Jason Green：從投資企業雲，創造超過千億級美金價值所獲得的經驗
本文整理自“2018中國企業網際網路CEO峰會”Emergence capital普通合夥人Jason Green的演講，內容略有刪減。
大家早上好，今天我們來自矽谷的整個團隊都在這裡，想和大家分享一下我們在投資企業雲方面的一些經驗。
能夠來到這裡非常高興，因為在座的各位都是在中國企業雲市場上的一些領軍人物。1999年和2000年我們也參加過類似的主題會議，也在一個大會場，但今天人數多了很多，我相信未來十幾年在座的各位企業家將會成為企業雲市場的主要領袖，到時候這個會場可能就會擠滿幾千人了。
我第一次來中國是1995年，23年前，當時我剛剛從哈佛商學院資本風險專業畢業，瞭解了中國的風險資本，也研究了一些比較大的例如達到5000萬美金這樣的風險基金案例，2007年的時候我又回到中國，11年過去了，中國發生了翻天覆地的變化。這個國家確實有著巨大的就業潛力，而我們也非常樂意分享我們的經驗，幫助大家在企業雲方面取得長足的發展。
Emergence capital主要有三個價值觀：
第一，專心致志，堅定信念。我們相信我們能夠成為優秀的投資者，而企業家們相信可以成為最優秀投資者投資的企業。這樣的信念能夠發揮很大的作用。
第二，不餘遺力，做最重要的合作伙伴。對於所有客戶我們都這樣說，而且我們每天都在朝這個方向努力，讓他們成為行業的領軍者，充分發揮企業家能力，把他們的成功當做我們的成功。
第三，著眼於長遠發展。中國對於全域性觀、長遠觀非常看重，長期實現更大的成功是最重要的，而不是走捷徑，它可能需要我們在長時間範圍內進行投入。2002年我們放出聲音說企業軟體將會上雲，2002年的時候格局可能不是很清晰，面臨著網際網路崩盤的現象，很多人都非常消極，好像沒有人看好那些公司能成為重要的領軍企業，但我們堅信終會有成功的一天。
去年我們被評為美國國家風險投資協會（NVCA）年度風投公司，對此我們深感為傲。我們的成功也得益於企業家們的成功。
我們的投資決策基於什麼？每年我們有五六筆投資，但一定需要一些硬性標準，我們把這些關鍵特徵叫做X因子。我們會一個一個核實他們是否符合我們的標準，我們追求卓越，並不是要求在每個領域都需要卓越，至少要有一到兩條，最好三到四條。
第一，我們關注團隊。創始團隊的素質非常重要，尤其是早期投資時，可能只有兩三個領導人，但這兩三個人需要有足夠的招聘能力，建立合格的團隊，要能整合資源，吸引人才。
第二，有狂熱追隨的客戶。在SaaS業務中，如果你的客戶對你不滿意，可能就不再續費。如果你的產品能有一些粉絲，他們會口口相傳幫你做企業宣傳。我們相信，最重要的一個成功標準就是你的客戶對你滿意。
第三，要有發展勢頭。我們尋求的是企業要不斷有新東西驅動來取得長足發展。例如你有一些分銷合作伙伴或者新的商業模型，或者是怎麼利用微信或者釘釘這樣的平臺，或者任何其他的優勢，讓你的企業可以在整個市場上具有一個無可比擬的地位。
第四，商業模式。我們不止著眼於一億美金，我們想要的是數以十億級的投資，所以你的商業必須要規模化，不會特別複雜，員工也不會特別冗雜。過去一週我們見過的一些企業家他們很關注客戶成功，這點確實重要，但是企業必須規模化。很多企業會有定製化的服務讓客戶滿意，這可能是短期內讓客戶滿意，但是規模化不清晰。
第五，市場規模。我們希望有一個像領袖一樣的，像偶像一樣的企業，最開始可能你並沒有數以十億級的市場規模，我們希望企業最開始能夠關注特定領域市場，在此基礎上再尋求機會成為整個市場的領袖，所以企業一定要有很大的市場潛力。
什麼因素能讓一個企業家成為領袖呢？基於我過去20年的風投經驗，最重要的是企業的領導力，尤其是創始人的領導能力。這並不是我們投資的關注點，而是他們的增長潛力。怎樣意味著他們有潛力？我覺得是他們的熱情，他們是否有熱情追尋夢想，是否有激情解決問題，是否有激情來建立一個世界級的企業。
第二點，人格。並不是指企業家能不能做一些偉大的事情，而是他們做事的方式，他們的誠信度、道德觀、目標感，不只關注金錢，更關注自己。在企業發展過程中可能會經歷一些波折，不可能一蹴而就取得成功，企業家到底有麼有韌性去過關斬將，所以他們要有激情、使命感、誠信、領導力。
