二手電商加入雙11大戰，領跑二手手機後轉轉又瞄準了二手書
【聽楊姐說】
一本餘華的《活著》，價格只有原價的兩折到三折！是的，在轉轉上買到這本書的使用者，還能看到此前它的“旅途”和“前任”們留下的評價。
事實上，感到驚喜的不僅僅是使用者，還有轉轉開放業務部總經理於波：“餘華的《活著》在轉轉上已經賣了小兩千本，還有東野圭吾的一堆書，也大受歡迎。”
隨著成交量的增加，於波一有空就會饒有興致地看著平臺上的數字上漲，同時心裡盤算著如何在雙十一的時候讓二手書也像新書一樣大大方方、堂而皇之地成為人們購物的重點之一。
沒錯，此前一直是在11月12日玩“反轉雙11”的轉轉，今年已經在雙11前以“正宮”身份出道，帶領二手交易平臺，正式加入了這場商戰：打造“二手11.11”活動，除了既有的核心業務——二手手機業務外，轉轉的二手書業務也火力全開，不僅要在中關村商場和世紀金源兩家店裡搭建線下二手書展覽，甚至還計劃開大巴做“移動書吧快閃店”在北京、深圳和廣州巡遊，配合線上也有各種拉新活動：圖書1元購、賣書領現金、買書領滿減紅包……
開啟轉轉小程式，就能看到這樣的預熱頁面
在於波看來，現在是轉轉推二手書的最佳時機——儘管諸多知名紙企紛紛漲價後新書價格也水漲船高，但人們閱讀紙質書的熱情依然高漲，此時正可以凸顯轉轉二手書的價格優勢。
比如最近京東新書就在雙11期間悄然漲價，以熱銷排名第一的《追風箏的人》為例，10月22日在京東的售價為27元，到打出“雙11全球好物節”口號的10月31日，該本書的價格已經悄然漲至32.4元，而此書在轉轉二手平臺僅售11元。
沒錯，雙11這場仗對於轉轉的二手書業務來說，可以說是一次絕佳的練兵和展現機會。
解決痛點
轉轉是個善於找痛點並且解決的公司——此前的二手手機就是這樣，他們發現殘值定價是個痛點的時候，就專門組織了人力去做驗機檢測和質保等等工作。這讓轉轉的二手手機業務已經做到了業界第一。
二手書業務其實也是異曲同工。
於波發現，隨著家中圖書的增多，人們都有處理舊書的需求，但是受制於三個痛點，第一，不知道哪裡收書，第二，有些會有殘破，第三，也是最關鍵的，沒有一個人能夠對賣書者的所有書都感興趣，這就造成了個人對個人轉讓書存在一些問題。
而轉轉上線二手書業務以後給出的解決辦法直接針對這幾個痛點：首先由轉轉上門收書；其次收回來的可以流轉的書，會經過檢驗、消毒和塑封等工作，第三，也是根本性的，轉轉會做二次需求匹配。換句話說，轉轉自己充當了交易的中間人，將供給與需求進行重新匹配。
這就形成了轉轉二手書的兩種交易模式：C2C和C2B2C，前者佔20%GMV，C2B2C則佔到八成——顯然，二手書再次流轉的核心問題，還是要讓每一本書都找到下一個需要它的主人！
當然，這並不是轉轉二手書能在十個月裡賣出兩百萬多本書的唯一原因，更重要的是，轉轉在新書和二手書之間找到價格縫隙，以及買家和賣家之間的“對接空間”。
轉轉收書的價格一般是一本書標價3折以內，經過清潔、消毒、塑封、入庫、上架、物流寄送等“標準化”服務後，大約以三折價格出售，如果對標京東新書的話，就是京東價格的一半左右。
和手機一樣，在二手書方面，提供標準化的服務是有一定成本的，因此轉轉目前並未想馬上在二手書上賺錢，而是更多的通過二手書來讓使用者瞭解二手交易、並真正交易二手。
當然，嘗試期的轉轉還是有庫存的——70%的動銷率背後，也有一些書還躺在庫房裡。但顯然，過去這十個月的嘗試已經讓轉轉對二手書市場的玩法瞭然於胸，並且在這個市場處於領跑地位，而接下來的事，就是如何將這門生意做大。
發現新“大陸”
於波透露，轉轉上原本就有二手書C2C交易，2017年10月份開始萌生了做大二手書C2B2C模式的想法。他和同事用了兩個月調研，到了12月的時候開始正式啟動這個專案，今年年初正式開始上線。
“我們調研其實還是看整個大盤子，看整個新品市場的大盤子怎麼樣。”於波說，首先，整個新品書市場的體量其實非常大，京東、噹噹加天貓單一品類的單量加在一起大約是百萬單左右。而整個新書市場去年整個線上的盤子高達600億！
