小水智慧CEO鄭長水：所有的成功，始於山窮水盡之處
小水智慧成長的背後，都蘊藏著哪些方法論？
文|馬曉蓓
雲通訊行業競爭激烈。隨著行業資料的積累，以及企業對於應用場景認知的加深，通訊行業又產生了新的變化：智慧化。AI已成未來社會發展趨勢，同時也是雲通訊企業增加使用者粘性、獲得利潤的重要手段。
成立兩年多的小水智慧，基於大資料和AI技術，為B端企業提供營銷解決方案。正式運營第二年，小水智慧業務收入達3億人民幣。
初創期：雲通訊
2013年，移動網際網路發展迅猛，國內創業氛圍高漲，空氣中瀰漫著躁動的因子。
這一年，進入中歐商學院讀EMBA的鄭長水，接觸了許多CEO和網際網路企業核心高管。他們常常冒出些新點子，許多點子也被資本迅速加持。
過去曾在騰訊和鳳凰互娛任職，職業生涯一直縱向發展的鄭長水突然覺得，自己的橫向視野一下子被打開了，這讓他萌生了創業的想法。
紮根網際網路+通訊行業十餘年，鄭長水深知運營商體系龐大。無論多大的企業，連結運營商的過程很繁瑣，雙方常處於不對等的合作地位。而解決企業與運營商通訊連結的痛點，意味著機會巨大。
2016年5月，鄭長水離任鳳凰互娛，創辦小水智慧，並獲1億元估值天使投資。
創業初期，小水智慧做的是雲通訊業務，希望通過將國內和國際運營商的通訊能力打包成產品，讓企業通過網際網路的API，SDK方式呼叫通訊能力，解決連結問題。
當時，小水智慧按照新模式做了一個全球雲通訊網路，先後整合國內和海外的通訊能力再打包成產品，從而讓使用者可以通過網路在十分鐘內可觸達全球網路。後來，雲通訊產品不斷迭代和疊加文字類、語音類、視訊類功能，解決企業客戶基礎層的通訊連結問題。
探索期：及時止損
創業難免要為“試錯”買單，小水智慧也不例外。
創業初期，鄭長水做雲通訊業務對標的是海外的Twilio和Salesforce，國內的容聯。他一直在思考如何建立Paas護城河。而後他發現，最好的方式便是在建智慧化平臺時，自然延伸PaaS的能力，而PaaS毛利很低。於是他決定嘗試移動網際網路化，轉型為“PaaS+SaaS”模式，開發一款Saas工具，利用自身的智慧能力，幫助企業客戶“傻瓜式”建站。
不過，在做的過程中，他發現這種模式服務成本過重，每服務一個客戶，需要配備幾個專人指導客戶使用，預算嚴重超支。而且，這一方向上，還存在大量競爭對手。
研發小半年，耗費20多個技術人工成本，花費上千萬元后，他決定止損，砍掉該業務。
“我耗費了大量的錢、人工、時間、機會成本，幾乎押上半條命做這件事。忍痛也得止損，絕不能猶豫。”鄭長水說，“人的一生，就是在不斷地選擇，選擇決定了你的出路和路徑。所有的成功都是從山窮水盡之處開始的。”
為避免更多試錯，鄭長水希望通過學習，拿時間換經驗。“老子的《道德經》中蘊含著幾千年來前人總結出的興衰規律。故事相似，人性相似，結果也相似，無非是週期拉長，不同的人做了不同的演繹。”
吸取了這次教訓，他總結：標準化、輕量級的產品才能實現跨越式發展。
發展期：從智慧語音機器人到效果營銷
2017年，鄭長水發現，智慧語音與客服結合，將有著更為廣闊的市場。未來，客服將走向智慧化、擬人化、簡便操作化。
基於雲通訊基礎和優勢，他於2017年投入所有利潤研發小水智慧語音機器人平臺。
據瞭解，傳統人工語音客服面臨著成本高（人工成本、培訓成本、場地成本、系統成本、機會成本、通訊成本）、管理難（人員流動性大、人員能力參差不齊、監控管理難等）、找人難（枯燥重複、大量應對負面情緒、能力提升慢）、轉化低（人員銷售能力不齊、客戶資料不完整、客戶跟進易遺漏）等難題。
而小水智慧語音機器人利用AI技術，能夠實現真人語音、支援打斷、資料統計、精準對話、自主話術配置等功能，且全年無休，機器年租賃成本僅為人工成本的20%。
