【深度】滴滴美團爭做打車聚合平臺，第三方服務商“飲鴆止渴”？

“網約車生態中，最主要的兩端是司機和乘客，雖然乘客的習慣已經教育完成，但單個平臺的獲客成本持續走高，達到150元每人。”一位資深業內人士向介面新聞透露，小的出行服務商雖然有一定運力，但是沒有渠道獲得新增使用者，舉步維艱。

“作為流量方，它沒運力（車和司機），但有乘客，所以最直接的辦法就是和有運力的第三方出行平臺合作，把流量直接變現成收入。”首汽約車CEO魏東接受介面新聞記者採訪時表示。

“和傳統的網約車租賃公司相比較，目前，第三方出行服務商因有一定的使用者和運營經驗，能獨立完成司機和乘客兩端的匹配，所以在和類似滴滴這樣的平臺談判時，手中有一定籌碼。短期來看，和平臺合作能獲得收益，但長期來看無疑是飲鴆止渴。”上述資深人士分析，當第三方平臺使用者全部轉移到流量方，它就會和傳統租賃公司一樣，淪為平臺的供應鏈，面臨品牌弱化直至失去的風險。

“不管是從高德、攜程來的，還是從美團來的訂單，使用者並不屬於首汽約車，但訂單都到首汽約車了，我們不是非得要求獨立APP使用者增速有多快，更在乎的是這個生意做的有多大，市場份額有多少。 ”魏東說，雖然接入了很多聚合平臺，但對首汽約車而言，這只是作為使用者的新增來源，它並不會只做第三方出行服務商，去年開始，首汽約車開始佈局“加盟”模式，擴充運力，目前旗下加盟合作伙伴數量近1000家。

“活下去，最重要。”另外一個第三方出行服務商CEO陳斌則悲觀地說。

玩家搶灘

“機會來了。”陳斌說。

作為一家C輪後的網約車平臺公司CEO，去年一整年，他過得並不好，反反覆覆地簽訂了多次投資意向書和投資合同，但最後關頭卻總是陰差陽錯地被跳票。甚至，公司一度陷入了資金鍊斷裂的傳聞當中，這些都讓他焦慮。

但今年以來，他變得沒有那麼焦慮了。“很多事想通了，在這個燒錢的賽道上，投入再多錢去和滴滴抗衡，依然是雞蛋碰石頭，拼到最後也難突圍，何必呢？”

“想通了”指的是接受並承認成為平臺第三方出行服務商這件事，“走一步，看一步，至少短期內，能增加GMV，有一張比較好看的財務報表。”在陳斌眼中，美團、滴滴、高德等做聚合平臺對他來說是一柄雙刃劍，機會也來了。目前，他已經和多家平臺完成談判。

的確，在滴滴一家獨大的網約車市場上，近兩年來，除了美團的公開較量外，並沒有同量級玩家出現。儘管資金雄厚的傳統車企大量入局做網與車，但本質上，其更多的還是想通過網約車去庫存，重新盤活資產，最終實現銷售。這也就決定了其不可能真正ALL IN。

但也有一個例外，聚合平臺的代表“高德打車”，快速從滴滴手中撕出了一道口子。作為和出行強關聯的地圖服務商，2017年7月，高德打車上線，依託龐大的C端使用者基礎，以聚合滴滴快車為切入口，陸續接入了曹操出行、神州專車、首汽約車等主流出行服務商，成為聚合平臺，並迅速開啟局面，據媒體報道，目前其日訂單量已超過400萬單。

相較於高德，另外一個玩家美團打車卻頗為曲折。

2017年2月，美團App在南京悄然上線打車入口，試水一年後，去年3月正式登陸上海。隨後，美團在這兩座城市和滴滴進行價格戰，並在登陸上海的第一天，美團打車官方宣佈成功搶佔了上海30%的市場份額。

不過，據美團招股書顯示，其網約車司機相關成本從2017年的2.9億快速上漲至2018年的44.6億，僅2018年每月在網約車司機上的投入高達3.7億元。

堅持自營模式的美團打車成為其報表上的負擔，隨後，美團打車業務停擺，直至今年4月下旬，美團打車再次開城，接入了曹操出行、首汽約車、神州專車等出行服務商，據美團官方公佈的資料，目前，美團打車已經登陸了39個城市。

