為什麼會出現這麼大的差距
世界經理人專欄
ofollow,noindex">JAC外貿實戰
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這篇文章沒有很多資料,是利貿諮詢的專案經理們從眾多的專案中,尤其是經營一模一樣產品,幾乎同時起步的不同企業對比中總結出來的。
因為專案介入之前都會進行詳細調研,所以對企業起步時的資金狀況,人員狀況,資源狀況等幾乎是一清二楚,這是進行比較的基礎,否則比較就沒有了意義。
我們下面的幾個對比資料,以上面的三種狀況幾乎相同為基礎:
怎麼經過了幾年之後,會有如此大的差距呢?
最核心的兩個關鍵詞是沉澱和傳承。
企業的經營就如同爬山或者跑步,最關鍵的問題在於,不是一個人,而是一群人一起,而且是幾代人不停的進行下去。
而差距往往是從迭代中開始的。
我們看下絕大部分中小型外貿企業是如何迭代的:
或者
這裡的不合適跟能力有關,但是就算是萬幸找到了能力強的人,他們也需要一段時間來了解產品狀況,業務流程等等,怎麼可能馬上上手?
磨合期是一定要的,而磨合期就是企業的Achilles' Heel,而且絕對屬於暫時性停滯甚至倒退,如果隔一段時間重複一次,企業會是什麼樣子呢?
員工流失本來就是一個企業的正常現象,沒有幾個員工會為同一家企業幹一輩子,做好員工的有序過渡是每個企業必須考慮的問題。
小企業,不太可能把每一個崗位配置上豐富的人,這是一大筆成本,一個蘿蔔一個坑,甚至一個蘿蔔多個坑是小企業的普遍現狀,當出現人員交替的時候,沉澱和傳承就成了根本性問題了。
現在都在講傳承,可是,很明顯,只講傳承是專家們的理論思考,沒有沉澱,傳承什麼呢?
我們剛剛拿著爬山和跑步來比喻企業發展,下面看兩幅比較直觀的圖:
兩幅圖說明了同樣的問題:企業發展的根本差別在於,有沉澱的企業,人員交替時下一代人是以上一代人的沉澱為基礎,站在前人的肩膀上繼續前行,而沒有沉澱的企業,每次交替,都會被打回原形。
B2B企業的一個很大的痛點就是,幾乎所有的沉澱都在人身上,如果不能邏輯性的把沉澱在人身上的經驗,知識,教訓提煉出來,就根本談不上傳承!
一個初創型企業第一代人,什麼都欠缺,所以摸索,碰壁很正常,但是,如果到了第二代,第三代,還要去走第一代人碰壁的老路,就真的是在惡性迴圈中了。
我們分析了那部分發展較快的企業,他們的沉澱包括了以下維度:
1.對於行業的基本分析,我們稱之為行業細分;
2.內部業務的基本 標準化培訓 檔案;
3.不同國家客戶的基本特點和需求差異;
4.主要競爭對手的基本分析;
5.完善的產品培訓檔案;
6.行之有效的內部流程系統;
7. 銷售行為 分析的資料模型;
8.一切與企業經營相關的資料沉澱(營銷漏斗,銷售漏斗,產品資料分析等);
9.市場發展的持續關注與變化分析;
……
當然,在企業內部有各式各樣的叫法,無非就是上面這些東西。
而且我們分析後得到一個結論,除了個別體量非常大的企業以外,絕大部分企業都是初步的沉澱,初步沉澱就可以產生如此大的差異了,不得不歎服威力之巨大。
資金是一個不容忽視的問題,但是,起步初期幾年內,這些企業的資金量並沒有多大的差異,只不過有的是拿來做了企業內部投資,有的拿來買車買房變成存款,僅此而已。
黑瞎子掰棒槌的故事大家實際上都知道,但是,卻在不斷的重複著故事裡那頭黑瞎子的動作……