7天破千億，輕鬆籌·輕鬆保重新定義網際網路保險
來源 | 地歌網
文 | 曹亦卿
編輯 | 雷向波
動感的音樂、炫麗的燈光、跳動的人群……等等，不要誤會，這裡並不是大型蹦迪現場，而是一個“正經”的釋出會。
4月18日，在北京的東五環外，輕鬆籌釋出了全新網際網路保險平臺“輕鬆保”，其中讓大家一起搖擺起來的主角就是該平臺的首款產品“年輕保”。顧名思義，年輕保是一款針對年輕人的保險產品，並且延續了輕鬆籌一貫以來的公益屬性，通過捐獻步數可為重症患者獻愛心。此外，此次輕鬆保的釋出也得到了趣頭條、瑞幸咖啡、愛康國賓、餓了麼星選、叮噹快藥、有書、微醫、荔枝App、小電、更美等多家合作伙伴的支援。
輕鬆保和合作夥伴們
“笑著面對一切坎坷，我們絕不向命運低頭”，每次成功捐獻步數後，年輕保使用者便會收到捐步提醒，買保障的同時還能獻愛心，正能量的年輕保一上線便受到了年輕使用者的追捧。
自年輕保發布以來，在這7天的時間裡，總捐贈步數已超過4億步，相當於繞足球場跑了約696815圈、5779多場馬拉松，名副其實是一款年輕、充滿活力的產品。
短短七天，保險保障破千億，初生的年輕保究竟魅力何在？
年輕人的第一份保險
從名字就能看出，年輕保的目標使用者是年輕群體。
在網際網路發展到目前這一階段後，新產品都在尋找垂直領域和細分人群，或是五環外、或是中老年，或是下沉市場、或是新中產……大家都知道，大而全的玩法行不通了，需要抓住小而美。
而年輕保瞄準的，是對網際網路熟悉且敏銳、線上付款意願強的年輕人群體。
為了對得起自己的名字，年輕保在“年輕化”上可是下了一番大功夫。
首先，年輕保依託的平臺，就很年輕，是年僅兩歲的微信小程式。一開啟年輕保小程式，輕快的藍色介面上是奔跑在城市和花草之間的年輕人，讓人有立馬背起小書包出門春遊的衝動。就連進入小程式的引導詞也是直抒胸臆的“我要變年輕”。
輕鬆保引導介面
進入小程式後，主介面依然延續了青春活力的風格，這一風格不僅體現在介面設計上，更是深深植入了年輕保的產品邏輯。
其中的關鍵，便是引入了“運動”元素。
在這一點上，年輕保的玩法肖似一個“一夜暴富”的故事。
在電影《西虹市首富》中，主角王多魚為了儘可能多地花錢，推出了一個奇葩的保險：脂肪險。投保人花一塊錢買了脂肪險後，每減掉1克脂肪就能獲得1元錢賠付，減重一公斤，就能得到1000元。脂肪險一經推出，就引發了全城健身熱潮，很快就賠付了20億元。
既能健身又能賺錢，此等好事，原本以為只有電影中才會出現，沒想到如今現實版的“西虹市首富”竟然真的來了。
這次的“首富”年輕保，通過步數抵扣保費的方式，鼓勵使用者運動。
買過保險的人都知道，投保人年齡越小，保費越低。年輕保瞄準了這一點，通過微信運動步數來計算投保人的“生理年齡”，以此為依據提供相應年齡的保險服務。步數越多，生理年齡就越小，當然保費也就越低。
同時，在年輕保中，步數還可以用來減免保費，甚至可以用來為輕鬆籌的大病救助專案獻愛心。
一言以蔽之，在年輕保的平臺上，步數可以當錢用。這一別出心裁的設計，毫無疑問，是為了捕獲有好奇心和探索欲的年輕群體。
通過步數減齡、抵扣保費、獻愛心，年輕保用遊戲式的玩法將運動與保險結合起來，迎合了年輕群體生活特性與習慣，並且鼓勵使用者養成健康的生活方式，讓保險從單純的保障進化為主動的“健康督促官”。
除了“運動”，年輕保還強調“社交”。
在年輕保的小程式介面上，我們可以看到“邀請好友”“好友減齡PK榜”等社交化的設計，此外，成功邀請好友還可獲得5元紅包。由此可見，在電商上成績斐然的社交化，如今已經蔓延到了保險產品上，裂變無處不在。
