叮咚買菜模型解析：筆單價達66元或毛利率達30%理論上可盈利
前置倉模式引發關注。業界人士想弄明白的是，前置倉模式到底能否跑通？它的單店盈利模型是否成立？為此，《第三隻眼看零售》特別邀請零售專家張陳勇先生撰寫一篇關於前置倉單店模型的分析文章。
《第三隻眼看零售》仔細審閱了此文，並對本文的測算邏輯和推斷過程表示認同，對文中引用資料的精準性不做擔保。
以 每日優鮮 、叮咚買菜為代表的前置倉模式成為行業“小趨勢”：美團後來推出美團買菜，京東推出京東買菜，永輝也推出了永輝衛星倉。有訊息稱，2019年新開的永輝超市會在門店留出300平米的前置倉專用空間，嘗試前置倉與門店並行運作。
今日資本創始人徐新表示，前置倉模式下的生鮮電商春天已經來臨。業界更關心的是，前置倉能否成為一個獨立的商業形態，它有可能跑通模式嗎？本文試圖以叮咚買菜為樣板測算前置倉的商業模型。
本文資料來源兩方面：一是叮咚買菜通過媒體或者相關機構披露的資料；二是根據筆者從業經驗推算出的行業平均水平。本文測算模型為前置倉的理論模式，不代表叮咚買菜的實際經營結果。
企業的盈利模式可分為成本和收入兩塊。我們以此測算叮咚買菜的單倉資料模型：成本分為人力成本（倉庫人員成本+配送人員成本）和可攤銷成本（水電、房租、裝置等折舊攤銷+損耗+稅費+配送中心分攤），收入以筆單價x毛利率x日均訂單數得出，二者相減便可得到叮咚買選單倉的日均利潤額。
由於前置倉模式下，各項成本隨著訂單量的增加而變化，我們分別測算了單倉日均500單、1000單、1200單以及1500單的情況下叮咚買菜的盈利狀況。
一成本分析
成本分為人力成本（倉庫人員成本+配送人員成本）和可攤銷成本（水電、房租、裝置等折舊攤銷+損耗+稅費+配送中心分攤）。
倉庫人數
叮咚買菜的前置倉工作人員要完成收貨、理貨、報損、包裝、揀貨、打包等工作，傳統生鮮店沒有包裝、揀貨、打包工作，會多出收銀崗位。
前置倉揀貨打包的工作跟隨單量起伏變化，商品管理工作緊急性較弱。筆者認為叮咚買菜採用混編的方式成本更低：線上單量高峰時，主要做揀貨打包工作，線上單量低谷時，更多人做商品管理工作。
預計人均每天有效工作時間8小時，其中4小時用於揀貨打包（另外的時間用於收貨、商品管理等工作）。日均500單時，平均每單揀貨打包時間5分鐘，需要人員10.41人（500x5x2/60/8=10.41），考慮輪流休息，需要人員12.2人。
伴隨著單量增加，每單平均揀貨時間降低。預計日均1000單時，平均每單揀貨時長4.5分鐘；日均1200單時，平均每單揀貨時長4.25分鐘；日均1500單時，平均每單揀貨時長4分鐘，分別對應的人數是21.8人、24.8人、29人。
倉庫人力成本
從58同城招聘資訊來看，叮咚買菜員工月薪在6800-9000元之間，此薪資遠高於普通超市員工薪資，可能的原因有以下幾點：
1、叮咚買菜員工每天工作時間較長，薪資包含了加班工資；
2、叮咚買菜採用混編模式，員工責任多，工作強度大，薪資較高；
3、叮咚買菜給員工高於市場的薪資待遇，有降薪空間。
基於以上分析，如果前置倉員工正常每月收入5000元，組長每月收入6000元，主管每月收入8000元，店長每月收入11000元，公司支付的福利費用佔工資32%，則平均每人每月成本7810元，每天每人260元成本。
以每天每人260元的人力成本計算，每個前置倉訂單量在500單、1000單、1200單、1500單的時候分別對應的日均人力成本為3172元、5668元、6448元、7540元。
*此處沒有把地推拉新成本計算在內。叮咚買菜員工拉新一個新顧客，會獎勵20元/人（8元首單+12元第二單）。筆者推測，叮咚買菜前置倉員工實際編制多於標準配置，多出的人員會靈活用於地推拉新。此部分人力費用算入總部推廣費用，不在此處計算。
配送人數
美團外賣資料顯示，每個配送員每天大概送30單左右。由於外賣單量比較集中，為了確保配送速度，美團會控制配送員配送單量，外賣訂單需要先取貨後配送。叮咚買菜跟美團不同。叮咚買菜只配送1公里範圍，配送距離較短，這會提高人均配送單量。
