理財課只賣9塊錢，長投學堂憑什麼年入5000萬？
歷史總在不斷重複，學習歷史，能夠幫你理解世界的法則。要想理解現在，你需要先理解過去。
不平衡點
常有人問：你都買什麼理財產品啊？
我反問，你有多少錢能拿出來理財？
如果拿不出50-100萬，不建議你花時間學理財。 因為本金太少，哪怕你理到15%，收益能差多少？又有多少人有能力理到15%？要耗費多少精力？
有這時間不如去研究怎麼賺錢。當然，能明白道理的聰明人畢竟是少數，人民的理財需求是旺盛的。
理財不一定能賺大錢，教人理財卻可以。
筆者注意到，去年底，一家名為“長投學堂”的公司，完成了1億元A輪融資，其付費使用者超過200萬，是國內最大的線上理財教育機構。
更湊巧的是，長投學堂融資之後，筆者短期內至少看到六七個公眾號，推送了長投學堂的軟文。
在軟文裡，長投學堂的小白理財訓練營，竟然統一隻要9塊錢。
caoz曹政大大說過，那些賺錢的例子都在身邊，就在那些你看不懂的地方。而筆者多年總結的經驗是，賺錢的機會往往藏在交易的不平衡點裡。
什麼意思呢？
今後，花爺會帶大家進行一次次的商業推演、職場推演和人生推演。
而所有的推演，都基於兩條元規則展開：
如果我們把所有社會活動都理解成一種交易，那麼
- 獲利原則： 交易中每一方的行動，都期望能夠獲利（包括金錢、情感、生理等多方面的獲利期望）；
- 自願交易原則： 當交易有多方參與時，只有每一方的獲利期望都得到滿足，交易才在多方自願下完成。
這兩條元規則看上去很簡單，卻可以推匯出非常多的商業、社會規則。當然，我們不是來講大道理的，咱們直接通過例項推演來理解。
按照披露的這些資訊， 長投學堂200萬學員乘以小白理財訓練營的9元客單價，營收流水1800萬元。 這還是多年累積的、沒有去除成本的營業流水。而天眼查的股權分佈顯示， 投資公司投資了1億元獲得10%的股份，長投估值至少10億人民幣。
投資公司投錢時，要麼看市場佔有率和增速，要麼看盈利模式和可複製性。
如果長投只是一家多年累積流水不過1800萬的公司， 投資公司的1億元投資，顯然很難達到應有的獲利期望，違背了獲利原則。但這筆投資交易卻真實完成了，符合自願交易原則。
這說明：
長投學堂的商業模式，沒有表面這麼簡單，投資公司看中的，可能恰好是不為眾人所知的、金山背面的邏輯細節。
問題是，我們不知道的細節，到底有哪些？
9元的誘餌
長投學堂的創始人水湄物語和小熊是一對夫妻。雖然丈夫小熊是公司老闆，但妻子水湄物語十幾年前就開始混豆瓣，坐擁15萬豆瓣粉絲，推廣運營基本全靠她一把抓。
筆者翻閱水湄物語的豆瓣日記，發現一個很有意思的地方。
水湄物語作為海龜，對NGO非常推崇，曾經寫了十幾篇文章聊NGO模式。NGO意指非政府的民間組織，比如慈善基金會、公益組織、行業商會。
水湄物語認為：
NGO本身不一定賺錢，但可以聚攏和交換行業資源，獲得名氣，進而轉化成利益，在美國，NGO組織貢獻了每年GDP的7%。
果然，水湄物語相當有NGO精神。
從豆瓣開始冷啟動，靠著寫理財科普、運營豆瓣小組、組織線下資本研討會，幾個月後，積累了名氣的水湄物語成立了長投學堂，開始賣投資理財課。
跟蹤到這裡，就發現問題了。2011年，知識付費還一片荒蕪呢，長投學堂的課在豆瓣上就敢賣上百元，怎麼現在反而只賣9塊錢了？
真要發揚NGO精神，改做慈善了？