輕鬆保主頁介面
事實上，無論是“運動”，還是“社交”，都是玩法的創新，年輕保為自己披上了“遊戲化”的外衣。
此前，遊戲化玩法已在螞蟻森林和多多果園等產品上證明了自己——開啟種樹熱潮的螞蟻森林用遊戲式的玩法將運動與公益串聯起來，用步數來種樹，形成了偷能量熱潮。拼多多的多多果園，延續了當年開心農場的“種菜”模式，並在其上加入實物獎勵，真正實現了種豆得豆、種瓜得瓜。
無論是年輕保還是螞蟻森林和多多果園，遊戲式玩法只是殼，是吸引使用者的美麗外衣，真正能夠讓使用者留存下來並創造價值的仍然是產品本身。
對於年輕保來說，在遊戲化的外殼之下，它首先是一個保險產品。
從產品設定來看，年輕保分為600萬的醫療保障險和30萬的重疾直賠險。其中，前者不限社保，報銷範圍廣，理賠後可續保；後者確診直賠，賠付金額可自由支配。
同時，年輕保通過小程式，為年輕使用者提供更輕鬆的支付方式，據筆者瞭解，600萬的醫療保障險是12期的月付模式，其中首月付款3元，此後的11個月是12.5元起，越多運動保費返還越高。
相比保費動輒數千元的傳統商業保險，年輕保通過網際網路渠道實現了保費的降低，讓不少對保險心懷“敬畏”的年輕人，更願意瞭解、嘗試保險。
對於年輕一代中的主流消費群體90後來說，“威士忌裡泡枸杞”“蹦迪帶上大護膝”“熬最長的夜、敷最貴面膜”已經成了他們特殊的生活方式。年輕人們一邊高呼“活在當下”，一轉頭，他們又開始聊起了養生，花招百出來抵禦“中年脫髮”的風險。
活在當下的同時，又想要抵禦風險，年輕保的產品設定，正擊中了年輕人這一矛盾的生活方式。
一方面，低保費和月付方式降低了年輕人的開支壓力，讓今朝有酒今朝醉的他們更輕鬆地享受生活；另一方面，創新玩法倡導年輕人邁開腿提高身體素質，而產品本身的流程簡單、規則清晰、保額豐厚也讓年輕人更易接受，從而擁有自己的第一份保險，通過更有效的方式來抵禦風險。
細分人群、創新玩法，年輕保重新定義了網際網路保險，正如拿著逗貓棒的“鏟屎官”，讓年輕的“主子”們既心甘情願又心滿意足。
重新定義
輕鬆保，是輕鬆籌繼眾籌、互助之後的又一個突破，也秉持了輕鬆籌一路以來的創新基因。
“目前輕鬆籌大病眾籌平臺聚集了6億多愛心使用者，過去4年籌集了320多億元的大病善款，隨著需要幫助的人越來越多，我們開始意識到，當得到大病時，需要救助是一種剛需，而被動的救助遠遠不夠，只有6億多的愛心使用者都有一份自己的保障之後，才能把事後的救助延伸到事前。”從使用者的角度，輕鬆籌創始人、董事長兼CEO楊胤如此闡釋輕鬆保的意義，“與其事後輕鬆籌，不如事前輕鬆保”
輕鬆籌創始人、董事長兼CEO 楊胤
如果說，輕鬆保重新定義了網際網路保險產品。那麼，通過輕鬆保，輕鬆籌便是重新定義了網際網路保險的生態模式。
2014年，移聯網從技術上的底層突破，帶動了一波網際網路領域的創新與突破。IDG前高管楊胤和前IT記者於亮成立了網路眾籌服務平臺，後來逐漸發展為輕鬆籌大病籌款平臺。2016年下半年，輕鬆籌的使用者數已經突破1億。
與大病眾籌同樣乘上了移聯網浪潮的，還有網路互助。眾籌與互助，憑其公益屬性為重病患者提供了一個新的求助渠道。兩者猶如兩枝相互交纏的藤蔓，扶風而上。
2016年6月，輕鬆籌推出了“輕鬆互助”，進入網路互助賽道。此後，以輕鬆籌為代表的互助與眾籌相結合的模式成了行業的標準化模板。
隨後，輕鬆籌又於2016年底推出了輕鬆e保平臺，與保險機構合作推定製化保險產品，率先實現了“眾籌 互助 保險”的生態模式。如今，輕鬆e保升級為輕鬆保，保險業務的戰略地位被進一步提高，這背後是輕鬆籌重新定義網際網路生態模式的佈局。
