那個愛屋吉屋，死了
那個愛屋吉屋，徹底的停運了。
這個訊息是我一個之前在愛屋吉屋工作過的朋友和我說的。如果不是這麼一說，我差點都要忘記這家企業了
現在搜尋愛屋吉屋的官網，開啟已經跳轉到一個叫一樓房東的產品頁面，看樣子應該是域名賣了。而愛屋吉屋的app也停止運營了，點選任何都顯示迷路狀態。換句話來說，愛屋吉屋和使用者溝通的所有渠道都已經斷了
對於一家網際網路企業來說，這是自己給自己悄悄的開了最後一槍，沒有和任何人道別
我曾經無數次的調侃過這家企業，但是當我知道真的停止一切運營的時候，我還是唏噓不已。
2015年的愛屋吉屋是那麼的讓人瘋狂，用一句話來總結，就是這是一家用最牛逼的網際網路模式去顛覆最有錢的房地產行業。
這兩個賽道的疊加讓無數人瘋狂，所謂的彎道超車讓人相信，房地產中介行業真的有可能變天
我們回過來看愛屋吉屋的模式，如今在概念層面也非常的讓人心動。
1、你說買房都是資訊不對稱，那我就用網際網路的模式讓你資訊對稱，所有的房源和客戶都可以在線上進行對接 2、線下的佣金完全沒必要給傳統中介這麼多，我利用我自己沒有門店以及線上的高效匹配，我在佣金環節只收一個點
低成本+高效率，這兩點完全的打中了二手房交易中的所有痛點，並且想象著啟用的是十萬億水準的二手房市場，這樣的想象空間不論是地產行還是網際網路行都為之興奮
而這樣的模式在2015年的資本市場裡也得到了極強的呼應，愛屋吉屋創造了一個世界紀錄： 最快完成五輪融資的企業。從A輪到E輪只花了一年零三個月，累積融資3.5億美元，估值大到10億美元，是全世界獨角獸裡最快的那一隻
並且細看所有投資方，哪個不是閱人無數的行業大佬企業
在資本的刺激下，愛屋吉屋也在2015年創造了一個驚人的GMV，在這家企業經過的房產交易額是400億人民幣，成交了超過2萬套房子，這個數字鏈家走了十年，愛屋吉屋只用了一年
但是這樣的場景只維持了一年，在樓市越來越好的2016年，愛屋吉屋卻急轉直下，成交額越來越低越來越低，直到後面徹底消失在行業的視線裡
直到現在我們看到的那樣
是什麼造成了他的失敗，這樣慘烈故事的背後有發生了什麼。我想說說我的一些想法，或許這對我們可以更好的瞭解這個賽場
網際網路行業裡有一種經典的打法，先用燒錢模式做規模，把使用者的習慣養成之後後面在想盈利模式。
所以從最早開始大到淘寶和QQ到現在很流行的內容付費，其實都是先把使用者最好之後再構建盈利模式。不論是依賴廣告還是使用者收費，最後總能夠找到盈利模式的
當初的愛屋吉屋其實也是如此，對客戶端訴說的1%的佣金，為了可以讓規模快速的起勢，對經紀人端愛屋吉屋採用了高薪挖人+補貼的方式。再加上外圍的廣告狂轟濫炸，很快就把這個勢頭給做起來了
我印象特別深刻的是，那個時候每天回家家裡的電梯裡的廣告就是蔡明奶奶舉著一個指頭說著：交易只要一個點
愛屋吉屋就這樣起勢了，規模伴隨著融資是同步起來的。這樣的勢頭也影響了不少的企業，一度很多人也在想是不是真的可以用這樣的模式改變下中介行業。
其中一家在想這個問題的公司就是房多多，我和房多多的一個內部人士溝通過，在2015年的時候，他們也試著用這樣的模式看看能夠積蓄客戶池。但是試著試著發現兩個現象，1、獲得一個精準使用者的成本極高。2、使用者買了就走了，再也不會回來
