長投學堂“9元理財訓練營”究竟靠什麼運營組合拳融資1個億
從長投前世今生、9元訓練營產品拆解、運營組合拳逐步拆解、極致運營背後的源動力和可複用運營經驗五個方面來拆解
最近我一直在研究線上訓練營，但看來看去各家都差不多。
直到春節回家期間，一次和堂妹閒聊，得知她和她宿舍的人都報了一個叫“ 9元14天小白理財訓練營 ”，而且全程社群服務，這一下就勾起了我的興趣：9塊錢，14天，還有全套社群服務，哪家機構這麼玩命砸錢？
順藤摸瓜，我找到了這個課程的報名入口——長投學堂微信服務號，但很不巧春節期間只能預約不能報名，在等待開課的這兩週我上網查閱了一些關於長投學堂的資料， 每一條帶數字的資訊都強烈觸動著我的神經：
去年完成了 1億元A輪融資 ，其付費使用者超過200萬，是國內最大的線上理財教育機構；
9元訓練營共計持續 20天 ，分為QQ群熱身課和微信公眾號9節正課，全程社群服務在QQ群，每個群有 班主任:heavy_plus_sign:學姐:heavy_plus_sign:學長:heavy_plus_sign:督導4位老師全天候服務；
9元訓練營直接轉化1460元課程，平均每個社群的轉化率在 10% 上下；
9元訓練營每個月開設 300 多個班級 ，目前 已超過60000學員。
......
最震驚的是，在我朋友圈搜尋“長投學堂”竟然出現20多條相關資訊，有學過課程然後安利的理財小白，有研究其課程模式的運營同行，竟然還有找長投學堂CEO的創投人……
要知道我好友數量才不到500，可見長投學堂的強悍影響力。
從2月初到3月初，我參與了“9元訓練營”長達20天的學習，期間 一整套完整運營組合拳打的漂亮 ，甚至連我這樣的“運營老司機”差點也被套路了。
下面我將從 長投前世今生、9元訓練營產品拆解、運營組合拳逐步拆解、極致運營背後的源動力和可複用運營經驗 五個方面來拆解這個“9元訓練營”背後的運營祕密，enjoy～
一、長投的“前世今生”
長投的創始人是一對夫妻，妻子水湄物語是豆瓣的早期網紅，出版過《30歲前的每一天》、《誰說鹹魚沒有夢想》等理財書籍，而且早在2011年就在豆瓣上賣課了， 是最早一批知識付費玩家， 當初他們的課程承載在論壇上。
經過這幾年的發展，長投的課程已經從論壇移植到公眾號和社群了，這是他們最新的課程清單：
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從課程品類上看，SKU雖然少了但非常精準，覆蓋理財小白、理財初級人群、理財高階實操人群，幾乎完整覆蓋使用者理財技能進階的每個週期，並在後期轉化過程中， 通過加入開戶等實操方式 ，進一步“鎖”定使用者，增加使用者對機構的信任和依賴。
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從覆蓋使用者上看，我從相關報道得知，長投使用者 80%是年齡20-45歲的中小城市女性 ，這類女性工資不高，對理財需求旺盛，而且是朋友圈的KOL，帶“貨”能力強大。
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從品牌影響力來看，長投已經成立8年了， 積累了大量口碑和品牌勢能 ，新晉公司就算完整複用長投模式也未必能獲得成功。
況且長投在佈局財商課程初期，就和市面上常見的理財課區分開來， 建立起自己的護城河 ：主打女性市場的輕量投資（一般理財課多主打男士大額投資），社群化教學對學習效果可交付（一般理財機構多重視理論教學，不涉及理財實操指導）。
再看看目前的朋友圈， 什麼類目的知識付費覆蓋最廣：毫無疑問，英語和理財。
前者有薄荷閱讀、水滴閱讀、英語流利說等，後者有簡七理財、老路商學院、長投學堂。
英語和理財，是人人都可以上的課，幾乎沒有入學門檻，還能讓普通人持續提升自己。
再細想一番， 長投學堂的9元訓練營其實一點都不虧 ，找對了商業模式，一期期車輪式開課，等於把講師的時間賣了無數次，加上低成本的兼職運營， 只要不斷提升轉化率，這個模式就能不斷複製下去，利滾利。
