長租公寓福禍旦夕，家居租賃服務箭指下一風口？
2012 年，被看作是長租公寓的爆發元年。此後數年，無論是房地產開發商，還是中介經紀機構，亦或是創業公司，不管以哪種運營主體為背景的玩家，都在開荒拓土，高速增長的市場態勢盡顯繁榮。
但從去年 2 月起，國內多家長租公寓資金鍊斷裂頻頻爆倉引發廣泛關注，行業進入調整期，投資人紛紛撤離這一賽道。各企業就繼續擴大還是回籠收緊的問題上，遲疑未決。而部分創業者注意到了行業痛點，將目光鎖定於產業鏈下游。
在國外，作為再生資源的傢俱租賃，已成為全球蓬勃發展的綠色產業。特別是在美國，家居租賃已成為常態。很多公司的職員在不同城市工作時，通常會選擇租賃的形式添置傢俱。家居租賃已成為全美服務業最重要的組成部分之一，對 GDP 的貢獻已超過 5%。
「反觀國內市場，家居租賃尚未形成氣候，大家看到的都是個人房東或小二房東來做這件事，機構化運營的程度不到 5%。當然，這表明未來國內市場有很大的增長空間」，享租家居 CEO 徐倩告訴極客公園。
主攻「大 B」
成立於 2017 年 10 月份的享租家居是一家立足於租房市場的家居租售服務商。據享租 CEO 徐倩介紹，目前公司主要的業務是面向 B 端客戶，即品牌公寓運營商，為集中式長租公寓提供傢俱、家電在內的軟裝總包服務。
據瞭解，長租公寓分為兩種，一種是以萬科、金地、遠洋等為代表的集中式公寓，另一種是以自如、相寓為代表的分散式公寓。在機構化運營的早期階段，集中式公寓是享租的主攻市場。
集中式公寓的硬裝工程改造一般由酒店物業負責，大概要兩三個月的時間。享租通常會在硬裝進場 1.5 個月左右的時候，著手軟裝部分的樣板間打造。裝修完成交付之後，就可以按照樣板間的內容進行軟裝配置。
「創業公司做長租公寓確實難到賺錢，但供應商在產業鏈中是賺快錢的」，徐倩告訴極客公園，享租家居的商業價值體現在其解決了長租公寓的兩個痛點：
第一個痛點是資金佔用的壓力。長租公寓專案資金投入重，且回本週期相對較長。短則 3-4 年，長則 7-8 年。以一二線城市為例，一棟 200 間規模的集中式公寓，「硬裝+軟裝」的總投入在 1000 萬以上，其中軟裝佔款不低於 200 萬，這筆錢款需要一步到位。
享租家居通過「融資性租賃」的模式，緩解公寓運營方初期成本投入過高的問題。享租家居目前為專案方提供分期租賃的模式，1 年起租，前期押二付一，最後兩個月將衝抵為租金。
當租賃週期結束之後，商品的所有權將歸為甲方（長租公寓）所有，這是融資型租賃與經營型租賃的差異。享租家居會根據具體的配套商品提供整體報價，通常傢俱和家電的配比是 1:1，利息已包含在商品報價中。
第二個痛點是公寓專案方採購難的問題。絕大部分集中式公寓的採購人員只有個位數，他們要負責全國或各大區的所有公寓專案。一個集中式公寓的傢俱數量至少有幾千件，專案方自己來做的話，需要整合多家工廠的資源，單靠幾名採購人員確實很吃力。
目前，享租主攻市場「大 B」。所謂「大 B」不是單純論規模，而是指那些地產背景的開發商。「在國家的政策推動下，很多地產商拿地時，政府就明確要求地塊內的特定區域必須用於建造公寓，未來還會有很多公寓專案出自於地產商手中」，徐倩表示，享租與他們合作相對穩妥，能夠把不確定性因素降到最低。
徐倩覺得，在早期市場空白階段，所謂的壁壘主要是拼速度，「看誰能快速搶佔地盤，做原始積累。至於上游供應鏈和基礎運營都不是關鍵核心。因為本身在公寓的供給側，家居生產商相對零散，不像宜家這種 C 端大廠，前者本身的生存條件就面臨挑戰，所以任何訂單渠道對這些廠商來講都是很有吸引力的。
千億市場誰主沉浮
長租公寓市場蛋糕之大，並不會因為幾家公寓的爆倉而萎縮。市場調研機構 MobData 分析師的觀點指出：儘管長租公寓市場發展受阻，各路資本轉換渠道，但政府這隻「看得見的手」及時出面干預，不僅給長租公寓打了「退燒針」，也注射了「強心劑」，經過這一輪調整後，市場可能會重新趨於利好。
在去年 8 月 20 日，10 家長租公寓機構負責人在北京房地產中介行業協會座談會上承諾不漲價，且拿出手中超過 12 萬套全部存量房源投向市場。截至 2018 年 10 月 20 日，10 家公開做出承諾的租賃服務企業，累計投放房源 133131 套（間），完成公開承諾總量的 1.1 倍。
