從2018合作伙伴大比武看新華三的全新生態戰略
至頂網伺服器頻道 11月19日 新聞訊息（文/李祥敬）： 在網際網路的驅動下，我們處於一個連線無處不在的時代。這個時代的鮮明特質就是"連線、開放、協作、共享"，在這樣的情況下，多元化生態戰略是企業能否獲得發展的關鍵。
作為數字化解決方案領導者，新華三在數字化生態領域推行“融合平臺 無界生態”戰略，制定“組織保障、聚焦方案、聯合運營、創新孵化”行動綱領，不斷推動“技術、營銷、運營、服務、人才”五大融合平臺的建設與發展，聚合一切致力於實現共同價值的生態夥伴，突破傳統的廠商、客戶與渠道合作邊界，共同面對生態演進過程中的機遇與挑戰，構建無界生態，融繪數字未來。
作為新華三“融合平臺 無界生態”戰略的重要賦能專案之一，2018新華三論劍旨在從業務與人才維度全面賦能合作伙伴體系，建立並提升合作伙伴在無界生態時代的核心業務競爭力，更好地推動百行百業數字化轉型程序。
“2018新華三論劍”合作伙伴大比武通過合作伙伴自主參賽，新華三配備技術與銷售雙導師貼身指導備賽的方式實現賦能。藉助客觀題競賽與專案方案宣講的賽制設定，考察並磨礪合作伙伴對新華三產品與方案的融合能力，場景化解決方案的定製能力及不同業務場景下的銷售能力等綜合實力。
近日，“2018新華三論劍”合作伙伴大比武全國總決賽在北京盛大收官。最終，廣州華資軟體技術有限公司憑藉優秀的產品技術能力，突出的專案宣講方案勇奪團隊一等獎，上海華東電腦股份有限公司與武漢榮御資訊科技有限公司獲得團隊二等獎；最佳售前表現獎、最佳銷售表現獎的單項獎，分別授予廣州華資軟體技術有限公司的售前工程師郭德廷和銷售代表楊萬寶，而由線上與現場觀眾投票選出的最佳人氣團隊榮譽，最終歸屬廈門泛德科技開發有限公司。
新華三集團聯席總裁王景頗
新華三集團聯席總裁王景頗表示，無界生態戰略下，為了賦能合作伙伴具備應對變革的能力，新華三論劍承擔了更為重要的職責，三種不同的賽制，覆蓋更全面、更廣泛的合作伙伴，從不同層面實現賦能，真正意義上踐行構建五大融合平臺的承諾。
全新生態戰略指引 新華三與合作伙伴“走得更近”
在2018 Navigate領航者峰會上，新華三釋出了全新生態戰略。在王景頗看來，全新生態戰略有幾方面的變化：第一就是由紫光股份董事長兼新華三執行長於英濤親自掛帥成立公司生態委員會，將生態戰略一舉上升為最高級別企業戰略。
第二，今年新華三通過數字化創新實驗室打通研發和合作夥伴的驗證，包括杭州、北京望京的數字化創新實驗室可以開放給合作伙伴進行研發方面的驗證，而且支援遠端驗證。“以前合作伙伴幫助推廣廠家的解決方案，現在是廠家和合作夥伴共同推進解決方案。在生態轉型方面，新華三與合作伙伴從原來的甲乙方變成了真正的、融為一體的面對客戶。”
王景頗說，客戶需求在變，從原來傳統的對技術的追求，轉向了以應用驅動的需求。這就要求合作伙伴解決客戶應用層面的需求。新華三通過一系列的實實在在的改變以及方式方法，把生態轉型切實轉到客戶需要層面。所以，新華三提出了“融合平臺，無界生態”的全新生態戰略。打造無界生態，融合是關鍵，通過構建融合技術、營銷、運營、服務與人才平臺，持續賦能生態體系，使得無界生態戰略正加速落地，收穫實效。
在技術方面，融合技術平臺就是廠家和合作夥伴打通研發層面，打通整個客戶需求的解決方案。目前，新華三數字化創新實驗室已與40多家合作伙伴形成了50＋數字化解決方案，包括相容性測試認證、聯合方案測試認證和第三方平臺呼叫有效性測試認證；新成立的技術戰略創新孵化工作室，則通過高達10億元的孵化基金，激勵優秀創客團隊打造行業最佳解決方案。
在營銷方面，融合營銷平臺強調的是共享，新華三自己有營銷平臺，每個合作伙伴也有很大的營銷平臺，那麼把這些平臺共享起來才能帶來更大的價值。新華三 “方舟”平臺面向361個城市實現了行業和區域的無縫覆蓋，為一萬多家合作伙伴，提供了自主營銷與聯合營銷的高效渠道；4月啟動、9月結束的新華三六大行業生態巡展，聚焦醫療、教育、政府、企業、安平、金融六大核心行業，與各行業ISV共享營銷平臺，為多個聯合數字化解決方案的市場推廣開啟通途。
在運營方面，融合運營平臺要求新華三和合作夥伴聯絡起來共同為客戶提供運營能力。新華三和合作夥伴已探索出兩種成功的合作運營模式，一種是與航天雲網在智慧製造領域、與蘇州工業園在智慧園區領域的合資運營模式，第二種則是與百得科技在山西農業雲專案以及與浙江電信在企業雲專案上的運營分成模式。