再加之現在經濟大環境不好，人們對理財的需求更旺盛，我敢打個賭，今年的長投學堂會賺得盆滿缽滿。
二、9元訓練營，葫蘆裡賣的什麼藥
雖然打的是9元14天小白訓練營的旗號，但完整社群服務會長達20天左右， 價效比無敵。
正式開課前1周公眾號開放報名入口，付完錢後彈出QQ群二維碼和文字暗號，憑此入群。
過了2天，我拿另外一個微訊號再報了一次名，同樣也是付完錢馬上進群，這兩次的群成員都在280人左右（據說這是長投的一項內部技術，報名時自動分配班級，彈出指定班級二維碼，同時確保每個班人數不超過300人）。
當晚就開班會，第二天進入熱身課的學習，期間不再有新學員進群。由此可知， 每一期長投學堂不僅報名量很可觀，報名速度也是非常驚人。
那麼9元訓練營，除了社群服務時間夠長，葫蘆裡還賣了什麼藥，以下是這20天的完整課程內容及服務：
第1～7天：7天的QQ群熱身課，包括開營班會+2本書籍學習任務+每日QQ群晨讀+每日QQ群晚分享+每日QQ群加餐課。
晨讀資料+晚分享資料
第8～17天：9天的微信公眾號正式課，包括9節公眾號圖文課程+每日QQ群晨讀+每日QQ群晚分享+每日QQ群加餐課程。
公眾號課程推送
第18～20天：3天左右的轉化期，每日QQ群晨讀+每日QQ群晚分享+每日QQ群加餐課程+優秀學員分享。
其實知識點都差不多，就是換著花樣輪番轟炸，講故事、講理論、現身說法、老學員成功案例展示，對於理財小白來說，這樣的內容轟炸很奏效，許多包裝的故事，冷不丁一看頗有幾分道理，比如：
“從前有兩座山，一座山上住著“一休”和尚，另一座山上住著“二休”和尚，
山上沒有水，每天一休與二休都需要到山下來挑水，兩人很快成為好朋友，
某一天，二休去挑水時，發現一休竟然沒出現，
第二天，二休再去挑水，一休還是沒出現，
二休就開始擔心了，決定去探望一休，
上山後，他發現一休正在大樹下打太極拳。
二休很驚訝地問道：
“一休，為什麼你沒有挑水還有水喝呢？”
大家猜猜一休為啥不挑水（工作）了？
一休回答說：
“這3年來，我每天挑完水，都會利用零碎時間來挖井。現在我已經挖好一口井，井水源源不絕地湧出，從今以後，我再也不用下山挑水了！我還可以省下很多時間，做我喜歡的事。”
因此，一休從此不用再挑水，二休卻依然不能休息。
因為一休挖了一口井。
來長投，學理財，其實也是一種挖井。
我們哪一天離開工作崗位了，不挑水了，也無從獲得收入，
理財，不會使你一夜暴富。但是隻要你能長期堅持下來，也是增加持續收入一種方式。
所以說啊，如果你不花時間去創造你想要的生活，你將會被迫花更多的時間去應付你不想要的生活。“
但是細想一番，上面講的完全站不住腳，因為本金太少，就算你收益率能達到20%，也只能算是零花錢，想靠它生活？別做夢了，醒一醒去上班吧。
三、運營組合拳逐步拆解：
課程價效比無敵，這並非是長投能快速佔領市場的關鍵，課程是標準化產物，太容易複製。那麼長投究竟厲害在哪？
我把長投的取勝關鍵概括為運營組合拳的使用， 左拳“產品運營”，右拳“社群運營” ，左右輪揮，打遍天下無敵手。
1、左拳—產品運營：
從關注公眾號開始，到預約、報名、進群、上課、直至獲得畢業證書，基於微信公眾號開發的一整套產品功能極其流暢，使用者完全不用思考就能無障礙自主進行進群、上課、答疑等上課環節， 光這一拳就能把30%的線上教育機構打趴下了。
（1）關注公眾號，引導使用者填寫“理財診斷書”
關注 “長投學堂”公眾號後，會自動彈出一個表單“理財診斷書”：檢視自己的理財情況，同時還有小禮品加贈刺激使用者積極填寫。
在使用者關注公眾號後，立即獲取使用者資訊，便於後期對使用者進行分層精細化運營，同時根據使用者屬性佔比指導課程內容研發方向及重點。
（2）預約報名提醒
春節期間不開課，只接受預約。過了一個春節，大概很多人都忘了自己當初預約過課程這回事，公眾號通過群發訊息的方式，提醒學員及時報名。
（注：訊息是群發的，但預約過的學員，會感覺訊息是有針對性推送的，這和推送的文案有關係）
（3）報名後直接進群