但叮咚買菜與美團一樣的地方在於，當單量越多，訂單密度越大，單位時間集單越多，會提高人均配送單量。
因此筆者推算，當每個前置倉日均訂單量為500單、1000單、1200單、1500單分別對應的配送員人均送單數為40單/人、48單/人、53單/人、56單/人。與之對應的每個前置倉配置的配送人員數量依次為12.5、20.8、22.6、26.8。
配送成本
按照每位配送員每月成本8580元計算，平均每天成本為286元。考慮到單量增加，配送員收入會增加，配送員每天成本會跟隨單量增長而增長。
我們以此計算每單配送成本：500單時每單配送成本7.15元、1000單時每單配送成本6元、1200單時每單配送成本5.4元、1500單時每單成本5.1元。
每單配送成本再乘以不同日均訂單量下的配送人員數量，得到平均每個前置倉在不同訂單量下的配送成本。
可攤銷成本
我們在這裡將可攤銷成本分為固定成本、損耗、稅費以及配送中心分攤幾個部分。
假設每個前置倉建設投入50萬元，5年折舊，則每天折舊費用273元。叮咚買菜前置倉面積300平米，預計租金每平米3元每天，所以每天租金成本為900元。
在傳統超市，由於空調冷鏈等裝置，水電費用與人工費用、租金費用一起組成超市的三大成本之一，叮咚買菜面積小，冷鏈裝置耗電量低於傳統超市，每天按照300元來計算。以上固定成本一共1473元，在加上其他成本200元，固定成本每月1673元。
另外，根據叮咚買菜公佈的資料，它的損耗為3%。稅費按照毛利的11%來計算——這也是行業標準；配送中心分攤物流費按照毛利額的1-2%來計算。
二收入分析
利潤額=筆單價x日均訂單數x毛利率。
筆單價
億歐網2017年採訪叮咚買菜，得到的筆單價資料是四十多元，2018年11月叮咚買菜創始人樑昌霖在一次會議上說叮咚買菜的筆單價是五十多元。
前置倉前期的主要任務是衝單量，後期的主要任務是提升經營質量。因此叮咚買菜筆單價跟隨單量增長而增長。筆者預計叮咚買菜當單量達到1500單時，筆單價達到55元。
筆單價是前置倉模式是否能擴充套件到更多城市的關鍵指標。二線城市消費力明顯弱於北上廣，一般的生鮮社群店的客單價為20-30元。因此，叮咚買菜模式能否使用二線城市，值得關注。
如果叮咚買菜模式在二線城市筆單價不理想，有兩種調整方式：一是樸樸模式，通過增加SKU提高商品豐富度來提高筆單價；第二種方式是運營手段，筆者將另外撰文詳述。
毛利率
大賣場的綜合毛利率（前臺毛利+後臺毛利）一般是20%左右，生鮮商品對於大賣場而言是引流品，毛利率通常只有10%左右。
筆者認為，20%毛利率是到家模式的最低要求。通過筆者獲得的一份叮咚買菜與大潤發的可比生鮮品類單價對比來估算叮咚買菜的毛利率。
從上表資料來看，叮咚買菜的價格平均比大潤發高4.72%，筆者綜合判斷，叮咚買菜的毛利率是20-25%。
三總結
通過分析成本和收入，我們測算出叮咚買菜在不同訂單量的情況下，單倉盈利模型。
根據上述資料，筆者預估叮咚買菜處於虧損狀態。假設平均每個前置倉每天虧損4000元，則叮咚買菜上海一年虧損3億元，這不包含拉新、總部研發管理等費用。
從配送效率和客戶體驗角度出發，叮咚買菜前置倉如果每天超過1500單，則會建立分倉，所以我們認為1500單是一個叮咚買菜前置倉達到成熟之後的正常狀態。
因此，我們的判斷叮咚買菜在1500單的情況下，筆單價達到66元，或者毛利率達到30%，其單個前置倉會實現盈利，也就是說模式跑通了。
另外，需要補充說明的是，散裝生鮮商品難算損耗，筆者認為叮咚買菜公佈的損耗率3%，可能沒有包含散裝生鮮商品損耗，毛利率已經去除了這部分損耗。稅費用了11%的行業平均水平，叮咚買菜主營生鮮商品，生鮮的稅率較低，實際稅率會低於11%。【完】
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