運營雜談:真的有閉著眼就能賺錢的生意?
我們在日常生活中,總會聽到有人說:“現在做煎餅果子/微商/早點/外賣……特別賺錢,月入五萬”;天底下真的有這麼邪門閉著眼就能賺錢的生意嗎?如果這種生意有“硬傷”,如何用運營思維拓展解決?
前兩天,和有個哥們兒閒聊,突然來了一句:我發現地鐵口賣煎餅果子的生意真好,每天只做早高峰的生意,人就斷不了;一天估計三五千塊錢不成問題,一年輕鬆鬆的幾十萬。
這種事一般最後越傳越邪門,最後就演變成了:我有一個朋友,幹XX(你可以代入微商、餐飲、加盟、電商、O2O、區塊鏈、股票等等),每月能掙好幾萬。
一、從資料分析來看,每天3000元靠譜嗎?
其中如果你具備運營人的基礎的資料化思維的話,你大概就可以判斷這個事情的靠譜指數有多高了。
營收=客單價*訂單量
如果營收以3000元計算,客單價約為6元,那麼至少要做500套果子。每套生產時間約為30秒,這意味著500套大約需要15000秒,即4.1小時。
假如從6點開始不間斷工作的話,大約需要到10:06分,才能完成3000元的營收。
那這裡面有兩個難點:
- 連續4個小時,工作效率不降,不抽菸不喝水不上廁所,這個聽起來就很不靠譜啊!
- 哪個地鐵站能支撐起6點到10點的不間斷客流量?估計CBD、中關村、五道口都夠嗆啊!
所以,只要簡單的想想,你就知道這種說法有多不靠譜了。
二、隱藏在真相背後的黑手
只有稀缺資源賺錢,同質者利潤被無限攤薄!
當然,我們假設做煎餅的大媽有幸完成了上面的營收,1天3000元,一月90000元的流水。毛利潤為70%即63000元。 那麼她就能把所有的錢都裝進口袋嗎?
這簡直是想當然;要知道,攤煎餅這種事,誰都會幹。憑什麼你能賺這麼多錢呢?
原因就是你佔據了流量最大的位置,你的攤位的曝光率高,所以你流水才能這麼高。
所以,你的生意賺錢的本質核心就是:地段。
這時候問題來了,假如你是城管大隊長、地鐵管理公司、XX地頭蛇,你知道在這個地方賣煎餅的大媽一月能淨賺63000元,你會怎麼辦?
你一定會找理由把大媽趕走,然後讓自己親戚來幹,然後五五分,對吧!
沒錯,因為你掌握了核心資源的分配能力;而賣煎餅的大媽,就屬於那種同質者。
比如當有人拉你一起做共享單車創業的時候,你會發現這麼簡單的商業模式,似乎傻子拍著腦袋拿錢提單車,開發個app就能上線啊(實際上都有專門做這個程式的公司)。但當你開始投放單車,第二天城管找上門的時候,你就會發現: 憑什麼小黃車、小桔車都能幹,為啥我不能幹。(這是我身邊的真例項子)
你聽到有的淘寶/天貓大店,參加一次聚划算活動銷售額就50萬,參加一下雙11活動銷售額就能做到上千萬,於是你尋思著自己怎麼也能參加一下。然後你突然算了一下,買個坑位費,幾乎就把利潤給吃光了;算了算自己就是賺了個辛苦錢,為什麼?
因為核心的流量資源的分配權力不在你手裡。
你聽到說找網紅、KOL、公眾號推薦,直接花點錢就能帶來銷量;確實像很多網紅、大V、KOL在初期並沒有意識到這玩意能給商家帶來多少利潤,但當這些資料越來越透明的時候,網紅髮現自己掌握了核心流量資源,你會發現,報價會變得越來越高,但每次做完都會讓你心涼一大截。
所以,其實哪有什麼閉著眼就賺錢的生意。只不過是風口剛來,第一波人吃到紅利了,當所有人都發現的時候,同質者的利潤就被無限趨向於零了。
三、煎餅大媽還有什麼辦法?
1. 讓產品可以批量生產
你看,假設煎餅大媽發現,早高峰只有2個小時,而要在2個小時增加營收,那麼提升生產效率,是最靠譜的辦法。假如可以更換品類的話,將煎餅果子換成雞蛋灌餅,你會發現加工的效率就高得了。
再或者,大媽發現其實在攤煎餅的時候,最損耗時間的主要是:煎餅從麵糊到成型的時候,煎餅臺只能單程序。
所以,增加煎餅臺,同時2-3個臺同時操作,這樣效率提升2-3倍。這意味著2個小時的早高峰,在其它因素不變的情況下,營收可能翻2-3倍。 (實際上,以前還有個效率低下的就是找零錢,但現在手機支付完全解決了這個問題。)
其實,這裡面的核心在於:找到關鍵因素,想辦法解決批量化、標準化的問題;在很多行業裡,都涉及到這個問題。
比如:
- 中餐的標準化、流程化
- 活動運營、使用者運營的公式、套路
- 新媒體如何公式化的起標題
- 經銷商的加盟,管理
- 更搞笑的還有公式相聲
2. 降低流量成本
假如大媽發現地鐵站流量成本太高,用分出去錢的,除以成交客戶量,即每單的獲客成本。比如每天要分成城管大爺1000元, 而只賣500張煎餅,那麼每個煎餅的獲客成本就是2元錢。
怎麼降低這個獲客成本?
