人生如棋,如何正確的“丟車保帥”?
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“ 以小博大” 與“ 物盡其用”
大家都知道“ 田忌賽馬” 的故事吧,田忌與齊威王賽馬,三局兩勝,田忌的辦法是用“ 自己上馬對對方的中馬(勝)”“ 中馬對下馬(勝)”“ 下馬對上馬(負)”—— 這是一個理論上穩贏的策略。
不過在現實生活中,這個策略你是很難用的:
在競爭中,你怎麼知道對方出的是“ 上馬” ?
就算知道了,你怎麼知道對方只有一匹“ 上馬” ?
“ 田忌賽馬” 是一個典型的“ 後發制人” 策略,如果對方遲遲不肯出招,怎麼辦?
……
策略要活學活用,重點在於核心邏輯,“ 田忌賽馬” 的核心邏輯是什麼呢?
大家都打過“ 跑得快” 撲克牌吧,如果對方出一張9 ,最好你能打掉手上的10 ,即對方出“ 下馬” ,你出“ 中馬” ;最糟糕的是你手上是一張8 和一張A ,這就變成了對方出“ 下馬” ,你手上沒有“ 中馬” ,只有一匹“ 上馬” 和一匹“ 下馬” 。
這就是“ 田忌賽馬” 的核心策略,由“ 進攻策略” 和“ 防守策略” 兩部分組合:
進攻是“ 以小博大” 策略,要想辦法用自己的“ 下馬” 逼出對方手上的“ 上馬” ,怎麼才能逼出“ 上馬” ,是策略的關鍵;
防守是“ 物盡其用” 策略,保證自己手上的“ 馬” 剛好壓對方手上的“ 馬” 。
進攻“ 求敗” ,目標是“ 丟車保帥” ,用最小的代價吸引對方的注意力;防守“ 求勝” ,實踐中追求的是“ 勝多敗少” ,追求的是“ 穩贏” 。
知道了“ 田忌賽馬” 核心策略後,我們來看看它在生活中的一系列“ 變形運用,最好的例子是在外交上。
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外交中的“ 上中下馬”
在世界各國的“ 愛國青年” 的印象中,本國的外交總是很軟弱,只知道“ 抗議”“ 強烈抗議” ,然後,就沒有然後了……
但如果對照“ 田忌賽馬” 的兩個核心策略,你就不會這麼想了。
外交手段根據激烈程度,分為三個層次、N 多級別:
第一個層次,打嘴仗,相當於“ 下馬” 。其中最低級別是“ 沉默” ,很多時候,沒反應也是一種反應;往上是“ 關注”“ 深表關切” ,再往上是“ 遺憾”“ 不滿” ,再往上是“ 堅決反對”“ 抗議”“ 強烈抗議“ 。
第二個層次,非外交行動,相當於“ 中馬” ,包括“ 凍結兩國官方交流” 等政治訊號,“ 經濟貿易制裁” 等經濟手段。
第三個層次,又回到了外交手段,但性質就完全不同了,相當於“ 上馬” ,從“ 召回大使” 到“ 斷絕外交關係” ,最後的終極手段就是“ 宣戰” 。
這些手段的出牌順序非常有講究,原則就是田忌賽馬的“ 中馬鬥下馬” 的“ 物盡其用” 策略:如果“ 深表關切” 足夠表達我們對對方行為的不滿,就不會輕易用“ 強烈抗議” ,可以用“ 強烈抗議” 的,就不會草率地用“ 非外交手段” 。
為什麼呢?跟打牌一樣,外交手段是有限的,用掉就要升級,你用“ 深表關切” ,因為大概率問題沒有那麼快解決,下回就可以升級到“ 強烈抗議” ;但如果你一上來就“ 強烈抗議” ,下回就得“ 經濟制裁” ,萬一對方繼續不服軟,打出“ 中馬” ,你勢必要出“ 上馬” 。可出什麼呢?出“ 王炸” ,斷絕外交關係嗎?回頭想想,用外交手段就是為了防止激化矛盾,你倒好,主動升級衝突,把國家架到火上烤。
