上半年零售併購已破20億，巨頭“圈地”為哪般？
【編者按】國控、華潤、上藥、廣藥、柳藥等大型流通藥企在實施“批零一體化”經營戰略，積極佈局準備承接醫院外流的處方，在巨頭跑馬圈地的趨勢下，連鎖藥店如何提升專業藥事服務能力？連鎖藥店如何搭建完善和可盈利的處方藥品類結構？如何提升處方藥供應鏈的管理能力？有哪些路徑可以參與到外流處方的各類共享或流轉平臺？如何處方引流？
本文發於新醫界，作者趙淳；經億歐大健康編輯，供行業人士參考。
今年上半年，我國零售藥店併購金額已破20億元。業內巨頭的跑馬圈地，充分表現出對市場未來的信心。
零售藥店領域之所以被看好，其中很重要的一個原因，就是對處方外流所帶來的增量市場的美好預期。
試想一下，處方外流真的來了，連鎖藥店能接得住嗎？對此，第一藥店財智專欄作者曾世新給出了自己的解析。
全面取消“以藥養醫”，健全藥品供應保障制度，是國家醫改的核心目標之一，推進醫藥分業是實現本目標的主要路徑，處方外流也自然成為了各家搶奪的”香餑餑“。
華創證券醫藥行業研究員劉宇騰曾在接受媒體採訪時披露他的觀察。“目前國內大部分處方藥都在醫院銷售，藥房銷售的處方藥僅有不到30%，而美國藥房銷售處方藥的比例在2015年就超過了83%。中國的處方外流一旦放開，預計將為零售藥店帶來超千億的增量市場空間。“
面對如此巨大市場，既有像國控、華潤、上藥、廣藥、柳藥等大型流通藥企在實施“批零一體化”經營戰略，積極佈局各類院邊店、醫院合作藥房、DTC/DTP專業藥房等準備承接醫院外流的處方，也有像國大藥房、老百姓大藥房、益豐大藥房、大參林等在內大型連鎖藥店在嘗試DTC/DTP藥房模式（醫院處方模式），來試水處方藥市場。
不同的市場參與者，有不同核心優勢或個性化優勢，有些是供應商資源，有些是區域影響力，有些是有平臺優勢，有些是有專業優勢。
可是，對想分羹巨大外流處方市場機會的連鎖藥店來說，該如何去承接呢？
需要連鎖藥店管理者想好和做好三件事：
1、真正提升連鎖藥店的專業藥事服務能力； 2、搭建連鎖藥店相對完善和可盈利的處方藥品類結構，並提升處方藥供應鏈的管理能力； 3、建立或深度參與到各類醫院處方的院外流轉或共享平臺，要讓處方資訊能在醫療、醫保、藥店三方合規實時準確共享。
連鎖藥店如何提升專業藥事服務能力呢？
專業的人，掌握專業的技能，通過專業的方式或路徑，才可以提供所謂專業的服務能力。
連鎖藥店的門店需要配備有執業藥師，兩名或以上，至少是學醫學藥專科以上的第一學歷；進行適當的上崗前的臨床藥學培訓。
要建立起長期藥學專業培訓機制，不僅是藥學服務的基礎知識，更要具體到一些主要的病種一些主要的藥品。
對藥事服務涉及的各個環節要建立起完整的專業藥事服務管理制度或操作流程，包括但不限於以下節點： 患者的諮詢接待、處方的稽核、初次用藥的輔導、藥物售後回訪、藥物不良反應監測、患者藥歷管理、患者用藥評估和療程管理等。要細化到每個具體的操作行為，輔以SOP進行標準化。 需要有IT管理模組進行匹配，運用大資料和網際網路技術，能對患者進行慢病管理式的會員服務。
還有非常重要的一點，就是對專業人員的考核。連鎖藥店要想提升專業藥事服務能力，就不能把銷售結果作為門店專業人員的考核指標，專業服務技能和實施過程才是應該最需予以關注的焦點。
多少的專業諮詢迴應、多少的專業回訪、多少次的患者科普教育（可以是疾病的、治療方案的、營養保健、心理疏導、藥物知識的）、多少次關於患者用藥治療醫療聯動（與醫生的聯動），這些才會是服務最終能轉化為商業價值的關鍵要素。
