超市快送系列 四個階段後 超市快送成就巨型生態(上)
本文是“超市快送的前世今生”的後續文章,把前文結合到一起看,看盡超市快送從萌芽到終局。本文分為上下兩個部分,本文是上篇,包含前二個階段。
社會發展的動力是懶,懶得洗衣服,所以發明了洗衣機,懶得走路,所以發明了汽車。目前到店購物的體量大於送貨上門,不是因為人們不夠懶,不是因為人們更喜歡到店購物,而是技術限制造成送貨上門速度慢,成本高,綜合體驗弱於到店購物。
隨著移動網際網路的普及,盒馬鮮生為代表的新業態超市的發展,隨著無人機、自動駕駛、人工智慧等新技術成熟,不久的未來,送貨上門更便捷更實惠,此時,超市快送會成為最主流的購物形式,未來人們不會因為購物外出,只會因為體驗外出。
這個發展過程會是怎樣的了,筆者認為會經歷四個階段,分別是模式驗證、拓覆蓋邊界、拓流量邊界、新技術變革,下文分別分析。
第一個階段:模式驗證
網上超市,超市快送一直有人嘗試,到移動網際網路普及,instacart的出現,超市快送順勢成為投資創業風口,IDG和物美投資一億美金的多點,融資過億美金的愛鮮蜂都是這輪風口的玩家,請看下錶:
2012年到2016年,出現了各種超市快送模式,都在努力完成從零到壹,完成驗證模式,其中便利店模式被實踐證明難以成功。
判斷超市快送模式是否可行的要素主要有2個,一是線上單量是否夠高,二是整體模型是否可能盈虧平衡。影響單量的因素有引流能力,商品結構,送貨服務,質量管控,影響盈虧的因素有引流成本,履單成本、客單價、毛利率。
便利店快送模式的最大問題是客單價,由於商品不夠豐富,便利店線下平均客單價只有20元左右,毛利率25%左右,而履單成本6-11元,毛利無法支援成本,所以不管是自營便利店的叮噹來啦,還是合作便利店的愛鮮蜂,都沒有走通模式。
目前還在發展的有四大模式,一是京東到家為代表的平臺快送平臺模式,二是每日優鮮為代表的暗倉模式,三是以永輝生活為代表的單店模式,四是盒馬鮮生為代表的新業態超市模式。
京東到家代表的平臺模式收合作超市每單4%-10%的扣點,再加上收顧客4-6元的運費,如果客單價60元,則每單收入8-10元,勉強能平衡履單成本。但因為平臺模式難以管控商家,難以解決選品,質量管控,配送服務,毛利空間等方面的問題,引流能力也不夠強,所以單量很難提升,筆者曾在隨機地點,把京東到家上3公里範圍內的商家訂單相加,訂單量大概1-3萬/月。
每日優鮮是自營暗倉,所以在選品、質量管控,配送服務和毛利空間方面強於平臺模式,但每日優鮮暗倉的銷售渠道僅有線上,其銷量週轉決定商品不能太多,商品不夠豐富影響了筆單價,每日優鮮用滿額免運費的方式提升筆單價,影響了顧客體驗,再加上暗倉的引流力弱,所以雖然曾經用99減80這樣的會員價噱頭營銷,但單倉平均單量也不高,筆者估計單倉每日單量在200單左右。
永輝生活和多點為代表的單店模式,是基於傳統超市單店推出送貨上門服務,與平臺模式相比,單店模式商品和服務更可控,購物體驗更好,與暗倉模式相比,其商品更多,能滿足一站購齊的需求。但傳統超市商品結構和形態不適合線上顧客需求,其心智偏傳統,對線上引流能力較弱,線上筆單價較低,具筆者所知,某單店模式APP筆單價在50元左右,單店單量在200-400單之間。
