傳音稱霸非洲的三大法寶：量身定製、低價戰略、地推營銷
近期，傳音控股在上交所遞交招股書，欲登陸科創板。這一訊息將這家有著“非洲手機之王”稱號的廠商帶入公眾視野。
傳音這家手機國內名不經傳。但在非洲，傳音卻佔據著48%的市場份額，2018年手機出貨量1.24億臺，營業收入高達226.46億元。
傳音控股為何能稱霸非洲？這與其一開始就紮根非洲的獨特出海之路高度相關。
鞭哥總結出，為非洲使用者量身定製、低價戰略、無孔不入的地推營銷是傳音成功的三大法寶。
恰當的進入時機
當傳音進入非洲市場時，國內正處於功能機向智慧機過度階段，新舊廠商格局發生巨大變動。但當時，非洲各國手機普及率仍處在較低水平，除南非及北非部分國家外，大部分國家手機普及率僅有10%-20%。
在國內，傳音並沒有很大競爭優勢，於是創始人竺兆江將目光轉向國外。當時，非洲手機行業才剛剛起步，市場尚未成熟。
通訊行業觀察家項立剛對Bianews 表示，在傳音進入非洲時，三星等國際品牌並未重視非洲市場，僅將自己的手機產品大範圍的推廣。而傳音則格外重視非洲市場，根據非洲消費者需要設計生產手機。這是傳音取得成功的重要原因。
中國市場吸引全球目光，蘋果手機引發國人搶購熱潮，國產品牌華為、小米等快速崛起。早期的國內品牌中興、酷派漸漸衰落，諾基亞更是江河日下，最後將手機品牌賣給微軟。
而此時傳音在非洲耕耘，避開了慘烈的競爭，紮下了根基。
為非洲當地使用者量身定製
在非洲經營十多年的傳音，更像一家當地本土企業。
根據非洲人深膚色的特點，傳音研發獨特的拍照技術；因為不少非洲地區充電難，傳音為此推出了超長待機的手機，為了迎合非洲消費者唱歌跳舞的喜好，設計一款超大音量音樂手機Boom J8；甚至因為定製設計出三卡三待、四卡四待手機。
傳音副總裁阿里夫此前接受新浪採訪時透露，傳音成功在於對細分市場的挖掘。非洲市場分散，各個國家經濟水平、社會條件存在很大差異，傳音會投入大量精力對各個市場進行研究，並推出適應市場的產品。
為此，傳音在奈及利亞的拉各斯、肯亞的首都內羅畢都設立了研發中心，進行本地化工作。為了非洲使用者能在功能機上線上聊天，傳音研發了一款名為Palmchat的聊天工具。這款工具在功能機、智慧機上都能使用，橫跨安卓和IOS，真正實現了跨所有手機平臺。
在十多年前，中國“山寨機”大行其道，各類功能奇葩、造型獨特的手機充斥市面，但隨著手機升級換代，低質量僅靠噱頭的山寨機很快銷聲匿跡。傳音卻將山寨機的打法在非洲發揚光大，正確切入非洲消費者需求，品牌也經歷多年運營塑造起來。
低價戰略
在傳音招股書中，傳音披露旗下主要三個手機品牌：TECNO、itel和Infinix。
TECNO針對中高階消費者，itel針對年輕消費者價格較低，Infinix則主打高階市場。對多層次的市場，傳音都相應有著佈局，但總體來看，其手機價格偏低，在非洲經營的核心是低價。
其銷售的1.24億臺手機中，9000多萬臺功能手機，智慧手機僅為3400萬臺左右。功能機均價為65.95元，智慧手機均價為454.38元。而國內以高性價比聞名的小米手機2018年Q4平均售價為1004.7元。
售價偏低，但傳音的毛利率仍處在較高水平，2018年傳音手機產品的毛利率為24.45%。這讓傳音手機保持低價競爭力仍具有較多利潤。
非洲廣大地區發展水平不高，依託低廉的手機價格迅速開啟市場，使傳音成為非洲最耳熟能詳的手機品牌。
無孔不入的營銷
