阿里銷冠:頂級銷售的唯一祕訣
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內容來源 : 在業務難做的大經濟環境下,為了幫助企業/個人具備能夠輸出業績,帶來現金流的銷售能力,本文將通過阿里銷冠幫助銷售小白成為Top sales的故事角度,為此提供解決方案。部分資料來源於公眾號“驛知行商學院”(ID:tiejunshangxueyuan)。
封面設計 & 責編 | 木子亮 麗麗
第 3583 篇深度好文:7011 字 | 9 分鐘閱讀
市場營銷•銷售
本文優質度:★★ ★ ★ ★ 口感:韓式拌飯
筆記君邀您,閱讀前先思考:
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如何打破努力到極限也不簽單的困境?
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如何打造能穩定產出業績的銷售系統?
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Top Sales和普通銷售的分水嶺是什麼?
從最近的“996風波”,再到京東針對高管的“裁員潮”,業績增長的重要性,被提升到前所未有的高度。
“2019,無論你是CEO,中層管理者,還是前線打仗的sales,業績增長就是尊嚴,唯有這樣才能解決99%的焦慮和恐懼。”
——阿里全球銷冠賀學友如是說。
▲ 長按圖片分享給需要的人
而如今,除了做技術研發,大多數人的工作都離不開“業績增長” (好比商務、媒介公關、使用者運營、客服、零售從業者……)
如何快速領先競爭對手,成為業績持續增長的銷售鐵軍?
相信阿里巴巴國際站萊蕪區一線Sales李敏的故事,會給你啟發。
今年1月15號,做了6年電商運營的李敏,來阿里做銷售。第三天她如約拜訪一家客戶:
“我們去年買了會員,但沒有效果啊。”老闆說到。
“是沒有詢盤嗎?”
“有詢盤是有詢盤,但沒什麼大訂單,小訂單倒不少。”
“你幫我做個方案吧,十萬以內的方案。”老闆最後說。
李敏很高興,以為老闆決定下單了。第二次見面,李敏帶著9萬塊的合同方案上門,但老闆卻很生氣:
“我讓你下合同嗎,我是讓你規劃規劃!”
原來老闆只想要產品的推廣方案,而不是合同方案。這之後,李敏又被拒絕了好多次。 李敏說:
“最後也不知道怎麼‘死’的。”
畢竟,在客戶口袋掏出血汗錢這“驚險一跳”,哪會容易?
也因此,做銷售往往會有一個“開悟”的過程,也就是找到“努力到極限也不會簽單”的突破口。
像李敏這樣的銷售小白一般用多長時間才能“開悟”?三五個月還是一兩年?
12天!
她就拿下人生第一個十幾萬的訂單——也是團隊當月最大的一筆。
她是如何“開悟”的?
一、打造產出穩定現金流的銷售系統:
先每天開發3家精準客戶
“想要‘開悟’,就得跟著頂尖銷售高手學習。” 李敏說。
她找到了賀學友。
而賀學友曾是創造阿里中供鐵軍銷售傳奇的“戰神”。
在入職鐵軍之前,賀學友18歲高中畢業後就在家種地,之後換過18份工作。
27歲,他入職鐵軍,在阿里最艱難的時間點,他第二個月就拿下 銷售冠軍 。
入職第三年,他當年拿下阿里中供全年17個大獎中的 11個冠軍 !6個銷售季軍,當年就沒有做過第3名!
他還是唯一一個,“對賭”馬雲成功的人。
馬雲賭他2003年做不到365萬的業績,78%的續簽率——做不到,賀學友就凜冬跳西湖。
▲ 定完賭約後,賀學友與馬雲在年會上的合影
但賀學友,在2003年底,就一舉拿下630萬元的總業績, 僅因為續簽率差一點,他毅然跳下西湖。
▲ 跳西湖上岸後,馬雲在現場演講的視訊
( 全網首次公開 )
因此,馬雲親授他為: “阿里中供全球銷售冠軍” 。
在成為銷售主管後,他還讓當時阿里總業績和人效墊底的東莞區域, 月銷售額從10萬增長到1100萬 。
銷售成就了賀學友。他是名副其實的 阿里全球雙冠王 (銷售業績第一+銷售管理增長業績第一)。
李敏的開悟,就來自賀學友的幾個“金指點”。
當時,賀學友給她的建議是:
“如果想把業績快速提上來,在客戶源頭上不能出錯,每天最低開發3家精準客戶。”
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什麼是精準客戶?