別急，筆者請出了好友楊少俠，把長投學堂的歷史課程和銷量都爬了下來，這個資料就有意思了。
早期在豆瓣，長投學堂的課程單一，價格從88元到200多元不等。有了自己網站之後，長投學堂擴充套件了22門課程，僅我們從網站爬到的部分資料，總銷量竟然高達5226.5萬元！
根據課程價格的區間，22門課很明顯的分成了三類：
（1）200元以下入門課程15門，累積銷售14.2萬份，營收超過1257萬元，賣的最好的是88元的《新理財入門課》。
（2）500-1000元進階課程6門，累積銷售近5萬份，營收近3900萬，基本都是股票、基金和保險的進階課程。
（3）38880元的高階私塾課一門，銷售28份，營收108萬。
你以為這5000多萬營收，長投學堂就滿足了？沒有！
如果你精通SKU設計、選單規劃、價格定位等技能，就會發現：舊版的長投理財課，還是數量太多、價格太雜，高手玩商品定位，不喜歡搞人海戰術，講究的是精、準、層層遞進。
長投學堂顯然也是此間高手。
新版網站，長投學堂竟然把很多賺錢的課程都給下架了！
最終只留下兩類課程：9元的小白訓練營和500-1000元的進階股票/基金/保險課。
這樣一來，長投學院的商業邏輯就很容易猜到了：通過在公眾號投放軟文，文末給9元的小白訓練營導流，而訓練營期間，再讓學員購買上千元的進階課程，完成整個銷售鏈條。
這種先試學再轉化的套路，長投學堂不是首創。
但花爺不得不感嘆， 小白訓練營定價9元，實在是一招妙棋：
- 售價9元而不是免費，過濾掉了佔便宜的人，後續訓練營的維護可以省一大筆錢；
- 9元這個定價，有理財基礎的人不屑於買，只有真正的小白才會買——也只有這些人，後續更容易買進階課。
這招一箭雙鵰，花爺估計，後續的課程購買轉化會很高（事實證明確實如此，後面會提到）。
而這個模式最大的好處在於，如果課程轉化夠高，就可以無限複製下去！
舉個例子：假設花7000元投放一篇軟文。轉化了200人蔘加小白訓練營，又有10人在訓練營期間買了10000元的進階課。這次投放的毛利就是10000-7000=3000元！
微信公眾號大大小小有上千萬個，只要找到合適的號投放，投10個就是10倍的規模，投1000個就是1000倍的規模，完全是複製貼上的玩法。
哪怕不賺錢，只維持營收和成本持平，也能成倍的擴充學員數量！
筆者通過新榜、西瓜資料估算了一下：長投學堂一個月內投了超過300篇軟文，正在靠這個誘餌模式瘋狂跑馬圈地。
規模有了，現在的問題是，長投學堂的進階課購買轉化，到底有多高？
他們是怎樣說服小白使用者購買進階課的？
1000元的財富門票
筆者發動了身邊幾個朋友，通過軟文購買了長投學堂的小白訓練營。
付完9塊錢， 我們分別拿到了一個QQ群號和進群暗號。
每個QQ群大約200多個學員，在長投安排的班主任的帶領下，訓練營要持續20天左右。9塊錢服務20天，這價效比堪比海底撈。
筆者綜合了朋友們的反饋，總結長投學堂的標準培訓流程， 在20天的時間裡，堪稱一套銷售技巧的花式組合拳：
（1）理論轟炸
訓練營的正課分9個小節，但長投學堂的服務遠不止這些。除了正課，班主任還會每天在QQ群進行晨讀、晚間分享。
這些分享的內容，有沒有乾貨呢？
有！理財的基礎知識，很多都覆蓋到了。
但這些基礎理論，全部被包裝成了精美的財富故事，20天，一天不落的給你變著花樣講。
舉個例子，複利被愛因斯坦稱為世界第八大奇蹟，簡單理解，就是通過利滾利獲得指數級收益。
