備案制將淘汰大量無法轉型的醫藥代表，“共享醫藥代表”浮現？
【編者按】醫藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶為醫生，有些負責藥店，客戶為經銷商。本文提出了一個“共享醫藥代表”概念，並認為在網路處方藥營銷政策寬鬆驅使下，會帶動“共享醫藥代表”的發展。
本文發於醫藥經濟報，作者趙佳震；經億歐大健康編輯，供行業人士參考。
最近，很多文章提到“共享醫藥代表”概念，其實這是一個老生常談的話題，醫藥代表兼職早就是行業的普遍現象。很多企業對代表兼職問題沒有很好的解決辦法，只能睜一隻眼閉一隻眼。出色的醫藥代表往往“身兼數職”，每家終端、每家科室都有非常優秀的代表，這類代表在行業裡俗稱“槍手”。
國家大力倡導“網際網路+”的概念，特別是線上處方藥營銷政策放寬，出現很多APP、網站、論壇等網路推廣平臺，這些平臺藉著醫學知識傳播、醫生互動交流、患者教育的幌子，進行自身產品推廣。這些平臺也給醫藥代表提供了更多展示機會。
人力共享合規發展
“共享經濟”是現在很流行的名詞，主要體現在“以物共享、以租共享、知識共享、人力共享”四個方面，比如共享單車、滴滴打車、樊登讀書會等等，這些都是充分利用共享經濟概念衍生出的新產業。人力共享最早體現在招聘網站和獵頭公司，醫藥代表因其工作的特殊性，推廣共享的價值和意義更大，畢竟其終端客戶資源把控度是其他行業不可比擬的。
網路處方藥營銷政策寬鬆，會帶動“共享醫藥代表”的發展。醫藥代表的核心工作是，做好一對一的醫生面訪，把產品定位及優勢傳達給醫生，幫助醫生合理安全用藥。但是面訪的時間成本很高，合規要求風險很大。現在，很多企業利用網上平臺推廣處方藥，醫藥代表的工作內容也會發生轉變，增加了很多新工作，比如網路平臺推廣、後臺患者回訪、醫生客戶答疑、線上活動開展等。
線上處方藥營銷模式可以大大提高醫藥代表的工作效率，使其有更多時間思考與更多企業合作。他們可以根據自身知識所長、客戶資源情況，承包某領域、某些醫生客戶的臨床推廣工作，這些網路營銷平臺也需要一批專業的醫藥代表對醫生及患者加強宣導教育。
處方藥營銷趨勢
底價代理、推廣服務外包（CSO）、共享醫藥代表是處方藥營銷模式發展的三個階段。
2000-2010年，大多數藥企的處方藥營銷採用底價代理制，企業和處方藥代理商互用資源：企業採用底價招商方式與代理商合作，減少了成立直營隊伍的費用和管理成本，代理商也可以利用底價方式，充分利用費用資源，開展臨床工作。
2010年以後，國家醫改政策密集出臺，原來的底價代理營銷模式逐漸破產，新興服務外包佣金模式大面積推行。代理商搖身一變，成為推廣服務外包商。企業自營隊伍，為了迎合政策要求，降低合規風險，慢慢也演變成企業的推廣服務外包公司。
未來隨著網路數字化大資料的發展，以及國家對醫藥代表行為管控力度加大，醫藥代表要學會利用網際網路開展合規學術推廣，利用專業知識及客戶資源優勢，承包某些終端客戶的學術推廣工作。這就類似於以個體形式為單位的CSO，像醫生多點執業，利用某個網路營銷平臺，常態與企業或公司合作。
醫藥代表的工作性質免不了“共享”。每個企業都希望醫藥代表只推廣自己的產品，擔心代表兼職，但又很難規避這種情況。優秀代表對終端客戶的把控力強，產品知識掌握程度高，客情拜訪有技巧，企業待遇已經滿足不了他們的需求，必然會衍生兼職的情況。
優秀代表一般會兼帶幾個廠家的品種，更優秀的甚至轉變成為代理商、推廣服務外包商。最近，醫藥代表備案制的推行力度越來越強，浙江地區某醫院甚至給醫藥代表頒發工作證，未來有大量無法轉型的代表將被淘汰，留下的必將是素質高、客情能力好的代表，這些行業的中流砥柱將會與更多企業合作。
企業和代表做好準備
企業要主抓合規財稅體系、商務流通體系、學術推廣體系三方面建設。把臨床推廣工作進行服務外包，一方面建立自營外包子公司，一方面與大量服務外包商合作，逐步把服務外包商細化成共享代表，這有利於終端資源的把控，與粗放式招商轉化成精細化招商有異曲同工之處。另外要加快網路營銷平臺建設，建議與多家企業合作研發，或者與成熟平臺合作，開拓線上處方藥營銷市場。
醫藥代表要加快轉型步伐，強化對產品知識和醫學知識的學習，加強客戶管理及客情拜訪技巧練習，時刻關注優勢終端及客戶，提高學術推廣工作技能，比如科會、沙龍、病例分享、醫學會參與等，多與同行精英交流。
“共享醫藥代表”不是一個新概念，以前只是行業內不公開的現象。隨著“網際網路+醫療”的發展，以及處方藥線上銷售政策放開，“共享”概念將浮出水面，以個人為單位的產業鏈會大面積普及，屆時醫藥代表會成為共享職業，企業為他們的推廣服務給予相應報酬，醫藥代表也會有更多的選擇權和話語權。