設計心理學
錨定 Anchoring
當我們在做決策或估計物件的價值時，往往過於依賴一條資訊，通常是第一條資訊。這個初始的“錨”值被用作心理參考點，它可能會到影響人們的選擇。
研究
Tversky和Kahneman（1974）要求兩組高中生分別在 5 秒鐘內計算 1 到 8 的（1×2×3…）乘積和 8到 1（8×7×6…）的乘積。由於時間短，他們不得不在第一次乘法之後估計結果。這些初步結果為他們的最終答案提供了錨點。第一組的估值為 512，第二組的估值則為 2250。正確答案是：40320。
法官在一些認知錯覺上的得分要好於其他人，如框架效應（以不同的方式對待經濟上等價的得失）或代表性啟發（忽略背景統計資訊而傾向於個性化資訊），但同樣容易受到錨定效應的影響 Guthrie, Rachlinski & Wistrich, 2001。
在工資談判中，高工資的求職者通常會得到更高的工資。即使是對一個不太可能的薪水開玩笑的談論，也可能會讓最終的薪水提高 Thorsteinson, 2011。
例子
高價優先
首先列出你最貴的產品價格，在使用者的頭腦形成一個“錨”，這一套路使隨後的產品看起來更便宜。
低價優先
等等，這不是與上面說的相反嗎？
如果沒有太大的價格差異，嘗試錨定較低的價格。因此，稍微貴一點的價格，但明顯更有價值，看起來很划算。
列出標價較高的無關產品
一項研究顯示，暴露在高價之下，即使是不相關的產品也會影響人們購買商品和服務的意願（Nunes＆Boatwright，2004）。
將使用者暴露在任意高數字的環境中
錨定適用於任何數字，無論這個數字是否是價格（Adaval＆Monroe，2002）。
多單位定價
促銷活動中的單位數量起著“錨定”作用，並指示顧客應該購買的數量。在實驗中，這種策略使銷售額增加了32%（Wansink，Kent＆Hoch，1998）。
將使用者暴露在數量限制之下
Wansink，Kent和Hoch（1998）的一項研究評估了設定數量限制是否會影響購物行為。
在實驗中，購買者在沒有限制的情況下平均購買 3.3 罐，而限制為 12 罐的購買者平均購買7罐。
承諾與一致性 Commitment and Consistency
我們被驅使在生活的各個方面保持一致。
當我們做出承諾時，我們感到有義務履行它。當我們做出決定，發表意見或以特定方式行事時，我們會努力使所有未來行為與過去的行為和決定相匹配。
我們傾向於通過尋求證實和提供支援的理由來證明這些承諾是合理的。
研究
每個人都知道至少有一個專案的成本翻了很多倍。有時管理者，甚至整個組織，似乎幾乎都遵循著註定要失敗的方向。承諾的升級版指的是傾向於堅持一個決定，並將額外的努力、金錢和時間投入到正在失敗的行動中（Staw，1976）。我們不想失去已經投入的資源，也不想顯得不一致。
“我會繼續讀這本因為我已經讀了100頁，儘管我並不喜歡它。”聽起來熟悉嗎？當然，你已經在這本書上花了時間和金錢，但你不能把它拿回來。這種通過情感投資來扭曲我們的決策的行為被稱為沉沒成本。它導致我們繼續由於先前投入的資源而產生的行為（Arkes & Blumer, 1985）。
宜家效應是一種認知偏見，在這種偏見中，如果我們投入工作，我們會不成比例地更看重(Norton, Mochon, & Ariely, 2012)。這種現象有一系列可能的解釋。成功地完成一項任務會給我們一種勝利感，讓我們處於一種積極的情緒中。另一個原因可能是，我們喜歡證明我們投入到產品中的努力是合理的，所以我們更喜歡它。
人們把當前的情況作為參考點，任何改變都會被認為是一種損失。我們更喜歡熟悉，並傾向於抵制改變。這種現象被稱為“現狀偏見”（Samuelson & Zeckhauser, 1988）。
例子
家庭試用專案
許多線上眼鏡零售商讓他們的潛在客戶在購買前獲得多副眼鏡試戴。這項服務的便利之處在於可以讓人們找到完美的眼鏡框，並從朋友和家人那裡得到反饋。他們說不一定要買，但當你把他們的眼鏡戴在臉上的時候，就不太可能不花錢。
社交競賽
舉辦一場比賽，鼓勵你的潛在顧客，要求他們上傳自己在特定情況下的照片等方式來，識別你的品牌粉絲。
當一個人做出公開承諾時，讓他們做些事情就容易多了。公眾越多，對未來行動的影響就越大。一項研究表明，那些公開表示自己想減肥的人明顯更成功（Nyer＆Delande，2009）。
線上拍賣
拍賣網站的設計旨在觸動人們的情感。甚至在競標開始之前，競標者就會想象自己處於一個獲勝的境地。隨著他們的首次投標，承諾和一致性開始發揮作用。對於潛在買家來說，為了贏得一件商品，而將最高出價提高到他們認為合適的價格之上，這種情況並不少見。許多人將這種現象描述為拍賣熱。
帶有是/否問題的彈出視窗
讓我們面對現實：彈出視窗並不是網際網路上令人愉快的東西，但它們似乎對某些人來說非常有效。
近年來有一種趨勢，當彈出窗口出現時，訪客可以選擇：要麼說“是”，然後在第二步請你留下電子郵箱來獲得免費贈品；要麼愚蠢地選擇“否”。 這種策略通常被稱為“敲門磚”，即一個小協定為隨後的更大請求鋪平了道路（Freedman＆Fraser，1966）.
