淘寶直播養大雁：他是中國版“追風箏的人”
摘要： 在隆冬傍晚的蘇北農村裡，出現了一幅極具魔幻色彩的畫面：八隻大雁在天上飛，祁開東騎著小電瓶在後頭追，不時還伴隨著撕心裂肺的呼喊：回來！你們給我回來！
天下網商記者 毛曉瓊
血色殘陽下，祁開東站到了村頭的新沂河邊。
他猛吸了一口清冷的空氣，沉入丹田，旋即朝著空曠的遠方，喚出一句悠長的話來：“來來來~開飯啦~”。轉瞬即逝的寧靜過後，一公里外的河面上傳來回音：幾百只形似家鵝的禽鳥幾乎同時擊水而起，碩大的翅膀在水面上帶出一圈圈漣漪，它們發出歡快的嘎嘎聲，毫不遲疑地向他飛來。
抓拍大雁起飛
這是連雲港灌南縣振東村村民早已司空見慣的場景。但起初，他們也懷疑自己的眼睛，“還有這麼能飛的鵝哩？”後來他們才知道，這是大雁，是那種可以飛來飛去傳信的鳥。
這一幕也常常被祁開東作為淘寶直播的暖場片段，和“山村緣野大雁”的主播名號無縫銜接。他甚至特意花了一整晚的時間，為這個片段找了一段應景的音樂鋪墊：金志文的《遠走高飛》。
如果迎著風就飛，讓煩惱都灰飛。
如果還有夢就追，至少不會遺憾後悔。
那個追大雁的傻子
從2014年開始養大雁起，祁開東就有一條雷打不動的原則：必須得飛。
在大多數情況下，為了方便飼養，大雁養殖戶們都會定期修剪大雁翅膀上的羽毛，有些甚至是生拔，目的就是讓大雁喪失飛行能力。
“他們都怕大雁飛出去，就不回來了，但是我不怕，我的大雁認得我。”祁開東得意地說。
為了能讓大雁認得自己，祁開東是真的拼。每年三四月份，雁苗出殼前後，他早早地就住進了大棚裡。雁苗集中破殼大概需要三天時間，這三天裡，祁開東不能閉眼睡覺，他要確保這些雁苗第一眼看到的是他。等到雁苗再長大一些，他的工作就變成了陪聊。
“整宿整宿地聊，和對牛彈琴差不多。有時候實在沒話講了，就把我兒子那本《唐詩三百首》拿過來，從頭到尾給它們念。”
這是祁開東從村裡養鵝大戶那兒學來的土方子，沒想到還挺管用。用這種辦法馴養出來的大雁，認人。只要能夠定時定點餵養，一般都不會飛走。
祁開東餵養大雁
但這話也不是那麼絕對。就在上個月，祁開東飛跑了4只大雁。
那是個再正常不過的傍晚，祁開東的大雁正在水面上休息。突然，鄰村的兩個村民把釣魚竿甩到了雁群附近，受到驚嚇的雁群立刻就炸了，有8只大雁當即就竄到了天上，一路往西邊飛。
“我一看不對，立馬就跳上電瓶車追，它們飛得也不快，飛一段停一段的。我就在河灘上追，一邊追，一邊喊。”
於是，在隆冬傍晚的蘇北農村裡，出現了一幅頗具魔幻色彩的畫面：大雁天上飛，人在地上追，不時還伴隨著撕心裂肺的呼喊：回來！你們給我回來！
最後，祁開東追了15公里，追回了4只大雁。
俯瞰祁開東的追雁路
“那4只飛出去大概也有個7、8公里吧，突然在空中掉了個頭，往家裡飛了，我當時感動得眼淚都下來了。另外4只本來也能追回來，但電瓶車沒電了。”
說起這事，祁開東還是會懊悔地捶上幾下大腿。後來，他吸取了教訓，電瓶車只要不在跑，就是在充電。
可即便做足了準備，類似這樣的事兒，每年還是會發生。祁開東說，大雁飛跑的因素太不可控了，有被人為驚擾的，有被天上的野雁帶走的，還有平時貪玩跑太遠回不來的。
“每年大概要飛丟三四十隻吧，算算損失也有幾萬塊錢。但我必須得讓它飛。如果大雁不會飛，那和地上的土鵝有什麼區別！”
