乂渠王瑛：培養一個合格的加盟商，比培養一個優秀的直營團隊更難
4月23-24日，由創業黑馬&美壹號主辦的《黑馬產業大課：美業萬億商機的升級與重做》在京開講，乂渠品牌管理聯合創始人王瑛以《加盟商簽約後的管理與機制》為主題發表演講。
許多美業品牌都在做連鎖加盟模式。然而，與管理直營店相比，管理加盟店的難度大大增加。那麼，品牌方在與加盟商簽約完成後，該如何對其進行更好的管理？該搭建一個怎樣標準化的流程、機制與體系？
乂渠王瑛自2009年加入上市公司昂立，是1800家校區渠道的總舵手，全國加盟總收入超20億元，全年加盟商續費率超80%，打造出了輻射全國的加盟商標準化營建拓店流程，其經驗和方法非常值得做連鎖加盟的美業從業者學習。
以下為王瑛的內容分享，部分內容有刪減，更多精彩內容可掃描文末二維碼報名黑馬美業成長營。
來源 | 美壹號（ID:heimameiyihao）
分享 | 王瑛
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為 實體店商業模式如何複製給加盟商？
品牌方賦能有五要素：品牌、產品、技術、經驗、管理。
做全國連鎖加盟的機構品牌經常問我，如何把店做起來？每個階段如何管理團隊，把團隊經營得更好？其實，很多加盟商更看重管理和經驗，而我們做的就是通過長期輸出管理和經驗，扶持加盟體系中的每個店做成功。
品牌方無論做代理商模式、合作店模式、單店加盟模式，還是區域代理模式，只要想做全國的連鎖加盟，都必須在後臺搭建一個基礎體系。如下圖：
1. 運營管理中心要做兩件事：
（1）全部加盟店要做經銷存的合同管理，銷售管理要通過運營系統做資料化。
（2）運營管理系統是一個內部管理系統，要搭建管理體系和支援體系，要對內部運營人員設定KPI，要監督日常工作管理是否到位。
2. 加盟商運營事業部主要包括三個部門：
（1）支援中心
一開始時，就要將所有標準化的加盟體系做好，這對新店來說非常重要。做一個全國的新體系時，每月的拓店速度一定要達到150-200家；此外，每個實體店的裝修期基本為三個月，因此要保證至少三個月內開業。
美業的起量更大，所以新店的佔比更高。在新店的啟動期，新店部至少要花費50%的精力支援新店。關於成長店和大店，品牌方要花80%的精力扶持20%的標杆，龍頭大店可能就出現在這20%中。
（2）培訓中心
所有管理和經驗都要靠培訓輸出，不可能做到店式服務，因為到店式服務的成本非常高。一個支援中心的運營督導最多輻射到50-80家，而80%的管理和支援都是通過培訓中心完成的。培訓中心會進行三方面的培訓：一是產品操作，二是市場銷售培訓，三是門店管理培訓。
無論是學校還是實體店，最重要的都是店長。如果一個店長的管理能力較弱，門店很難做到長久持續、人員不流失，也很難做到持續動銷。所以，我們會針對產品部的老師、技師進行強化門店的管理培訓。市場有可能通過門店的店長來完成，但最重要的是門店管理培訓，這都是從培訓中心統一輸出的。
（3）策劃中心
所有培訓中心的素材、市場方案、動銷方案都是策劃中心做的。策劃中心要做標準化、可持續、圍繞產品動銷的市場方案；還要做圍繞2-5線城市做接地氣、在本地吃得開的動銷方案進行全國範圍的鋪設。
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培養一個合格的加盟商，
比培養一個優秀的直營團隊更難
做加盟與做直營完全不同。
管理直營店，你可能只需要五句話就能把一件事交代清楚；但是管理加盟店時，你可能說了500句話，最終加盟商只能接收5句話。即使教得很細緻，如果不能做到標準化，做100次培訓也沒用。
品牌方做加盟拓展時，經常會誇大幾個點：首先，這件事很容易做成功；其次，店能很快回本。然而，培養一個合格的加盟商，比培養一個優秀的直營團隊難得多。因為加盟商是各種各樣的，有些加盟商本身並不適合做生意，幹什麼都會失敗；有些加盟店開了兩年時間，卻還是個新店，店長還在參加新人培訓。
管理加盟商多年，我認為加盟商一般分為三種類型：
第一類，創業型。 比如幾個合夥人一起創業，初次創業錢不夠，又想做點事。這種型別的加盟商抗風險能力極低，投資預算較少，總想第一次創業便成功，容易患得患失。
但我會在精神上安撫這種加盟商，告訴他我創業過4次，前3次都失敗了，創業不可能永遠一次就成功。
第二類，投資型。 這種加盟商有錢，但不願意自己幹。由於投入越大，區域折損越大，所以我們不會讓這種人把一個城市全做完。
第三類，轉型型。 這種加盟商的比例比較大，很多之前是夫妻店，如今亟需賦能與轉型。