而這個問題折射出房地產和所有行業最大的不同：客戶極度低頻，低頻到一輩子就一兩次
這樣的購買決策意味著，做使用者池沒有意義，因為他未來不會和你發生任何的關係
房多多發現這個現象之後馬上停止了自己的補貼計劃，轉向把發力的重點針對於經紀人的房產平臺。
但是這個時候被資本推動的愛屋吉屋必須要在規模上實現快速的迭代，所以在補貼和廣告效能降低的時候，有段時間愛屋吉屋甚至鋌而走險，用了花錢飛單的模式。 什麼意思，就是其他中介上成交的單子，愛屋吉屋補貼一點錢，讓他們流水在自己公司走
這樣的路數讓愛屋吉屋在一條不歸路上狂奔，一邊是看上去不錯的交易額，一邊是深不見底的惡性迴圈
但是這還不能解決所有的問題，愛屋吉屋還有一個邏輯，就是中介收兩個點的佣金太高，我一來對客戶只收一個點，二來我通過無門店化的處理方式降低成本。這一套邏輯哪怕是養成的客戶池沒用，但起碼但凡要買房的人都會來我愛屋吉屋啊
是的，這也是房地產行當很詭異的地方，很多理所當然的事情，在這個賽道里都沒有靈驗。在房地產這個行當裡，先是買對房，然後是買到房，最後才是省點錢。
但是無門店的愛屋吉屋在落地的時候突然發現，他幾乎幫助不到客戶買到房子
因為什麼，因為不紮根門店，經紀人對接手的二手房情況毫不知情，買房人詢問房子資訊的時候很難和小區對面門店的經紀人一樣張口就回答
第二，我認為愛屋吉屋團隊因為純網際網路出身，我某種程度上認為他也忽略了門店的力量。 門店不僅僅對接客戶，更大程度上是對接房東和房源的，換句話來說優先獲得房源的都是線下門店，然後再從線下門店轉到線上。換句話來說，好的房源都提前線上下被消化掉了
大家不要忘了愛屋吉屋入市的時代，是2015年，是樓市快速反彈的一年，在上升階段的稀缺品是房源而不是使用者。所以很多時候，使用者在愛屋吉屋上看到的房子，都是線下用剩下來的。
剛好我在那個時間段正好要買房，感受過愛屋吉屋的服務，讓人啼笑皆非的是，當我們準備去看一套房子的時候，經紀人把我帶到門口，房東說房子可以看，但是鑰匙在**中介門店裡讓他去拿，結果愛屋吉屋過去要，門店的中介全部裝傻不給，我們就等於白白跑了一趟
門店確實產生了極高的成本，但是門店存在的本身，也就意味著抓住了房源，而對於非標品的二手房領域，抓住房源某種程度上就抓住了全部
很顯然，愛屋吉屋沒看到這一點
另外，愛屋吉屋在落地的時候，也遇到了一些有趣的對手，而這些對手的表現也決定了後面的房地產中介的格局
比較有代表的有三類，一類是搜房，也就是後來的房天下，在愛屋吉屋的概念邏輯下，房天下也加入了網際網路中介的大軍裡
甚至打出了0.5%的佣金費用，這是典型的價格戰模式。很顯然這樣的模式並沒有成功，而沒有交易經驗他們下沉的也更快，不僅新業務沒有突圍，房天下應以為傲的媒體屬性在這兩年也日漸消沉
第二類是房多多，同樣是做房地產的網際網路平臺，因為創始人有一點程度的房地產經驗，在這個賽道的推動房多多顯得小心的多，融資也沒有那麼快，每年也甚少聽到各種重磅訊息，但是在日漸磨合中終於找到了地產賽道里的重度使用者：經紀人。如今的房多多在為經紀人服務的平臺摸索中走出了一條道路，聽說已經實現規模和營收的雙重效應，這樣的企業顯得健康很多
最後一類必須要重點說的就是鏈家的，鏈家是和愛屋吉屋模式徹底相反的企業，一個網際網路低佣金，一個多門店高佣金，各自堅守自己的原則，線上下打的異常的慘烈。
