單一渠道受阻、促銷成為常態，中小家電渠道商叫苦不迭
【編者按】家電行業中小渠道商家面臨的問題和家居建材行業經銷商的現狀相似，家居建材行業品牌影響力參差不齊，消費升級與消費降級“雙潮流”引發的是使用者群體的多樣性，家居行業經銷商又面臨著提高利潤率、減少庫存、增加客單價等壓力。
通過對比家電中小渠道商和家居建材行業經銷商，億歐家居認為庫存無法消化、電商渠道衝擊、品牌影響力不復往日是這兩類企業正在面臨的難題。
文章發於藍科技，作者為張強；經億歐家居編輯，供行業人士參考。
2019年日子該怎麼過？
一籌莫展的張先生是山西一家中小家電渠道商的老闆。他的合作伙伴是以彩電聞名的C品牌。
過去幾年，他趕上了幾年相對的好光景。但是如今，卻愈發艱難。原因在於：
一、消者費給C品牌貼上的標籤就是彩電，因為其發跡於彩電；
二、當C品牌開始多元化，由黑電轉向白電時，消費者對其推出的白電品牌認可度較低。與此同時的連帶效應是弱化了C品牌的彩電價值。
三、由於傳統的合作方式，渠道商需要付款押貨，一旦產品賣不出去，只能是渠道商庫存增加，這影響了渠道商的資金流和銷售積極性。
四、面對電商和蘇寧阿里京東佈局實體店的衝擊，單一品牌的影響力越來越小。消費者希望在同一家店面有多種品牌可以挑選，但這是C品牌專營店明顯的短板。
看著原來的同行們有的成功轉型，有的加入蘇寧零售雲，張老闆心急如焚。400萬的押款集中在C品牌的白電產品，主要是冰洗空等。原本規模就不大的張老闆，被400萬的押款纏的焦頭爛額。
焦灼的並不僅僅是張老闆本人。實際上，C品牌商一直在積極幫助張老闆改現狀，試圖從營銷方式、銷售渠道上幫助張扭轉困局。
作為縣級基層的渠道商，張老闆愈發感覺到生意難做的原因還在於，消費升級的背景下，中高層消費者更有品牌意識，他們會購買國內前三的白電品牌；而農村消費者受限制於經濟收入，他們會購買一些不知名的品牌、雜牌白電產品，這是他所在區域的白電消費特徵。
這樣一來頗為尷尬。C品牌白電進入第一陣營困難很大，即使在第二陣營，也是在第二與第三陣營之間。這導致C品牌的白電銷量會受到一定的影響。
“我們問過很多消費者，提到C品牌，你認為他們的產品是什麼？超過95%以上的人都會說彩電，而問及他們是否會購買C品牌白電時，超過75%的人不想購買。因為在這些人的意識中，他們就把C品牌與彩電等同起來。”這讓張老闆非常苦惱。
如果繼續做下去，還要不要進貨？一旦壓貨怎麼辦？
在張老闆的倉庫中，現有庫存白電產品價值400萬元左右，即使銷化現有庫存產品，張老闆都無法預估需要多久才能賣完。如果不進新貨，款式和新品就會更少，光顧張老闆門店的人也就會更少。
這種現象並不是發生在張老闆身上，其他地區的C家電品牌專賣店也面臨著共性問題。
究其原因，電商對單一品牌家電實體店衝擊非常大，而且消費者在網上購買時，通常會在蘇寧阿里京東做價格比較，然後確定下單。 這種型別的消費者多是看中的價效比，而非品牌。但在品牌專賣店，消費者只能面對單一品牌，缺少可比性和可選擇性。
張老闆不知道自己還能支撐多久。打折、捉銷已成為他的銷售常態，但張老闆知道，靠打折和促銷不能讓他賺取更多的利潤，也會讓他難以維繫。
2018年很快進入最後一個季度，他正在全方位做好打折、促銷工作，希望今年的結果不會太慘。他的願望其實很簡單，即通過打折把庫存商品多賣出一些，對張老闆來說，都能減輕他的很多負擔。
只是，他能如願嗎？最近一段時間，他頻頻與行業人士、電商平臺等接觸，試圖讓別人幫助他診斷現狀。
張老闆自己非常清楚，如果有一天，真的無法支撐下去，打敗他的是單一品牌對渠道商現有的現金（押貨）模式和高庫存。
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