據傳音招股書顯示，銷售方面，以經銷商銷售為主，少量運營商銷售為輔。在非洲不少國家，政局動盪，戰亂不穩，採用經銷商模式降低不少風險。此外，傳音採用的是預收款方式進行貨款結算，也保障了資金的穩定。
遍佈非洲各地的經銷渠道是傳音立足非洲的根基，在建立渠道上傳音有其獨到之處。在別的廠商不願進入的貧困農村市場，傳音成功整合起經銷商體系。
當年，波導手機一句“手機中的戰鬥機”火遍中國大江南北，也讓波導手機成為家喻戶曉的手機品牌。傳音多位高管均有著波導手機工作背景，對營銷的重視被帶到了非洲。
傳音控股副總裁阿里夫曾稱，在肯亞等地，報紙、戶外廣告、電視，處處可見傳音的廣告。國內網際網路公司為爭奪農村市場，在田邊道旁大肆佈置刷牆廣告是常見做法。傳音在非洲廣大地區也搞起“刷牆運動”，在基礎設施、網際網路不發達的非洲，這種做法效果顯著。
另外，傳音專門還配套手機銷售，推出了售後服務品牌Carlcare，專營售後服務。據悉其已經成為非洲最大的使用者服務網路，這也是針對非洲售後體系不完善、維修需求旺盛的現實情況。
傳音的新挑戰
如今的非洲市場正處在功能機向智慧機全面升級的階段，傳音的崛起更多是建立在低端功能機之上。當非洲整個市場面臨升級，全球智慧手機大廠也逐步重視。全球智慧手機市場基本接近增長停滯或放緩，非洲卻仍有龐大的智慧手機潛在消費群體。
三星很早就進入非洲市場，據外媒報道，去年，三星電子非洲業務負責人曾表示未來五年來自非洲市場的營收將佔到三星電子整體營收的20%。
國內廠商華為、小米、OPPO、Vivo等在國內激烈競爭中獲勝，走向國際，在國外市場也已經戰績斐然。在印度、東南亞等地，這些品牌成功實現對當地品牌的“降維打擊”。從2016年開始，小米、華為等手機品牌開始登陸非洲，非洲在其全球化策略中是不可或缺的一部分，也是一塊巨大的蛋糕。
與這些廠商相比，傳音能否在未來競爭中保持先發優勢呢？
在技術上，傳音並未有太大競爭力。三星、華為等全球頂級廠商在智慧機上技術雄厚，積累豐富。
據招股書顯示，傳音公司員工中，生產人員和銷售及售後人員佔大多數，2018年研發費用在7億元左右，約佔營業收入的3%。研發費用上，傳音與一眾智慧手機廠商依舊存在很大差距。
項立剛對Bianews 表示，傳音目前的優勢體現在其遍佈非洲的經銷商體系和售後體系，十多年經營讓其基礎尤為紮實。但在研發方面，傳音仍需進一步加強才能適應手機市場的升級。
項立剛稱，傳音整個供應鏈大部分也在國內，國內設施、零部件、勞動力等環節配套齊全，並沒在非洲建立起完善的供應流程。這和其他廠商並沒有本質區別，且在智慧手機供應鏈管理上，這些廠商有著更為豐富成熟的經驗與戰略。
傳音紮實的非洲經銷商、售後體系並非難以打破，本地化戰略在加大投入也容易被模仿。像國內OPPO、Vivo在經銷商體系建設上已經具有豐富的經驗，當他們也盯上非洲之時，或許能將國內的成熟經銷商模式移植過去。
傳音多年已經建立了自己的品牌，但並未有太過強大的核心競爭力。隨著全球手機市場的增速放緩，非洲的潛力被更多廠商重視，當非洲市場真正成熟時，面臨的壓力也遠非此前經營低端手機市場可比。
不過，傳音在非洲也有其他佈局，上文提及的售後服務品牌就是一例，此外，傳音還創立的數碼配件品牌Oraimo，家用電器品牌Syinix等。這些其他行業品牌的建立，能分擔手機業務的營收壓力，也能夯實傳音在非洲的基礎。
但目前，其手機產品銷售收入佔主營業務收入比例仍在96%以上，其他業務仍尚在初期。
登入科創板並不是最終成功，也許是傳音控股新挑戰的開始。