在這個佈局中，保險是非常重要的一塊拼圖。
輕鬆籌的起家之本大病眾籌是一個靠著信任傳遞從熟人圈、向半熟人圈甚至陌生人圈蔓延的模式——當求助者將籌款連結釋出在朋友圈後，熟人會自發捐款轉發，並用自己的信用為其背書。在同理心的作用下，許多並不認識求助人的使用者，會基於對轉發者的信任，再次轉發，從而形成同心圓式的擴散漣漪。
“與其事後輕鬆籌，不如事前輕鬆保”，這句保險經紀人的推銷用語,生動表明了保險服務與大病眾籌平臺共生,甚至保險前置的必要性。在中國市場上，網際網路保險的概念出現的很晚，在傳統商業保險的強大勢力之下，網際網路保險一直沒有達到教育市場的效果。
輕鬆籌另闢蹊徑，利用場景營銷“教育”使用者。
在眾籌平臺上為求助者捐過款的人會更加註重對未來風險的防範，相當一部分人會最終成為輕鬆互助的會員。從眾籌到互助，輕鬆籌形成了自己生態內的流量傳遞。
相比眾籌模式，網路互助模式引導使用者在事前關注可能出現的風險，併為之付會員費、加入社群、並共同分擔患病成員的賠付。這種形式突破了眾籌模式中熟人之間信任傳遞的圈層，向完全的陌生人社群和事前付費跨出了一步。
教育市場，這是輕鬆籌的第二步。
接下來，便是輕鬆籌生態中相當重要的一塊拼圖：輕鬆保作為一款商業產品，按照市場供需進行定價的保險業務，將眾籌和互助平臺上的“高價值使用者”篩出，在線上完成保險銷售，實現商業化。
輕鬆籌的第三步終於建成商業閉環。
對於輕鬆籌自己來說，輕鬆保是啟動整個健康保障生態的重要引擎。而對於使用者來說，網際網路保險業務是商業保險的一大重要補充。
通過“眾籌 互助 保險”的三步走，輕鬆籌打破了傳統商業保險精算 重銷售的模式。
輕鬆籌健康保險事業群CEO 鍾誠
與此同時，前期所形成的使用者積累，和高質量的使用者轉化，也讓輕鬆保打破了其他網際網路保險重營銷的模式，開創了一條新的網際網路保險之路，真正把握住了從早期的使用者積累、到使用者轉化、再到商業化變現的全鏈路環節。
這便是在拼上了輕鬆保這塊拼圖之後，輕鬆籌為網際網路行業所帶來的革新與突破。
誰能通關？
目前，輕鬆保的投保使用者已突破了1500萬，再一次證明了網際網路的速度。不過，速度只是結果，創新和改變才是網際網路世界的重要力量。
當阿里用電商改變了中國人的消費方式，當人們看到第一部蘋果手機，當Uber將共享出行由概念落地為現實，當拼多多瞄準農村撕開了第二戰場的時候，網際網路正在改變世界。
在輕鬆籌一路的發展歷程中，創新同樣時刻存在。
2018年底，螞蟻金服和京東數科在網路互助的基礎上，向前又邁進了一步，先後推出了相互寶和京東互保，一舉拿下了市面上僅有的三塊相互保險牌照中的兩塊。一時間，保險創新的風有了起勢。
然而，京東互保上線1天之後便閃電下架，相互寶也由相互保險退回了網路互助的領地，選擇曲線救國。儘管路徑曲折，但是網際網路在改造傳統商業保險過程中的迂迴前行和探索，依然是一次有益的嘗試和創新。
如今，輕鬆保的粉墨登場，是網際網路保險領域的又一支新勢力。
背靠騰訊、IDG等實力雄厚的資本，輕鬆籌一路從眾籌、到互助、再走到保險，節奏穩健，一步一個腳印，如今所展望的絕不僅是在自家生態內進行存量的轉移變現，更要拓展增量。
增量哪裡來？是不曾擁有第一份保險的年輕人，這也是年輕保的目標使用者。
網際網路的本質是打破資訊不對稱，打造規模經濟。例如，網約車的出現，對於巡遊計程車來說，就是一次衝擊。其最大的便捷之處正是降低了乘客和司機雙方在尋找上所花的時間和成本，讓閒置車輛和有需求的乘客實現快速匹配，提高整個區域的運力和居民出行的效率。