盒馬鮮生代表的新業態模式,與平臺模式相比,對商品和服務管控更有力,與暗倉模式相比,商品更豐富,與單店模式相比,心智和商品結構更適合線上顧客需求。從實際經營結果看,盒馬鮮生很多門店線上單量超過線下,線上單量大概每日數千單。新業態超市模式雖然無起送門檻,但筆單價有也足以支援履單成本,能夠盈虧平衡。盒馬鮮生主要面對的挑戰是單店投入大,單店經營成本較高,此點在第二階段分析。
平臺模式、暗倉模式、單店模式都需要設定滿額免郵門檻,才能提高筆單價,才能盈虧平衡,但提高滿額免郵門檻,會影響單量,影響顧客體驗。只有盒馬鮮生代表的新業態超市模式由於是圍繞線上需求重構設計,所以即使零門檻起送,也能實現足夠的筆單價。
總之,在商品管控上,新業態超市模式、暗倉模式優於單店模式,單店模式優於平臺模式,在商品豐富度上,新業態超市模式和單店模式優於暗倉模式和平臺模式,在引流能力上,新業態超市具有獨家優勢。在模式驗證階段,新業態超市模式領先,具有較大競爭力。
第二階段 拓覆蓋邊界
上文分析了,在體驗等競爭力方面,新業態超市模式最強,誰能成為最終贏家,除了考慮模式競爭之外,還要考慮拓展速度,只要速度夠快,哪怕體驗稍弱,一旦養成使用者習慣,也難以轉移到其它平臺,第二階段分析超市快送模式拓展速度,解析誰能佔領更多使用者心智。
平臺模式與超市合作,不用自己建店,不用建設供應鏈,所以速度最快,與京東到家一樣快的還有愛鮮蜂為代表的,與便利店合作的快送模式,但愛鮮蜂在模式沒有驗證成功,第一階段不成立的情況下就急於擴張,結果是快速燒完一億美金,被中商惠民整合。
京東到家不用建設供應鏈,每日優鮮需要建設較簡單的供應鏈,盒馬鮮生建設的供應鏈最複雜,三者啟動時間也是京東到家最早,盒馬鮮生最晚,所以從覆蓋區域來看,京東到家基本覆蓋主要城市,每日優鮮覆蓋(截止18年10月)北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、南京、蘇州、無錫、合肥、濟南、石家莊、青島、太原、寧波、南通這16個城市,盒馬鮮生的門店已經在(截止18年10月)上海、北京、深圳、廣州、成都、西安、南通、武漢、貴陽、杭州、蘇州、寧波等14個城市營業。從擴充套件速度上看,盒馬鮮生比京東到家和每日優鮮稍慢。
商業上有2個現象,一個叫先發優勢,一個叫教育市場,京東到家與每日優鮮等會利用其先發優勢成為最後贏家,還是在幫盒馬鮮生教育市場。這主要看體驗量化差異,盒馬鮮生訂單密度比前者高一個數量級,所以筆者認為,盒馬鮮生有較大可能後來居上,從競對手中搶奪市場,使用者一旦習慣盒馬的商品和服務,就難以轉移。
盒馬鮮生解決拓展速度問題後,還要解決單店盈利問題,盒馬單店投入成本高,線上訂單雖然多,是否能盈利了。
18年9月17日,阿里投資者大會,盒馬CEO侯毅公佈了盒馬經營資料,截止7月31日,盒馬在14個城市有64家門店,經營時間超過1.5年的門店日均銷售超過80萬元,線上銷售佔比超過60%。以此資料推測,盒馬門店應該能適應比較廣的區域,整體能夠盈利。
在第二階段中,平臺模式拓展速度最快,暗倉模式和新業態超市模式慢一些,單店模式基於傳統超市網點拓展,速度受到原有門店佈局影響。
誰能在所覆蓋區域實現更高訂單密度,新業態模式強於平臺模式,平臺模式強於暗倉模式和單店模式,這方面,新業態超市有較強的競爭力。
誰能後來居上,由於新業態超市體驗最好,所以新業態超市最可能從競爭對手中奪取使用者。筆者推測,三年後,超市快送玩家覆蓋所有主要城市,其中新業態超市佔據70%以上的市場份額,其它模式佔據30%市場份額。
作者:張陳勇