。
36氪:轉轉超越閒魚指日可待?
黃煒:不能說超越,其實現在轉轉和閒魚已經有很多不一樣的東西了,我們還是會堅持“平臺+服務”。從某種程度上講,閒魚有很多 阿里 的使用者,這是他們的優勢。轉轉更多是一種挑戰者的心態,會做得更紮實。
36氪:轉轉和拍拍都是 騰訊 的合作伙伴,為什麼騰訊對轉轉資源傾斜更多?
黃煒:某種程度上,還是希望拍拍做得再好一些,互相激勵。轉轉、拍拍兩家的想法和思路都不太一樣,騰訊對轉轉支援更多、合作更深入,可能是因為我們的想法更一致。
我一直強調一件事,為什麼今年是轉轉第一個“二手11.11”,而其他玩家還在做“反轉雙11”。什麼時候消費者買東西的時候想到買個二手的試試看,二手就成為主流了,就像二手車市場,消費者已經會認真考慮到底是買新車還是二手車。從這個程度來講,轉轉和拍拍也不是什麼競爭對手,因為我們對的是消費者需求,二手真正的競品是新品。
36氪:未來兩家有合作的可能性?
黃煒:我們態度很開放,但兩家還是做好自己更重要。目前二手市場還不那麼大、但玩家也不少,不是想合作就能合作,或者合作了就能怎麼樣,最重要的還是解決使用者的問題。現在每年新品的社會零售是幾十萬億,新品只有幾千億,絕大多數情況下人們還是不容易想到二手,所以我們需要把使用者心智培養起來。
“二巨頭”還是“三國殺”?
36氪:目前閒魚、轉轉是兩巨頭,隨著拍拍後續發力,二手市場會變成“三國殺”嗎?
黃煒:不會,基因問題,看資料也能看得到。阿里在電商領域非常強大,閒魚確實做得不錯,但轉轉很踏實,做的是電商領域的挑戰者,這是他人很難效仿的。一些玩家看到二手風潮起來了,就開始做一些佈局,但轉轉從2016年初做到現在已經兩年多了,二手是一個很難標準化的東西,解決這些問題很耗功夫,基因真的很重要。
36氪:2016年轉轉曾提出三年內不考慮收取佣金,如今快滿3年,如何改變使用者習慣免費的心智?
黃煒:中國使用者的付費心智其實已經很好了,很多事情都有付費的基礎。三年不收佣金是我們的選擇而已。其實只要能提供好的服務,使用者會比你想象中更慷慨,就像滴滴、美團外賣,很多視訊網站都在收錢。
其實我們也有收費,只不過不是直接收取佣金,而是通過提供服務來收取服務費。比如我們的手機檢測平臺,使用者可自願付費來享受驗機服務。二手物品不像二手車、二手房,使用者並不指望著一定要賺錢,轉轉還是想把使用者交易的成本儘可能降到更低。
36氪:很多玩家都在虧損,二手行業什麼時候才能開始盈利呢?
黃煒:二手市場非常大,每個人都是潛在使用者,但轉轉在收取佣金這個事情上還是採取剋制的態度。我們知道日本最好的二手交易平臺會收10%的佣金,歐美國家提供服務能收到50%,不管是轉轉還是閒魚,如果大家也去收那麼多錢,可能早就盈利了。但我們還是願意免費,讓更多使用者進來免費釋出二手商品,更看重使用者增長,所以兩年之內C2C的交易上還是會繼續免費。
36氪:所以兩年之內還是不考慮盈利?
黃煒:我們提供服務,是有收入的,但兩年之內仍處於補貼和培養市場階段。二手若要達到今天新品這樣的成熟度,和新品的使用者覆蓋一樣,將會是一個10年的市場。未來要盈利的話,還是靠明碼實價的服務,但轉轉永遠不會掙差價,會一直保持平臺的特性。
36氪:上一筆融資是去年騰訊和58投的,目前有考慮新一輪融資嗎?
黃煒:沒有,目前資金很充足。有很多人講,現在是資本的冬天,但我覺得企業要非常珍惜冬天。夏天市場火熱的時候,錢能解決很多問題,卻會讓人關注不到自身的問題。今天來看,錢沒有燒出任何一家真正的企業,而真正優秀的公司都是在冬天創立的,比如當年的58和美團。冬天的時候,人們才會更加清醒,才能更專注於提升自身的核心競爭力。