網際網路保險對傳統商業保險的衝擊也是相似的。
傳統商業保險是精算出險機率和賠付金額，並與經營成本以及利潤一起打包成商品，賣給消費者。比如，一位30歲左右的使用者，購買一份賠付30萬元的傳統保險，每年的保費要數千元；而輕鬆保卻只需不到300元，還可以月付。
可見，網際網路保險正有顛覆傳統保險之勢。
“保險代理人太健談了，在介紹產品時鉚足了勁兒幫我規劃未來，聽著感覺是個穩賺不賠的買賣，但是我聽完之後，對於產品本身還是一頭霧水。”山東小夥兒陳民談起去年給父母買保險時的經歷，非常頭大。
陳民的感受不是個例，在中國經歷過向保險代理人買保險的人大多數都會心累於保險銷售的不透明、不直接、不划算。這是因為在中國市場上，保險消費的理念還很薄弱，很多人並不願意為了未來的小概率事件投保。因此，在一定程度上，保險是一個難賣的產品。為了補償獲客成本，銷售保險的佣金非常高，又反過來造成了保險銷售階段的不規範促銷行為。如此形成了一個“一環拖一環後腿”的怪圈。
要打破這個怪圈，很重要的一點便是簡化：簡化產品、簡化銷售、簡化賠付，並且最大程度地實現資訊的對稱和透明。
從這一點來看，保險行業需要網際網路。
例如2017年11月上線的騰訊微保，每個險種只有兩三款產品，條款清晰簡單，並在傳統保險的基礎上加大了產品保障範圍，能夠更快速地理賠跟進。
而新上線的年輕保也一樣，目前一共只有兩款健康險，流程、條款、保額都一目瞭然。
對於消費者來說，通過網路保險平臺，可以比較和分析同類保險產品，能夠看得明白、買得明白。對於平臺來說，可以基於大資料分析，利用網路社交平臺進行更有針對性的客戶推廣，減少銷售環節的成本，提高效率。
可以預見的是，網際網路將要實現的是對傳統保險在消費端和供給端的同步改良。現在，以輕鬆保為代表的網際網路保險在做的正是這樣一件事情，並且獲得了消費者的積極響應，這點從輕鬆保的1500萬用戶量上便可看出。
當然，創新的過程不僅有新生的美好，也會有蛻變的痛苦，其中一大難點便是合規。
P2P起初也是鼓勵金融創新的一塊試驗田，被寄予了厚望，但是隨著井噴所帶來的失控，最終被幾顆老鼠屎壞了一鍋粥，讓整個行業承擔了代價。網約車同樣如此，在成為使用者的日常消費習慣之後，網約車模式現行階段的諸多弊端也暴露了出來，便捷和社交模糊了安全和隱私的邊界。
對於網際網路保險來說也是一樣，方向是對的，但如果沒有把握好節奏依然會帶來風險。
因此，輕鬆籌在2016年8月便獲批了保險經紀牌照，此次輕鬆保平臺也選擇與實力雄厚的保險機構合作，合作伙伴便是持有相互保險牌照、此前與京東數科共推京東互保的眾惠相互保險社。
可見，輕鬆保雖年輕，但穩紮穩打、並不急於求成。
但合規只是安全發展的底線，在網際網路保險的戰場上，輕鬆保更大的挑戰來自於競爭，這其中不僅有其他網際網路保險產品，還有正在轉型的老牌商業保險巨頭。
在激烈競爭環境中，差異化和精細化是得以順利成長的重要法則。
此次年輕保抓住年輕使用者，通過遊戲化的玩法將運動與保險相結合，便是一次成功的差異化嘗試。而精細化的運作更是通往規模的必經之路。規模是一個結果，它證明了商業模式對需求的充分挖掘和精細運營，也代表了產品在發展迭代過程中所釋放出的勃勃生機，同時它也證明模式的可行性、合理性和必要性，體現使用者的認同和對社會的價值。
如今，網際網路保險正如毛竹拔節般成長，雖勢力仍然微小，但最終必將走到臺前，與傳統商業保險肩並肩。
不過，在這之前，網際網路保險必將經歷大浪淘沙的競爭，最終誰將突圍勝出雖不可知，但輕鬆保已開了一個好頭，按照“俗話”說，便是勝利了一半了。