在訓練營的故事裡，每月定投1000元，每年收益率12%，40年後就能接近千萬富翁！有了理論做基礎，這些故事看起來既真實又誘人，愛因斯坦都說好，還不夠你牛逼的？
但問題是，誰能每年保證都穩賺？
筆者不妨再給小白們算個數：假設你第一年收益率+50％，第二年收益率為-35％。以此迴圈投資20年，你是不是覺得自己還是賺錢的？
答案是，20年後，你要虧損22.4％的。
（2）現身說法
班主任偶爾還會給學員們“加餐”，分享自己的真實故事。
據筆者的朋友們反饋，班主任不同，故事內容卻差不多：先是班主任受困於學歷、收入，生活出現種種難堪。然後接觸到長投學習理財，在小試牛刀時，因為經驗不足吃了小虧。但不氣不餒，深入學習，雖然進階課程不便宜，但是收益大啊！最終獲得體面的理財收入，買名牌、回饋家人、出國旅遊。
具體的就不贅述了，大家應該都懂。
（3）自我暗示
長達20天的訓練營中，每次分享後，班主任都會發個口令紅包，讓大家冒泡。冒泡幹嘛呢，組織大家分享心得。
20天，40+次的分享，每次分享後學員的心得，都是對自己的心理暗示和自我強化。
最妙的是，訓練營快結束時，班主任開始推銷進階課程。
購買課程的人，需要填寫一張心願卡，然後分享到群裡給所有人看。國外旅遊、買房子、買車，這些樸實的心願被一次次晒到群裡。
買課的人，受到強烈的自我暗示，彷彿願望實現的場景就在眼前，沒買課的人，看著別人的心願，心裡直癢癢。
（4）線上會銷
上面這些銷售手段，讓筆者想到了什麼？ 線下會銷。
會銷適用於招商會、大額付款專案，把目標使用者聚在會廳，各種玩法把氣氛衝到頂點，再用促銷吸引目標使用者付款。 只不過，長投學堂把會銷搬到了QQ群裡，成本更低、時間更長。
20天的迴圈分享、自我強化，目標使用者本身就是小白，很多已經心動了。
班主任再適時地 “爭取” 到一些優惠名額，再配合暗樁在群裡帶氣氛。理財已經不單是理財，而是致富，進階課已經不單是課程，而是一張財富自由的門票。
筆者綜合了幾個QQ群的銷售情況：去掉可能有一些托兒的成分，20天培訓後，進階課的購買轉化率仍然高得嚇人。有些QQ群，女兒學完拉著老爸一起學。
1000元以上的進階課程套餐，200多人的QQ群平均有超過15個人購買，轉化率高達7.5%。
核心發動機
到這裡，長投學堂背後的邏輯好像已經被我們拆解完了。
別急，再回顧一下筆者反覆提及的元規則：
自願交易原則：當交易有多方參與時，只有每一方的獲利期望都得到滿足，交易才在多方自願下完成。
在長投學堂的商業邏輯裡，每一方都能獲得期望的利益嗎？
長投的老闆獲得了收益，員工獲得了工資，投資人獲得了未來的回報期望，甚至QQ的班主任，花爺推測應該能拿到銷售分成。
但我發現，還有個角色被遺忘了。在QQ群裡，除了班主任，還有2-3個學姐。這些學姐也不幹什麼大活兒，無非是班主任分享時，捧捧場，偶爾給大家釋出分享預告。
但問題是，為什麼要設定這麼一個可有可無的學姐呢？學姐可以獲得什麼利益？
要知道，同樣以社群推銷付費課程的英語流利說，在招股書裡顯示，人力佔據了非常大的成本開支。 長投學堂根本沒必要，白白養這麼多作用不大的學姐助教。
也許學姐們都是實習生？也不可能，學姐數量是班主任的幾倍，一家公司很難招到這麼多實習生。
沿著這個細節，花爺在長投學堂的公眾號文章裡，找到了招聘貼。所有的學姐助教和班主任，竟然全是兼職的！一個全職都沒有。