其次，二手書本身有較好的基數和流轉性，每個人都有很多閒置書，除了珍藏的之外，其中大部分是可以拿出來流轉。“當時我們判斷二手書肯定會佔到整個新書市場的一定比例，就像二手手機能佔到手機市場一定比例一樣。”於波回憶。
是的，二手書是繼手機和虛擬物品之後，轉轉認為能夠獲得大眾認可的第三個品類，小額、高頻，這正是轉轉需要的，書能夠引起很多人的共鳴，吸引很多以前不用轉轉的使用者。
看得出來，轉轉拿出了相當好的入口位置來推動二手書業務
最終轉轉選擇雙軌並行，用“C2C”+“C2B2C”的玩法來切入這個市場——但與二手手機業務的寄賣、拍賣不同，在二手圖書上，轉轉除了支援原有的C2C交易，還採用了買斷再賣的模式。
當然，這個環節必須篩選稽核，大概有20%的書不能被轉轉“青睞”，但文學小說和兒童繪本是轉轉喜歡收的品類——原因很簡單，在轉轉上這兩類最暢銷。
“剛開始上線的時候我們也沒想那麼多，就是收一堆書，也會有一些原則，比如豆瓣評分多少分以上的才收，肯定不能所有書都收。”於波回憶，在經過一段時間摸索後，發現文學小說、繪本比較受歡迎。
不過，二手書業務在轉轉內部得到CEO黃煒以及團隊支援的，不僅僅是二手書的高頻可能給轉轉帶來的更多活躍度，更多的是，二手書或許真的能夠改變整個圖書市場的格局。
交易閉環
是的，人們對書的需求一直都存在。中國最早的電商噹噹、亞馬遜都是從圖書起家——原因之一，就是由於人類對知識永不枯竭的需求。
當然整個市場也並非一成不變，電子書曾一度風靡。但令人大跌眼鏡的是，電子書的出現並未讓紙質書市場萎縮，反而呈現了上漲：根據《閱讀產業發展報告（2017）》，國內紙質書市場規模達到1800億元，相比之下，電子書市場規模只有20億元。
當初人們猜測“年輕人會更接受電子書”的想法，遭到了反饋資料的嚴重打擊 ： 根據噹噹與易觀聯合釋出了《2018中國圖書閱讀市場專題分析報告》，在紙質圖書閱讀資料中，30歲以下讀者比例高達52.3%。這意味著，二手書市場的未來，在相當長的一段時間裡，會長盛不衰。
而與此同時，除了人力成本上漲、紙價上漲、平臺方的分成壓力外，出版社還要負擔退貨、庫存等等成本，因此新書的價格越來越高。
2017年新書平均定價75.62元，比2016年增加3元。2018年1-6月新書平均定價已經達到88元，較去年同期增長超過15元。
《2018上半年中國圖書零售市場趨勢和特點》|出版商務週報
事實上，這一切都是二手書市場可能進一步走熱的條件——而這個時候，轉轉已經率先卡位，打通了整個交易的閉環：收書、消毒塑封、入庫、上架、交易……寄送，在供給端做到標準化的同時，價格上也做到了標準化，並且讓整個流程已經打通。
“轉轉也是一個成長性的公司，我們也需要逐漸找到我們的核心訴求，我們感覺我們已經找到了，但是我們還需要持續去努力。”於波說。
楊姐點評：
轉轉的二手書也與二手手機一樣，在一、二、三、四線城市間流轉。在這裡，其實轉轉的“標準化”流程幹了兩件非常核心的事，就是解決信任和SKU重新匹配。
任何一個交易的前提，就是解決信任問題。轉轉用標準化的服務和極低的價格從兩方面解決了信任問題，前者是對品相的疑慮，後者是二手書價值的心理門檻。
那麼，轉轉會不會在二手書市場也做到他們在二手手機市場一樣的老大地位呢——我認為是有可能的：
首先，轉轉很幸運，今天人們的消費觀念已經有所改變，不再去追求浮華的面子，而是迴歸到商品的本質。例如“嚴選們”滿足了那些“在高品質基礎上追求價效比使用者”，二手手機市場越來越大，而轉轉二手書則恰好可以滿足那些對內容本身感興趣的讀者。
其次，二手書市場的“大門”才剛剛開啟——據楊姐瞭解，轉轉二手書目前在所有使用者中的滲透率為15-20%左右，這塊市場還遠遠處於“藍海”，具備爆發性成長的可能性。
第三，也是最重要的，在這個流量愈來愈貴的年代，轉轉還有一個更加有力的“殺手鐗”，就是小程式——目前轉轉二手書的使用者有30%來自小程式，這部分使用者將可以通過各種小程式的跳轉能力形成裂變，快速低成本獲客。相比之下，轉轉的最大競爭對手應無此待遇。