由效果圖軟體轉型家裝BIM，打扮家要促進家裝資訊化和集約化 | 愛分析訪談
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以BIM和AI促進家裝資訊化轉型
調研 | 黃勇 吳永哲撰寫 | 凱西
傳統家裝行業極其分散，其非標、大額低頻的特點，導致家裝公司的邊際成本無法隨著規模的提升而降低。此外，在現有商業和生產模式下，家裝公司的專案管控和週轉能力有限，造成了裝修企業盈利能力差、效率低、使用者滿意低的行業現狀。
按價值鏈分，家裝行業可分為引流、設計、算量報價、供應鏈採購和施工五個環節。打扮家將自身定位為裝企的網際網路基礎設施服務提供商，從引流和設計切入，基於UE4引擎為裝修公司的設計師群體開發了一套高效透明的家裝設計和效果圖展示工具，提升裝企簽單效率。愛分析曾在去年圍繞打扮家的產品和業務模式進行訪談，詳情請看《打扮家崔健：借蘋果東風，發力AR家居新零售｜愛分析訪談》。
然而，由於不能生成精準用料和報價清單，打扮家認為效果圖軟體並非真正的“行業入口”，行業始終存在設計效率低、協作成本高、施工交付難、使用者體驗差的問題，應在效果圖軟體基礎上提供更精準和全面的服務。
因此，打扮家將定位由效果圖軟體開發商轉換至家裝BIM開發商，向行業後端延伸，致力於通過BIM、AI自動化設計和資料探勘分析，用BIM解碼最底層的物料和施工服務，並用AI實現APP佈局和動線的自動化，目標是在技術端以標準化和低成本的方式促進大中小型家裝公司進行價值鏈的資訊化轉型。
01
在設計、算量和採購環節助力資訊化，顛覆裝企組織架構
在打扮家的設想中，家裝公司的終局應是專注於施工環節的工作，不應涉及引流和部分設計職能。施工管理和工程監理的職能將被大幅加強，市場部、設計部、採購部的職能將通過集約化和資訊化被適度減弱。行業結構和裝修公司組織架構將由此產生巨大的變化，實現效率和成本的最優化。
在引流和設計環節，打扮家通過即將上線的APP自動化設計師和業主溝通的步驟，收集業主對家裝設計的需求。在收集了業主對預算、材料品牌、交付時間的需求後，利用資料導流賦能給城市內的裝修公司和硬裝後產品供應商，提升需求滿足的效率。
同時，打扮家通過家裝BIM為裝企解決在轉換籤單和結算系統存在斷節的問題。傳統基於CAD、3D Max和EXCEL的工具不統一且計算複雜，造成算料環節效率低下，而且改動成本較高，極易出錯。在協作層面，針對每一份訂單都需要設計師、工程部門、採購部門人員共同協作完成，涉及一定的溝通成本，交付週期較長。
基於UE4開發的家裝BIM系統則可實現效果圖、施工圖和算量的高效和精準聯動，加上前後臺協作的運作機制，可以使設計週期由10天縮短至1天，大幅提升設計效率。
為了在設計環節更好地賦能裝企，打扮家即將在家裝BIM中上線“大師匹配”功能，整合了全球優秀設計師傑作並上線到“大師頻道”。近期也在北京新成立了一個“設計中心”解決三四線城市優質設計師稀缺的問題。
在採購環節，打扮家通過用BIM平臺整合供應鏈，變傳統的自採為集採體系，首先會大幅降低採購成本。第二，在切換至BIM後，由於每一份施工圖和用料清單對應一份訂單，打扮家得以掌握全國範圍內的交易資料，未來也將通過定製化營銷的方式為供應鏈廠商賦能。
未來一年，打扮家將重點完善家裝BIM的產品服務，並通過直銷團隊和全國100多家代理商提升BIM在大型裝企和三四線城市中小裝企的市佔率。其中，為確保算料的精準度，打扮家將建立起覆蓋全國範圍內的工藝庫和標準，為BIM置入各個城市的施工工藝。同時，打扮家將聯手股東成立合資公司以孵化供應鏈專案，將建立全國的商品庫和資料庫，豐富供應鏈品類並確保庫存的聯通。
近期，愛分析對打扮家的創始人&總裁崔健展開了訪談，針對打扮家轉型後的產品形態、盈利模式、戰略規劃等方面展開了交流。現節選了部分訪談內容如下。
崔健，曾經服務於戴爾公司，參與領導了兩家創業公司的建立和融資，融資總額超過八千萬美金。2015年5月創立打扮家，獨創3D一鍵轉VR等核心技術，並研發了全球第一款基於UE4渲染引擎的家裝BIM系統。
02
根據行業終局提前佈局，打造研發、生態和商業模式壁壘
愛分析：如何看待家裝行業的終極形態？
崔健：在終極狀態下，家裝公司的組織結構會發生巨大的變化，它的市場部、設計部、採購部幾乎不存在了。工程部裡的輔材管理、預算結算和工程技術部部門都將消失，只存在施工和工程管理部。這樣效率才是最高的。