很多“ 愛國青年” 在外交事務上,動不動就想出“ 王炸” ,恨不得中國跟“ 環球列國” 一一宣戰。這就跟打牌一樣,上來甩掉QKA ,真爽,可接下來拿著一手的“ 數字” ,沒牌可打。
“ 田忌賽馬” 中的另一個策略“ 下馬鬥上馬” 的“ 以小博大” 策略,在外交上也很常見。
英劇《Yes,Minister 》中有一集,一個前英國殖民地的非洲小國總統,為了“ 敲詐” 英國的援助,在出訪英國時的發言稿中準備讚揚“ 蘇格蘭和愛爾蘭人民反抗英國統治的精神” 這個令人尷尬的問題(類似訪問中國的外國元首在致辭中大談“ 敏感詞問題” ),並且事先把發言稿傳給了英國政府。
這其實就是“ 開價”—— 你不給我援助,我就讓你“ 難堪” 。這是小國對付大國最常見的策略,為什麼它能奏效呢?劇中進行了一番分析:
對方發言稿一出,英國肯定要外交回應。可迴應什麼呢?“ 沉默”“ 關注”“ 深表關切” 和“ 遺憾” ,都不夠有力,最合適的是“ 強烈抗議”—— 所以咱們國家經常“ 強烈抗議” 。
可問題是,“ 強烈抗議” 的作用是“ 掙回面子” ,對美國日本歐盟這些大國有效,人家有面子,但小國的面子就不夠“ 掙” 了—— 你“ 強烈抗議” 什麼呢?遇上大國,可以說是人家“ 干涉內政” ,可說小國家“ 干涉大國內政” ?只會落下國際笑話。
那麼試試“ 中馬” 的手段?人家就在這兒等你呢!斷絕經濟援助?人家來就是談援助的,你斷絕什麼啊?其他手段同樣用不上,因為你跟他們本來就沒什麼關係啊。
再往上的“ 上馬” 呢?不管是“ 斷絕外交關係” 還是“ 宣戰” ,都太過火了,你打不出來。
這就好像對方知道你手上要麼是“2 、3. 、4” ,要麼是“QKA” ,特意亮了亮手上的“5” ,逼你跟他談判,人家的“ 中馬” 早準備好了—— 在劇中,就是逼英國政府給援助,換取“ 改發言稿” ,以免在國際上出醜。
這裡可以看出,“ 以小博大” 並非真的“ 以卵擊石” ,而是項莊舞劍,意在沛公,這個“ 沛公” ,其實是手中下一輪要出的“ 中馬” 。
這個策略在商業競爭上,就更常見了。
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決勝中馬
網際網路企業中,最擅長“ 田忌賽馬” 中的“ 物盡其用” 策略的,美團可算一個。
美團為上市做大市值而拿下的摩拜,其實是個定時炸彈,有人測算過,共享單車想要打平成本,騎一次至少要收2 元,但肯付這個價格的消費者又太少,而摩拜業務的攤子又鋪得太大,很可能成為吞噬美團利潤和現金流的“ 怪獸” 。
不過,慣於精打細算的美團在收購摩拜後,用的是“ 中馬鬥劣馬” 的策略,大量減少在共享單車上的投入,其原則是“ 剛好比競爭對手多投入一點” ,因為這個“ 賽道” 的玩家大部分都拼光了,剩下的ofo 自身難保,滴滴身陷醜聞,哈羅被困在三四線城市,哪怕摩拜的服務比以前差一點,只要比僅剩的競爭對手好一點,就能佔據消費心智第一的位置。
網際網路商戰中,更常見的是“ 以小博大” 策略,最初的經典案例就是2010 年的“ 京東噹噹圖書大戰” 。
京東以IT 起家,使用者偏男性,為了切入消費頻次更高的女性使用者,京東盯上了擁有大量女性消費者的圖書類目,這麼一來,剛剛在美上市的圖書垂直電商霸主噹噹網,就成了京東必須打倒的對手。
為什麼說此役為京東“ 以小博大” 的戰役呢?這跟雙方手上的“ 牌型” 有關。
噹噹網的圖書業務佔了絕對份額,其他為上市而做的母嬰、服裝類目完全不成氣候,其陣營是名符其實的一匹“ 上馬” 加一堆“ 下馬” ;而2010 年的京東,表面上看,跟噹噹類似也是3C 加一堆不成氣候的類目,但仔細看,京東的“ 牌型” 更豐富,“ 上馬” 中,IT 數碼是“ 王炸” 、家電是“JQKA” ,除了一堆“ 下馬” 的小類目外,京東還有一匹決定勝負的“ 中馬”——“ 物流” 。