大雁還是土鵝，這是個問題
大雁和土鵝的區別，是祁開東繞不過去的一個坎，因為它們長得實在是太像了。
2015年年初，祁開東的第一批大雁出欄了。滿懷希望的他到蘇州、無錫、上海跑了一個禮拜，卻沒有一家飯店肯要他的大雁。
“印象最深的是上海的一家飯店。他們那個老闆太直接了。他說你這個哪裡是大雁啦，你這個就是土鵝，你這是正宗的騙人！哎呀，反正那個時候心裡特別難受！”
急於證明清白的祁開東，當場就要給老闆試飛。他找了一個長長的細線，系在大雁的腳上，然後抱起大雁，用力往天上扔。但連扔了幾次，大雁都沒能飛起來。
“飛完之後，確實是很尷尬，連當時怎麼走出飯店的都不記得了，滿腦子都在琢磨它為什麼不飛。後來我才知道，大雁在高度緊張的時候，是不願意飛的。”
曾為生意發愁的祁開東
吃了閉門羹的祁開東，也想過別的辦法。他自己設計過海報，貼在飯店門口。他印過名片，跑到大馬路上看見好車就塞。他還溜進過醫院的住院部，挨個病床推銷。
“那個時候的壓力是最大的，本來已經出欄的大雁，還得繼續養著，一天光是吃玉米和糠，就得1000多塊錢，真的是有點受不了。”
那年春節，瀕臨絕境的祁開東從親戚口中得知了網際網路的存在。一開始，他也沒有打算在網際網路上賣大雁，他只是在自家的雁圈裡拍了一段不到5秒鐘的視訊，傳到了網上。全程他只說了一句話，“這個東西怎麼這麼黑呀。”
祁開東第一次拍的短視訊
兩天後，當他再開啟手機的時候，眼前的數字把他驚著了。
“乖乖，10多萬的點選量，那是相當不得了啊！還有100多個人在下面留言。有人說這是鵝，有人說這是大雁，還有人在問，這個東西怎麼賣，我都一條一條給他們回覆過去。”
很快，祁開東就和其中一個廣東的網友做成了第一筆生意。
“他也沒問這是大雁還是鵝，就問我怎麼交易。我說我也不會玩淘寶這些東西，要不我給你報個銀行卡號吧。然後很快，他就把錢打過來了，我當時還是有點懵，這大雁還沒發貨呢，他怎麼就敢先付錢呢。”
但無論如何，祁開東是觸網了。
隔壁老王的故事
祁開東第一次感受到網際網路的力量，是那一年的中秋節。全國各地的網友一共買走了他500多隻大雁，單日銷售額超過20萬。
生意爆發的背後，是當天上午他不經意拍到的一條視訊。
視訊裡，一隻母雁被綁在了電瓶車的後座，長長的脖子伸到車外，一隻公雁呆呆地站在旁邊，兩隻大雁四目相對，用嘴互相觸碰，好似親吻。背景音樂是阿杜的《離別》。
點選過百萬的“兩隻大雁”
“那天本來是要去給客戶送這兩隻大雁的，後來公雁自己把腳上的繩子給掙脫了。他掙脫了之後吧，沒跑。按理說這個時候早就應該逃走了，但它就站在那兒，特別專注地看著車上那隻母雁。我覺得這個挺有意義，就拍了一段。”
截止到今天，這依然是祁開東所有視訊裡點選量最高的，播放次數過百萬，近9000個贊和500多條評論。有人在下面留言：這就是愛情。還有人說，老闆能不能別賣了他們倆。
祁開東確實沒賣走這兩隻大雁，因為他摸到了打造爆款視訊的門路。
“你得講故事，得有一些感情的東西在裡面，這樣大家才會有評論的衝動。”