賀學友的定義是三點:
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客戶有需求
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客戶有預算
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客戶是第一KP (KP即為“Key Person”,也就是最終簽單的決策人。文後會一直延用。)
賀學友做銷售時,一個月拜訪三四十家客戶,就能籤六七單,簽單率達到17%;而別的Sales拜訪同樣數量的客戶,甚至會三個月籤一單——這就是差距的源頭。
而要快速提升業績,為什麼每天要最低開發3家精準客戶?
因為這是Top Sales總能穩定產出業績的根基。
根據十多年的銷售管理經驗,賀學友認為在當今的90後時代,客戶可以分為ABCD四種類型:
A類客戶: 同時滿足“第一KP,有預算,有需求”三個條件的客戶。
從開發到二次跟進,3~7天內就可以籤掉。不需要再拉長戰線。
B類客戶: 是你在拜訪時沒見到第一KP,而是見到的第二KP,同時客戶有需求,有預算。
可以在20天內籤掉。
C類客戶: 一般是指拜訪時遇到第三KP (好比副總經理、銷售副總監) , 同時客戶有需求,有預算。 第三KP認可產品後還要再找部門老大 (第二KP) 溝通,再找老闆 (第一KP) 溝通。難度係數3.0。
這種情況一般30天內即可籤掉。
D類客戶: 但凡其他情況,30天內籤不掉,就直接歸為D類,不要再跟進。
要讓“ABCD四型銷售系統”產出穩定業績,就要做到賀學友總結的:
“流水不腐,腐水不流。”
讓這個系統流動起來的“發動機”則是—— 保證每天開發3個A類客戶 (精準客戶) 。
這樣你就可以把BC類客戶不斷Close,往前推進為A類客戶。 (“Close”:成交的銷售術語,文後會一直延用)
其中,BC類客戶要麼變為A類客戶,要麼直接變為D類客戶——不存在從A類客戶再到BC類客戶的情形。
為什麼?賀學友說:
要告訴自己,見完客戶必須拿到一個結果: 要麼籤掉,要麼開掉。
不是所有的客戶都是你的客戶,沒有拿下他,是因為他本來就不是你的客戶,只是你Close一百遍,他現了原形而已。
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善加應用該銷售策略,你的系統裡就會有源源不斷的A類精準客戶。你在銷售時也會更加有底氣,因為這不是你唯一的A類客戶。
這樣簽單成交的概率,自然會直線提升。
受到賀學友的啟發,為了每天新增3家精準客戶,李敏每天需要打比往常多3倍的電話量,同時打造好自己的客戶管理系統——這很快在業績上得到回報。
▲ 李敏手寫工作筆記
一個1月15號入職的銷售小白, 1月20號受到賀學友銷售方法論的啟發 ,聽話、照做7天后,1月27號就簽了人生第一筆訂單—— 114600元的兩年阿里巴巴國際站會員 。
當月她就成了Top Sales。
二、普通銷售與Top Sales的分水嶺:
讓精準客戶快速簽單的能力
李敏“開悟”的另一個突破口,是她的簽單能力。
賀學友說:
“很多客戶已經被競爭對手、同行培養成熟了,不管你賣廣告、賣產品服務還是賣其他產品, 你不需要向客戶反覆強調:
‘我的服務是這樣子的、這個產品是這樣的、廣告是這樣的……等產品功能和專業知識。’
而是“打蛇打七寸”,運用真正高效的銷售策略——
讓精準客戶 ( 有需求、有預算、又是第一KP ) 快速成交,變成你的客戶。”
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這也是T op Sales和普通Sales的分水嶺。 賀學友在中供鐵軍時的一次性簽單率則能達到40%左右。
李敏是做新籤的 (負責簽單,不負責後續客戶服務) ,最考驗的就是簽單能力:
“做新籤承受的壓力太大,萊蕪區做新籤的有40多個Sales,只有我一個女性,我之前見一個客戶搞‘死’一個,就是簽單功力不到位。”
4月初,她要上門拜訪一家傳統出口貿易型企業,查詢客戶資料的時候,發現客戶的產品很好,去年一整年靠展會、貿易公司做出口,有3500多萬的出口額。
客戶有需求、有預算,但李敏第一次上門拜訪並沒有很大的底氣。
賀學友當即給她支了兩招:
第一,客戶現在做的是傳統貿易,早在20年前,電商就興起了,這是大勢所趨,要跟著趨勢走;
第二,用同行刺激法,用同行成功案例告訴客戶別人是怎麼成功的。
帶著賀學友的指點,李敏早上八點半就到了客戶那兒。但客戶並不想簽單,用各種理由拒絕她:
“有客戶來了,有個電話會議、要出門……說‘今天先這樣吧’這句話不下十次。”
高壓環境下,李敏心中第一時間想起的,是賀學友說過的很多“銷售金句”:
“要麼把客戶簽下來,要麼開掉!”
