果多美張雲根：零售一切的核心是“效率為王”
午夜12點，北京街頭這家號稱規模最大、最著名的水果店——果多美依然燈火通明。從晚間9點開始，果多美的物流配送車，開始從總倉分發至77家門店。門店通常有2名營業員值班，他們負責整理門店、清理賬務、接貨陳列。一直到每天早上8點，門店人員到齊，新鮮水果擺放完畢，達到每天最佳的營業狀態。
果多美總倉、各個門店幾乎沒有冷櫃，“以銷定採、日日清貨”的獨特方式實現高週轉率。果多美水果+乾果週轉率每月平均週轉22.7次，水果單獨週轉每月28-29次，損耗率僅為2%，然而利潤幾乎高於同行三倍。果多美總經理張雲根告訴筆者，內部有“營運三報”之說，早晨報來貨、晚上7點半報缺貨、晚上10點半報存貨。“零售六大系統，進、銷、存、盤、調、廢。果多美由於不存貨，基本上只管進銷廢，當然比別人有優勢。”張雲根說。
“我理解To C端的零售，是搭建了一個銷售平臺，通過採購獲取資源、物流分配資源、門店銷售資源。資源流通的速度越快，企業就越有價值。”張雲根說到，“零售就是效率為王的行業。除此之外，決定效率的就是零售技術（進銷存檔調廢）、產品、顧客。”果多美內部總結的八大術，也是在此基礎上展開。無論選址、店鋪設計還是訂貨模型、採購模式、服務定位，一切向高效率看齊。
1、選址：金角銀邊爛肚腸
果多美的門店面積大部分在150㎡，平均一家店的月租金10萬元左右，遵循“金角銀邊爛肚腸”的選址原則。“金角”，就是十字路口、街鋪拐角處等人流量密集的地方。“銀邊”指的是地鐵口或者沿街區域。而偏離主街道的“爛肚腸”是不能選的。面積、門頭、人流、周圍有無競爭對手，都是果多美選址考慮的條件，苛刻的選址是保證每天每店平均有2580人次客流的基礎。
2、店鋪設計：18米門頭，沿面8個主打地推
每家店門頭寬度不得小於18米，這打造了果多美很有品牌辨識度的品牌印象，敞開式的設計也吸引路過的顧客。門口堆頭每臺收營機旁放置2種熱銷水果，很多顧客不用進店，也可在門外挑選，因此製造一種火爆的人氣感。同時，門店外面的空間使用率更高，可緩解店內擁擠。不過到了秋冬季，門口也會安裝玻璃，使室內保溫。
3、商品定位：60個基本款
果多美的選品策略是平時只做60個基本款，冬天也控制在70個基本款以內。以此來保證一個月28次到29次的週轉率。只有做常年的基本款商品，才更容易做出品牌。
4、顧客定位：家庭主婦
果多美的目標人群是“有閒的家庭主婦”，所以定價也是在此基礎上。很多人吐槽果多美刷不了銀行卡，張雲根也有自己的考慮“銀行卡大約都是年輕人在用，與我們的目標客群不符。除此之外，果多美推出的憑藉手機號註冊的儲值會員卡服務，很符合目標使用者的的購物習慣。既利好公司的現金流，也能方便結賬。隨著移動支付的普及，目前店內也支援微信支付、支付寶等方式。
5、服務定位：有限制的基本服務，謝絕挑選、謝絕品嚐
在果多美的店裡，顧客不能自主挑選水果，需要哪種水果，由店員統一挑選。看似增加了員工的工作量，實際上是“效率至上”的高防損手段。張雲根舉例，為什麼超市、大賣場的生鮮很難做？很多年輕人下班期間買水果，挑選不到品質好的，是因為有閒暇時間的大爺大媽把好水果挑走了，這樣就造成了“高損耗率”。
在果多美，服務員會提前統一篩選，遇到不良果直接挑選出來廢棄，讓售賣的水果品質儘量保持一致。張雲跟介紹，謝絕品嚐的根本目的是為了跟消費者之間達成共識，保證果多美提供的就是好的。
為了緩解顧客對這項原則的不理解，果多美又提出了“不滿意無條件瞬間退貨”和“試吃”兩種策略，以此加強和顧客之間的互動，打消顧客的擔憂。
6、定價模型：成本定價法（四星級品質，三星級價格）
