【GET2018】哈沃曾伶鼎：英語線上小班課已經到了破局點
芥末堆 小筱 11月18日 報道
11月15日，在以“碰撞·演變”為主題的GET2018教育科技大會“培訓機構突圍之路”分論壇上，哈沃線上美教小班課CEO曾伶鼎發表了題為《小班課破局線上少兒英語》的主題演講。曾伶鼎分別站在學生和企業的視角，從哈沃的班型、教師、服務模式等方面分享了他對小班課的認知和經驗。他認為，英語線上小班課已經到了臨界點，重視服務和教學效果將成為破局的關鍵。
以下是嘉賓演講實錄精選：
因為今天是一個行業內的分享，我們也不會只做廣告，我們要把我們在做這個事情之中的一些探索和困惑分享給大家。
線上英語小班課經歷了將近4年的時間，大家會發現直到今天還沒有一個確定的結論。英語的線上的小班課有很多人在做，也有很多方式在做，但是做到今天，仍然沒有定論說這麼做就是對的。
大家會看到很有意思的地方，我們有友商是一開始做一對六、一對八的小班課，後來改成一對四、一對二，最近還有友商直接改成一對一、一對二、一對四。還有友商是做什麼呢？做不固定。什麼叫不固定？就是像一對一一樣，就是去選，可以有靈活性。
在去年的GET大會上有做英語小班課的友商在分享時說，經過分析、資料和實驗，一對二才是最好的小班課班型，我聽著也是蠻匪夷所思的。我認為不是的，對小孩最好的效果是他需要一對一的時候給他一對一，他需要一對四的時候你給他一對四，他需要大班的時候，你給他大班。你對一個孩子投入一千美金、一萬美金在英語這一件事上，其實沒有一個完美的班型，也沒有一個真正完美的模式是意義不大的。從學生視角來看，要百分之百定製才對他最好。
從企業視角，一對一為什麼可以跑得這麼快，其實是解決了大範圍的供應鏈問題。小班課也是一樣，一開始大家認為毛利可以很高，可以做得非常不一樣，可以像線下一樣，滿班率應該不是問題，去做就好了。所以很多創業者，或者很多公司開始的時候是衝進去的，衝進去發現當你的滿班率做不到想要的樣子，當你的續費率和一對一也差不多，當你的獲客成本跟一對一差不多的時候，馬上就掛掉了。
線上少兒英語的破局點一觸即發
小班課領域，哈沃仍然是一個小學生，我們才琢磨這件事情兩年多，哈沃的產品面世也才一年半的時間。但是在這一年半當中，我們也交出了自己的一份答卷。在這個過程中我們也對小班課，特別是英語線上小班課有了自己的理解。
我們認為線上少兒英語的破局點已經一觸即發了。今年9月份我們開新聞釋出會的時候，單月的最高營收已經2300萬，當時我們對媒體說我們今年內一定會單月超過4000萬的營收。在這個月，11月的上半月才過去一半，我們當月已經4000萬營收了，而這個產品面世其實才不到一年半的時間。 我們認為英語線上小班課已經到了一個臨界點、一個破局點。
為什麼會認為小班課到了一個破局點呢？在我們真正做小班課之前，哈沃的核心團隊已經針對小班課的班型，包括教師、服務模式有了很多的探究。2017年6月份正式推出產品後到2.0的產品推出之前，我們對於產品核心運營邏輯是沒有變過的。推出產品之前我們做出了足夠多的調研與實踐，與使用者之間的互動，想清楚了運營模式。什麼樣的運營模式可以支撐我們在很快的時間內快速發展呢？我們今天來把一些乾貨也分享給大家。
我們認為小班課跟一對一不一樣的地方是至少連續三年以上的到期續費率。其實不管是一對一還是小班課，當我們向投資人融資的時候，大家一般都會畫一條線，說我3年、5年的續費率應該是怎麼樣。如果我做到了，我就會像學而思一樣增長上去，但是誰有把握真正做得到？英語線上小班課跟一對一不一樣，想做到健康盈利，哈沃是圍繞著能不能長期服務好孩子這件事情來做的。
重教學效果和服務的英語小班課模型
我今天就跟大家解鎖一下我們自己的比較重教學效果和服務的英語小班課模型。這個重不是在誇自己，說我們重視服務、重視教學效果，這是我們選擇的一種商業模式。教學效果和服務放的比重很大的時候，我勢必在別的地方投入要減少，今天我們分享的是哈沃的一個重教學效果和服務的英語小班課的模型。
哈沃的小班課的模式是什麼樣呢？我們是固定的，固定老師、固定同學和固定上課時間。每週每一個小朋友都要上三節課，每一節課要上45分鐘，時間是固定的。我們有家長可負擔的高頻有效的學習，還有課前、課後的作業。美國老師的課是一對四的小班課，每兩節美國老師的課之後會有一節中國老師的課，也是收錢的。這個中國老師的課是一對十到十二，每週如此。
