租租車宣佈完成數千萬美元融資，“車+X”是好故事還是好生意？
【環球旅訊】海外用車創業領域上一次引起行業關注是在2016年。當年，皇包車、易途8、惠租車、租租車等均獲得了億元級別的高額融資。
之後，資本對旅遊細分市場的熱情加速冷卻，一大波創業公司經歷生死大考。海外用車領域的玩家，不管是租車還是包車，在近兩三年裡能獲得融資的也是少數。
作為少數派之一，5月8日，主打境外自駕的租租車宣佈完成由啟明創投投資的數千萬美元C輪融資，啟明創投也是租租車2014年A輪融資的投資方。伴隨著本輪融資的完成，租租車重新搭建了VIE結構。
據環球旅訊瞭解，租租車創立於2011年，從2014年開始實現盈利。時隔3年再度融資，租租車創始人李斌在接受環球旅訊採訪時表示：“該輪融資將用於積極開拓海外市場，持續提升客戶體驗。同時將繼續加大研發投入，落地全球分支機構，搭配多語言多時區多國別配置，實現高標準的全球化輸出。”
境外自駕，坑踩多了便成了競爭力
中國出境遊人次自2014年起每年便以億為單位向全球輸出，中國旅遊研究院釋出的資料顯示，2018年中國公民出境旅遊人數為1.4972億人次，同比增長14.7%。而具體到出境自駕領域，雖有資料顯示正在逐年升溫，但仍然不足以形成所謂的風口。
其關鍵就在於出境自駕遊的滲透率較低。李斌曾指出，出境自駕人群在整個出境遊市場的滲透率在2017年僅為5%左右，“大部分出境遊自由行使用者還不知道可以租車自駕，即便知曉了，也會存在語言、駕照、事故安全處理等各式各樣的顧慮。”
需求相比機票、酒店更小，碎片化程度更高，服務鏈條和線下運營更復雜，同時目前境外自駕熱門目的地集中於北美、澳新和歐洲等長線目的地，境外自駕在短期內很難預見規模化爆發的前景。
因此，如果只作為一個解決中國人境外租車資訊不對稱的撮合交易平臺、以租車佣金作為主要營收來源，要麼困於低頻，要麼隨著競爭者的入局，價格戰是唯一獲得使用者的手段，持續的資本輸血也就成了唯一的競爭力。
就在這樣一個相對小眾、需要精耕細作的市場，租租車提供的最新官方資料表示，經歷7年沉澱的租租車已成為境外自駕領域的頭號玩家，佔據了絕大多數的市場份額，租車業務覆蓋全球200個國家、6000多個城市，近20萬家門店，800萬車源，服務超過2000萬用戶，並已全面盈利。
在2018年初接受環球旅訊專訪時，李斌總結了租租車自成立以來死磕供應鏈和使用者體驗、打通出境自駕各個服務環節的經驗。
比如在供應商端，租租車不僅會對供應商進行車輛情況、服務人員體系的考核，還通過第三方機構瞭解供應商的運營資料、口碑；在出境遊熱門的目的地派駐團隊人員，對於供應商的服務進行追蹤確認；針對供應商技術水平參差不齊的情況，租租車開發了一套多語言版的租車運營系統，實現庫存實時打通，幫助供應商做好收益管理、提升出租率，這也是租租車鞏固與供應商獨家合作的一種方式。
進入2019年，除了持續保持供應端的競爭力，李斌提及，在廣州總部之外，租租車2018年在大連和北美相繼成立了全球客戶服務和支援中心，以更好的在行前預訂和行中服務兩方面做好使用者體驗支援。
“不同於境內服務，境外服務存在著非常多的溝通及時效性問題。”李斌表示，租租車過去7年踩過的坑如今都成了競爭壁壘，強化服務優勢對於未來發展的重要性不言而喻，“服務1000個客戶和服務10萬個客戶，要解決問題的產品邏輯以及服務標準是天壤之別，租租車在出境自駕領域已經跑出了頭部效應，而這個優勢隨著產品和服務的不斷提升還將繼續擴大。”
“車+X”才是突破口
李斌認為，自駕遊是一個自帶交易場景的旅行方式，它所涉及的並非只有“行”，而是一個連線了吃住行遊購娛的全面消費場景。
以車為入口，以“車+X”為突破口，這種觀點事實上在海外用車領域已經是一種商業共識。租租車自成立之初便確立打造一站式服務平臺的目標，無論是租車過程中需要的駕照、導航、語言服務、保險服務，還是計劃旅行時在景點門票、電話卡、餐飲方面的需求，在租租車平臺上都能一站解決，形成完整的出境自駕生態圈。
在“漏斗”的底部加一個“倒漏斗”，這是租租車開展“車+X”模式最基本的邏輯。
李斌解釋說，100個使用者進入租租車官網，最終成交的訂單可能只有幾個，根據租租車的測算，1個租車訂單對應一臺車3.5-3.6位乘客，當目的地產品進入後，若進一步轉化則可以能帶來遠超租車訂單的數量，市場前景更具想象力。