在公眾號上完成付款，立即彈出QQ群二維碼和群暗號， 掃碼立即入群，非常順暢。
（4）公眾號課程提醒
從第9天開始，公眾號開始推送上課提醒 。
每天的課程提醒由 “班主任的一段話”+“課程更新進度”+“如何聽課”+“今日課程名稱”+“退訂操作” 等5部分組成。
即便是完全沒有在微信上過課的人，也能順利進入課程入口，而且班主任的一段話每天不重樣，根據學習進度而變化，讓人感覺不是機器傳送的冷冰冰課程提醒，有人情味的多。
（5）課程內容展現形式
公眾號全部課程內容以列表展現，完成的課程有“✔“標識，未完成的課程有“小紅點”提醒。
“小紅點”這個設計很妙，估計產品經理是參考了微信，學員看到後下意識就想去點，從產品層面去刺激學員產生學習動作，從而提升完課率。
課程內容每天早上8點半準時推送，由 “音訊”+“漫畫圖文課程內容”+“總結卡片”+“自測題”+“成就卡” 組成。
音訊內容和漫畫圖文內容完全一樣，估計是考慮這段時間不少人在通勤，音訊方式會更切入場景。
自測題每節課有2道，答案解析非常清楚，學完之後生成當天成就卡，班主任會提醒發到班級對應的【交流群】中，激發還未學習的學員抓緊跟上。
（6）畢業證書
完成20多天的學習，在公眾號回覆關鍵詞“領取畢業證”，即可參加畢業考試。
值得一提的是，長投設計的畢業考試是一個 基於微信聊天的劇情式H5 ，通過和母親的聊天來植入考點，期間 劇情跌宕起伏，完全沒有做考試題的枯燥無味。
另外，長投的外部渠道推廣也是做了風生水起。
2月僅在我關注的公眾號列表裡看到推廣“9天理財訓練營”的軟文就有20多篇，用搜狗微信搜尋篩選“近30天”的關鍵詞資料，長投共計投放了358篇軟文（這還是不完全資料，準確資料應該比這個大得多）。
2、右拳—社群運營
長投學堂 30%成功靠產品運營，70%靠社群運營 ，一點不誇張。
首先每個群 班主任:heavy_plus_sign:學姐（2名）:heavy_plus_sign:學長:heavy_plus_sign:督導5位老師全天候立體化服務 ，無論白天黑夜，無論群聊私聊，都能做到真愛秒回，試問有幾個運營團隊能夠做到？
其次是極致的人性化運營， 每一步運營動作都站在學員角度考慮 ，最顯而易見的一點，即使在“文字刷屏”的社群裡也能快速鎖定學習資料。
最後是 社群學習環境的構建 ，包括上課環境、陪伴環境和競爭環境。
值得一提的是，長投學堂的社群運營全程基於QQ群，至於為什麼下面會詳細分析。
（1）社群運營人設
長投學堂在社群裡共安排了4種人設，分別是班主任、學姐、學長、督導。除了督導，其他全是兼職。
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班主任人設，“嚴厲但全是為你好“，負責群內教學任務；
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學姐人設，“溫柔美麗可撩“，負責捧場子和現身說法；
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學長，“帥氣逼人可撩“，主要負責現身說法；
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督導，“黑臉的教學主任“，主要負責解決群內突發情況。
（2）進群后引導
進群后的引導，需要解決學員兩大問題， 訓練營應該怎麼學，在這段等待的時間應該做什麼。
針對第一個問題，班主任在進群時告知晚上有開營儀式，針對第二個問題，學姐給每個新進群的學員發了一本理財類電子書，並告知只要交了讀後感就可以領取下一本。
在這段時間，班主任還組織大家在群裡互相介紹，並且先打個樣板，降低學員操作門檻，提高參與度，個人覺得這個【社群自我介紹】模板非常不錯，貼在這裡供大家參考：
“【暱稱】班班 【座標】隨時移動 【職業】自由職業 【理財目標】可以環遊世界也可以回鄉養花種草 【2019小目標】穩定收益+鵝不變小 【現有投資品】比特幣，基金，股票，實體 【理財願景】可以不想做什麼就不做什麼 【獲知長投的渠道】朋友介紹 【14天理財學習宣言】帶大家樹立理財知識，脫離小白”