在2015年愛屋吉屋巔峰期的時候，低佣金模式改變了很多小中介的收費模式，大家都在通過降低佣金在搶客戶。這也為後面企業收入降低運營艱難埋下了伏筆，伴隨著日子越來越難，這樣鏈家有了極低的成本可以收購大量的中介門店， 不論是德祐還是其他，都在這樣的風潮下降低了身價拱手讓給了連結
但是鏈家可能最後做夢都想不到，成就他在2015年起勢的，愛屋吉屋一定是重要的功臣。幾乎差不多的融資額度，愛屋吉屋用來補貼，鏈家用來收購， 如今的境遇真的千差萬別
創業圈有一句話叫，你的模式到底是TO B 的還是TO C的，還是TO VC的。什麼叫TO VC啊，就是你的模式不服務使用者也不服務B端企業，而是滿足資本市場的故事用來一次次的融資
很顯然，愛屋吉屋就是這樣一種模式，創紀錄的速度本質上也說明了他將這樣的故事發揮到了極致。在2015年-2016年的全民創業的氛圍下，這樣的泡沫顯得無比的絢爛
這種TO VC的模式到底是否有效，其實很多時候當局者真的很難說清楚
正如易到用車的創始人周航自己在書中說的，他看著滴滴用補貼的形式把市場份額做大，周航自己都覺得模式不合理，但是滴滴的窟窿總是能被天量的融資補上， 易到租車就在這樣的趨勢下被拖垮了，最後賣給了樂視，創始團隊體面退場
其實在那個時候周航可能自己也迷惑到底要不要用TO VC的模式去驅動企業。但是我覺得時至今日，最近我們收到的滴滴的一條訊息可能說明了一些問題
資本總有到盡頭的一天，如果沒有核心穩健的商業模式，資本只會讓你的窟窿越補越大。滴滴如此，摩拜OFO或許都是差不多的故事
我印象特別深刻的就是OFO的一個高管，在2018年的時候說了一句話：我們兩家共享單車，燒了幾百億，告訴我們一個事實，單車賽道里沒有忠誠客戶
說這句話的時候，我甚至能夠感受到他咬碎後槽牙的聲音
如此高頻低額的共享單車如此，更何況房地產交易這個賽道呢。
最近幾年藉著網際網路模式試圖顛覆房地產行業的，最後都被弄的灰頭土臉的，這本質我個人認為不是網際網路對地產無用，而是網際網路背後的資金驅動方，對時間的忍受度太短了
愛屋吉屋發展到後期，內部團隊會不知道其中的問題？他們會不知道解決方案？說實話我不信。他們一定比別人更瞭解自己，也更加明白問題所在。
包括後期的愛屋吉屋也開展了線下門店，內部團隊也在做內容來增加使用者粘性，這一切都在試著扭轉公司的頹勢。但那時候的愛屋吉屋，已經不單單屬於團隊自己，被資本推到某一個位置的公司似乎沒有第二個選擇，只能把泡沫做做大，試著“騙”下一個接盤的人
做著做著，慢慢的連自己的域名最後也保留不了
這樣的狀況，何嘗不是一生嘆息
愛屋吉屋已經離開，甚至可能幾年後我們都會忘記這家企業的存在。但門口的野蠻人不會停，躍躍欲試的創業者不會少，房地產這個資金水庫就像大海一樣深邃的吸引著圍觀者的進入。不少地產創業者都會找我聊天問我對這個行當的理解，走的時候我幾乎都會和他們說差不多的一句話，叫：
“相信自己，但也請敬畏行業。”
本文來源：真叫盧俊 (ID:zhenjiaolujun0426)，華爾街見聞專欄作者
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