在整體交付方面，新華三攜手陝西北佳將運維管理從傳統被動式服務轉變為敏態的主動式服務。而在智慧運維領域，新華三分別與遼寧警察學院、東軟和清華大學實驗室等聯合開發和構建有關網路自動化動維、數字化服務體驗管理等的方案。
在人才方面，新華三從面向一線員工培訓賦能的春雨計劃、尚道計劃、分銷操盤手訓練營、優選OP渠道銷售精英助力營等，到面向合作伙伴管理人員的企業家經管研修專案與遊學專案，再到旨在為無界生態培養與儲備後備隊伍的“數字菁英星火計劃”，融合人才平臺覆蓋跨界人才培養的全生命週期，全面打造無界生態的強兵良將人才體系。
大比武精彩紛呈，成效顯著
新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理黃輝華
新華三論劍合作伙伴大比武延續了很多年，是落實生態戰略行動中的重要一環。新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經理黃輝華告訴記者，2018新華三論劍合作伙伴大比武自8月初拉開序幕以來，已經歷時三個月近百天，匯聚了600多合作伙伴、3000餘名技術骨幹和銷售精英報名參加，參賽隊伍的整體水平較去年有顯著提升。
據悉，在入圍合作伙伴大比武決賽的8支隊伍中，兩支去年便榮列全國8強，其餘6支均為第一次進入全國總決賽。傳統強隊加上後起之秀的決賽組合，顯示出各支隊伍實力水平日益接近、差距趨小，這也顯示了無界生態戰略下對生態體系人才與業務的賦能舉措與誠意收穫了顯著回報。
黃輝華表示，在基礎技術知識方面，各隊顯現出紮實的技術產品基本功，在激烈的比賽中一度難以拉開差距；而在業務實操方面，各隊在模擬的真實投標場景中，充分展現出對行業的深刻洞察力、對客戶需求的精準把握能力、解決方案整合能力以及宣講營銷能力，讓比賽成為了真正的巔峰之戰。
此外，合作伙伴對於大賽的重視程度也越來越高。黃輝華跟參賽的合作伙伴曾溝通過，對方表示如果是為了獲得較好的比賽成績，今年參賽會派去年的選手，但是他們並沒有這樣做，而是派了新選手，主要是為了公司的發展，提高公司整體業務水平。
“合作伙伴通過大比武一方面是檢驗，另外一方面其實是對自身團隊的激勵。”黃輝華說，“從參賽合作伙伴型別看，去年更多的參與者是我們一些行業金牌，但今年我們很多的一級代理商都有參與進來了。而且這些合作伙伴通過大比武這個平臺的‘牽線搭橋’，促進了彼此之間的商務往來。”
作為參賽選手對於此次大賽又有何種感受呢？獲得團隊一等獎的廣州華資軟體技術有限公司（簡稱“廣州華資”）鄧振波在賽後接受採訪時表示，今年廣州華資第一次參加這次活動，公司領導對此非常重視，加強了方案的選型，還有技術支撐方面的準備，所以取得了如此優異的成績。“廣州華資非常重視能力建設，一直深耕行業，基於新華三提供的平臺為行業客戶提供整體的解決方案。”
獲得團隊二等獎的上海華東電腦電腦股份有限公司（簡稱“華東電腦”）俞佳敏表示，通過這個比賽，華東電腦可以與其它參賽隊伍相互學習，更好地理解客戶的業務和新華三方案的優勢，促進業務的發展。“我們2014年開始就和新華三合作了，業務範圍越來越大。華東電腦跟新華三進行了全面對接，未來我們的業務會越來越好。”
同樣獲得團隊二等獎的武漢榮御資訊科技有限公司李偉則表示，公司與新華三合作了近十年，我們是在新華三平臺上成長起來的。未來我們還是會堅定地跟新華三合作下去，共同成長。“去年我們是一等獎，今年我們獲得了二等獎。雖然有點遺憾，但是廣州華資是非常優秀的，有很多值得我們學習的地方。我們之間不存在競爭關係，而是一個合作、互助，互相學習、互相賦能的關係。”
對於新華三的“融合平臺，無界生態”的生態戰略，參賽選手紛紛表示，新華三搭建一個大平臺，對合作夥伴的技術能力、服務能力和人才能力進行整體的融合。通過新華三構建的融合平臺，能夠把合作伙伴整合在一起，體現平臺的價值。無界生態，客戶、合作伙伴、廠商之間真正地融合在一起，廠商和合作夥伴幫助客戶來解決數字化轉型中存在的問題，推動客戶業務的發展。
王景頗表示，合作伙伴非常歡迎與支援“融合平臺，無界生態”的生態戰略，因為這個戰略本身對合作夥伴是完全利好的。首先，五大融合平臺是新華三面向合作伙伴體系的能力輸出，利好合作夥伴的發展；其次，無界生態體系下，他們擁有更廣闊的能力與業務發展空間，更廣闊的合作空間，更多元化更靈活的合作模式，也擁有更大的合作自主權與話語權。