兩個幾乎同時起步的玩家，美團和高德用“聚合模式”再聚首。據介面新聞了解，平臺和第三方的合作方式具體為，平臺為第三方出行服務商提供流量入口，第三方出行服務商為平臺提供運力，平臺從第三方抽取佣金，但依據第三方出行提供的運力情況，平臺抽取佣金不等， 每單最低抽取10％的佣金。

值得一提的是，在高德快速發展期間，滴滴也進行了防禦，對高德關閉了滴滴出租車的入口，同時開始構建聚合模式。“今年三月份，滴滴內部研究推出瞭解決方案，發展‘聚合’模式，或將在APP內新增’共享出行‘的一級入口，與快車，專車等入口並列。”滴滴相關知情人士向介面新聞記者透露。但滴滴官方向介面新聞否認了此事。

無論如何，滴滴、高德、美團等主流玩家都選擇了聚合模式。

這背後其實是源於平臺對於合規運力的恐慌。去年9月10日，在滴滴順風車樂清事件之後，交通部要求對現有網約車和私人小客車合乘（即順風車）服務的駕駛員進行全面清理，2018年12月31日前全面清退不符合條件的車輛和駕駛員，並基本實現網約車平臺公司、車輛和駕駛員合規化。

而第三方出行服務商是最大的合規運力池。

運力2.0

“根本活不下去了。”一位和滴滴合作多年的傳統租賃公司老闆何明說。

作為滴滴最早的合作伙伴，過去一年，傳統租賃公司過的異常艱難，甚至煎熬。“我們的主要盈利點來源於滴滴的返點、汽車後市場的金融產品，但滴滴小桔車服的推出後，實際上是吞噬了租賃公司的主要盈利點，”讓何明更為難熬地是，去年滴滴順風車樂清事件發生後，滴滴大幅度降低返點比例。

但是他幾乎只能坐以待斃，從和滴滴合作開始，他就只負責給滴滴招提供運力（司機和車子），幫滴滴在城市端擴大市場的佔有率，但乘客完全掌握在滴滴手中，在網約車這個雙邊（司機、乘客）市場上，因為租賃公司沒有乘客，不能獨立完成供需兩端的匹配，這也就為如今租賃公司的潰敗寫下了指令碼。

有公開報道資料顯示，截至2018年3月初，滴滴已經與4000多家租賃公司合作，租賃公司也成為滴滴最大的運力輸送方。

“做得比較正規，比較大的租賃公司幾乎都是和某一家平臺簽訂了排他條款。”何明說。後來，各地陸續辦法網約車新政，超過80%的城市都明確規定“一人一車一平臺”，要求司機在哪個平臺申請的網約車道路運輸證就只能在這個平臺上參與營運，不能接其他平臺的業務，不能交叉作業。“這是運力1.0時代。”

“一人一車一平臺的規定實際上讓現有運力無法最大化。”何明認為，聚合平臺的興起實際上變相打破了這種規定，比如，首汽約車的司機完全符合一人一車一平臺的規定，但目前，通過高德、美團、滴滴、哈囉等主流的網約約平臺都可以呼叫其車輛。“司機沒有多平臺作業，只是增加了接訂單的渠道。”

聚合模式的興起也讓網約車平臺進入運力2.0時代。只不過，何明認為聚合平臺是“別人”的遊戲，和租賃公司無關，因為長期和某一家平臺深度捆綁，租賃公司的運力早就成為了被預設成為某一家平臺的私有運力，“更為重要的是，因為沒自己構建平臺，也就沒有對司機、乘客雙向的運營排程經驗，租賃公司平臺的使用者全部來源於平臺，別人只會認為我是供應鏈，而不是出行品牌。”

於此同時，作為網約車野蠻生長時期的產物，傳統租賃公司的運力良莠不齊，對於他們而言，完全合規，依然充滿挑戰。

在網約車平臺運力2.0時代，目前接入美團、滴滴、高德等聚合平臺的大多都是自帶品牌流量，或者背靠傳統車企的新晉玩家，經過一段時間獨立運營，它們對運力的管理已經自建起一套體系，能完成司乘兩端的匹配，更為重要的是，相較於租賃公司而言，其運力在合規上更具有保障性，因此也成為被爭奪的標的。