2011 年3 月,京東的“ 下馬” 逼出了當當網的“ 上馬”—— 圖書促銷大戰正式打響。京東以20 萬冊圖書對陣噹噹的60 萬冊圖書,看似毫無勝算,但前面說過了,“ 下馬鬥上馬” 本來就是“ 求敗” ,真正的致勝核心在於手裡的“ 中馬” 。
圖書大戰在出版總署的協調下偃旗息鼓,噹噹和京東都宣佈自己贏了,噹噹的理由是自己捍衛了圖書市場絕對老大的市場地位,但實際上,真正的戰爭才剛剛開始。
京東出了物流優勢的“ 中馬” ,噹噹竟然無牌可打。圖書是標準的“ 大頭長尾市場” ,京東憑藉暢銷書戰略和物流能力,不斷蠶食噹噹的市場份額。雖然在圖書業務上,噹噹此後一直是老大,但整體電商業務份額上,跟京東卻越來越遠。
有人說,那噹噹為什麼不能也用“ 小牌逼大牌” 的策略呢?事實上,噹噹在第一時間也試圖挑起了3C 產品促銷,誰料京東基本沒有應戰,“ 上馬” 好好地呆在家裡睡大覺。
為什麼京東如此放心呢?因為圖書市場的供應方“ 出版社” 高度分散,每一輪衝擊,京東多多少少能攻下一些;而3C 產品集中度很高,京東對供應商的網上渠道控制力很強,看準噹噹沒有“ 中馬” 的後手,京東自然不必出“ 上馬” 迴應。
回頭看,京東的“ 上馬” 比噹噹的“ 上馬” 更強,“ 下馬” 又搶了先手,還有一匹隱藏的“ 中馬” ,可謂未戰而先勝了。
此役之所以經典,之前電商領域一直有“ 垂直電商網站” 和“ 綜合電商平臺” 之爭,而噹噹的尷尬,讓“ 垂直電商” 明確看到自己缺少“ 中馬” 的“ 阿喀琉斯之踵” ,紛紛轉型。
“ 以小博大” 策略在網際網路商戰中的運用要高於“ 物盡其用” 策略,因為它是經典的“ 拓展業務品類” 的戰術,無論是“ 騰訊攻阿里” 的“ 支付大戰” ,還是阿里反攻的“ 來往” ,都是這個“ 下馬打上馬” 的邏輯。萬一得手,就做成了“ 微信支付” ,就算是像“ 來往” 一樣輸了,也不影響大局,說不定還能出一個“ 釘釘” 這樣“ 無心插柳” 的成果。
前面的案例都是競爭博弈,“ 田忌賽馬” 不僅是競爭策略,也是合作策略,特別是在職場領域,因為合作本身是利益交換,同樣有“ 上中下馬” 的博弈,這是個大話題了,有機會再講。
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長板、短板與中板
以前有個“ 短板理論 ”,強調競爭中“補短板”的作用,後來又有了一個“長板理論”,強調競爭中要充分“發揮優勢”。
這兩個理論明顯是對立的,而且今天的文章又可以總結出個“中板理論”:大家都有“長板短板”,又都知己知彼時,“中板”的長短,就成了決定性因素。
通過前的案例,我們不難看到“短板”“中板”“長板”三者其實正是“上中下馬”的關係,可以概括成:
用“長板”構築自己長期的“ 絕對優勢 ”;
用“中板”形成短期競爭中的“ 相對優勢 ”;
補“短板”則是為了提高競爭對手的攻擊成本。
所以在競爭中,兵無常勢,水無常形,“田忌賽馬”策略看似簡單,實際運用中至少要把握下面的要點:
1 、瞭解對手,隱藏實力,活用規則;
2 、“區域性戰場”的競爭,靠的是實力,別老想著以弱勝強,該放棄就要放棄,但任何“棄子”都要發揮其“剩餘價值”,
3 、“整體戰場”的競爭靠策略,形成“上馬”、“中馬”、“下馬”的整體格局;
4 、要打勝仗也要講成本,寧要低成本低收益的“穩贏”,也要避免高成本高收益的“慘勝”。