一起聊聊：免費引流之移動網際網路3大裂變
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釋放雙眼，帶上耳機，聽聽看~！
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繼分享免費引流之移動網際網路四大思維之後（免費思維、跨界思維、平臺思維、金融思維），今天再和大家分享的是移動網際網路三大裂變，如果說四大思維是左膀，那三大裂變就是右臂了。二者運用的好，能夠給運營帶來很大的幫助，為業績提升提供強有力的保障！
本文分享的三大裂變分別是抓潛裂變、圈養裂變、成交裂變，每種裂變都有不同的方式和賣點，在獲取客戶後的每個階段也承擔著不同的轉化分工，但共同的目標是一致的，實現業績的提升，達成制定的指標。
下面我們將逐一進行分享：
抓潛裂變
抓潛裂變 核心賣點 ：
- 先找魚塘，再找魚；
- 你需要的魚塘別人都已經建好了，你需要做的是找到這個魚塘主，藉助魚塘主的信用背書，設計一個超級魚餌滲透到別人的魚塘裡，吸引魚上鉤就行了。
再看看有哪些魚塘可以找魚：
- 媒體魚塘： CCTV、報紙、雜誌、廣播、電視等廣告；
- 線下魚塘： 實體店、大小賣場、展會、活動、前行者、關聯者等；
- 資訊流量： 百度搜尋、今日頭條、公眾號、朋友圈等；
- 社群： QQ群、微信群、電商平臺等。
說到這裡，我們來看看下面這個案例：
大家知道母嬰店都是賣媽媽和小孩各類生活用品，商品從喝的到用的，小孩年齡從0-10歲不等，品類繁多，目不暇接。但是隨著每年經營成本和市場競爭壓力的加大，盈利的空間越來越少。
因此大家都在想一些解決方案，有一家母嬰店他們是這樣做的：他們推出了兒童免費攝影服務，但前提條件是凡免費享受免費攝影的客戶，後期的奶粉、尿布溼、親子旅遊等用品必須來本來購買，以合同的形式進行約束（按月消費正品保障）。
通過這種模式這家母嬰店吸了大量的潛在客戶進來，將後端奶粉、尿布溼、親子旅遊等產品的銷量迅速提升起來。後來這家母嬰店做了營銷升級，開設了付費社群，年費按365元/人收取，享有親教育課程+睡前故事+2000元跨界大禮包，這裡的大禮是母嬰店和美容店、健身房、月子中心等行業進行合作的，從而實現跨界共贏。
抓潛裂變有哪些引流方式呢？(這裡其實和之前分享的社群營銷內容類似)
（1）朋友圈：人人都是自媒體，超10億活躍使用者。
（2）朋友圈大資料廣告。
（3）跨界引流：美容+美甲+餐飲、服裝+餐飲、裝修+家居+家電。
（4）公眾號+微信社群營銷：
公眾號取名：名字要聚焦行業，不直接用公司名；
官方微信運營：行業內參->群1、群2、群3、群4->為平臺導流；
內容輸出：抄別人精華，如：實時熱點、健康、正能量、行業資訊；
推廣：
抓潛工具：
- 公眾號二維碼+引流爆款+優惠券（通過關注公眾號二維碼獲得）；
- 公眾號二維碼+內容價值內容輸出+策劃活動；
- 所有的禮品、會員卡、包裝盒、宣傳單都必須有公眾號二維碼。
圈養裂變
圈養裂變 核心賣點 ：
- 超級爆品、信任背書、價值輸出；
- 只做爆品，做精做極致。
1. 打造爆品
先看看超級爆品案例：
通過小米社群案例可以看出爆品的目的：
- 爆品不是用來盈利的，是迅速裂變和傳播的；
- 爆品要精準打擊客戶的痛點；
- 客戶的痛點就是機會，滿足痛點的水平就是賺錢的水平；
- 爆品要找對精準魚塘；
- 篩選客戶、鎖定客戶、客戶裂變。
黃金爆品三大法則：
- 痛點法則：剛需、海量、調頻；
- 爆點法則：如何線上和線下引爆傳播，線下活動是重點；
- 尖叫法則：超級客戶體驗、讓客戶物超所值、讓客戶感動、讓客戶尖叫。
5+3核心法則：
5+包括：
- 高價值（超值價效比，超級贈品）；
- 高體驗（可識別價值）；
- 高傳播（優惠交換傳播，高利益誘導）；
- 自動成交（客戶期望結果+限定時間+做不到怎麼辦）；
- 產品鏈條（前端免費，後端賺錢，終身價值）。
3+包括：
- 高頻（消費週期短）；
- 剛需（一級痛點，非買不可）；
- 粗暴（高顏值，物超所值）。
2. 信任背書
核心：18種方法