他想出了一個絕妙的點子：他把那隻專情的公雁取名叫做“老王”，用鏡頭記錄它的生活。老王帶著老婆孩子出來散步，他一路跟在後頭，拍上一段“隔壁老王的一家”。老王沒有按點回來，他抓著老王的脖子，對它一頓呵斥，威脅說要關它三天禁閉。老王的孩子出生了，他抓幾個在手上把玩，把老王急得在下面嘎嘎亂叫直跳腳。
老王的一家系列展播
沒想到，老王還真的給他攢了4、5萬的粉絲。
“印象最深的就是有段時間特別忙，好幾天沒傳視訊，結果就有粉絲髮私信來質問我，你怎麼不更新了呀，是不是又把老王給賣了啊！”
踩上直播風口
2018年，祁開東在全網的粉絲數超過了20萬，這一年，他的銷售額達到了400萬。最大的一筆訂單來自一個江西的老鐵。他關注了祁開東一年多，之前也不怎麼有互動，但那天一個電話過來，開口第一句話就是我要500只大雁。
可即便網友是如此爽快，祁開東還常常會忙不過來。他有3個手機，5個號碼，存了2萬多個通訊錄好友，上千個客戶群。
“如果哪天的視訊點選量高了，那天晚上的電話就特別多。之前有個客戶，晚上1點多才打通，第一句話就跟我抱怨，說你這個電話怎麼比市長熱線還難打。”
祁開東忙著發貨
為了解決使用者體驗的問題，祁開東想到了一個更高階的辦法：品牌化經營，把業務分發出去。
他在村裡收了好幾個徒弟，包括一個剛畢業的大學生，他手把手教他們養殖大雁的方法，並且承諾銷售由他全包。他還專門成立了一家大雁養殖合作社，吸納了11個社員，統一打他自己的品牌“緣野大雁”，社員每賣出一隻，他抽取一定的品牌費。因為這事，他被評上了灌南縣十佳青年。
村裡人都覺得祁開東可以了。千百年來，這個因為偏遠而貧窮的村子裡，就沒有出過這樣的能人，不僅自己的腰包鼓了，還能帶著村裡人發家致富。
但祁開東卻還想撲騰。
他瞄上了能直接帶貨的淘寶直播。儘管第一次直播時，因為緊張結巴了整場，但粉絲們用最實在的成交量刷出了他的自信心。
第一次嘗試淘寶直播
祁開東不知道的是，這一次他並非誤打誤撞，而是真的踩上了風口。
就在他開通直播後不久，阿里巴巴宣佈將在2019年開闢專門的淘寶直播扶貧板塊，並推出農民主播計劃，在100個縣孵化10000名農民主播。與此同時，淘寶直播將為農民主播提供直播培訓，幫助培育自身特色，通過直播帶動農產品銷售。馬雲更是親自在淘寶直播中露臉，叮囑主播要好好替農民賣貨。
資料顯示，過去的2018年，淘寶直播舉行了超過15萬場農產品直播，超過4億人次線上收看。2018年雙12期間，淘寶直播一晚幫助貧困縣賣出農產品超千萬元，帶火了碭山梨膏、興安盟大米等多個農產品品牌。
為了抓住這陣風，祁開東又發揚起了刻苦鑽研的精神。他閒著沒事就去看別的主播怎麼賣土特產，一看就看到半夜一兩點鐘。他總結出一條最管用的經驗：直播不比短視訊，要和粉絲真交心。
祁開東在直播中
於是，在直播的時候，祁開東會放得更開一些。他會談到自己2014年第一次買回來40只種雁時，全村人都嘲笑他買來的是土鵝，把他老爹氣得3天沒臉出門。他會坦白之前有一次解救掛網大雁的視訊，其實是他精心策劃的一個故事，那隻大雁就是他親手掛上去的。他會表露出對兩個孩子的愧疚，陪了成千上萬只小雁苗破殼，卻錯過了自己孩子的出生。
有一次，一個網友在直播時問他：大雁哥，為什麼每次看你都覺得那麼喜感，你是真的快樂嗎？
祁開東顯然是徵住了，幾秒鐘後，他特別誠懇地回答道：快樂呀。能賺錢誰不快樂？