10塊錢一箱酒?公關式營銷?二類電商新套路解析
“10元品鑑+保價費”這類廣告便是典型的“用公關的形式來做營銷”!
作者:艾奇菌
來源:艾奇SEM
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本篇我們著重分析一下二類電商的一些新套路及常見問題。
PART 01
二類電商中茅臺鎮的酒、對天發誓系列、代父賣酒、只賣純糧食酒等這些套路,相信大家都不陌生。
今天我們要分析的是另外一個套路—— “10元品鑑+保價費”
什麼意思呢?
就是說 10塊錢使用者可以申請一箱酒(6瓶),但是到貨實際付款卻是109元,其中包含了10塊錢的酒錢和99元的快遞保價費,而且這個保價費是強制的。
整個方案最大的吸睛點在於 “10元6瓶酒” 這個噱頭,故意把產品的價格降到最低,而在其他隱形部分找補回來,迷惑使用者的雙眼。
按照這個套路我們大致算一下:
1)客單價109
2)一箱酒6瓶,廠家包裝成本10元
3)產品本身成本60元
4)運費20元
排除拒籤的話,廣告費和利潤空間就只有29元,因此 獲客成本必須在20以下,然後通過後續的復購來實現盈利。供參考。
接下來我們再來看看一系列“公關文”的套路
例 如:
茅臺鎮白酒大部分都是假的!26歲美女大學生曝光白酒行業醜聞!
良心記者揭露楓木市場驚天騙局!親赴深山,發現土蜂蜜驚人真相!
本地資訊:劉大爺66歲,退休老人,買了一家超值的海蔘
整個推廣文案的邏輯為:
1)虛擬人物/IP,例如賣蜂蜜的楊霞,茅臺鎮替父賣酒的小靜等
2)製造社會熱點,例如市面上很多蜂蜜都是假的,市面上很多酒年份造假等
3)站在人物的角度進行揭祕
4)引出真實可靠的產品/農戶,加微信或者直接訂購
5)打感情標籤,例如“農村人”“山裡人”“老實人”“決不騙人”“不求富貴”
6)顧客證言(買家秀/評論區),誘導加粉
這類廣告是典型的 “用公關的形式來做營銷” ,當年答案茶起步的時候也是靠類似的方法,虛擬人物IP,製造社會熱點事件。 需要注意的是,這類創意點選率偏高,如果頁面文案承接得好會帶來可觀的轉化,所以 文案邏輯 非常重要。
PART 02
下面跟大家解答兩個二類電商常見問題:
1、如何判斷資訊流渠道好賣的產品?
方式一:
1)看平臺的人群屬性,把平臺的資料拉出來分析;
2)看產品的受眾,你的產品有什麼賣點,決策人屬性是什麼;
3)將平臺的人群屬性與受眾相結合。
方式二:
如果方式一你都覺得麻煩,那就去各大平臺刷廣告,但凡是多人多次看到的推廣產品,基本就是跑的不錯的,可以用來參考。但是,別人跑的好,因素有很多,不僅僅是產品的原因,所以需要綜合評估。
2、資訊流電商現在虧多賺少主要是那幾點沒處理好?
二類電商這兩年入坑的很多,但是真正做出來的沒多少,而一旦做出來之後賺錢相當快。
一般情況下,頭條電商試錯需要7-8萬,朋友圈需要10來萬,這個資料供參考,看自己目前處於什麼階段。
關於虧損,有這樣幾個指標:
1)廣告幣成本以及廣告的現金成本控制;
2)二類電商還存在物流、貨物儲存、拒籤等成本;
3)產品成本及客單價的設定;
4)還有一個很重要的就是資金流轉週期;
可以根據以上幾個指標來逐一分析哪個環節出現了問題。
以上就是今天分享的內容,做二類電商的朋友可以參考一下。