如何對新的加盟商進行培訓？從時間上來說，培訓必須滿5天，而且要告訴加盟商，品牌方是最專業的，所以加盟商必須按照品牌方說的做，這是標準化的前提。
如今，要想做好任何一個產業，不能靠彎道超車，而要看你能否將自己的領域做得更好、更紮實。品牌方要將管理和經驗賦能給加盟商，讓他們把一個小店當做一家公司來經營，才能長久地做下去，也才能提升他們的自身格局。
我們會教給加盟商幾方面：
1）市場行為：市場方案、市場推廣、獲客、上門、CRM；
2）銷售行為：新客、老客、扭轉率、銷售報表；
3）人事行為：崗位培訓、人才培養、績效考核；
4）財務行為：預決算、人效測算、財務報表；
5）管理行為：年/月/日門店工作、日常管理系統
所以，一個店長要從這幾方面全面提升能力，品牌方對加盟商的管理體系要做到標準化、模板化、流程化，最終形成一個“中央廚房生產線”。
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一個加盟商的進化歷程
加盟商的進化歷程，一定是從新店、成長店到大店，從小白、青銅到王者的過程。所以，品牌方在做培訓、管理、經驗輸出時，要先做僵化、再做固化，最後做優化。
我希望我們的店都能變成大店。但事實很殘酷，很多店都在新店和成長店之間徘徊。一個新店尚小時一定要把它帶起來，否則它永遠不可能長成成長店、大店，除非其複製能力、思維與你同頻。
加盟新店常常存在七大問題：
1. 市場銷售類問題。
1）選址問題
2）市場拓客難
3）銷售轉化低
2. 招聘培訓類問題。
1）招聘困難
2）能力層次不齊
3. 經營管理類問題。
1）合夥人問題
2）管理能力弱
如何判定一家店是新店？ 你要測算新店在開業幾個月內找到多少會員，才能維持盈虧平衡，這是新店的KPI。新店一定要做到在開業期間，人頭、現金流和持續的運營。
如何判斷一家店是成長店？ 當一家店達到了成長店的會員人頭時，它就變成了成長店。
如何給一個新店標準化、體系化、流程化地打造一個支援運營的模型？我一直跟加盟商強調，新店開業的原則是10（加盟商）*10（支援方）=100。
如果我們將這10分拆解一下，那麼籌建期和培訓期是0-5分，前期籌備和培訓沒有做紮實，後面會越做越累；5-8分是市場推廣和開業方案。前期的底子打好了，再將市場推廣和開業宣傳方案做到位，5-8分是可以保住的；而邀約到訪和當天開業則是8-10分。
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新店的0-5
新店的0-5階段是籌備期，籌備期的關鍵環節是到場幫扶和總部稽核，做幫扶時要著重關注選址和市場調研，好的選址是成功的一半。
1. 市場調研方向
加盟店要首先確定市場調研方向，然後再去尋找客群在哪裡。
在市場區域劃分方面，乂渠一般會做幾點：
（1）不做大區代理外包，只做單店。單店的傳統做法是1.5公里半徑或3公里直徑，這並不科學。美業從業者可以鎖定幾個小區，針對客群數量進行市場調研。
（2）我們還會做幼兒園、小學的情況調查，以及同行業機構的調研。加盟店在做競品調研時，要尋找自身優勢，確定定價，調整員工工資結構等。
（3）我們會去排查社群。比如北上廣深較多打工的“候鳥群”，加盟商並不瞭解情況，於是找了一個候鳥群聚集的區域做。但這些人是打工者，而非常住人口，很多人沒有孩子，因此孩子的學習需求並不多。
2. 選址6要素
教育行業的選址6要素包括： 生源、資質、環境、戶外廣告、交通、獨立空間。
教育對消防要求非常高，0-3歲樓層必須是二樓以下，要求相當高；同時，在做市場布點時，還要考慮交通是否方便，是否有獨立空間，周圍環境是否好等等，把整個口碑做強。從選址到裝修，45天必須做完，要保證在三個月之內開業。
此外，在籌備期，前臺、休息室、接待室、教室等都必須統一裝修標準，選址一定做到位，成功的開業選址佔一半。當場地準備好後，還需要優秀的人。加盟商最看重的是品牌方有沒有管他。怎麼管？要一步一步地喂，不要一次性喂到位。
加盟的新店在5-8階段和8-10階段，應重點關注哪些方面？欲瞭解更多詳情，歡迎掃名下圖二維碼報名黑馬美業成長營。
*本文由美壹號原創，分享人乂渠品牌聯合創始人王瑛，編輯曹珂。 歡迎掃描下圖二維碼加美業君微信（lilaconeone），深度行業交流，加入美業升級VIP社群（請備註姓名-公司-職位,無備註者不予通過）。
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