願望清單
給客戶一個選擇，是立即購買產品，還是把它留到下次購買。 Amazon 等電子商務網站知道，當你把一些東西新增到願望列表中時，你會更有可能在以後購買它，因為你已經承認了這樣做的願望。
最後詢問敏感資訊
在設定支付或註冊流程時，請在最後詢問使用者個人的資訊，如電子郵件或信用卡。通過從最簡單的任務開始，當涉及到更敏感的資訊時，你的使用者已經完全參與到這個過程中了。因為到目前為止他已經投入了時間，使用者更有可能完成整個過程（沉沒成本）。
交叉銷售
你還記得在網上看過的那部智慧手機嗎？商店可能會推薦一款屏保或手機殼來配合你的手機，這就是交叉銷售。
當我們決定買什麼東西時，我們也更傾向於購買額外的配件，因為我們想要證明我們最初的決定是正確的，並保持一致。例如，亞馬遜將高達 35%的收入歸因於交叉銷售。
免費試用和增值模式
另一種呼叫承諾和一致性原則的方法是提供免費試用和增值模式，就像 Dropbox一樣：當沒有剩餘的免費儲存空間時或試用期已滿，客戶將更傾向於升級到付費計劃，因為他們已經致力於學習、設定和使用這項服務。
承諾複選框
一家抵押貸款公司僅僅增加了一個“承諾複選框”，就將轉化率提高了11%。
網路效應
隨著使用者數量的增加，所有使用者都可能從網路規模的擴大中獲得了更大的價值，這就是網路效應。
加入人越多，像Skype、Instagram、Airbnb 或 eBay 的價值就越高。例如，對於一個像 WhatsApp 這樣的即時通訊應用，並且說服我們的朋友使用，那麼我們是否還會嘗試新的選擇這一點是不確定的。
使用者生成內容
每當使用者向 Dropbox、Twitter 或 Evernote 等應用輸入資訊時，它們都會以資料的形式儲存價值。這些投資越大越多，使用者就越可能一次又一次地回來繼續使用。
厭惡損失 Loss Aversion
人們對損失的感覺比獲得同等價值的感覺更深。換句話說，失去某些東西比得到同樣東西更深刻。
想象一下，你無意中聽到你的老闆和人力資源經理談話，說要每月給你漲 200 美元。你對這種驚人驚訝的工資增長有何看法？如果你聽到是削減同樣的薪水額度，你又會有什麼感覺?
研究
損失的影響比預期的要小。我們傾向於高估和沉溺於負面的經歷。因此，厭惡損失更多的是想象，而非實際特徵（ Kermer, Driver-Linn, Wilson & Gilbert, 2006）。
投資者往往更傾向於“短視的損失厭惡”（MLA），這一概念結合了對損失高度敏感和過於頻繁地檢視賬戶的傾向（Haigh & List, 2005）。這種偏見導致了短期非理性決策。
例子
關注損失
跟你的潛在客戶談談如果不購買他們會損失什麼，而不是他們通過購買而獲得什麼。損失的心理負擔往往是我們獲得的兩倍（Tversky＆Kahneman，1992）。
負面標題
同樣的原則也適用於登入頁面或部落格文章的標題。
我們不想失去任何我們珍視的東西。執行拆分測試，看看哪種標題最適合你的讀者。
免費試用
厭惡損失是免費試用對 SaaS 業務如此有效的原因之一。
例如，當30天的試用期結束時，放棄高階功能或完整的服務會讓人很沮喪。
延遲註冊
在註冊前，先讓你的客戶使用服務，並投入時間。當為了能夠儲存他們的工作時，他們必須註冊一個賬戶。註冊的步驟比失去他們已經建立的內容代價要小。
時事通訊
你不想錯過，對吧？ 你最喜歡的博主的帖子呢？ 為你的觀眾提供卓越的價值，他們會擔心錯過從而註冊。
提供訂閱功能
你管理的是 SaaS 業務、線上市場還是社群平臺？當長期執行的任務完成、價格下降或有人釋出新內容時，讓你的使用者訂閱，以便獲得通知。找出使用者可能錯過的資訊，併為其建立“外部觸發器”（詳見 9 觸發器）。
預先新增到購物車
在購物車預先新增打折促銷的商品。使用者會猶豫是否將它們從購物車中移除，因為他們已經購物車了。
如果他們現在不以折扣價買進，他們會覺得自己可能會錯過省錢的機會。這種策略被認為是一種“暗黑模式”，使用者可能沒有看到預新增的商品，並在不知情的情況下購買了。
書籤
我們找到了一個極好的資訊來源，但是我們現在沒有時間深入研究它，所以我們把它收藏起來以備後用。書籤服務，以及像 Pinterest 這樣的網站，都是基於對錯過好內容的恐懼。
自拍和食物照片
幾乎每個人都有那種，對任何東西都拍照的朋友。通常，這還不是全部，經過一個徹底的篩選過程，有幸“獲獎”照片會在各種社交媒體上釋出。對失去片刻的恐懼是這種不斷拍照現象背後的驅動力之一。
稀缺性
當事物變得不那麼容易得到時，它們就變得更有吸引力。
對失去的恐懼可能是一個巨大的動力。有時，由稀缺所引起的轟動足以引發搶購狂潮。因為它是一個非常強大的工具，所以我花了一整篇文章來闡述稀缺性（詳見 7 稀缺）。