“能一次性簽單,絕不二次!”
“好客戶是Close不黃的,除非這不是個好客戶。”
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她還想起賀學友在中供鐵軍時的一個經典案例:
在工藝品行業的某個客戶身上,賀學友花了五個多小時,“Close100遍”,最後拿下10.9萬的合同。
慢慢恢復自信的她,套用賀學友的原話說到:
孫總,如果我現在離開,下次再約您的時候,您肯定會說,不好意思,我在出差,不好意思,我還沒考慮明白等等,下次見面不知道是什麼時候。所以如果您還有什麼問題,我們現在就一次性談透。
客戶則回覆她:不簽單是因為“沒有錢”。
但李敏清楚,客戶接電話的時候,說剛剛到賬100萬,在談判的期間又往外撥款12萬,這就說明客戶的付款能力沒有問題。
李敏繼續堅持運用賀學友“Close100遍”的方法。
從早上八點半開始,用了八個半小時,終於,李敏一次性簽下這單39800的合同!體驗了一把“首次拜訪就簽單”前所未有的快感。
李敏很興奮的說:
“我終於理解了賀老師說為什麼要Close100遍,因為只有反覆Close,才能知道客戶不簽單的真實原因。”
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“簽完合同之後,老闆出來送我,說有同事和他談了一年半都沒談下來,今天我第一次上門就和我簽單,他也很開心這件事終於定下來了,我真的很感動。”
▲ 賀學友和李敏的對話截圖
新人入職三個月基本零蛋業績, 但 在賀學友的幫助下,李敏做銷售12天就拿下114600業績, 當月成為60多人團隊的Top Sales 。
入職不到三個月,她新籤7單客戶,共拿下43萬業績, 位列新人業績NO.1 。
李敏還堅持做對了什麼?
三、“聽話、照做”:
很傻很天真,又猛又持久
阿里中供鐵軍有句土話:“很傻很天真,又猛又持久。” 傻傻地堅持去做一件事,去做正確的事,不需要想太多,往往能拿到好結果。
李敏一直堅持踐行的,就是這種類似曾國藩“尚拙”哲學的心態。
她把被吳曉波譽為 “銷售課裡頂級配置” 的賀學友銷售課程 《阿里銷冠賀學友:銷售實戰20講》 , 入職 2個月時間聽了 50 多遍!
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也正因此,她才能做到和客戶談判時,遊刃有餘地應用賀學友的“銷售金句”。
“那幾句原話特別關鍵,說出來客戶特別認可,也願意和我繼續談下去。” 她說。
提出簽單,客戶正常的反應是拒絕:
“今天先這樣吧,我再考慮考慮。”
“請問您還在考慮什麼呢,是不是哪方面還不夠成熟,您有什麼顧慮呢?”