中商產業研究院預測，到 2025 年，我國長租公寓租房市場規模為 3 萬億，租賃人口達 2.5 億，其中北上廣深約佔 60%，市場規模約為 1.8 萬億。徐倩和團隊曾認真測算過，傢俱租賃市場是千億級別的規模，單純面向 B 端也有數百億元的市場規模。截至目前，享租家居已經與我愛我家相寓、龍湖冠寓北京、BIG+碧家國際社群、石榴熊貓、金地草莓、世聯行紅璞公寓、樂乎公寓、安歆 公寓、京東公租房等在內的 100 餘家品牌公寓及地產公司達成戰略合作，簽約共計 1000 多間戶型。接下來即將與北京龍湖冠寓，碧桂園的 BIG+碧家國際社群進行洽談合作，軟裝進場有望突破 2000 間。
按照品牌公寓傢俱家電配置標準測算，所需費用為房源月租金的 2.5 倍，即 6000 億/12 月*2.5 月+1250 億
租賃業務被視為一種金融手段，必然涉及風險把控。據瞭解，享租成立之初，就已經構建起一套風控評估體系，根據每位客戶提供的材料進行嚴格評估，及時排查存在潛在風險的專案方。
而享租的優勢主要體現在開發商地產領域積攢的資源，有利於初期渠道拓展速度的提升。據瞭解，享租核心團隊均是房地產背景出身，創始人兼董事長戴成功是原搜房網 CEO，徐倩本人也先後在搜房和阿里房產頻道任職，其他主要成員均來自搜房和鏈家等經紀機構。
在供應側，享租已經與 20 多家合作工廠深入繫結，滿足北京、上海、廣東、成都四地長租公寓的租賃服務。雖然享租不會建廠投入生產，但未來會繼續加強與合作工廠的深度繫結，獲得更具優勢的價格外，直接參與到傢俱設計環節。徐倩預判在 2019 年，很多公寓開始瞄準藍領群體。圍繞這一場景，享租家居會切入 C 端，為使用者提供針對性的租賃方案。
「做 C 端，如果沒有好場景就是死路一條。」畢竟 C 端的流量入口早已枯竭，獲客成本極高。前兩年做 PC 端的話，用百度投放到 C 端也許划得來，但是現在要想獲取一個使用者，大家做的又都是 APP 這種封閉型別的產品，是很難的，無論是地推還是線上導流，成本極為的高。然後再加上本身傢俱的運輸成本相對高一些，如果 C 端的租客很零散，運營成本和坪效是很難把控的。
此外，相比 B 端，C 端租賃業務也較為複雜，後者需要把商品損耗和流轉率統統考慮在內。這是開啟 C 端的第一道門，純粹考驗供應和運營能力。徐倩表示，享租已經在 2018 年 12 月份北京、上海的分散式公寓試運營，但她承認獲客始終是創業公司無法避免的難題，而直接硬碰硬發力 C 端，砸錢教育市場是不明智，也是不切實際的舉措。
享租團隊目前有 15 人，過去一年的資金交易規模做到了數百萬，資金部署雖然不大，但 B 端業務一直保持穩速增長，照此速度，最快到今年上半年就可以實現盈虧平衡。不過，團隊希望在今年把房源數量擴張至 5000 間，而市場擴張不能靠「滾雪球」，需要具備資金墊付的實力。
徐倩坦言，享租家居面臨的兩大挑戰一是資金，二是風控。資金方面，對於創業公司而言，一次性承接多個專案，資金墊付的壓力太大，這也是為什麼享租家居需要新一輪融資的原因，他們也在與投資機構接洽 Pre-A 輪的融資；在風控管理方面，儘管市場需求比較旺盛，但風控的標準完全由享租來衡量。降低稽核門檻意味著高風險，反之亦然。短期內，享租仍會先從頭部品牌公寓的單例專案切入，逐漸提升風控能力和專案管理經驗。
當下，家居租賃這一細分市場在國內尚屬空白，雖然會出現多家品牌服務商並行的局面，但賽道上的玩家相對分散，業務模式也不盡相同。短期內可能並不會出現一家獨大，贏者通吃的局面。至於商業模式本身，徐倩相信享租家居已經跑通，但能否會成為行業獨角獸，現在談一切還為時過早。
不過，徐倩認為，家居租賃這一細分市場崛起的過程，類似於國內房地產市場過去十幾年來的發展規律：頭部開發商逐步確立市場地位，掌握資源優勢的同時，同時孕育出園林、裝修、物業管理等服務商。不難推斷，未來長租公寓從增量轉存量的過程，必定會經歷類似階段，當大型品牌公寓夯實市場基礎，也會予以家居服務商相應的市場機會。