愛分析：現階段制約家裝行業發展的關鍵點是什麼？如何突破瓶頸？
崔健：購買者不能自行“解碼”，即把家裝需求轉換成可視方案和具體的預算清單，是目前制約家裝行業進化的核心問題。
因為家裝行業的特殊性，“解碼”過程需要設計師、材料人員和工程部協作來完成，解碼成本極高。所以，裝修公司光切入引流環節是遠遠不夠的，誰能夠把大量業主的裝修線索收上來，同時還能夠對裝修需求進行低成本和高效率的解碼，誰就可以有效地抓住“商機”。
裝企現階段很難通過標準化和低成本的方式來實現“解碼”過程，BIM和AI則是滿足此類需求的最好的工具。
通過BIM可以解碼最底層的物料和施工服務。家裝BIM軟體優化了了公司的設計環節、採購環節和預算結算環節，極大的提高了裝修公司的內部效率，優化了裝修公司的組織結構。但如果想實現整個家裝業態的終極狀態，僅靠BIM還不夠。
所以，還需要通過AI實現APP佈局和動線的自動化。我們開發了一款基於AI、面向消費者的軟體，將設計師和消費者溝通的環節自動化。業主跟設計師產生最多溝通和修改需求的環節就是佈局和動線，這個環節自動化後，可以直觀地在軟體中呈現預算、品牌材料需求、交付時間等資訊。我們將客戶資訊歸集併發送給當地的打扮家落地服務商，服務商只需負責施工即可，不需要承擔市場宣傳、設計和採購的工作，這將對裝修公司組織架構帶來非常大的顛覆。
所以，打扮家是在根據家裝行業的終極狀態去提前佈局——通過BIM和AI打造一個高效且自動化的人機介面，終極目標是不需要人蔘與的情況下，業主便可以自主完成家裝的“解碼”過程。
愛分析：從行業角度來看，打扮家的競爭壁壘是怎樣的？
崔健：可分為三層。第一層為軟體研發壁壘。家裝軟體行業很少存在資訊不對等的情況，我們花了兩年的時間研發出這款基於UE4引擎的BIM產品，靠產品硬實力得以在產品正式上線前簽下十餘個大客戶，簽單金額超過2000萬，當然，其中也涉及較長的談判週期去驗證產品功能。
第二層為生態壁壘。這裡包含相對較全、更新更快的主材庫和輔材庫，以及全國範圍內的工藝庫和標準。
第三層為落地服務和商業模式壁壘。即在提供效果圖軟體之外，幫助裝企進行獲客轉化的同時提供更廣泛和深層的服務，實現減員增效，比如我們根據行業終局判斷通過BIM和AI產品去提前佈局。
另外我們也在嘗試新的業務。我們在北京將新成立一個遠端設計中心以解決三線以下城市客群找不到好設計師的問題。跟傳統400到500元一平米的設計費相比，我們只收取業主20塊錢一平米的費用，我們能做到這點也是因為BIM軟體可以使設計效率提高十倍。
03
由效果圖軟體切入家裝BIM
加快交付週期，提升協作效率
愛分析：為何在今年從效果圖軟體全面切換至家裝BIM系統？
崔健：打扮家一直在抓家居家裝行業的入口，過去的經驗告訴我們BIM才是真正的設計入口。效果圖軟體只能呈現視覺效果，解決的是前端獲客轉化環節，但是業主更需要被告知實現該效果需要的費用甚至是報價清單。而只有家裝BIM才能滿足他們的需求，即在滿足方案效果的情況下還能告知使用者主材、輔材的用料情況和價格。未來，我們將把現有的效果圖軟體全部升級成家裝BIM。
愛分析：家裝BIM解決了什麼問題？
崔健：經過我們已經簽約的裝企客戶測算，通過家裝BIM可為裝企至少提升5個點的利潤。具體表現則是分別可在工具和協作層面提升效率，降低成本。
工具層面，原先裝修公司會用CAD和3D Max進行設計，現在用家裝BIM可以將效果圖，施工圖和算量進行一體化，將設計週期從十天降為一天，減少設計週期。協作層面，原來設計師在進行報價時，需要跟採購和工程人員再協作一圈，但是因為BIM軟體支援前後臺協作，採購和工程人員可在後臺輸入物料清單和報價標準，設計人員可以在前臺實時獲取這些資訊，大大提升協作效率。
愛分析：BIM產品的形態和收費模式是怎樣的？
崔健：可分為大企業和中小型企業兩個版本。收費模式為基礎軟體服務費和大師方案智慧匹配費用。
大企業版針對年銷售額在1億元以上的大型裝企。我們會用私有云的方式把服務搭到客戶的伺服器上，對接他們的CRM和ERP系統。客戶擁有完整的後臺，可以在後臺自主地維護商品和模型，並維護自己的工藝標準庫。軟體的價格為300萬，此外還有100萬/年的技術服務費，含基礎技術支援和四次產品功能升級服務。現在已經有十餘個簽約訂單了，另外也有幾十家正處於測試和談判階段。