依據中國網際網路絡資訊中心釋出第43次《中國網際網路絡發展狀況統計報告》資料顯示，截至2018年12月，網約專車或快車使用者規模達3.33億，增長率為40.9%，使用者使用比例由30.6%提升至40.2%。

這依然是一個具有巨大增量的市場。也是基於此，在滴滴擁有九成市場佔有率的情況下，依然有大量傳統車企入局，網約車市場混戰不斷，不過，攪局者迄今尚未出現，小的第三方出行服務商已沒有機會彎道超車，成長為與滴滴分庭抗禮的平臺型選手。

就像陳斌說的，活下去，最重要。

飲鴆止渴？

“他們（第三方出行服務商）的以後也許就是我們的現在。”何明認為，第三方出行選擇的做法無疑是飲鴆止渴。

他以自己的親身經歷舉例，某天深夜下班，因著急回家，用滴滴叫車沒成功後，他開啟高德地圖，匆忙地叫了一輛車。“下了車，我都沒意識到這是哪個平臺的車子。”

他的擔心並無道理，流量全部轉移到聚合平臺後，沒有使用者的第三方出行服務商便陷入被動。但目前，有獨立的使用者基礎、合規的運力、一定的品牌知名度、自建的運力管理體系，都是第三方出行服務商手中握有的底牌。

“目前，我們已經接入了美團，還有一些聚合平臺陸陸續續接入中。”斑馬快跑CEO李佳在接受介面新聞記者採訪時表示，這其實是一個機會，可以增加斑馬快跑司機的收入，能最大限度的優化運力。據知情人士透露，斑馬快跑即將接入滴滴。

“假如第三方出行服務商的品牌慢慢被聚合品臺吞噬消失了呢？”面對這個問題，李佳認為，擴大市場佔有率有助於擴大品牌認知度，目前，在高德、美團上面打車，還是可以看到第三方出行服務商的名字。“但怎麼能讓自己的品牌不被弱化，的確是一個值得思考的問題，”

“假以時日，如果第三方出行服務商的使用者全部轉移到了聚合平臺上，屆時哪怕它依然還有獨立完成司乘兩端的匹配的能力，但因為沒有使用者，那麼也就沒有再去完成匹配的可能，最終的結果就是和我們一樣。”何明說。

“我平常在攜程訂，攜程是一個聚合平臺，可以通過攜程選不同航班的飛機，但我也有國航的APP，因為有些功能、特價票只有在國航APP上才能出現。聚合平臺好處是使用者選擇空間大，靈活度高。”魏東拿OTA打了個比方，無論是國航還是東航，目的都是通過攜程增加銷售額，把兩個渠道的使用者疊加，擴大使用者基數使用者，把生意越來越大。

作為網約車的老牌勁旅，首汽約車還有更多的想法。通過在巴士、城際業務的佈局，首汽約車在出行領域在做更寬的佈局。的確，只有通過多元化佈局，才能不受制於人，避免成為聚合平臺子集的可能。“我們希望自己獨立往前走。”魏東說，首汽約車也有很多加盟商。

相較於魏東，陳斌可能比較絕望，聚合平臺的模式是他在陷入資金鍊短缺傳聞後的希望所在。對他而言，只有活下去了，未來才有更多可能。

“對市場要有抱著一個敬畏之心，夢想是要有，野蠻生長期，大家在亂戰，大小玩家都在一個樓層上面，現在無非說這個樓裡面空間越來越小，別人的地方大了，你的活動空間小了。你是去樓下還是去樓上的問題。樓上已經住了一堆大佬，流量方都在樓上坐著，人家的地盤早已經分完了，對於市場上的小平臺而言，往地下走，成為運力供應商，未必不是一條路。”魏東說。

不過，不管是聚合平臺，還是自營的模式，安全問題依然是一個難解的天花板所在。“使用者通過高德叫來了首汽約車的車子，假如發生了安全事件，責任該如何界定？”

“原則上講，首汽約車收了乘客的錢，首汽約車就是第一責任人。但高德作為流量提供方，高德也應該承擔營運責任。”魏東說。