（2）開營儀式
如今網際網路時代，20天時間能讓兩個陌生人成為無話不談的好基友。
在長投的開營儀式裡， 班主任拿出了“交朋友”的架勢 ，先分享個人生活經歷，再分享個人愛好，最後談到如何和長投結緣，並幫助自己走上致富之路。
這還不算完，學姐、學長悉數登臺亮相，分享內容與班主任基本無異，然後介紹了公司及相關業務（從這裡就埋下招收兼職的種子），最後介紹本次訓練營的學習方式和課程表。
（3）課程設計
QQ群的課程主要由 “晨讀“+“晚分享” 兩部分組成，課程都 以故事作為載體，比較輕鬆，很適合理財小白。
“晨讀”學習，班主任會在群裡先上傳今日學習文章，給學員10分鐘閱讀，然後開始拆讀，避免有些學員收到學習資料但不學習的情況，降低再降低學習門檻。
這裡貼個例子，大家感受下：
“大家應該都聽過漁夫和富翁的故事吧？這個故事為什麼流傳這麼廣呢？
富翁想什麼時候晒太陽就什麼時候晒，漁夫可以嗎？
富翁想在哪裡晒就在哪裡晒，漁夫可以嗎？
漁夫和富翁的區別之處，其根本是在於漁夫是為了生活而工作：不得不。而富翁是為了興趣而工作：看心情。
小夥伴們自己去文中尋寶吧~看看到底哪種回答最得你心呢？讀完順便問一問自己，你的答案又是什麼呢？
歡迎大家在群裡發表自己的感想，說說你怎麼看待財務自由？
打卡格式：晨讀感悟XXX“
“晚分享”學習，學姐在發群公告的時候，將公告分為 “主題”+“爬樓密碼”+“聽課須知”+“課程劇透” 。
爬樓密碼目的是讓學員能快速找到學習內容，課程劇透則是提前放出一些問題，讓學員能帶著問題來聽課，提高學習效果。
這裡貼個例子，大家感受下：
“主題：穿衣購物養娃-投資經爬樓密碼：投投投就像買買買@全體成員
晚分享預告：財富的載體——時間
【時間】：今晚8點
【地點】：班級群
【形式】：文字
劇透：
1.你的時間到底值多少錢？
2.你有沒有計算過時間成本呢？
3.最寶貴的時間如何為你變出財富？
今晚，帶著這些問題，我們一起來看看，時間在財務自由的路上究竟起了什麼樣的作用~“
（4）學習環境打造
上面說到長投學堂的社群運營全是基於QQ群，很多人肯定很疑惑：微信群不是更容易觸達使用者嗎？為什麼長投要選擇QQ群？
答案就是， QQ群共容易打造學習環境 ，如群禁言、群檔案管理、群公告歷史記錄等，都是微信群目前沒有的功能。
更準確說，是需要微信群並藉助小程式疊加使用才能實現，且這些功能需要跳轉多個小程式，學員的學習體驗其實不佳。
社群內的學習環境打造，可以分解為 上課環境、陪伴環境和競爭環境的打造 ，缺一不可。
A、上課環境：
構建上課環境，一句話總結，就是 讓學員可以無障礙在社群找到學習內容。
這句話看似簡單，試問有多少學習群可以做到？最常遇到的情況是，一段時間不看群，就滿屏的聊天和吹水，真正的學習內容需要自己一層層爬樓。
長投學堂在QQ群裡打造上課環境具體有如下做法：
在進入長投學堂學習群第一時間，學姐就告知全員， 如何設定QQ群學習環境 ，雖然就是簡單的群置頂，但解決了不少人因為群太多而找不到學習入口的問題。
每次釋出群內上課通知，都搭配爬樓密碼，就算沒有上課的學員，下課後也可以通過在聊天記錄裡輸入“爬樓密碼”快速鎖定課程內容。
群內每次的“晨讀”“晚分享”“晚加餐”課程內容（而且是班主任群內逐字稿）都會 沉澱在QQ群檔案 中 ，方便學員後期複習。
群內在上班時間段禁言，沒有趕上學習時間的學員可以在工作間隙檢視群聊天記錄，避免無用資訊篩選，如果學員想交流可進入另一個【交流群】， 【學習群】只提供與學習內容。
B、陪伴環境：
構建陪伴環境，一句話總結，就是 讓學員感到不是自己一個人在戰鬥。
具體包括學員和學員，老師和學員兩種陪伴關係。
在長投學堂的社群裡，會發現每個群總有幾個學員特別活躍，積極和你在群裡討論問題，而且水平遊走在專業和業餘之間，是不是小馬甲不得而知，但確確實實給學員帶來了良好的學習體驗。
4位人設老師除了班主任外，其他應該是輪崗制，在群內響應速度很快。