此外，小水智慧語音機器人可以應用不同行業和不同場景。
比如，將其應用到醫療領域，能夠解決患者出院後的養護過程，每日提醒患者何時吃藥，每日身體狀況指標如何。當患者幾項指標不合格時，後臺的人工介入，告知患者去醫院複查。
再比如，擊劍教育培訓機構萬國體育擁有700家全國擊劍館，幾百人的銷售團隊。在使用小水智慧語音機器人後，人工成本降低了1/5，提升了幾倍效率。
目前，小水智慧已推出了營銷機器人、客服機器人、知識庫機器人、培訓機器人四類智慧語音機器人，每月銷量平均增長15-20%，在電信運營商、銀行保險、汽車出行、教育培訓等行業已有應用。
如今，鄭長水正在考慮第三層產品開發：佈局大資料，開發效果營銷市場，推出超級會員精準營銷模式。
鄭長水認為，機器人是“鐵鍬”，大資料則是資訊時代的“金礦”。“賣鐵鍬給客戶，也可以用鐵鍬和客戶一起挖礦。”鄭長水錶示，“未來我們將通過大資料幫助金融等垂直細分行業精準地觸達目標客戶，提升效果轉化。”
從2016年6月上線雲通訊平臺，2018年6月正式推出小水智慧語音機器人，再到效果營銷，小水智慧實現了產品的三級跨越，確定了“一橫一縱”的發展戰略。橫向戰略是指不斷延伸自身產品科技能力，縱向戰略則是指深扎垂直產業。
未來的野心：平臺戰略
在鄭長水看來，現階段，成立兩年多的小水智慧仍屬幼獸，最為關鍵的是加大研發投入，打磨並創新產品，實現單點突破。據悉，小水智慧已獲工信部頒發的多個獎項。
但他的野心遠不如此。為什麼給公司取名“小水智慧”而非“小水”？鄭長水解釋，就是因為小水智慧未來更長遠的戰略，並非做幾款產品，而是更具成長性和爆發性的平臺戰略。
“未來，小水智慧會疊加成一個平臺性的產品，為企業提供各種工具和能力模組。企業客戶可以在這一個平臺上獲取客戶和C端溝通的通訊，也可以使用智慧客服，還可以實現精準營銷，提升自身效率。”鄭長水稱，而小水智慧下一步的延伸便是將產品的工具性做成“牙刷”，企業客戶每天做第一件事時便能用到它。
創業心得與方法論
鄭長水稱，創業將面臨極大的不確定性。重負之下，無論是眼光、創新能力、處事能力、忍耐力、承受力，還是心胸都會被拓寬。“面寬了，水深了，扔一顆石子進去，就不會輕易濺起水花。”
他也深知：創業最關鍵的不是戰勝別人，而是戰勝自己。人常有各種慾望和雜念，而創業是一次“修心”的過程，讓自己慢慢學會控制各種慾望和雜念。
在企業發展的過程中，鄭長水也有著一套自己的方法論。
在銷售策略方面，小水智慧採取了“先突破頭部網際網路企業和大型央企客戶，再突破中低層客戶”的打法。
“大型上市網際網路企業對供應商的篩選極為嚴格，先突破頭部客戶，能充分證明小水的技術和產品實力，再與中低層客戶談合作時更為容易。”鄭長水稱。
在他看來，與客戶合作最關鍵的不是“長得多帥，多年輕”，而是合作雙方能產生共振。這就好比追女朋友，如果一直盯著情敵，即便PK掉一兩個，後面還會冒出四五個。所以，不必過度關注競爭對手，因為永遠會有新的競爭對手產生，你要做的就是把重心放到客戶身上，通過更好的產品贏得客戶的芳心。
這種打標杆的銷售策略也讓小水智慧簽約了上千家頭部企業客戶，包括阿里巴巴、新東方、英孚教育、萬國體育、中國移動、中國電信、中國一汽、海南航空、中國人保、太平洋保險、申通快遞、菜鳥驛站等。
2017年，小水智慧簽約客戶增長率為272%，持續簽約客戶（復購率）為98%，已簽約830家代理商，10萬企業客戶。2017年底，其業務收入達3億元人民幣。
在人才戰略和企業文化方面，鄭長水認為“企業發展的第一戰略是人才戰略”。
小水智慧正在盤活公司的管理方式和人才機制，不斷吸引人才加入，讓人才有足夠強的目標感，實現績效和利益的掛鉤，試圖激發每個人的自主性和積極性。