獨家| 獲兩輪千萬級融資 他用“小程式+公號”為保險人獲客 付費使用者50萬
張浩堅自嘲是“網際網路保險折騰家”。
文 | 鉛筆道記者 南鏡
“很早起床，逐一約見客戶。運氣好的話，見3~5個人，1個有意向；運氣不好，一天下來一無所獲。”在李浩堅的印象裡，這就是很多保險代理人一天的工作狀態。因為事先不瞭解對方情況，保險代理人需線下逐次逐個約見客戶，時間成本、交通成本很高，簽單轉化效率卻很低。
李浩堅想要改變他們的這種狀態。他自嘲是“網際網路保險折騰家”，創辦過多個網際網路保險專案。2015年10月，脫手上一個專案後，他將目光瞄向國內800萬保險代理人，成立了“超級圓桌”專案，通過“公眾號+小程式”矩陣，來幫助保險代理人基於線上場景賦能提效。
自2016年以來，“超級圓桌”上線了一些列產品，形成了自己的產品矩陣，包括超級圓桌助手、圓桌保險夜聽、圓桌爆文、圓桌微課、圓桌展業動畫和超級早課等20多個小程式和公眾號。
晨時，代理人可通過圓桌打卡小程式打卡；白天工作時，可在朋友圈發步包含保險資訊的連結；晚上，可通過聽圓桌夜聽來“治癒”自己。如成為會員，代理人便能通過平臺的資料分析功能檢視感興趣的客戶。
目前，“超級圓桌”公眾號矩陣已擁有500萬粉絲，其中付費使用者佔1/10。該專案已獲兩輪千萬級融資，投資方來自曲速資本和華映資本。
注：李浩堅承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
一戰成名的“好人險”
李浩堅自嘲是“網際網路保險折騰家”。
他是友邦廣東第一代保險人，也是國內第一批涉足網際網路保險的創業者。早在2007年，中國網際網路保險的萌芽期，李浩堅就以聯合創始人身份參與創立了“向日葵保險”。這個專案通過社群問答論壇幫客戶同保險代理人對接。
隨後，在2011年、2014年，他先後聯合創辦了保險產品搜尋比價平臺“富腦袋保險網”和保險產品分銷平臺“小白保險 ”。
2015年，李浩堅擔任“小白保險”CEO期間，針對“老人跌倒不敢扶”這個社會痛點，他推出了一款創新險種——好人險。按照該保險的條款，若客戶因扶老人引起糾紛，一旦涉及訴訟，將賠付最高5萬元的律師費用和訴訟費。
“小白保險”聯合了20多家公益機構，倡議做好青年，扶老人，我不怕，轉發後免費領取1個月保險。另外，消費者也可參與購買1年保險，價格為9.9元，但不能自己支付，需分享到朋友圈，讓其他使用者幫助支付。最多一塊錢，最少一分錢。
就這樣，好人險一個月時間就售出上百萬份。這款保險推出後，被20多家媒體報道，李浩堅在業界也一戰成名。
折騰不止，從“小白保險”退出後，李浩堅開始思考下一步的創業方向。他發現，雖然代理人是保險銷售的主力，但他們同客戶的溝通方式仍然偏傳統，電話、微信只是邀約客戶的工具。
他調研統計發現，1個保險代理人平均見10個客戶，會有5個願意瞭解保險，其中3個願意接受保險計劃書，但最終往往只有1個人最終同意投保。 通常，雙方從最初見面到成交的週期長至1~2個月，需見面4~5次，實際簽單轉化效率較低。
於是，基於保險營銷經驗和網際網路保險行業連續創業的積累，2015年10月，李浩堅獲得曲速資本領投的天使輪投資，成立“超級圓桌”，專案旨在為保險代理人線上化場景賦能提效。
“超級圓桌”三歲生日，創始人李浩堅在場。
轉型期：2/3員工離職
“超級圓桌”最初的產品形態，是一款為保險代理人提供資訊聚合、客戶測評、展業記錄等CRM功能與服務的APP。
產品開發過程中，李浩堅逐步意識到，APP端開發和獲客成本過高，同類競品也已先行一年，突圍很難。
“微信紅利尚在，跟以個人運營純粹內容輸出的公號相比，我們自身有技術、有團隊，如果降維到公眾號的戰場來，應該是可以突圍的。”李浩堅這樣判斷。
於是，2016年5月，李浩堅將APP開發停掉，產品形式改為模式較輕的公眾號。技術部門頓時炸開了鍋，有10多個技術人員先後離職。加上其他部門員工，公司由原本的28個人，一夜之間走掉了三分之二，只剩下8個人。
“超級圓桌”公眾號矩陣。
