如何在支付寶上做一款爆款小程式？ | 曉圓桌
微信在 2017 年初推出小程式後，支付寶是最早看到小程式價值的又一個超級 app。
2017 年 8 月，支付寶小程式對開發者開放公測。今年 9 月 12 日，公測一年的支付寶小程式正式上線，此時，平臺上已經有 2 萬多個小程式，日活躍使用者超過 1.2 億，累計使用者數超過 3 億。
不過，對很多普通使用者來說，這個資料可能讓人相當意外，「為什麼有這麼多人在支付寶用小程式？」培養使用者心智是一個漫長的過程，即使是微信，也用了一年多的時間。
▲「跳一跳」對普及微信小程式居功至偉
對開發者來說，支付寶的 6 億月活躍使用者有著巨大的吸引力。另外，支付寶的商業和生活服務屬性更強，早在小程式推出前，人們就習慣了在支付寶充值、生活繳費。花唄和芝麻信用推出後，支付寶的信用生活更是它區別於微信的一個巨大優勢。
如何做一款支付寶小程式，並制定針對性的運營策略，可能是很多開發者和商家關心的問題。本期曉圓桌，我們邀請到了好食期、齊車大聖、青團社和萬能小哥等四家優秀的支付寶小程式的負責人，對微信和支付寶小程式的不同，支付寶小程式的運營方法，花唄和芝麻信用對小程式的幫助等問題進行了討論。
主持人：知曉程式
對話嘉賓：
莫凡：青團社副總裁 &青團兼職總經理
姜聞達：好食期支付寶渠道負責人
孫熙：齊車大聖 CTO
張朝陽：萬能小哥聯合創始人兼 CTO
以下是本次圓桌實錄。
知曉程式：請做一下簡單的自我介紹，並介紹下你的支付寶小程式，它們目前的關鍵資料是怎樣的水平？
莫凡：大家好，我是青團社的莫凡，我們是一家兼職平臺，為使用者在平臺提供兼職崗位，為商家提供兼職招聘服務，降低用工成本，提升企業經營效率。
我們目前支付寶小程式上線 1 個多月，有 40 萬用戶，日活行動比有 80%，次日留存最高近 65%。下面這張圖是是我們在支付寶陣地小程式，和其他陣地小程式的對比。
其中日活行動比指的是日活使用者中籤到或報名的比例，瀏覽、分享、收藏這些在我們這裡都不定義為關鍵行動，只看簽到、報名。
兼職還是比較高頻的，我們兼職的定義也比較廣泛，不止是線下，線上兼職（文案編輯、語音錄入、線上客服、線上家教），還是線上眾包任務（推廣 APP、關注公眾號、轉發朋友圈）這些都可以。
張朝陽：我是萬能小哥張朝陽，我們是一家維保服務提供商，為使用者及商家提供優質、高效、放心的上門服務，包括物品維修、安裝、保養等服務，目前覆蓋全國 183 個城市，600 多個區縣。
孫熙：我是齊車大聖的這邊的技術負責人孫熙， 我們在支付寶上線了 6 款車主小程式，主要是圍繞車主服務和我們自己的商家服務，包括我們齊車大聖的小程式，駕考服務、挪車碼以及違章查詢等車務代繳服務。
目前我們小程式總共使用者數近千萬，月活大概百萬級，付費轉化率在百分幾左右，日成交量在幾千單，成交額百萬元左右。
姜聞達：我是好食期支付寶小程式負責人姜聞達。好食期是一個「聰明省錢、吃的更好」的一款應用。為什麼這麼說？好食期以獨創的日期越近越便宜動態定價商業模式，幫助食品廠商快速出清庫存，回收資金，並且同時讓消費者以實惠價格購買品牌好貨。
目前在支付寶端小程式好食期使用者數現已達到 6000 萬，每日的 DAU 峰值 400 萬，轉化率高峰時在 20%-25%。
知曉程式：你的微信小程式的資料情況如何？微信和支付寶小程式在產品和運營策略有哪些不同？
孫熙：我們在微信上整體資料不如支付寶，不管是使用者轉化率還是成交量，和支付寶都不是一個量級，因為我們主要是做車主服務，支付寶主打的也是生活服務的平臺，這一塊比較契合，針對支付寶我們也會有活動和運營的跟進，產品上的雙端基本保持對齊，運營上我們沒有做過多的推廣。
百度上的流量和使用者比支付寶好，但是轉化率不如支付寶。目前百度上流量最大的小程式是違章查詢處理，日活有幾十萬，主要的流量來源還是搜尋框。
莫凡：微信小程式在傳播上比較好，但支付寶註冊轉化率和留存率比較好。
姜聞達：目前好食期的開發資源以及投入主要集中在支付寶，微信這邊還是剛剛起步階段。
