尋找教育獨角獸(四) | 2018-2020年是中國基礎教育校內市場的視窗期
圖片來源：圖蟲創意
“我們能否真正在基礎教育行業立足：取決於我們對這個行業認識的深度和廣度；我們能否從資訊教育產業中賺到錢：取決於我們滿足中小學師生的程度和信度。”
校內市場有什麼特點？
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一、教育水平差異化決定的供應商局域化
理解教育水平差異化，先要了解基本國情：
第一，中國地區之間的教育水平差異很大，不同省份佔用的教育資源，提供的基礎教育水平並不是均衡的；
第二，即使是同個省份內部，薄弱校、實驗校的差別很大，甚至可以用「天差地別」來形容。
所以長期以來，中國各地採用的高考試卷、教輔教材、教職員工的標準，資源的傾斜程度在各地都是不一樣的，內涵則是中國教育的不均衡發展。
在這樣的兩個前提下，教育長期以來局域化現象非常嚴重，類似「傘狀結構」，上層的基礎邏輯是通用的，但每個地域根據當地的教育水平形成了自己的供應鏈條，局域的環節上形成了眾多局域性的供應商。
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二、傳統教學習慣向資訊化過渡緩慢
校內場景中，課堂內的教學習慣非常傳統，因為教育方法和工具的應用具有「不可撤回性」，一款應用需要讓學校有“形式上的獲得感”，也要有“實質上的獲得感”。
對於學校來說，核心的需求即是“在高考指揮棒下，用標準動作儘可能的讓更多的學生出線”，這個過程中，傳統教學習慣是長期驗證有效的方法論，資訊化手段長期是趨勢，但是學校是摸索中非常緩慢地前進的。如同很多人不能理解拼多多為什麼有3億使用者，很多人並不能理解學校的資訊化素養其實比我們想象的低很多。學校並不是不想資訊化，而是受制於軟硬體以及升學績效壓力。
這樣導致的狀況是：學校使用資訊化產品的動作扭曲變形，過渡緩慢。
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三、“教育+網際網路”而非“網際網路+教育”
投資的本質是尋找趨勢，趨勢的尋找過程中需要在「變化中尋找不變的因素」，教育產業中有2個因素是在10-15年內不會變化的：
1）以經濟合理方式選拔人才的標準短時間內不會變：這個標準就是高考的分數錄取制度，除非有更有效的區別960萬考生的標準出現或者優質的教育資源的供應充足，否則短期內很難改變。還需要關注「經濟合理」這個字首，我們對每個學生進行單獨考核，當然是最接近真實的答案，但不是經濟合理的。
2）學生每個年齡段接受教育的場景短時間內不會變：幼兒園-義務教育-高中-高等教育等，每個人接受教育的過程絕大多數是在公立制學校完成的。公立學校是對教育潛在使用者產生影響的最有效的場景，這是教育集團無法放棄的一塊陣地。包括好未來、新東方、高思、龍之門在內的集團都在積極探索校內市場，這是教育行業下一塊決勝的高地。
基於此，教育產品的開發必須是基於這兩個前提，符合：尊重客觀存在的高考選拔制度；尊重客觀存在的線下教室場景以及紙質教學習慣。
綜合以上一、二、三，“中國目前尚無任何一款產品應用或解決方案已經明顯有效提高教育的效率或者質量”，由於基礎教育資源不均衡短期內無法解決，因此中國的教育資訊化過渡需要軟著陸，教育場景以線下為主。
校內市場的機會在哪裡？
中國幾十年的資訊化建設路徑的基本邏輯是“基礎建設→裝置配套→軟體應用”，這符合國際上教育資訊化探索的路徑。
中國正處在「裝置配套」到「軟體應用」的視窗期，從「重工業」到「第三產業」的階段。軟體應用進入學校「常態化應用」，可能給學校提供改變教育效率的“槓桿”。但是產品是否能夠常態化應用需要解決幾個標準：
