如何讓顧客在一分鐘內信任你、愛上你？
高維君說：
為什麼試吃試用總是非常有效？因為，建立信任關係的最快的方法，就是試試看。
來源| 高維學堂《 品牌體驗設計 》
主講 | 汪志謙
01
之前我們說到諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）的系統1和系統2理論。系統1是快思考，偏重直覺；系統2是慢思考，偏重理性。
系統1每天都在幫你判斷，幫你很快做出決定。你以為你是在用系統2，其實都是在用系統1。系統1大部分都是感覺和表象，就是你的五感（視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺），你的五官感受在幫你判斷。
所以在做品牌體驗設計時，就要影響人的系統1，要多利用五感去刺激你的目標顧客，讓這個資訊進入他的心中。
當一個人在賣場裡，如果他是放鬆的，就會自動進入系統1，只要覺得合理就會買。所以，賣場裡的燈光、音樂對消費者的購買決策很重要。
什麼時候會進入系統2？當你拿報告給老闆看的時候，寫得越簡單，老闆越容易進入系統1。只要他看不懂，就開始深思熟慮，馬上進入系統2。
所以越簡單、越直接的資訊，就越容易讓他接受。那什麼叫簡單直接？就是視覺化的資訊，比如圖表。
人類並沒有真正深思熟慮。系統2需要花腦力，需要消耗大量的糖分和水。如果你在賣場裡肚子很餓、很累，你只會使用系統1。你只會趕快找一家人多的進去，馬上就做決策。
02
系統1中80%以上都靠視覺，而視覺裡面有40%都是顏色。所以顏色很重要。
使用者看到綠色，就想到星巴克。始祖鳥的logo就使用了特殊的顏色，辨識度就很高，讓人一看就知道是正版，那個才是關鍵。
聽覺重要嗎？大部分不重要。你們現在聽我上課，未必真有聽進去。只有一種狀況，你會記得而且很難忘記，就是音樂。
你小時候聽過的音樂，現在一聽立刻就能聯動你的大腦，聯想到當時的環境、經歷等等。所以音樂才是關鍵，不是聲音。你在吵鬧的環境下還是可以做事，因為聽覺可以把那些聲音隔離掉。
嗅覺，會強烈聯動大腦。如果你在回家路上聞到一股臭味，下次再經過可能就會繞彎。如果你在國外聞到四川麻辣的味道，就會立刻往那個方向走。
如果再加上視覺，這種刺激是擋不住的。所以做體驗設計時，非常重視聯動好幾個感官同時刺激，這能讓顧客立刻記住那個時刻。
味覺強不強？味覺非常的強烈。你出國連續14天不吃蔥薑蒜醬，可能就會開始覺得活著不知道幹嘛，然後吃了一碗，立刻覺得魂又回來了。因為你的味覺習慣是根深蒂固的。
觸覺重不重要？當你跟顧客說你的衣服材質很棒，他的第一反應會是摸一下，所以觸覺也很重要。
在使用者轉化裡，有一個重要的過程，叫試吃、試喝、試用、試穿。你如果資訊正確，那麼在嘗試+感受之後，他馬上就會買。
為什麼？
因為建立信任關係的最快方法，就是試試看。
其實，這樣的事情每天都在發生。比如愛奇藝這些視訊平臺，先給你半個月免費會員，請你加入，然後你加入之後就忘記退掉，就會繼續買。
就算你是高階品牌，你也一定要有一些便宜的東西，不然你每件都是5000—8000元，誰第一次進店就會買？我又不信任你。但假如你有1000元的衣服，他可能會先買來試試看，一穿發現真的不錯，就會回購。
所以，你要把東西賣給消費者，就要想清楚，第一個產品和第一個MOT到底是什麼？
03
進店率 、 轉化率 、回購率和忠誠度，分別對應的是路過者、探尋者、使用者和傳播者。
你要記住這四個角色，因為在不同的角色裡，消費者的行為是不一樣的。
對於路過者，要怎麼刺激他？一定是新鮮簡單的資訊，讓他的直覺容易判斷。我們常犯一個錯誤，就是給路過者講了過多的資訊。對路過者不要多說，因為路過者主要是靠視覺來判斷。
我們服務的法國百年戶外品牌，我問導購你們是賣什麼的，她說“我們就是法國百年品牌”，這樣根本沒有轉化率。其實她只要做一件事，就是拿一件衣服讓我試穿，讓我感受什麼叫百年戶外品牌。
參展的人他是什麼角色？探尋者。他們進了你的攤位，就是想要知道你有什麼特點。但很多人蔘加展會的時候總是講了太多資訊，沒有記憶點。其實你只要講重點，講好兩三件事就行了。
使用者，你要記得他使用的場景是什麼。比如之前說到購買始祖鳥的人，他們真的在爬山嗎？
對於傳播者，如果他是愛你的人，那麼一定要有故事讓他說。比如你有一個法國的故事；或者是讓他拍門面照片。如果什麼都沒有，他就沒法幫你宣傳。
還有一個問題，現在很流行會員制，加入會員很容易，但造成一個問題：很多會員彼此之間沒有差異，買80件和買2件的使用者沒差別。
其實，你應該對你的忠實消費者更好，因為他們才是幫助你裂變的最重要的消費者。
為什麼我們都要升航空公司的金卡會員？因為可以享受特殊服務，比如早點登機。它就很明確，當你達到什麼級別的時候，可以獲得什麼好處。
可是大部分企業都沒有這樣的管理經營，沒有體現VIP會員到底有什麼差異，這些人就沒辦法幫你裂變和宣傳。
而重度消費者，才是最便宜、最有效的拉新的方式。
總結一下，當消費者路過的時候，你要給他簡單直白的資訊；在轉化的時候，你要清楚告訴他三個不同的地方；在回購的時候，你要告訴他為什麼買的值得；如果是宣傳者，你要讓他知道為什麼要幫你推，他有什麼好處。否則，他不知道他能拍什麼東西，不幫你裂變，你傳播的速度就會變慢，拉新成本自然就會慢慢變高。
那麼，這四個階段有沒有可能在同一個時刻完成？
你想一下，你在賣場看到義大利手工冰淇淋，門面挺不錯，你就進去了。進去之後店員告訴你，今天加入會員可以買一送一，然後你就加入了。他把冰淇淋做成了一朵花，很漂亮，你立刻就會拍照上傳。