我們的師資都是美教和中教結合，美國老師上兩節課，中國老師上一節課。這樣迴圈下去，學生一年要上44個課周，學習的強度基本上跟線下的培訓機構差不多。我們的產品，包括教學產品和我們自己內部的系統，包括上課的系統，班課系統，上課的平臺全部都是自主研發的，這是我們核心的產品模式。
在做小班課這件事上，我們是第一次來做三固定這麼笨重的一種運營模式的。用這種笨重的運營模式背後的理念是什麼呢？我們在抓學習效果和持續的學習動力和興趣。當孩子在一個固定的班級裡，他會有班級的概念。當他要續費、續班的時候，他的概念是跟我的同學一起往下學，這個跟線下是非常像的。
學習效果是我們持續去關注的。我們有美國老師、有中國老師，本質的原因是中國的孩子沒有在美國生活、沒有在英國生活，他就是把英語當第二語言學習。線上下的培訓機構，大家會看到中國老師會發揮很大的作用，而線上很難解決中國老師的培訓、成長、發展和自己的自身能力建設問題，這是線上機構的短板。我們認為這是核心的競爭力，並且是教學效果的最大的保障之一。
回到課堂，今天我們承認線上的課堂仍然做不到線下課堂的體驗，但是我敢說我們在英語小班這件事情上是最接近線下小班課課程的。
數字化全流程
第二點是“數字化全流程”，今天已經沒有線上和線下的生意了，只有是不是數字化的生意。我們在做運營效率的時候，都是以數字化為先驅，而不是在乎自己的線上線下。
美國老師的線上培訓和磨課是與線下一樣的，靠嚴格的培訓流程來看這個老師能不能上好一個班課，而不是隻看他的資質。有資質是不夠的，如果你上不好我們的課，我寧願浪費我的資源、我的錢，也不會讓你上我的班課。
中教老師基本上還是以校招為主，這一點我們是在向線下學習。線下對於中教老師的校驗培訓能力是非常強的，其核心的一點是把一個小白的本科畢業生能夠培養成一個素質合格的教學的老師。這個核心能力我們自己也建立起來了，我們有非常強的師訓團隊和管理團隊。
我們的作業強度其實蠻高的，雖然我們不是主打應試的，但是我們的課業負擔是很重的，這個重是什麼意思呢？是頻率很高，並不是說孩子會很糾結、很悲慘，孩子做這個作業實際上是很快樂的。
真正回到課堂其實背後有很多點，為了解決這種核心的技術點，實際上我們內部是有自己的產品放取日期的。在底層的設計裡面，要做到四個小朋友同時回答和做動作，老師能同時看到四個小朋友的進展。當一節45分鐘的課下來，它的互動不是45除以4，不是四個一對一，而是四個小朋友在45分鐘之內像上了四個一對一一樣。但是為了解決小朋友的互動，為了解決課堂的互動點，我們推遲了產品的上線時間，我們在想怎樣的方式能夠真正地回到課堂，真正無限接近地還原線下的課堂。
再談到數字化全流程，我們在做的事情是什麼呢？我們把所謂的大資料、智慧、和學習體驗融合到一起，選擇對學習效果和對孩子的學習成長最有利的資料來做分析。
上課是在pad和電腦上，我們的資料採集、分析和推薦，實際上遵循一個簡單的規律。比如說四個小朋友互動回答，如果一個小朋友對這個單詞答得最慢，或者操縱得最慢的話，他課後收到的作業中會把這個單詞排在第一，這種資料採集是我們背後做的工作。
家長一站式服務平臺也是，我們把家長端做得足夠輕鬆、明白、簡單，讓家長在一個小程式平臺和一個服務號上就能完成所有的動作，收到孩子每次15分鐘的視訊。
5—12歲英語對話能力的線上全託管
我們想明白了我們在做的一件事情——5—12歲英語對話能力的線上全託管。大家去看一對一，不管是做得最大的一對一，還是做得小的一對一，家長仍然要線上下報一個班。哈沃經過兩次大續班，最近這一次我們的續班已經接近一萬個學員，做到了超過72%的續班率。我們憑什麼做到這樣子呢？本質還是因為我們已經開始可以讓家長相信只在我們這裡學習，可以不線上下學習，可以不去報一對一，這是我們開始發現的趨勢。
背後的產品運營邏輯是什麼？我們只在視窗期才續費，這一點跟學而思、新東方都是一樣的，我們不會提前續費。視窗期也只開5—7天，我們隨時無條件退費，如果學員有任何的問題，隨時提出來，隨時退費。這一點和線下大的培訓機構是一樣的，而在線上很難有人堅持真正能做到這一點。
企業家往往只關心營收數字，而家長關心實實在在的教學效果，我們相信學習並不是快樂的，學習是苦中有樂、樂中有苦。哈沃團隊非常相信愛是可知的，我也非常榮幸能有非常好的夥伴跟我一起，曲老師線上下有過18年以上的教學教研經驗，覃仁智原來在一對一也做過大量的運營和基礎產品工作。我們三個人在搭幫做哈沃這件事情上，一開始非常艱苦，走到今天我們敢說，我們應該找到了自己，並且我們會堅定地走下去。謝謝大家！
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來源： 芥末堆