最後是企業家的思維。不僅僅是智力，而且是否有能力清晰、簡單地表達自己的想法，讓身邊的人有同樣的激情追隨他實現夢想，尋求機會。沒有人萬事皆通，我們希望尋找的企業家是愛學習的人。我們希望高管有銷售經驗，或者產品經驗，或者技術經驗，這只是理想，沒有人是所有領域的專家，所以企業家要能預測到接下來的瓶頸是什麼，要知道怎麼解決問題，所以要求企業家要有不斷學習的能力。
接下來介紹一些具體的公司，可能我更想要表達我們是怎麼投資的，我們當時在投資這些成功公司的時候看到了什麼。
Marc，當時非常相信雲有很大的發展前景，我們投他時，發現他的公司做的還比較好。Marc真正想的是客戶的業務價值，這一點從長遠上來看很有價值，因為能有客戶留存。2004他們上市了，當時市值十億美金，現在已經超過10幾倍了。隨著時間的推移，他們這種以客戶業務為價值的觀念在這麼多年的時間裡逐步展現出價值。
Peter建立了Veeva。他被稱作行業雲的領先者，Peter自己是一個軟體專家，他還有一個合夥人，對健康行業有著自己的真知灼見，他們選擇了生命科學這個垂直領域。2013年IPO，現在市值超過150億美元，也是整個醫療行業的領先者。還有很多優秀雲企業像Veeva一樣，會找到更多垂直領域。
Yammer，他看到了消費者的變化和迭代，他了解消費者的溝通方式不止於郵件，所以創造了Yammer，釘釘和Yammer有點類似，David一開始就意識到這是行業的基石，所以產品出現病毒式的增長。他選擇了一種免費增值的模式，這也是一個初創，後來這種模式慢慢推進到CIO中。他的產品越來越多元化，更重要的是他知道怎麼把這些產品賣給CIO。
Yammer在2012年被Salesforce收購的時候市值高達12.5億，最初2億的時候沒有賣，他相信未來的機會更大。我們是他們的第一家投資者，也是Yammer的懂事，短期內我們就實現了投資者的快速回報，但現在我們的目標是長期盈利而非短期退出。如果我們真正要打造獨角獸企業，一開始就會佈置好，不能抹殺他們的可能性。
Zoom是視訊會議軟體，2014年我們就做了早期投資。當時我們在做淨值調查時就發現他們是做的最好的，超過任何同行。現在Zoom成為行業成長最快的企業，甚至超過Veeva，我覺得它會成為全世界最有價值的初創企業之一。當時他們找到我們，他們沒有銷售，也不懂怎麼宣傳，這是產品很傑出，他們跟我們合作的目標是幫他們打造優秀的市場團隊和營銷團隊。現在他們已有800多員工了。
10年前，行業是單數增長，現在市值已超過1000億美元。在過去的五到十年，我們相信會以兩倍到三倍的速度遞增，這是未來十到十五年甚至二十年的方向，越來越多的企業會使用雲平臺，在美國一個普通的公司基本會部署十個雲應用。
作為投資者，我們也要選擇一個特定的領域，持續關注，直到成為世界最佳。以下5個領域作為我們未來的投資重點，因為我們看到了這5個領域的強勁增長，當然未來肯定也會關注更多領域。
第一是水平雲，包括銷售、HR、財務方面的水平雲，這是個我們關注了十年的投資重點領域。
第二是行業雲。像Veeva，生命科學、教育、交通等等，這也是未來能夠引領行業的風向。
第三是企業社交/協作雲，很多傑出企業即將出臺。
第四是移動辦公，全球80%的僱員都不是白領，也不是天天利用計算機工作，可能在醫院、建築工地等。在中國有一點好處，從網際網路快速跳到移動網際網路，哪怕在建築工地都可以使用手機工作。
最後是培訓指導性網路。我們現在也完成了整個佈局，在探索機會和明確機會的時候，我們需要有一些直覺，當你聽到一些有意思的聲音，你心一動的時候就可以開始準備了。當你觀察整個行業全域性時，關注到大的局面才能選擇最佳的。
很多人問我成功的指標是什麼，如上圖所示，要了解企業列隊分析增長率，除了列隊分析，還要了解每個月的流失率，銷售多少東西，流失多少人才，同樣的錢在做銷售和營銷的時候不可以失去太多的人才。
最後，給大家分享幾句話。要有大的夢想，大家可能對於自己能在未來市場上發揮多大作用並不是很清楚，每個使用者、客戶只要接觸了你的產品，都是你能在未來發揮的影響力。
第二，聚焦。不要想攤太大的餅，有了好產品之後想逐漸擴充套件大客戶，但是你沒有這樣的能力，大客戶需要有顧問、定製化等等問題，全部定製化就會損失一部分客戶。要關注長遠而不是短期。
第三，你不僅需要自己公司成功，你還需要所有企業與你共贏。對於雲業務來說，不可能一家解決所有客戶的問題，你需要合作伙伴，所以你們需要分享，分享你們的錯誤、經驗等等。成功能夠帶來更大的成功，一家成功也能帶來更多的成功，這是企業家精神的精髓以及風投的精髓。