公司樓下的咖啡館裡， 李浩堅問COO陳高貴，這個同他合辦公司十年的好友兼聯合創始人，“如果公司最後只剩下咱們兩個人了，一個技術人員都沒有，我們這件事還幹不幹？”
“幹，有什麼怕的。”對方輕鬆回答。李浩堅回憶，當時的他聽了這句話後充滿了幹勁，相信專案不會死掉。
轉型後的第二個月，“超級圓桌助手”公眾號上線，主要向保險代理人提供早安打卡、諮詢及展業獲客等工具服務。當時的種子使用者是從APP端導到微信端的，不到2萬人。
李浩堅清楚，僅有這批留存使用者遠遠不夠。他開始思考如何才能獲得更多的保險代理人關注，於是他想起了一年前自己推出的好人險，“這樣的一場營銷活動必須結合熱點，而不久後的7月8日剛好是全國保險公眾宣傳日。”
於是，他和團隊策劃推出了一個主題為“保險讓生活更安心”的H5頁面，呼籲保險人為自己代言，讓他們在朋友圈中裂變集贊，傳播保險理念。
結果，當天參與活動發起的保險代理人接近20萬，日點選次數超1000萬。
後來，公司又陸續上線“圓桌爆文”“圓桌保險”等20多個公眾號。到了去年6月，公司成立一年半時，李浩堅不僅活了下來，還拿了新一輪千萬級融資。如今，“超級圓桌”公眾號矩陣已擁有500萬粉絲和50萬付費使用者。
18個月：50萬付費使用者
這次集贊活動給了李浩堅一個啟發，他發現保險代理人很珍惜點讚的客戶。因為點贊資料留存到他的名片上，會形成他們的個人口碑。很多代理人將活動頁面截圖進行傳播，有的還做成了自己的微信頭像。
隨後，團隊就針對保險代理人開發了一套電子名片，每次參與活動時的客戶點贊，以及客戶點評資料，都會同步其中。當代理人去認識新客戶時，他先將個人名片轉發給對方，以此獲取客戶信任。
電子名片推出後不久 ，有代理人反饋，希望名片有更多個性化選擇，並且還願意付費。於是，團隊就為名片做了很多套模板，增加了客戶管理、資料分析等工具，嵌到其個人名片中。例如，代理人在電子名片中可以看到，有哪些人在什麼時間段訪問了他的發文連結。電子名片收費制度推出當日，公司便獲得了10萬元收入。
“代理人不可能天天見客戶，跟他聊保險，他需要一個工具去朋友圈刷臉。其實我們就是幫助代理人跟客戶保持高黏度，這是他們喜歡我們工具的原因。”
“超級圓桌”主要通過裂變方式推廣，1年下來舉辦10場左右的H5活動。李浩堅告知，“超級圓桌”之所以舉辦大量活動，包括內容、營銷，其原因是為保險代理人帶來良好的口碑。對於代理人而言，他們不愁如何賣保險產品，而是缺乏好的途徑，找到對的人。
“保險代理人有三大需求：獲客、學習和增員。我們主要是通過內容矩陣服務代理人，通過底層的資料幫他們梳理分析，是這樣的一個業務邏輯。”
針對獲客和增員，團隊聚合保險行業爆文，代理人可在文章中嵌入自己的名片在社交圈傳送；針對學習，“超級圓桌”為保險代理人提供了“圓桌微課”，提供保險相關相關課程，供代理人升級。未來，“超級圓桌”將助力保險代理人IP化，幫助他們豎立個人品牌，同時切入保費業務，提供面向C端的保險產品。
保險代理人成為會員後，可在後臺可檢視來訪記錄。
除了為保險代理人的提供營銷工具，團隊還上線打卡工具和夜晚的圓桌電臺，用以幫助代理人自律和“治癒”。
“我們發現，保險業務員每天要面對很多客戶的拒絕，回到家中心情難免會感到受挫，需要心理安慰。我們有個小夥伴就建議模仿情感電臺。” 於是，團隊就做了一檔音訊節目，叫“圓桌保險夜聽”。
節目每天晚上一段幾分鐘的小故事。上線第一年，累計播放量近1億次。後來，隨著抖音、快手等平臺興起，團隊為電臺加入了短視訊形式。在一個月時間內，電臺釋出了10多個小視訊，播放量累計500多萬次。
截至目前，公司已陸續上線“圓桌爆文”“圓桌保險”等20多個公眾號。公眾號矩陣已擁有500萬粉絲和50萬付費使用者。到了去年6月，轉型一年滿時，李浩堅不僅讓公司活了下來，還拿了新一輪千萬級融資。
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編輯 | 吳晉娜 校對 | 武旭升
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