工業品銷售的發展、變革、關鍵點，我們和 30 歲、營收過百億的「鑫方盛」聊了聊
鑫方盛是一家老牌工業品銷售集團企業，成立於 1989 年，客戶包括基礎施工、機電安裝、 消防暖通、 市政裝修等各型別建築施工和物業維保企業，工廠、 礦山等加工製造企業，以及建築工業品貿易商等。
官方資料顯示，鑫方盛2018年服務超過3萬家客戶、10萬個工廠，商品SKU超過30萬，營收達百億級。
鑫方盛發展至今正好30年，我們和鑫方盛總經理汪焰林聊了下，公司的核心發展歷程，工業品平臺現階段遇到的問題和挑戰，鑫方盛如何應對和轉型，行業競爭關鍵點等。
創業初期，鑫方盛起家於北京建材市場的一個小門市，這也是國內建材工業品銷售的傳統渠道。隨著公司發展，鑫方盛在北京各個建材市場拓展了十多家銷售門市，開始連鎖經營、規範管理、啟用ERP。2005年，鑫方盛走出北京，在天津、重慶等區域成立分公司，並進入海外市場。2010年，公司向產業鏈上游延伸，拓展自有生產能力。
總結來看，在鑫方盛成立的二十多年時間裡，圍繞五金建材工業品領域，橫向拓展地域、門店規模，縱向延伸產業鏈，是其最主要的發展路徑。
鑫方盛工業品品類
而近年來，工業品銷售行業，無論是政府政策、客戶需求，還是市場競爭，都有了新的變革。
政府政策上，大力提倡和推動陽光采購、集中招標。建築等客戶競爭越來越激烈，對成本控制要求越來越高，紛紛開始建立自己的採購系統 平臺以 規範化採購環節。“不透明，分類散、類目雜、成本高”成為了客戶的最大痛點。
這促使工業品銷售模式也發生了很大變革，出現了很多網際網路線上平臺，包括大型網際網路公司的阿里1688、京東工業品，以及震坤行、好工品、工品彙等創業公司，市場競爭從原始的在一個建材市場內的門市競爭，轉變為更廣泛區域、線上線下並存的激烈競爭。
在這些變革背景下， 鑫方盛於2017年開始了重要的轉型——全面擁抱網際網路。
鑫方盛建立了200人研發中心，於2018年上線“方盛雲採”平臺，產品品類也從五金建材，擴充套件到全品類工業品。方盛雲採平臺除了能讓客戶在線上完成採購，同時也能直接對接到客戶自有的採購系統，順應客戶紛紛建立自有采購系統的趨勢。
方盛雲採線上平臺
線下的銷售門店同樣也在擁抱網際網路，鑫方盛將傳統“髒、亂、低效”的銷售門市，升級為類似3C產品賣場的“工業品體驗店”，除了更加整潔、提升品牌形象外，體驗店內的每個SKU都有二維碼，採購員可以直接手機掃碼，檢視商品資訊、線上下單等，與網際網路平臺打通。
鑫方盛工業品體驗店
另外，鑫方盛還研發了“無人倉庫”，建造在客戶施工現場，能夠自動記錄倉庫的工業品庫存變化，自動補貨，降低客戶採購成本。
鑫方盛無人倉庫——方盛雲倉
如今， 工業品銷售的網際網路轉變已成為重要趨勢，原有的地域、品類等壁壘在逐漸被打破，工業品銷售市場的集中度一定會不斷提升，這也為大體量玩家的誕生塑造了條件。
我們很關心的一個問題是， 要想在激烈競爭中跑出來成為頭部公司，最核心的要素有哪些？鑫方盛總經理汪焰林認為核心是6點：直供、現貨、透明、購全、平臺、專注。 （以下涉及鑫方盛資料均由鑫方盛提供）
-
直供。意義在於工業品的價格和質量保障。鑫方盛目前99%的品類可以做到直供，其中一些關鍵品類，鑫方盛以參股、控股的方式與上游廠商強繫結。
-
現貨。意義在於能快速供貨。鑫方盛的做法是自建倉儲和物流，目前其總倉儲面積50萬平米以上，現貨金額超8億元。物流方面，則由300多輛配送專車，900多人配送團隊，能夠做到24小時內送達。
-
透明。明碼標價，線上線下價格統一，符合客戶規範化採購需求。
-
購全。一個平臺可以滿足客戶全品類工業品採購需求，降低客戶採購成本和週期，提高效率。
-
平臺。除了線上採購平臺，還能夠結合客戶採購平臺建設需求，幫助其建立內部管理、審批等一系列標準化線上流程系統，增強客戶粘性。
-
專注。工業品品類繁雜，不同品類、檔次、規格，如何滿足不同客戶、不同場景、不同地域的需求特點，都需要多年實踐的專業業務員來保障。而逐漸建立品牌和客戶資源，同樣也需要多年積累。鑫方盛認為其30年的專注是最核心優勢。
上面提到鑫方盛自建倉儲和物流，上游的一些生產環節也在參與，我們的一個疑惑是，這種方式是否過於重資產，影響企業發展速度。汪焰林告訴36氪，這些重資產投入都可以通過銀行貸款等金融方式解決，現金流並不是阻礙。
——————
我是36氪記者陳紹元，關注物聯網、AI、科技，交流或尋求報道(不收費)加微信:963757163，請註明公司、職位、姓名。