向上管理：是不是所有老闆都能被引導、被“管理”？
你有個非常好的建議，可老闆就是不聽，怎麼辦？你不由得想，要是能管理老闆就好了。
關於如何“向上管理”的提問
大家好，我是王岐。我現在的公司是一家光伏化學處理裝置廠，受“5.31新政”影響，目前基本處於停產狀態。
我作為公司管理層，之前曾給老闆2個建議：
1、行情不好時，逆向加大研發，打造產品。出發點是現在付出的成本作為對未來的投資，風險是可能研發產品不很成功、競爭力不夠強或者產品有競爭力了，市場沒能恢復。
2、橫向聯合。剛好有個與物理處理裝置公司（ALD裝置）股權合作機會，理由是，這一裝備是目前光伏製造廠商業化應用最合適的選擇。
兩個建議，老闆鑑於歷史原因（2012計劃上馬光伏製造廠，結果形勢急轉，踩了急剎車損失了幾千萬裝置預付款）都沒有選擇採納，而當我選擇辭職時，還盛情挽留“一起堅守”，我拒絕了老闆的挽留。
所以我的問題是: 是不是所有老闆都能被引導、被“管理”？ 引導與管理不好的話，主要是受引導者，其能力、知識所限？
我的看法，僅供參考
1. 到底什麼是“向上管理”？
我們來談談，當你想要去影響另外一個人的時候，它背後的原理是什麼？
這其實是管理中一種非常特殊的能力：管理老闆。也叫：“向上管理”（managing up）。
管理需要資源，資源的分配權力在你老闆手上，你需要獲得工作資源時，就需要管理老闆。
但只要不是管理下屬，它背後的邏輯就跟管理下屬的直接權力不一樣。
無論你管理平級、管理上級、管理客戶，它背後的邏輯其實都不叫管理。
“向上管理”（managing up）是一種有趣的說法，它本質上是一種影響力，就是影響別人作出決策的一種能力。
那麼，你可以思考一下，這種能力源自哪裡？
2. 到底如何說服別人？
讓我們抽絲剝繭，看清問題本質。
既然最終還是別人作出決策，尤其是你managing up老闆的時候，這決策依然是他做的。
你其實最終只能做一件事。
即：來幫助他達成你內心想要的這個決策。
那，怎麼才能幫助他？
這時，你要明白背後的一個基本道理：任何一個人做決策的時候，他都要做一個判斷。
即：這個決策的價值有多大？
所謂的決策價值是我能得到的東西，即這個決策所帶來的期望值，我們叫”數學期望”。（感興趣的同學，可以瞭解下，在17世紀時，一位賭徒向法國著名數學家帕斯卡挑戰的歷史故事，你會對”數學期望”有更深層次的理解。）
這個事情能得到的價值乘上這個事情能得到的概率，和我們因此要為之付出的匹不匹配。也就意味著，你有兩個建議，這兩個建議我們說它可能會帶來一個巨大的價值。
假如說價值是A。
它有多大的概率是能夠真的發生呢？真的能成功帶來他所描述的事情？
可能是一個叫百分之B，它這個事情有百分之B的概率能成功，我要為此付出什麼呢？
你看要付出新產品的研發，要成本，這成本是C。
也就意味著當任何一個人，當然如果你老闆也是一樣，他的A乘上百分之B要大於C的時候，這個時候他就能夠做出一個決策，你就能夠說服他。
用公式來表述就是：價值（A）×概率（B%）>成本（C）。
所以，你之所以能夠說服他，其實一共就是談三件事。
- 第一件事，是A這個東西是絕對大的。
- 第二件事情，是百分之B也就是概率絕對大的。
- 第三件事情，就是成本其實沒有那麼大。
王岐同學在提問時，談及這位老闆，他過去因為投資失敗，損失過幾千萬，所以他對概率這件事情，也就是百分之B這件事情是充滿恐懼和疑慮的。
雖然王岐同學描述的A是特別大的，但是乘上老闆心中的百分之B那可能就遠遠小於這個付出了，所以你之所以沒有影響他，並不是因為他的角色是老闆。
而是，他的決策體系裡面這百分之B是特別特別小的。
怎麼辦？
3. 到底如何增加期望值？
其實我們反覆在說，說服他，說服另外任何一個人。你其實最終要做的事情是，增加期望值。
因為A是什麼能講清楚的，C是能講清楚的，百分之多少就是講不清楚的，怎麼辦？
所以這個時候，你想要提高百分之B，有幾個辦法。
第一個辦法，就是你要有專家信用。
什麼叫專家信用？
就是這事我專業。我承認你是我老闆，但這事我是專家，這事我曾經幫過這個人成功過，我幫那個人成功過，我給那個人提供的建議怎麼樣。
所以這事兒你相信我這百分之B是足夠大的，這時候有機會提高你的百分之B。
第二個辦法，共擔風險。
我也投一些錢，雖然我的錢可能遠不如老闆投的多。但是我拿我自己的風險投進來，代表我確實認為這個百分之B是很大的，而且我願意為此賭下去。
當然我為此也應該享受收益，這叫做共擔風險，也有機會提高在老闆心中的B%的大小。
第三個辦法，是情感。
所謂情感就是，我們是非常好的關係，我們一直是有信任的。
這種信任感，就是長久以來建立的，而不是一下子突然出現的信任感，也有助於提高這個B%。
因為他相信你是真的是為他好的，就會排除掉你不為他負責任的這種不信任的B%，信任就會有提升。
第四個辦法，要懂得藉助信任。
比如說：我的信任度怎麼都不夠，怎麼辦？ 我能不能找一些他信任的人，一些真正的專家，或者說投資者參與進來，就是從客觀第三方來提高這個信任感，提高這個B%。
所以你要理解這個公式，即：A乘以B%，要大於C，你就影響了一個人。
所以當A能講清楚，C能講清楚，你的核心努力其實就是提高B%。
當你明白，所謂的影響力就是提高B%之後，在你心中，根本就不存在什麼叫老闆，什麼叫合作伙伴，什麼叫客戶。
你覺得老闆不能被影響，其實是因為這個B%不夠大。
4. 小結一下
最後我們總結一下，到底如何“管理老闆”。
首先，“向上管理”的本質是影響別人決策的能力。
其次，影響別人的決策公式：
價值（A）×概率（B%）>成本（C）
最後，在A和C能清楚闡述的前提下，通過以下4種方法，提高老闆心中的概率（B%）：
- 專家信用；
- 共擔風險；
- 情感；
- 藉助信任。
希望能給你一些啟發，同時也祝福你早日掌握managing up這種特殊的能力。
作者：劉潤，潤米諮詢創始人，網際網路轉型專家，中國最大的私人商學院《劉潤 5分鐘商學院》創始人，前微軟戰略合作總監。
來源：微信公眾號“劉潤（ID：runliu-pub）”
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