連鎖藥店如何搭建完善和可盈利的處方藥品類結構？如何提升處方藥供應鏈的管理能力呢？
品類管理對連鎖藥店不陌生，通過十多年的發展，中國連鎖零售藥店充分借鑑的快消的營銷精髓，尤其是品類管理。但是處方藥不一樣，處方藥的品類搭建要從“以產品為中心”轉換到“以病種為中心”的邏輯上來。
要從病種的維度梳理藥品的品類結構，完善疾病各個發展階段的患者用藥需要；因此在引入產品時，不能糾結於某個產品的具體毛利空間，而應注重其帶來的患者價值。本身處方藥的院外銷售倚重的是“處方”，藥店的專業藥事服務只可在提高患者DOT上產生價值，主次之分明確；連鎖藥店千萬不能以OTC藥品或非藥品的品類理念和價值觀點來搭建處方藥的品類架構。
大多數的連鎖藥店由於其以往現實的經營成本和盈利模型，讓大多數的連鎖採購管理人員對於廠家供應商相對強勢，合作要求十分高甚至嚴苛，這是由其經營邏輯導致；因此，一般都會以“高毛、量大、客流附加、客單提升”等為關鍵要素來評估及管理其供應鏈。且其管理效果明確清晰。
但是對於外流處方藥的供應鏈管理，需要連鎖藥店調整思維、梳理價值、正確定位供應鏈及管理方式。外流處方藥在連鎖藥店的銷售，取決於兩個要素：
一是醫生的第一張處方；二是藥店的後續患者專業化管理。前者是關鍵，後者是補充和發揮。價值點不同，定位應該有差異，管理方式應該有區隔。
對於外流處方藥的供應鏈管理，連鎖藥店可以把握幾個關鍵點：疾病的治療進展動態（尤其是新型藥物或經典藥物的商業機會）、廠家新藥的研發趨勢和進展、藥物的臨床使用情況、醫療的價值和患者的需求滿足程度、患者在醫療未被滿足的需求梳理、藥物在藥店場景需形成的患者購藥體驗閉環（藥店的專業價值要素梳理）等等。
做到了這幾點，連鎖藥店對外流處方藥的供應鏈管理效果就不會差。最關鍵的是要改變原有的習慣性思維，走老路到不了新地方。
有哪些路徑可以參與到外流處方的各類共享或流轉平臺？如何處方引流呢？
外流處方的合法合規流轉，或者說有效的處方引流，是所有處方藥院外銷售模式的成功關鍵要素。連鎖藥店要承接外流處方，同樣必須解決好這個問題。
處方流轉主要有三種模式：
一是處方資訊共享平臺，像廣西梧州模式中的易複診處方資訊共享平臺；還有醫方達也是類似平臺；連鎖藥店可以和這些平臺簽約合作，到時共享與平臺簽約的所有醫院的外流處方。
二是區域性的第三方電子處方流轉平臺，像上面談到的十多個地方的電子流轉模式；符合要求的連鎖藥店是可以申請接入的，當然門店需要符合相關具體要求。到時參與外流處方醫院的外配處方就會導流到連鎖藥店的具體門店。
三是實體醫院匹配的網際網路醫院或網際網路醫療合作模式，成為這些網際網路醫療線上診斷處方後的購藥實現場景所在；讓線上的處方導流到線下的門店，實現銷售和藥事專業服務。
連鎖藥店至少有兩個路徑可以參與：
第一個是，響應地方政府需求和區域市場需求，單獨投資或聯合投資建設區域性的處方資訊共享平臺；像九州通、華東及騰訊合作投資建設處方資訊共享平臺案例，後續肯定可以服務於九州通的好藥師連鎖大藥房的。實際上，很多連鎖藥店就是在這麼做的。
第二個是，和相對發展成熟的不同型別專業處方資訊共享平臺或網際網路醫療平臺合作，對接導流相關醫院外流的處方，像和易複診、七樂康、各種網際網路醫院的合作。
不管是哪種形式的處方導流或是電子處方院外流轉，也不管是和哪種平臺合作，合規合法操作是最基本的要求；在此基礎上再去發揮技術手段的優勢，才可以持續有效地對接到醫院外流的處方資訊。
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