有連著幾天我沒完成學習任務，意外的是，班主任居然私聊提醒我，當時真的意外摻雜著感動，要知道這是將近300人的群，而且是9元的客單價，能做到如此，可見用心。
C、競爭環境
構建競爭環境，一句話總結，就是 讓學員看到自己和別人的差距。
長投學習群裡每天進行的“晨讀”，課後會要求學員進行【晨讀感悟】輸出，每天評選優秀筆記，並公開在群裡表揚，在20多天的學習中，獲得表揚最多的學員可得到一份長投學堂的定製小禮物。
禮品不是刺激學員完成作業的關鍵，被認可才是。
其他未完成作業的學員，看到幾百人都交了作業，而且很多還被公開表揚，必定會小步快跑，跟上大部隊。
另外，在轉化期間（即從9元轉到1460課程）， 從引導付費使用者傳送付款截圖至群、到為付費使用者定製心願卡、再到在群內為付費使用者普及開戶知識……
將“競爭環境”渲染到了極點，言外之意：“瞧，和你一個班的，人家都報名正價課，開始理財實操了，你呢”。
（5）引爆群內氣氛
學習環境固然重要，但有時候也需要一點運營小技巧引爆群內氣氛，同時巧妙傳遞運營者的目的。
長投學堂的社群特別擅長玩這招，這也是微信群不具有的功能：QQ口令紅包，搶紅包的人需要輸入口令語句才可以領紅包，於是就出現了下面一幕：
付出一點金錢，就能讓群內學員幫你傳遞訊息，減輕運營成本，何樂而不為呢？
四、極致化社群運營的源動力
長投學堂極致化社群運營的源動力來自於落實到每一個字的 社群操作文件 和 一整套完善的兼職體系。
群裡的班主任人還是挺單純的，通過幾句話私聊，就把祕密“套”出來了，瞭解到長投學堂這種“人力密集型”運營背後的源動力：
每個群的班主任、學姐、學長都是 從老學員發展而來，而且都是兼職 。
學姐和學長相當於助教的角色，沒有任何收入，如果表現優異，班主任會給一定的獎勵，班主任相當於老師的角色，收入來自銷售提成（也就是9元轉到1460元銷售成單的提成）。
想當班主任，需要先從助教做起，從助教升到班主任，還要經過理財知識的考核。理財知識的考點是什麼？從長投學堂單價1000+的初級課程裡面出題。
看到這裡你應該明白了。對咯，老學員需要自掏腰包學習3門單價1000+的初級課， 相當於花錢買了個代理的資格。
有了這套兼職體系，長投學堂不僅省去了額外人力的支付和運營成本，還可以保證社群的運營質量，可謂是兩全其美。
後面的流程就簡單了：無論是班主任還是助教，需要自己完成群內分享逐字稿，給督導（群裡的全職人員）檢查後沒問題就可以正式上崗。
所以難怪，QQ群檔案中的課程內容，全是 逐字稿。
注：長投學堂的社群運營話術，包括開營儀式和轉化圖片，如果你感興趣，可以找我索取。
五、總結
長投的盈利路徑很簡單，通過9元小白理財課篩選使用者（把不想付費篩選掉，把渴望提升理財技能的小白篩選出來），然後通過長達20天的“人力密集型”運營，包括但不限於理論轟炸、現身說法、老學員案例展示等，讓小白持續提升信任感，然後成為付費使用者。
每一個班畢業後，班主任可以得到提成，長投可以得到利潤，另外整個兼職體系可以再一次儲備人才。 只要不斷提升轉化率，長投這個生意就能一直做下去。
總結下全文核心要點：
1、在課程佈局初期，就要和同行業的競品課程區分開來， 建立起自己的護城河。 可以從課程品類、覆蓋使用者、持續地品牌運營這三個方面著手。
2、 課程內容若沒有特殊背書外，都屬於容易複製的標準品。要想提升使用者體驗， 需從“產品運營”和“社群運營”這兩個非標準品入手。
3、基於線上學習的社群運營是一個系統化運營流程， 社群人設、進群引導、開營儀式、課程內容設計、學習環境打造等 ，一個也不能少。
4、極致化的社群運營源動力來自於落實到每一個字的 社群操作文件 和一整套完善的 運營人員體系 。當機構發展到一定規模時，要建立配套的兼職體系，發展真愛粉，同時還能降低人員支付費用。
從9元轉化到1460元課程，以前看來，像是痴人說夢。
長投學堂通過20天也給我上了一課：左拳“產品運營“+右拳”社群運營“，不斷給使用者帶來超出預期價值感，降低使用者心理防線，提升使用者對機構的信任感。