張朝陽：萬能小哥也有微信小程式，這邊已經運營了 3 年多資料肯定要高於支付寶這邊，但是增長以及轉化率要遠低於支付寶小程式。
產品上沒有變化。運營策略上，微信上更注重使用者傳播，而支付寶本身就主打生活服務，並且在信用、行業商家、社群物業資源等方面擁有獨特優勢，所以在支付寶這邊我們更注重的是為各個板塊補上物品維保的缺口，提供資料和服務支撐，共建生態。
知曉程式：各位的支付寶小程式都取得了非常好的成績，還得到了支付寶的官方推薦。你有什麼獨特的方法？或者說你覺得你做對了什麼？
姜聞達：首先，學會挖掘支付寶小程式官方營銷工具。比如收藏有禮、分享得好禮、關注生活號這些官方的功能，都可以提升支付寶內使用者的粘性。
其次，結合目前開放性功能與好食期目前的階段做結合。比如，目前好食期支付寶端小程式打通關注了好食期生活號，生活號先天然的 “蓄水池” 不斷的根據不同使用者做運營手段，再回到小程式購買，形成閉環，促進使用者的留存以及提升復購。整個好食期的閉環大致是下圖這樣：
張朝陽：對。除了聞達提到的官方營銷工具，還有支付推薦關注。在推小程式的時候，把使用者拉到生活號裡做好留存 ，慢慢利用運營，不斷促進活躍度。
從發展方向上來說：對於 toC，我們希望能找到一個有偏向生活服務場景的平臺，去尋找我們的使用者群，很明顯現階段支付寶完美的符合了我們對 toC 的預期。
ToB 的方向，我們尋找有維修安裝需求且需求穩定而密集的商家，這是我們下一階段要進一步跟進的。
我們的發力點在於，找到支付寶官方板塊的空缺，主動介入，彌補他們的空白和自身的流量缺口。比如支付寶有個官方板塊——社群生活，他們就缺少維修板塊，但對使用者是剛需。還有物業的業務，他們本身不提供維修，但是使用者又經常習慣性的找他們，我們的出現解決了他們這方面的問題，並且我們的覆蓋範圍又足夠支援全國的合作。
運營上，我們在生活號做留存、促活，配合收藏有禮、分享有禮、支付關注、卡包等營銷工具。
知曉程式：我知道好食期的社群也做得很好，社群中的轉化率非常高，能介紹下它是如何做起來的嗎？
姜聞達：這是我們在支付寶端好食期使用者的社群，目前有上百個群了，每個群都在 350-450 人之間。目前目測活躍度還算可以。
群主要還是冷啟動，最初的時候是以生活號這邊做了一些引流，後續通過群的活動做些裂變。好食期目前社群的話基本上都以服務這塊來插入，加上好食期目前以拼團的形式，就有先天的優勢。
在裂變上，我們群的話目前主要是推動於使用者去分享，利用好食期的商品以及功能去裂變。
孫熙：上面各位老師講的都很好了，和支付寶的 app 定位有關係，因為我們本來就是一個家做車服務的公司，我們也是認準自己的定位，為支付寶的生活服務做一些補充，滿足使用者和我們商家的需求。
莫凡：第一是打好自己基礎，和各位老師說的一樣，各種能力用好，我之前簡單做過一張圖。
第二就是引流了。引流一方面我們自己搜尋、生活號每天能進來 1-2 千的量；另外就是找一些大號合作換量。
第三，我們自己特色的就是積分體系，用各種小鉤子小福利去勾使用者，來著來著可能就轉化為報名使用者，然後促活成本就回來了。
知曉程式：搜尋是說大家直接在支付寶搜「兼職」？這是一個挺讓人意外的使用者行為。
莫凡：對，「兼職、賺錢」這些。
知曉程式：支付寶提供的眾多小程式入口中，對你的流量貢獻最大的是？對如何利用其他入口，你有怎樣的思路和做法？
孫熙：我們這邊比較簡單，主要還是使用者搜尋為主，就和剛才莫凡老師說的一樣。比如使用者有違章或者挪車這方面的需求，一般是通過搜尋進來，支付寶這邊會做個流量的分發。在此基礎上，我們也會配合支付寶的運營做一些 banner 推廣的活動，比如發放一些優惠券等等，然後通過導流到自己的生活號做一些使用者沉澱。
張朝陽：我們的支付寶小程式上線剛滿 1 個月，功能和玩法都在逐步完善當中。目前我們嘗試過以派發優惠券的方式，在生活號大號裡投放推文、投放 banne r 位，也嘗試過在支付寶「我的快遞」投放了 banner 位，這是一個流量比較大的入口。