張雲根告訴億歐，目前業內有三種定價法。一種是競爭定價法，商戶會根據競爭環境的好壞，在市場平均價格中找到自己定位。這種定價方式，往往是盯著市場同行的競爭價格，屬於動態定價。
第二種ABC定價法。A類商品屬於爆款、暢銷品，是使用者價格最敏感部分，這部分價格往往便宜。B類商品屬於非暢銷的基本商品，屬於競爭不敏感的價格帶，這部分商品容易找到合適的定價區間。C類商品屬於差異化產品。比如便利店內，因為特殊情況的出現，銷售創口貼、絲襪、雨傘這類的產品，毛利率會非常高。
而果多美採用第三類定價法，成本定價法。只要賺取自己合理的利潤即可，每款商品堅決不超過規定的利潤。“用這種定價法，企業對自己供應鏈和採購都非常有自信，意味著走自己的路讓競爭對手無路可走。”目前零售企業Costco規定利潤率最高不得超過14%，小米宣傳綜合毛利不高於5%，也都是採用的這種定價方式。
7、 採購模型：基於批發市場的現金直採
果多美沒有采用成本更高的基地直採，反而是選擇基於批發市場的現金採購。張雲跟介紹，在基地直採的實施的難度很大，採購員無法做到逐個挑選。但是去批發市場不一樣的是，常年採購水果的經銷商比超市採購更懂得如何選品。由他們來挑選水果，就省去了果多美大規模篩選的工序，節約了人耗、時間等多項成本。
同時基地直採就必須有倉儲，果品只要積壓在倉庫中，時刻面臨市場帶來的損耗風險。所以，果多美每天通過小規模的快速採購，保證貨品每天的新鮮。
8、訂貨模型：以銷定採，每日清貨
果多美大部分門店“冬天不設暖氣，夏天不放冷櫃”，當日採購的商品規定在員工上夜班之前需要賣完，當然一些可以常溫儲存的水果，可以在門店儲存一天。張雲根介紹，“果多美門店和總倉很簡陋，沒有冷庫，有冷庫那是採購犯錯誤了。來貨都擺在陳列架底下，這種日日清貨的模式倒逼著店內高動銷。”
張雲根1998年大學畢業後，先後加入沃爾瑪、華潤等零售企業，一干就是12年。之後轉入更具有競爭力的便利店業態，成為全時便利店總裁。從大賣場轉向便利店業態，張雲根坦言也是因為使用者的需求在不斷變化。2015年，張雲根加入更加專業化的小業態果多美。不過，當時果多美看似火爆的生意背後，實際30多家店，每月總計面臨著200-300萬元的虧損。他形容那段時間是“一天三包煙”的日子。在接手果多美之後，他建議不如把“高性價比”作為主攻方向。即同類產品價格領先，同等價格品質領先，漸漸打開了市場。果多美則在內部整合中放慢腳步，在原本北京47家門店的基礎上，關閉5家門店，不過2016年果多美總營業額依然比2015年上漲了三成。
如今的果多美，讓顧客愛上的是價格，傳遞的是品質。 在談話中，張雲根越來越喜歡用“入道“的思維，總結果多美商業發展。如今，他總結果多美的價值觀是“感恩自然、覺醒生命、無我利他、向善向上”這十六個字。
在產業不斷創新發展、智慧融合、技術推動的新形勢下，創業者需要一場可以指導各產業發展方向、釐清各產業發展脈絡、引導並連結資本風向、有重大影響力和啟發性的行業聚會。
2018年11月29日-30日，由億歐公司主辦的“智慧產業 美好生活”2018億歐創新者年會曁第四屆創新獎頒獎盛典將在北京國貿大酒店盛大召開，這將是一場匯聚5000名各產業創新者、行業領袖、國內外知名專家學者的行業盛會；是一場以引導、指引產業風向為目的，啟發並分享成功案例，將國內外先知學者的思想提前帶到國內的預見性盛會。
2018億歐創新者年會曁第四屆創新獎頒獎盛典詳情連結：
ofollow,noindex">https://www.iyiou.com/post/ad/id/705
版權宣告
凡來源為億歐網的內容，其版權均屬北京億歐網盟科技有限公司所有。文章內容系作者個人觀點，不代表億歐對觀點贊同或支援。