SaaStr2019丨紅點創投：調研免費試用機制的十大收穫
【編者按】在SaaStr2019大會上，紅點創投合夥人托馬斯·湯古茲（TOMASZ TUNGUZ）介紹了於去年10月份紅點創投進行免費試用調查的前十大內容。資料不僅證明了行業許多共性規律，而且為了得出試用的最佳方式，提出了很多有趣的新問題。
托馬斯·湯古茲是SaaS行業長期觀察者，本文翻譯自tomtunguz.com，經億歐整理，供國內相關人士參考。
在SaaStr2019大會上，我介紹了紅點於10月份釋出的免費試用調查的前十大內容。資料不僅證明了行業許多共性規律，而且為了得出試用的最佳方式，提出了很多有趣的新問題。
回想起來，當我們進行這項調查時，從沒有期盼過有答案。大約600家公司提交了資料，這些資料包含平均回報率（ARR）以及SaaS公司的公開交易資料。從產品到銷售，從法律到營銷，這些企業在某一價格點出售給每個運營買家。
我們使用1000多行R程式碼處理資料，探究資料背後的意義，並進行統計測試。
在公佈這些結果前，我們有兩個目標： 1）分享行業基準來校準你公司的免費試用問題；2）驗證新的免費試用原則是否合適你的公司 。下面來看下結果：
一
論簽約方式，年框合同占主導地位，60-80％的受訪者將年框合同與免費試用聯絡起來。特別是，年框合約在中端市場佔據主要地位。在中小企業中，以月交付比較常見，在大型企業中，卻出現了一次簽約多年的合同型別。在調研時，我們在基於合同長度的免費試用轉換中找不到任何有意義的差異。所以，除非你有充分的理由拒絕，否則堅持年框合同。
二
瞄準90％以上的客戶留存。超過三分之一的受訪者表示新使用者購買服務後，一年後的留存率是90％或更多。所以，更高的客戶保留率在中小企業和大型企業中更為常見。
三
目標100-140％淨美元留存，前四分之一的受訪者淨美元保留率在120％以上。10%的增長140％。主要服務大客戶的企業通常會看到比服務中小企業有更好的NDR。
四
基於時間和使用的免費試用轉換更好，這裡有四種方法限制試用。用法：500個API呼叫，然後升級。名額：前兩個名額免費。時間：30天試用期。功能：升級以提高安全性。 基於時間和使用情況的試驗至少有2倍的轉換率。
五
轉換率不受試驗長度的影響。所以，縮短試驗時間。大多數公司制定14天的試用期。但是所有有時限的免費試用在轉化速度上沒有差別。
六
銷售人員可以將轉化率提高3.5倍+。75％的受訪者聘請銷售人員來拜訪潛在客戶。這在每個價格點都是如此。
七
目標4％以上的客戶自動轉化。當轉化無需幫助時（不涉及銷售人員），50%的受訪者將4％的潛在客戶轉化為付費客戶。
八
目標15％以上的輔助轉換。在銷售人員的協助下，50%受訪者將15.5％的免費試用使用者轉化為付費客戶。
九
按活動資料判斷市場可能導致錯誤的結論。許多公司使用活動資料來判斷潛在客戶。有人使用該產品的頻率，被邀請的人數等等。資料顯示，活動評分可能會取消良好的潛在客戶資格，因為較大的購買者在購買前表現出不同的使用模式。
十
要求付款將轉換率提高2.5倍。只有12％的受訪者需要付款才能開始試用。其他人則認為，通過在渠道頂部填充更多潛在客戶並獲取潛在潛在客戶的資料是更好的交易。資料顯示，中小企業在價格區間的付費意願值得測試。
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