接下來我們會挑選與我們匹配度更高的入口，比如社群生活、家居生活、生活繳費類的入口，還有正在內測的「搜尋直達」，我相信這些入口會給我們帶來更大的收穫。當然，仍需堅持週期性的做一些促銷活動，逐步打造使用者心智。
姜聞達：目前好食期與支付寶入口中，每一個入口對於好食期的幫助都十分巨大。同時也很感謝支付寶的支援。但是規模化增長，還是需要通過自身的努力。比如線下導流到生活號以及小程式等等。我們會通過線下商戶這塊做一些 DM 單，引流到小程式和生活號上。
莫凡：要區分下新老使用者。
新使用者的話，線上搜尋、換量是最 top 的，我們也做了一波線下的嘗試（我們有一大部分使用者群體是學生，學生分佈非常密集，線下推廣成本低，所以我們會定期做線下推廣，那麼以前做 app 推薦下載成本還是比較高的，小程式的成本會低很多，且服務也是完善的）。
▲ 支付寶生活號
老使用者的話，用好生活號「蓄水」，留住粉絲；引導好小程式收藏，方便快捷進入；儘可能多地使用合適的模板訊息，增加觸達迴流。
知曉程式：下面這個問題也是我關心的。你是否接入了支付寶的花唄、芝麻信用，它們對你的小程式有什麼幫助？
張朝陽：支付寶的芝麻信用和花唄已經開始接入，目前正在開發中。
在維修服務行業，為了防止使用者隨意違約，都增加了定金這個環節，現在有了芝麻信用，我們可以為高信用的使用者提供先享後付的體驗，也大幅降低了使用者下單門檻，我們相信這項服務對我們的使用者體驗是一項非常大的提升。
姜聞達：目前在與芝麻信用合作開發小程式中，主要是利用芝麻信用的承諾消費，開發出一款屬於好食期特有小程式，利用此功能可以提高使用者的消費頻次等。
知曉程式：這個小程式的名字是？承諾消費指的是？
姜聞達：目前還沒有上線，預計本月月底上線，名稱：好食期-信用生活，大家可以月末的時候來看看。主要是針對芝麻信用，承諾消費，使用者簽約後可以 5 折購買好食期的全部商品。
承諾消費有兩種形式，在 N 時間段消費 N 次或者消費 N 元。
孫熙：花唄我們一直都有接入，同時作為一家 isv 服務商（支付寶頒發給有獨立軟體開發能力的，為支付寶生態增加多樣性，為支付寶未來創造更多可能的一類公司。知曉程式注），我們為我們的商戶也開通了花唄服務，花唄確實解決了給使用者付款帶來了便利性，特別是一些年輕使用者。
芝麻信用這一塊，去年的時候有對我們的商家的一些服務做過一些探索，但是和我們自身業務的結合我們目前還在探索中。
知曉程式：最後兩個問題，其實算是一個問題。支付寶小程式的行業縱深是個被經常提起的優點，在你的小程式發展過程中，支付寶官方的角色是怎樣的？在你看來，是不是隻有得到支付寶官方支援的小程式才能獲得成功？
姜聞達：我們的眾多小程式中，好食期主要有一項業務能力以「拼團」兩人分享功能拼團為核心，路徑相對快速。這個也很符合支付寶「強交易社交」的能力。我覺得官方的角色更多的是營銷能力的支持者。通過支付寶官方的營銷元件可以大大的提高使用者留存。
得到官方支援可以加速讓我們成功，最重要的還是自身的運營能力的提升。但我相信只有雙方一起努力與嘗試才能一起獲取成功。
張朝陽：上門維修本身就是一個非常細分的服務市場，而支付寶在支付、信用、大資料、行業商家、社群物業資源等方面擁有獨特優勢，我們的小程式可以直接呼叫支付寶這些「超能力」，迅速打通使用者鏈路，為使用者提供更極致的服務。
▲ 圖片來自：marketwatch
在某種層面而言，支付寶官方對我們是亦師亦友，帶領我們一起探索前行，又提前準備了很多工具和補給，讓我們可以專注於修煉內功、提升服務。
孫熙：我們從去年支付寶小程式最開始的測試版本就有跟進，支付寶對自己能力的輸出基本也是毫無保留，不管是能力輸出、流量支援、運營跟進都是很大的力度。
對於小程式是不是要得到官方的支援才能成功我覺得並不是，對於服務類 app，我覺得在小程式獲得成功的原因還是在於能不能給使用者帶來價值，是不是對使用者有用。
莫凡：特別同意各位老師的說法，這必然是一件錦上添花的事情，官方也不可能給你雪中送炭。