筆者以買課為由，找到班主任稍微一套路，就套出了背後的細節：所有招聘人員必須先當學姐助教，根本沒有任何收入。只有輔助班主任工作幾周後，才能通過稽核，升級成班主任，拿到銷售分成。
那麼助教怎樣才能成為班主任呢？
除了必要的培訓之外，助教必須擁有必備的理財知識。
怎麼擁有必備的理財知識？嘿嘿，購買1000元以上的進階課套餐。
是不是有些似曾相識？
買貨、分銷、利潤提成……
對，購買了千元進階課程，相當於購買了一個代理的資格。只不過對長投學堂來說，給代理的供貨成本，幾乎為0。
這一套兼職代理體系，一下子解決了線上教育的兩大問題：
- 一般公司規模做大之後，員工、辦公場地都要成倍增長。但長投學堂完全不用，只要從老學員發展班主任做代理就行了，這些代理們甚至可能連基本工資都沒有！
- 大城市的員工上班，積極性很難保障，但代理們不同，很多人都在小城市，兼職收入哪怕只有幾千元，對她們也是一筆不小的收入，甚至會拉動親戚朋友參與進來。
不客氣的說，9元誘餌的模式只是金山的表層。
想要不斷複製規模、穩穩吃下整個小白線上理財教育市場，兼職代理制度才是長投學堂能不斷擴張的核心發動機。
愚公掘金
到這裡，長投學堂背後的邏輯和細節，已經拆解的差不多了。當然，花筆者對長投的各種玩法，沒有任何異議。因為生意就是生意，人民先有需求，商人才能做生意賺錢。
賺錢沒有高低貴賤。過程雖然比較跌宕，但核心無非兩個： 試學誘餌、兼職代理制。
這兩樣新鮮麼？不新鮮。
不少線上英語課，都是免費試學後，推銷高價課的。兼職代理制，那就更多了，品牌代理、微商、保險，數不勝數。
《原則》的作者瑞.達利歐說：
歷史總在不斷重複，學習歷史，能夠幫你理解世界的法則。要想理解現在，你需要先理解過去。
長投學堂就是如此，他把幾種玩法，打造成了一套組合拳。再運用在小白理財教育這個巨大的市場，把自己硬生生做到十億估值。
而長投的這套組合拳， 花爺可以說，在很多高客單價的垂直領域，都值得嘗試。 比如：垂直領域的培訓，比如細分領域的護膚品試用；比如：健康減肥領域。
太多了。
發現沒，雖然時代在變，但賺錢的策略永遠是非常相似。
新時代的賺錢生意=老方法+新組合+新環境。關鍵在於，你對老方法，看得夠不夠多，理解得夠不夠深。
筆者一直在強調，要提升大家賺錢的能力。而大多數的中產、白領、中小生意人，在自己的領域鑽了太久，已經形成思維定式了。
偶爾抬起頭，想突破、想升級的時候，懵圈了，不知道該幹嘛。
為什麼？因為這個世界上，講大道理的多，講細節和邏輯的少。
很多道理，看一遍，挺有道理，看多了，用處不大——太飄了，和落地實操還差著十萬八千里。這就好比中學老師教你物理，公式倒是一聽就懂，不做題，考試照樣啥也不會。
我們缺的不是大道理，而是眼界、例項推演、和細節。三百六十行，每行都像一座金山。重要的不是金山在哪兒，而是瞭解金山背後，各家掘金的方法、邏輯和細節。
需要有人詳細推演“一座座金山的背面”，讓你知道： 哦？原來還能這樣賺錢的！
這些細節，看上去瑣碎、笨拙，不夠聰明。但看久了、明悟了，遲早會練出一套自己的掘金技法的。
本文由 @花爺夢囈換酒錢 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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