中小型企業版則主要針對三線城市以外，年銷售額在500萬元以上的中小型裝企。現有2000家裝企客戶，均來自效果圖軟體時期積累。產品形態又可以分為中型和小型企業版兩種。
中型企業版，內部也叫定製版，允許企業在後臺設定自己的材料、工藝和算量標準。它的價格為10萬元/10個賬號，30萬元/50個賬號，按年計費。類似這一版本在效果圖軟體時期賣了85單，我們預計在未來一年裡將銷售300單家裝BIM的定製版。
小企業版的主材和輔材的商品和模型由我們來維護，並由我們維護匹配某裝企所在城市的一套工藝標準。企業只能在前臺使用這些功能、模型和工藝，管理自己的訂單、施工圖等數字資產。它的價格為2萬元/50個賬號。
盈利模式方面，在軟體服務費、供應鏈佣金費之外，我們也在孵化“大師方案智慧匹配”業務，並貢獻一部分收入。我們將整合全球優秀設計師傑作並上線到產品的“大師頻道”，如果裝修公司想要套用大師作品則要收取100元/次的費用，這部分我們會與大師進行分成。
04
明年著重發力BIM軟體服務，將完善工藝標準和商品庫
愛分析：明年的戰略規劃有哪些？
崔健：最重要的是打磨家裝BIM軟體的產品體驗，並進行市場商務拓展。
第二，我們也會建立起覆蓋全國大部分城市的工藝庫和標準。在精準算量的過程中需要用到工藝庫，否則很難得知不同物料和形態所對應人工費的標準。
第三，在供應鏈方面，我們要覆蓋中國大部分一二線品牌的主材和輔材。我們會聯同股東一起，以合資公司的方式建立全國的商品庫和模型庫。
愛分析：打扮家對於BIM軟體的產品規劃是怎樣的？
崔健：首先，我們會由家裝BIM切入，逐漸往上延伸。內裝BIM可分為家裝BIM和工裝BIM。效果圖軟體只是過渡期的一種形態，長期來看會由家裝BIM和工裝BIM來主導，解決行業資訊化的問題。
明年我們首先會在家裝BIM的基礎上增加新的產品模組——裝配式內裝，解決招工難、工人安裝效率和準確度低的問題。明年底或後年還會開發工裝BIM。
另外，隨著平臺裝修公司數量的積累，資料變現收入會逐漸攀升。
如果只賣軟體，市場天花板最多在50億/年。但是由於在S2B2C（賦能平臺-裝企-消費者）模式下，還會涉及半包和全包、全屋定製和軟裝專案，市場容量在4萬億，按照10%的佣金比例來看天花板為4000億/年。所以差別是相當大的。
愛分析：未來對供應鏈業務的規劃是怎樣的？現狀是怎樣的？
崔健：明年供應鏈業務仍是以孵化為主，重點發力軟體服務和交易資料。
軟體研發由於可以集中管理，執行力度強，相對更容易一些。對於供應鏈業務，前期主要是資料的採集分析，並且由於較依賴於BIM的推廣程度，需要一段時間的儲備。所以我們明年的計劃是先推廣軟體服務，同時與產業內頭部的供應鏈企業合作來推進這項業務。我們會先將“樣板市場”打造好，重點賦能一部分落地服務商，然後再推廣到全國。
在兩三年之內，我們的目標是讓平臺上的20%的中小型裝企從打扮家的平臺進行採購。現在這一比例只有3%，一方面跟這個業務剛起步有關，一方面也是因為我們沒有投入大量足夠的資源。
愛分析：預計每個中小型裝企採購量級是怎樣的？能帶來多少收入？
崔健：採購量方面，裝修公司材料採購額通常為年銷售額的30%。我們中小企業客戶年銷售額大多在500-1000萬元之間，50%的材料採購將從打扮家平臺下單。平均每個中小企業的在平臺上的年採購額為100萬元。
客戶量方面，預計明年三線城市以外的中小裝修公司可以增長到10000家。按照總計13萬家中小裝修公司來看，能做到大概10%市場佔有率。
按照20%將從打扮家平臺進行採購來算，總計將帶來每年20億的收入。
愛分析：現有合作供應商有多少家？未來將怎樣進行拓展？
崔健：目前是26家。我們的股東之一全築股份是一家做批量精裝的公司，在精裝行業裡數一數二，它有一個涵蓋一二線主材和輔材品牌的品牌聯盟。這個品牌聯盟將直接賦能供應鏈業務。
愛分析：今年營收情況怎樣？是否已經盈利？
崔健：今年合同額在6000萬元，其中3000萬來自跟全築、愛空間、住範兒這類大型裝企簽訂的BIM軟體服務訂單，另外3000萬來自效果圖軟體。預計可以稍有盈利。
愛分析：成本結構是怎樣的？
崔健：主要是人力和研發成本，其中研發佔到總成本的80%。另外我們供應鏈業務也累積投入將近3000萬元了。
愛分析：預計明年營收情況如何？
崔健：預計合同額在1.5億元，由於大型裝企客單價較高，其中的1.2億將來自大型裝企的軟體服務費。