如果客戶猶豫不決:
“如果今天是老外下訂單,要原材料,您還會猶豫嗎?” 李敏就會這樣套用賀學友的原話。
“聽話、照做”的前提是對賀學友老師莫大的信任。
李敏說:“我親身實踐過賀老師的課程非常見效,能學到阿里中供鐵軍戰神的銷售精髓,就夠了,不需要再找別的老師學習了。”
銷售的過程是一個人修行的過程。它會不斷把一個人的心靈打碎,重組,再長大。
李敏今年制定的年度目標是288萬,她知道要想成為Top Sales,還需要很長的修行。
▲ 李敏(花名:搏月)2019全年奮鬥目標
為了交付你“阿里中供全球雙冠王”賀學友的銷售方法論,我們把這位有10多年一線銷售實戰&管理經驗, 幫助無數業績墊底sales,成為百萬收入Top sales的“世界級頂尖銷售”,邀請到筆記俠。
他花費一年時間, 還 原自己拿下“ 阿里中供全球雙冠王 ” 的方法,打造出這門不同於“學院派銷售理論”,而是適配真實銷售場景,能夠有效落地 (好 比像李敏一樣“直接搬用銷售話術”) 的 “Top Sales強實戰課程” :
《阿里銷冠賀學友: 銷售實戰20講》
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眾所周知,銷售行業充斥著眾多的門道和技巧。而大部分銷售人的困境在於,學習過很多銷售方法論, 但卻始終不能“開悟” 。
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你的同事可能不會教你最有效的方法,因為競爭,怕你搶資源;
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你的行業接觸不到銷售的核心知識;
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市面上教銷售的人太多,不知道該向誰學;
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你的時間太少,沒時間專程請教。
最終付出很多心血,但業績始終提不上去。
如何不走彎路,有效提升業績,正是這門注重“強實戰”的銷售課程要交付給你的。
而在銷售這個試煉場,已經努力到極致的你,可能只需要賀學友的一個“金指點”。
以下內容為學員在學習完課程後的真實反饋:
▲ 學員學習完課程後的真實反饋
▲ 在賀學友的指導下
某知名諮詢服務公司的業績 飆升近300萬!
1.我曾經是賀老師的助理,在賀老師的鼓勵和輔導下從助理角色轉做了Sales,一直沿用賀老師指導的方法 不到半年時間成功做到了全國topsales 。到現在做到了阿里巴巴某事業部的總監,衷心感謝生命中能遇見賀老師,讓我的人生有了如此大的轉折! ( 阿里巴巴杭州團隊 張XX)
2.我是阿里巴巴杭州團隊的一員,剛入職業績有一單沒一單,經過賀老師的點撥,我的業績 不斷突破10萬/20萬/30萬/月到第五個月單月突破了80萬 ,成功成為全國Top Sales! ( 阿里巴巴杭州團隊 郭XX)
3.通過學習賀老師的線上微課《阿里銷冠賀學友:銷售實戰20講》,從不敢為到銷售心法敢為之的心法突破, 一天拿下2單合計216萬多訂單合同 。 ( 網上山東學員顏XX)
熟悉筆記俠的朋友應該知道,我們之前還推過一門“首任阿里軍校校長”李立恆的銷售課程,可能有小夥伴會疑惑:
二者有何差異化?哪門課更適合我?
關於這個問題,我曾親自問過兩位老師,答案如下:
李立恆老師銷售課程的架構思路,更多是從他作為校長的經驗出發,為你呈現一幅體系化,經阿里鐵軍眾多Sales驗證,高度結構化,可複製的銷售方法。
賀學友老師銷售課程的架構思路,更多是從他作為“全球銷冠”的經驗出發,為你呈現他在無數實戰中,提煉總結的“強實戰”頂級銷售心法、思路,重構高效銷售流程,目標管理銷售過程的可複製、落地、執行的銷售方法。
李立恆說: “我的更注重體系化,老賀的更注重實戰。 ”
因為匹配真實的銷售場景,更加註重“落地實戰”,這門課甚至被吳曉波評為 “銷售課裡的頂級配置” 。
或許用其他方法論,你也可以成功銷售。但經上萬Sales驗證,賀學友衝刺銷冠的 強實戰銷售方法論 ,更能整體提升你銷售成功的“概率”。
時間是個好東西,拉長時間維度,簽單多還是少,穩定不穩定,有無高效的方法論作為指導,一眼便知。
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銷售不僅僅是銷售,更是所有職場人的必備能力,無論是 商務談判 還是 交易簽單 ,無論是 團隊合作 還是 開拓市場 ,銷售能力都能成為你的成長進階利器。
筆記俠相信,這門“強實戰”的銷售課程,更能加速你的成長進階!
在賀學友親自帶過的Sales中, 90%Sales都做過區域Top Sales、大區Top Sales、全國Top Sales。
一位資深銷售這樣評價這門課程:
賀學友是能量型的,頻率能瞬間把銷售帶入。一聽就有感覺,就想衝市場,信心大增。
賀學友對關鍵點的把握,穩、準、狠,一聽就完全入門。他是真正的連續銷售冠軍。
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