融合共生，資本寒冬中迎接To B數字化商業時代到來

需要明確的地方：本文中To B是指中小微商戶，對於“中小微商戶”的零售業態構建數字化商業生態系統，是構建整個社會智慧商業的重要條件。

從封建社會到現今發達的商業社會，統一的市場、資訊的暢通無疑促進了社會商業的繁榮。區域性商業環境的建立，必然導致內外的資訊不對稱，尋租現象肆意而生，那為何還是要構建數字化商業生態系統呢？

我們先來看看中國中小微商戶的情況。據資料顯示，我國中小微商戶達千萬級之眾，星羅棋佈般散落在我國商業社會的各個角落，像毛細血管一樣連結著我國商業社會的各個終端單元。中小微商戶如此重要，卻常常被人們忘記，現今社會多次重大的商業變革似乎都很巧妙的避開了。總結我國中小微商戶最核心的問題有三點：其一是商品進貨，其二是店鋪管理，其三是使用者連結。而這三點問題又彰顯著同一個特徵“資訊難以獲取”。一是中小微商戶無固定貨源，難以獲知上游優質廠商的商品政策；二是店鋪日常經營繁瑣，大量的手工記錄和人腦記錄，導致資訊處理難度大；三是店鋪是接觸使用者唯一場景，店老闆很難與使用者形成有效連結。

隨著網際網路、物聯網、大資料、人工智慧等技術的不斷革新，商戶購買需求資訊獲取難等問題在逐步改善。資料化賦能貨源、店鋪、客戶、經營管理、支付結算等一體化的趨勢將是不可阻擋的。現階段中小微商戶大多處於無組織、無序的原始零售狀態，突然又要融入現今社會已有的商業生態系統，必將出現技術不適應、需求不一致、服務不匹配等不可調和的問題。因此，針對中小微商戶的實際需求，就需要技術、產品、服務相協調的整套解決方案，構建數字化商業生態系統就是中小微商戶必將經歷的一環。

簡要思考構建整個社會智慧商業生態系統路徑：

第一步、基礎架構層設計。智慧商業時代的發展需要開放式、可擴充套件、強塑造性的底層技術。網際網路、物聯網、大資料、人工智慧、區塊鏈等新技術手段將打破資訊不對稱，在應用層將呈現多姿多彩的商業形態。

第二步、構建數字化商業生態系統。根據目標使用者群的需求和特性，在社會底層技術的支援下，設計“技術、產品、服務”相協調的整套解決方案，實現“賦能——>融合——>共生”的數字化商業生態系統。

第三步，構建整個社會智慧商業生態系統；當社會商業已獲得長足發展，使用者需求和特性相近、技術融合度高、商業模式類似等數字化商業生態系統開始融合共生，漫長的融合之路，必然達到社會各商業形態的共生，最終構建整個社會智慧商業生態系統。

To B數字化商業時代的商業模式：S2B2C

S2B2C概念提出以後，得到廣泛關注，各行各業已經都已經或開始對S2B2C模式的進行探索。S2B2C是一個開放的系統，其邏輯是價值賦能B和深度服務C，形成一個以S為基礎設施和底層規則的融合共生的智慧商業生態系統。

關於S2B2C的討論與驗證已經很多了，就不過多的論述其含義和可行性。在這裡，我想聊聊S2B2C核心驅動力是什麼？我們人類是“理性+感性”的動物，在零售業態中，人類的理性代表著“賺錢”，不管是商家還是消費者，而人類的感性卻代表著“體驗”。借用經濟學中的“效用分析”，其實就是人的需求效用所產生利益的博弈。說的再明白一些，就是人類“賺錢+體驗”帶來的效用與環境改變所付出成本的效用之間的平衡。美國心理學家亞伯拉罕.馬斯洛在《人類激勵理論》中提出馬斯洛需求層次理論，將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為5種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。從馬斯洛需求層次理論來看，我國現階段零售行業基本滿足了人的生理需求和商品安全需求。現在來看，由於資訊不對稱導致消費者與商家之間的弱關聯依然明顯，消費者想更多地參與商品購物環境的改造，甚至是商品生產環節也想參與進來。我們再從C端來看，80和90後新生代的消費者更願意為舒適的購物環境、便捷的購物流程、個性化商品定製投入更多的時間和金錢，給整個社會消費形成了巨大的衝擊力。同時，線上電商平臺、線下大中型零售商家紛紛投入到消費升級的大浪潮中，進一步截流中小微商店的消費者。中小微商戶“惰性”的效用也將帶來越來越少的客流量，客戶都留不住，那麼銷售額也會進一步下降。

如何使服務商、中小微商戶和消費者的“賺錢+體驗”效用最大化，實現帕累託優化？思考上述問題，在To B數字化商業時代的商業模式S2B2C中，明確服務商、中小微商戶、消費者所扮演的角色就顯得尤為重要了。