1）好用：產品應用的門檻低，適用的人群廣，無額外的負擔，所見即所得。
2）有用：解決問題要徹底，單個環節的功能點必須考慮到其他教學環節的銜接。
3）軟著陸：產品必須能夠「銜接」紙質化需求，「紙質化的教學習慣很長一段時間內不會改變」，在此基礎上進行產品應用的創新。
3類創業機會
“教育事關國家意識形態，從禁止幼兒園上市、曝光APP廣告、打壓校外培訓等一系列政策來看，去除過度商業化，強化校內培養的主體位置是產業大趨勢。因此，做教育繞不開政府和學校，To B是每家教育企業的必修課”。 “校內市場的各家產品差異化其實並不大，目前階段技術尚未構成真正的門檻，如何在To B教育資訊化賽道獨佔鰲頭，校內業務繞不開培養渠道能力。目前入校能力最強的渠道在教輔公司手中，比如國內最大的民營教輔公司已達40億碼洋”。——肖錦博，藍象資本投資合夥人，10年渠道管理、技術開發經驗
我們總結了資訊化產品的著陸機會可能有：
1）賦能學校價值鏈（從1-100）：
- 標準品的數字化+優質內容進校（內容鏈賦能）
- 外教雙師課堂+教師培訓與招聘（供應鏈賦能）
2）補充學校價值鏈（從0-1）:
- 新高考產生的外部供應需求
- 素質教育產生的教育補充
3）科技應用在校內教育的關鍵環節(給1加槓桿)：
- 資訊化手段提升效率與效果
傳統的校內2B市場的供應商分為3類：賣內容、賣服務、賣產品/工具。
需要客觀明確的事實是：
1）渠道是所有供應商的通道；
2）沒有任何一種渠道是永久有效的；
3）不同產品形態適合的渠道是不同的，盲目大而全是無效的。
找到合理有效方式銷售自己的產品，是必須要解決的，一個學校的決策鏈中包含幾個關鍵人：
1）校長，關注整體性，追求專案帶來的曝光度，知名度以及成本；
2）教研/教學負責人，關注應用性和機會成本，追求實際的效果提升和減負程度；
3）老師，關注使用的時間成本。
單體學校市場，看似同質化，實際差異化極其明顯，每一座學校都是一座資訊的孤島，每個學校都有自己的生態迴圈系統，每個學校都有差異化的決策鏈條。從區域性的決策環節，教育行政機構往往關注標杆學校的使用體驗和成果，由標杆學校推廣到全區域是決策成本最小的方式之一。
未來3年的核心是資源集中整合，行業集中化
2018年，外部環境和內部環境都在促使教育行業進行變革，進入整合期。從大的國家環境的變革，到產業本身的發展趨勢，加之資本環境的趨冷，很多企業選擇轉型B2B，教育行業校內2B的供應商如同南極的企鵝，在暴風雪中互相不得不抱團取暖。大的集團在週期時吞併整合中小的機構，中小機構整合重組為更大的機構。
與大家想象的不同，傳統渠道商並非是行業趨勢的頑強抵抗者，區域的傳統渠道商對趨勢和需求的變化最為敏感，大量的資源、優勢整合發生是由區域渠道商發起。
教育行業具有典型的逆週期性，對於經濟週期，越傳統的教育機構受到的影響越小，經濟模型不健康的線上教育公司，在目前的狀況下壓力很大。
這對投資機構來說，並不是壞事。
經過了寒冬考驗的企業，更具有長久生命力。促進企業在內部進行改革，也促進企業在外部爆發更大的求生欲，推出更具有創新潛質的產品。
總結
教育資訊化市場裡風口吹來吹去，有一條簡單的判斷標準，叫「教學效率、效果的提升」，表現形式是「常態化使用、過程性評價」。
本文轉自微信公眾號“藍象資本”，作者陳晶。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。
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