自投千萬元 這家電子煙與工廠合作研發生產 單月銷售額破200萬
邱懿武認為電子煙是一個屬於明天的專案。
文 | 鉛筆道記者 劉小倩
“二十多歲剛開始創業的時候，我曾欠下幾千萬元貨款，還曾經被人指責抄襲，近百個日夜裡辯解無果，輾轉難眠，幾度崩潰。”
釐清貨款，深耕原創設計，用作品證明自己後，邱懿武的電單車專案連獲三輪融資。此時，恰逢而立之年，邱懿武又生出了尋找更大可能性的想法，電子煙開始出現在他的視野中。
2018年下半年，邱懿武攜團隊開始研發電子煙。今年1月，他成立杭州鯨魚煙網路科技有限公司，全資收購注重線下消費品渠道建設的杭州輕煙科技，並推出“鯨魚輕煙”專案。同時，該公司投資“鯨魚輕煙”專案近千萬元。
目前，品牌已上市兩款產品。一款是換彈輕煙，煙桿可充電重複使用，煙油中不含焦油；另一款是即拋輕煙，這款產品與一次性香菸類似，即抽即扔。
注：邱懿武承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
順應趨勢創業
“為什麼會來做這個專案？”
“我是溫州人，溫州人的基因培養了我對商業的天然嗅覺，除了不斷順應趨勢創業，我覺得似乎沒有更合適的選擇。”
在邱懿武的眼中，電子煙正是他看好的趨勢。邱懿武注意到，自2015年起，JUUL公司尼古丁鹽方案得到突破，中國的電子煙市場呈現星星之火的燎原之勢。2018年，他注意到市面上出現了越來越多的電子煙。
為了驗證自己的想法，他做了小範圍測試。他將在市面上購買的電子煙分別拿給有30年煙齡的父親和3~5年煙齡的朋友做測試，一段時間後，因吸食電子煙，父親的香菸攝入量確有減少，同齡朋友基本都開始用電子煙替代香菸。 邱懿武總結道，“電子煙會是香菸的‘健康型’替代品。”
邱懿武坐不住了，他認為這是一個屬於明天的專案。
於是，去年下半年，邱懿武攜團隊開始研發電子煙，今年1月，他成立杭州鯨魚煙網路科技有限公司，全資收購杭州輕煙科技，並推出“鯨魚輕煙”專案。同時，該公司投資“鯨魚輕煙”專案近千萬元。
在從事電子煙設計生產銷售之前，邱懿武一直專注智慧硬體的設計研發。2014年，滴滴和快的的較量讓他看到國內出行市場的巨大空間。他認為，輕便智慧的電單車市場將大有可為，便一頭紮了進去。期間，他也經歷過很多創業者都會經歷的至暗時刻，也獲得過眾多知名資本的青睞。
在智慧電單車專案發展的同時，邱懿武也一直在尋找新的可能性。他發現相對低客單價、高復購率、適合線上線下共同發展的電子煙可能屬於未來，於是，他決定做一款“過癮不傷身”的電子煙。
至於外界對他從電單車轉到電子煙領域的質疑，他直言，“這個跨度其實不大。”首先，兩者同為產品設計與製造業，這類產品的基礎邏輯和對使用者市場的洞察邏輯是相通的;其次，“智慧電單車的複雜程度遠超電子煙。”此外，電子煙的電池、鋁外殼、塑膠等元素和電動車供應體系基本一致，公司之前的供應鏈資源也可以為其所用。
與大多數從業者貼牌主打營銷手法的創業路徑不同，鯨魚輕煙與工廠合作研發生產。一方面，兩者的合作為他們向上遊物料的採購提供了議價空間；另一方面，鯨魚輕煙收集到了市場資訊後，能夠及時對接生產線柔性調整產能。
另外，在硬體製造方面，鯨魚輕煙的供應商也是小米、蘋果等電子產品的供應商，“這些工廠的價格稍高，但是我們可以做到規模化交付，成本也能降低。”在煙油方面，鯨魚輕煙也正在與中煙的煙油公司進行積極的合作洽談。
打造特色開拓市場
在邱懿武看來，煙可以分為四類：傳統香菸、加熱不燃燒煙、傳統煙油電子煙以及輕煙。傳統香菸在燃燒焦油時會釋放大量致癌物質;加熱不燃燒煙雖然減少了焦油含量，但不能做到0焦油;傳統煙油電子煙多為極客玩家使用;輕煙能夠通過霧化煙油，讓人體攝入尼古丁鹽，兼具提神效果和真煙口感。
鯨魚輕煙以此切入，1支“小鯨魚”（即拋型）約2包煙的分量。同時，它還有西瓜味、經典菸草味、芒果味等6種口味。“為了幫助戒菸人群，我們還推出了不同尼古丁含量的輕煙。”
對於電子煙行業來說，最大的共性問題來自於漏油。邱懿武解釋道：“鯨魚輕煙的即拋型煙彈不會漏油，因為它無法自行灌注煙油。”
除了漏油問題，邱懿武對於電子煙行業的未來政策走向也有自己的看法。
據瞭解，中國有3.5億菸民，單菸草行業為國家貢獻的稅收都達1萬億元，菸民群體巨大，對各類香菸以及替煙產品的需求也是剛需；並且，現階段鯨魚輕煙的電子煙煙油並非菸草提取物，其主要通過霧化技術讓人體攝入尼古丁。“從這個角度來看，電子煙‘被封殺’的可能性較小。”邱評價道。
“但如果政府不監管，那麼隨著資本的大量進入，市場趨於無序發展狀態的可能性會增大。” 邱懿武認為，在未來某個階段，政府一定會參與管理，但具體的管理形式還不得而知，可能是特許經營、國資收編等。
除了邱懿武，還有很多創業者也在揣測政策偏向，伺機行動。“未來，隨著更多創業者的加入，電子煙市場必會迎來一番大戰，這像極了2010年的智慧機浪潮。”他解釋道。
就目前而言，電子煙作為替煙產品，還處在教育市場的階段，“現在只要產品成型並且有穩定的供貨渠道，就會有銷量。但隨著市場教育的完成及競爭加劇，供應鏈、渠道和產品品質會變得格外重要。以終為始，競爭的終局畫面一定會定格在品質和品牌上。”
為了將來的戰役，邱懿武不僅針對不同細分人群推出差異化產品，比如高階版、大眾版、年輕版等，更是收購具備完善渠道資源的輕煙科技公司，為將來線上線下的銷售通路建設，以及市場渠道的下沉和滲透打好基礎。
針對線上，鯨魚輕煙會在平臺電商、內容電商、自有電商上銷售電子煙，產品現已在淘寶、有贊等電商平臺上線。線下方面，邱懿武一直強調要在適當的場景中銷售，例如網咖、餐飲、禮品、超市等。目前，鯨魚輕煙已經實現單月200萬銷售額。
現階段，鯨魚輕煙已掌握12個行業渠道資源、200個地級代理商，且通過代理商鋪設了500多個銷售點。邱懿武計劃在今年3月實現單月千萬元的銷售額，在2020年前佈局10萬個售賣點、50萬臺售賣機，完成100萬名代言人的合作。