黃輝華還以一個合作伙伴為例說，這個合作伙伴希望藉助融合平臺提升自身能力給客戶提供服務，現在他們通過現有的客戶覆蓋，通過新華三的技術平臺、服務平臺的賦能，在智慧城市方面已經有成果展現。“我們在江西已經跟他簽署了戰略合作，實現了智慧城市的落地，這就是合作伙伴認可‘融合平臺，無界生態’的一個最典型的案例。”
不止於此，新華三多樣化生態賦能
在傳統的合作伙伴大比武賽事基礎上，本屆新華三論劍新增安全精英挑戰賽與NAVIGATE創客節等多個專案，讓論劍成為合作伙伴全面參與的一項多層面、多角度練兵競技與實力賦能的專案。黃輝華表示，這些新的變化與“融合平臺 無界生態”的生態戰略是緊密相關的。
首先，合作伙伴大比武將新華三全線產品和解決方案融入賽前培訓和比賽考題，在比賽中通過客觀題目和情景論述題考核合作伙伴的產品技術基本功，以專案方案宣講題目促進合作伙伴綜合技術諮詢和銷售能力的提升。以比賽搭建新華三為合作伙伴賦能，合作伙伴之間分享賦能的平臺，提升新華三與合作伙伴的粘性，鞏固構成無界生態體系的根基。
其次，新增了安全精英挑戰賽與NAVIGATE創客節。近來網路資訊保安建設受到越來越高的關注與重視，市場潛力巨大，作為2018新華三論劍的新增賽制，安全精英挑戰賽旨在攜手所有合作伙伴共建安全生態體系，為安全領域合作伙伴提供一個培訓賦能與競技平臺，全面提升合作伙伴在安全領域的技術、產品、營銷等多個領域的綜合實力與競爭力，為安全領域的市場拓展培養和儲備專業人才，同時實現我們安全業務的高速增長。
王景頗表示，從巨集觀層面看，國家和企業對於資訊保安越來越重視。另外，基於對未來安全的投入，新華三成立了安全產品線，目的就是要把安全業務做大做強，實現全域性的網、管、端的全面安全。此外，合作伙伴也越來越重視安全，合作伙伴也更亟需在安全方面實現技術能力的提升。
而NAVIGATE創客節9月初啟動，歷時近兩個月，推出瞭解決方案開發者大賽和黑客鬆兩種賽制。創客節以創新、孵化、分享為主題，面向合作伙伴的技術人員、社會開發者、在校學生和技術愛好者，旨在助力開發者激發創意、資源整合，開發貼合客戶數字化轉型需求的創新解決方案，共同探討熱門技術及行業趨勢，超越效能極限，實現“無界生態”。
NAVIGATE創客節還策劃了一系列活動，包括三個主要專案：以創新技術競技為主的兩場黑客鬆（物聯網行為識別&人臉識別PK賽）；以孵化解決方案為主的解決方案開發者大賽（面向合作伙伴，開放基礎能力平臺，激發數字化解決方案創新）；以分享前沿技術為主的技術轉角（4大前沿技術主題——物聯網、人工智慧、前沿技術、網路安全，共18個子議題）的分享交流活動。
“創客節相當於在技術大比武的基礎上，在面向人群方面有了一些延伸，比如在校學生；此外，在新技術方面也有開創和突破，比如人臉識別領域。作為大比武的補充，創客節今年是第一次，後續我們還會在這方面繼續下去，在新技術領域進行更多的探索。”王景頗說。
除了這些，新華三在生態合作伙伴賦能方面還有很多計劃，比如行業生態巡展，菁英星火計劃，春雨行動計劃，高管研修班，以及目前正在進行中的行業價值合作伙伴大會等專案的陸續開展，向合作伙伴持續輸出人才能力。
新華三聯合生態合作伙伴舉辦的行業生態巡展，分為醫療，企業，教育，政府，安平，金融 6個行業在全國舉辦專場，聚焦“平臺＋生態”，30＋多家生態合作伙伴進行宣講，面向近1000名合作伙伴參會進行生態方案推廣。同時，通過方舟平臺，以網際網路方式覆蓋區域終端渠道，推動生態方案的落地。
面向分銷渠道，新華三還定製了CT飛翔計劃與IT售後資質及尚道計劃。其中，春雨行動計劃參與工程師2888人，覆蓋核心及重點合作伙伴1129家，參會率達138%。菁英星火計劃，則以培養和輸送高技能、複合型技能人才為目標，目標是直接解決招聘缺口問題，降低渠道新員工入職培訓費用成本，縮短上崗週期。高管研修班則與清華大學和復旦大學合作，為合作伙伴高階管理人員提供現代企業管理研修機會。
“如何真正給合作伙伴提供價值，包括技術支撐或者技術賦能，為客戶提供更多的解決方案，這是核心，而新華三能真正提供全套平臺的解決方案。此外，新華三還有一個更重要的特點是聚焦行業。通過持續深耕行業，把握客戶的需求，這就是新華三能給合作伙伴提供的更大價值。”王景頗最後說。