這個案例的模型過於簡單,不方便展開討論;我們不妨從其他行業來看。
如果你留意觀察,你會發現最近幾年,有好多單純做外賣的店鋪收入頗豐。 其實究其根本原因,就在於獲客成本降低了。 傳統的餐飲獲客成本主要就是店鋪地段,因此很大一部分利潤就被房租給吃掉了,而外賣平臺的出現,讓店鋪地段變得不再重要了。(當然,現在也有很多利潤要被平臺吃掉了;但總的來說,還屬於在可控範圍內)
當所有的軟體都在為安裝量發愁的時候,有很多盜版的GHOST系統在網上流程,甚至開發出了一鍵安裝版本,整合各種驅動,常用軟體,還有官方客服和技術支援討論群;為什麼他們會做慈善呢?
原來,我國將近數十億臺的PC裝置,大多數1年裝一次系統。安裝後會還贈送軟體“大禮包”,給你裝一堆遊戲和軟體,而這些軟體和遊戲,每安裝一次,軟體廠商要給盜版系統開發人員,付一定的費用;這樣的獲客成本,非常低也非常有效。
所以,你就明白了,為什麼很多手機到你手上會預置很多軟體;因為,預裝軟體是一種獲客成本具有價效比的方式。而當類似於錘子、魅族這類的品牌商,需要考慮到品牌影響的時候,他們就不幹這種事了。
降低流量/獲客成本,其實也涉及到各行各業:
- 如何增加老客回頭率,畢竟開發老客的成本低於新客戶
- 增長黑客是如何另闢蹊徑低成本引流的
- 使用者邀請制,讓利給使用者,讓使用者引流(比如拼多多就這麼幹)
3. 讓賣煎餅的玩法更多樣化
當然,後面所說這些,只是玩法;但並不是生意的核心,而是探討一種可能性。當然,其實其它行業,這些玩法基本也是適用的,這個大傢俱體因事而論:
包月制:換一種對賭的玩法
假如每週22天工作日,每天6元,一個客戶每個月需要在你這兒購買132元,你可以設定一個100元包月卡,每天都可以來吃一個。
這麼幹有以下好處:
- 提前預收款:緩解資金壓力(當然,實際上這玩意也沒啥資金壓力);
- 賭使用者不來:客戶一週只要5天不來,你就扯皮了。這個概率實際上很大的,你賭贏的可能性很大。
- 繫結客戶:假如使用者今天吃煎餅,明天吃隔壁包子;你這樣幹,可以將使用者與店鋪進行繫結,客觀上也搶上隔壁的生意,這其實也會彌補2的損失。
- 侵佔使用者時間:人們對於耗費自己精力的東西,會有格外深的記憶。當你討論一件事,無論是罵,還是讚揚,無論是它給你帶來美好體驗,還是你每天處心積慮與它作鬥爭,你都會對它留下格外深的印象。當一個包月使用者天天琢磨,如何能在你這兒回本的時候,你知道這對你意味著什麼對吧?
- 替我吃:你的會員沒法自己來說,沒關係,他可以讓別人代吃;你看,這相當於推薦了一個新客戶啊!
當然,其實也挺危險的,畢竟你有可能見錢眼開直接跑路,或者你的客戶就為了從你這兒回本;每天死磕你。
預定製:讓銷量可被提前預測
客戶可以提前一天預定,預定的客戶不僅可以省幾毛錢,而且還可以隨到隨取,當預定客戶有特權以後,會帶來兩種情況:
- 普通客戶認為受到歧視,於是流失;
- 普通客戶升級為預定客戶。
當所有的客戶都變成預定客戶之後,你猜怎麼著?
你提前一天晚上,就已經收到了第二天的貨款,並且清楚的知道第二天的準確銷量; 就可以進行精準的備貨和生產了。
這通常需要加店主的微信,或者進微信群之類的;當然,其實這玩意是雙忍劍,玩不好很容易傷著自己。
社群運營:打造你自己的粉絲群
你可以在煎餅攤畫個群二維碼,愛吃煎餅的人,大家都可以加入這個微信群;你要知道,每天地鐵早晚高峰都是年輕的男男女女對吧?
大家其實也是有社交需求的對吧,根據愛好+地理位置所形成的社群,凝聚力就不用說了吧??
於是你接下來就可以這麼玩了:
- 只要有群員過生日,晒生日蛋糕,第二天早上可以免費領一套煎餅?
- 每購買5個煎餅,第6個可以免費加個蛋
- 不定期在群裡發紅包,徵集大家對產品的意見可以有吧?
- ……
可乾的事實在太多了,你知道這最後會產生什麼效果嗎?
沒錯,當你開始做門店的時候,你會有一大批的本地的種子使用者, 這比發傳單、做H5效果可要強多了。
具體玩法,大家繼續接著琢磨吧!
本文由 @大麥 原創釋出於人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。
題圖來自網路。