第一唯一（霸王）、產地（農夫山泉）、專業（佳潔士）、歷史悠久（同仁堂）、最貴 （材料最貴）、傳統祕方、最先發明（大疆無人機）、工藝複雜（純淨水26道工藝）、最新、政策、行業老大或領袖（如果不是，借勢行業老大合作伙伴）、趨勢行業、權威（行業和科學）、客戶見證分享、上下游的影響力、名人、投資人或投資機構、媒體或平臺背書。
要點：
- 不要強調產品功能，而要多強調產品背後的信用背書；
- 需要4大信用背書：個人形象信用、公司資訊披露信用、產品的承諾信用、品牌（故事、價值、超源）信用、情感信用（終身服務）；
- 媒體新聞曝光，到淘寶搜“新聞源”，新聞文章釋出，做真實的內容。
3. 價值輸出
核心：
- 內容輸出： 持續粘度=>包括新聞資訊、專業知識、免費講座（商學院社群、行業免費講座）；
- 活動策劃： 保持溫度=>形式包括抽獎（贊助商提供獎品）、線下活動（平臺專屬節日）、比賽。
下面來看看 老沈賣土雞（年賺1000萬的土雞哥） 的案例：
老沈是一個賣土雞的老闆，他通過微信首先推出了免費領雞仔的服務，並給領養的雞仔做標識，以便雞仔長大後客戶領回。領到的雞仔客戶不用自己養，老沈代養，但是需要養主支付每月的糧食費。
老沈選擇養雞基地在深山裡，不給雞仔喂飼料和激素（這些可以通過視訊直播可以看到），同時承諾如果因意外死亡的會賠嘗一隻新雞仔續養。老沈他會通過圖文形式定期在朋友圈晒照，讓客戶知道雞仔的成長情況，這樣增加與客戶的互動性，也間接為自己做了品牌推廣。
老沈還運營了一個公眾號，同時註冊了20個微訊號，建立了50個社群，打造自己的社群營銷和品牌，樹立品牌形象。定期會在社群裡分享新聞資訊、養雞專業知識、免費直播等內容，並通過活動來促進社群的使用者粘性。
通過不斷運營社群和鋪量，老沈開始升級自己的營銷模式了，他承諾老客戶每介紹一個群員進社群，獎勵10只土雞蛋，前提是進群的群員要交298員年費，付費會員可享受提前預定1只土雞+送10個土雞蛋的服務。升級之後，老沈的付費會員數很快漲到了6萬人，為後續更高的盈利做了良好的鋪墊。
成交裂變
成交裂變核心賣點：
- 與眾不同、功能差異化（飄柔）；
- 情感差異化（江小白酒）；
- 形象差異化（藍瓶的鈣）；
- 服務差異化（海底撈）。
（1）超級賣點
- 站在客戶的角度，分析哪一類價值對客戶最有吸引力；
- 從競爭對手的劣勢，選擇獨特賣點出發；
- 分析市場機會，尋找空白市場或開闢新的價值；
- 分析企業優勢，提煉獨特賣點；
- 亮出你的獨特賣點，重複再重複；
- 永遠向能加分和正能量的事物或人看齊。
（2）無法拒絕的價值主張
通過跨界資源整合，突顯自身產品的高價值；成交流程是設計出來的。
（3）零風險承諾
讓客戶無後顧之憂。
（4）超級贈品（3個以上）
超出客戶的期望值。如買房送寶馬；加油卡充2000元送5000元。
（5）限時限量
製造成交緊迫感，促使快速成交。
看看 碧桂園如何賣房子 的案例：
（6）客戶見證
- 客戶不相信你說了什麼，客戶相信你做什麼；
- 你是誰不重要，重要的是你服務過誰；
- 用一部分客戶不盈利，但賺的是客戶的信用背書；
- 不要隨便降價，可以贈送禮品，降價容易讓產品貶值。
（7）送貨服務
- 送貨必須有時間承諾；
- 送貨必須有損失承諾；
- 送貨送驚喜；
- 送貨再追銷；
- 與客戶一起拍照。
（8）結果保障
- 客戶買的不是產品本身，而是一份放心；
- 所有的業務，學會承諾結果；
- 越果斷，越容易信任；
- 購買無後顧之憂；
- 同行30天保修，你就90天。
（9）會員資格裂變（會員分級）
- 會員卡，不付錢的會員，永遠不會忠誠；
- 完全免費的代價，就是沒有精準客戶；
- 願意支付錢的客戶，才把心掏給你；
- 掏錢就給更多的回饋卡，客戶次會分享其他人，顯得有價值；
- 免費的卡，拿回去都不好意思分享給朋友。
不論你處在什麼行業，每個行業都有潛規則，行業的潛規則就是你的機遇和風口。雷軍雷布斯說過站在風口，豬都能飛起來，充分說明抓住機遇的重要性。
另外記住對於每一個轉化環節都要設定裂變，這樣才能留住和擴散自己的客戶；不要與同行比價格，而是要比信用，用馬雲的話說來就是無信而不立，商場最基本的規則。
最後送大家一句： 沒有信任就沒有營銷！
作者：銘航說運營，微信公眾號：minghang0205
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