租租車於2016年正式成立旅遊產品部，專注於目的地產品的拓展和覆蓋。而在國際機票-海外用車-酒店-當地玩樂這樣一個出境遊鏈條中，酒店事實上也是租租車一個可以連線的“倒漏斗”，同時相比當地玩樂產品，客單價較高的酒店產品一旦轉化成功，對平臺GMV也將帶來較大的提升。
因此從2018下半年開始，租租車也開始接入酒店資源，覆蓋酒店資源和目的地資源的方法相似，採用與資源方直籤+合作的方式。如今在租租車APP首頁中，酒店和門票玩樂已經和國際租車並列成為三大入口。
值得注意的是，“車+X”模式的跑通還需要幾個前提：一則流量集中於自有渠道；二則流量具備較強的購買力，價格敏感度和比價需求較弱。
租租車官方資料顯示，自營渠道的使用者流量超過95%。同時，易觀資料釋出的出境自駕遊使用者畫像報告顯示，出境自駕的群體大多數年收入15萬-50萬元、年齡為30-39歲，正是出境旅遊中消費含金量較高的一群使用者。
此外，李斌還提到，“車+X”模式對租租車的能力迭代也發起了挑戰。“尤其是在目的地產品邊走邊訂的趨勢下，精準的智慧推薦可能會讓轉化率呈數倍的增長，這其中最大的挑戰在於，必須將使用者畫像和POI資訊的顆粒度做得更加精細，才有可能做準確的匹配。”
“目前，租租車基於大資料的沉澱和分析，正在嘗試精準推薦和有場景的轉化。”李斌說，訂車發生於訂門票之前，租租車可以獲知使用者行程的出發和結束點，是否帶小孩等等，“比如，租期3天和10天的使用者，APP所推送和展示給他們的內容都是不同的，再比如帶小朋友的家庭就會推薦沿路的遊樂園、博物館等景點。”
除了精準推薦，租租車也在嘗試給不同的使用者“種草”。除了租租車APP裡的自駕圈，租租車還於2018年底成立了自己的MCN機構，在抖音、今日頭條、百家號、小紅書、微信公眾號等內容大流量平臺進行目的地“種草”，在攻略、遊記等影響使用者旅遊決策的層面上，進一步擴大境外自駕及平臺的影響力。
尋找第二增長曲線
客觀地說，租租車取得如今的出境自駕領導地位，與過去消費升級、中國出境遊發展有著密切的關係。而從2018下半年開始，“寒冬論”在各行各業蔓延，作為消費經濟的風向標，旅遊業首當其衝。
這其中，不僅是海外租車創業領域的部分公司傳出經營艱難的訊息，OTA巨頭如攜程在2018年Q3也出現了財報資料上的虧損。
寒冬週期拉長，對於企業而言，除了拼內功做好精細化運營，也必須尋找新的流量和增長市場。
近日，攜程通過與南非傳媒巨頭Naspers換股成為印度OTA MakeMyTrip第一大股東，加速國際化程序，並通過內部郵件宣佈“第三次創業”。
租租車並非沒有危機感。除了鞏固國內市場，早在2017年，租租車便上線了服務全球使用者的海外版，據李斌稱，目前該業務獲得了迅猛的增長。
而此次C輪融資之後，租租車也將積極開拓海外市場，落地全球分支，將把國內市場的成功經驗因地制宜地複製到租租車海外版，服務海外使用者。
事實上，在國內市場自駕遊仍屬於新興事物，在歐美等發達國家自駕遊已經是主流旅遊方式，擁有包括相對成熟的配套服務、相對完善的規章制度等。李斌認為，租租車團隊對於使用者體驗的追求，對於境外自駕生態鏈的深化，將能把獨特的服務優勢、優質的服務標準輸送全球，而海外業務也將成為推動租租車發展的第二增長曲線。
當然，這樣成熟的市場早已有玩家卡位。且不說Hertz、Enterprise、Avis、Europcar等國際租車巨頭，Rentalcars、Blacklane、CarTrawler等平臺型企業在歐美也擁有絕對的本土優勢。
特別是與Booking.com進行合併的Rentalcars，李斌曾在雙方合併時直言：“Rentalcars在Booking集團各業務板塊中增速第一，租車已成為僅次於機票和酒店之後的第三大旅遊相關的業務，且自帶交易場景。”
但從Booking集團2018年財報來看，Rentalcars在2018 Q4的租車量為1500萬車天，同比降低0.6%，而這種同比增長放緩的趨勢從2017年Q1開始出現。
本地化的Rentalcars尚且面臨著擴張難題，租租車作為後來者，在國際化發展上不僅要適應當地市場的准入標準，國際化團隊組建、使用者需求洞察、營銷渠道建立仍然需要有新的策略。
這對於啟動新徵程的租租車而言，前路將又是一個需要踩著坑建立競爭壁壘的過程。