服務商平臺（S）作為智慧商業生態系統的構建者，塑造了骨架與血肉，為中小微商戶（B）和消費者（C）提供產品（基礎設施）+服務（商業規則）。S對小B的賦能體現在4個方面，賦能一：SaaS化工具；對於小B，因為成本的考慮，和人才的匱乏，其SaaS化的升級絕大多數是通過第三方服務商來實現的， SaaS化工具是S平臺提供的第一個基礎設施。賦能二：資源的集中採購（如商品）；也是一個重要的價值點，因為小B缺乏對上游供應商的談判能力，往往不能獲得很好的資源支援，實現S對小B的線上化支援，實時準確地獲取小B的需求，幫助他們向上遊供應商整合採購，獲得更好的價格和服務。賦能三：服務整合；共同品質保證、優選式採購、平臺化支援、店鋪經營營銷指導、金融服務等等，這不僅僅是由一項項單獨服務組合而成，而是一個有機的、開放式的服務體系。賦能四：資料智慧；起步就是一個線上的服務模式，小B服務於C，它的資料是可以沉澱並積累下來的，S利用他的資源優勢、人才優勢、投入優勢是能夠給小B提供資料智慧的決策支援的。

消費者（C）作為智慧商業生態系統的心臟，泵出智慧商業生態系統可持續發展的無限動力。小B對C服務的深度越大，小B與C實時互動越多，融合度越深，小B的價值越大；也表明S對小B賦能的力度越大，S的價值越大，這個模式創新的價值就更大，智慧商業生態系統更加具有活力。

中小微商戶（B）作為智慧商業生態系統的毛細血管，連結著我國商業社會的各個終端單元。S2B2C新零售商業模式可以說是目前為止，在體驗（多、快、好、省）以及賺錢（更低的獲客成本、更高的人效與坪效、更低的物流成本），這兩個方面都是非常非常領先的一種新的商業形態。這樣一個形態將會取代傳統的零售、傳統的電商、甚至是傳統的微商、傳統的直銷。探索小B實現貨源、店鋪、消費者、經營管理、支付結算等數字化、智慧化，深度連結S與C構建智慧商業生態系統，實現融合共生就更加重要了。

披荊斬棘，中小微商戶數字化的進階之路

回顧一下前面所敘述的，我國中小微商戶最核心的問題有三點：其一是商品進貨，其二是店鋪管理，其三是使用者連結；總結起來就是“商品與服務”。進貨難、進貨成本高、商品質量參差不齊，一直是困擾中小微商戶一大難題。中小微商戶由於自身問題缺乏對上游供應商的談判能力，往往不能獲得很好的資源支援。同時，考慮到圍繞“商品”所產生的一系列問題，加上中小微商戶自身原因，導致中小微商戶在商品這個層面上能自助發揮的作用很有限。更多的是通過服務商供應鏈平臺實現對中小微商戶的線上化支援，實時準確地獲取中小微商戶的需求，幫助他們向上遊供應商整合採購，獲得更好的價格和服務。

那麼以“中小微商戶”為中心，構建“高水平、多樣化”的服務體系，實現中小微商戶數字化，就顯得尤為重要。本部分將從理論和實踐兩個方面探索如何構建中小微商戶服務體系，在開始分析前，我們需要將中小微商戶服務進行簡要的劃分。中小微商戶服務從上文分析來看，主要是“店鋪管理”與“使用者連結”，從功能和物件上看，可簡要分為“內部服務”和“外部服務”。內部服務主要目的是提升效率、減少成本，外部服務主要目的是提高消費者粘性、吸引客流、增加收入，說回源頭就是“賺錢+體驗”了。

簡要思考構建中小微商戶服務體系：

我們先來做個穿越遊戲，想象自己搖身一變成為一個店老闆，店鋪開業了，商品、貨架、價格一應俱全。現在最讓我這個店老闆發愁的是，怎麼吸引來更多的消費者進店買東西？辛苦經營一整天后，還要簡單算算今天賺了多少錢，賣了多少貨，可我真的很累，不算吧，日子一長就是一筆糊塗賬，有沒有簡捷高效、又便宜的工具幫我管理店鋪日常經營？小店買賣終於走向正軌了，街坊領居都挺關照我這個小店的，我最近一直在想做點優惠促銷回饋下街坊們，就是不知道怎麼才能讓街坊們享受到優惠，又不影響小店的利潤？

總結上述場景，讓中小微商戶發愁問題就是：如何吸引客流、如何店鋪管理、如何營銷活動。形成外部服務（引流、營銷）與內部服務（店鋪管理）的“兩頭在外，中間在內”的中小微商戶服務體系。我們一個個來分析，引流可以分為兩個模式，一是熟人提升復購率，這個主要的做法就是店鋪增加便民服務，如代收快遞；一是增加銷售半徑吸引新的消費者，這個需要一定社會商業環境，應用新模式、新工具，如小程式微店、店鋪拼團。店鋪管理主要涉及的是支付結算、商品庫存管理、商品銷售分析、資金管理等等，現今市面上並不缺少ERP管理、會員管理、支付結算等工具，對於中小微商戶來說，這些要麼貴、要麼沒有一站式服務、要麼操作繁瑣，亟須高性價比、簡捷高效的一站式服務SaaS化工具。營銷活動主要涉及兩個方面，其一營銷模式多樣化、個性化，其二營銷活動分析優化；成本的考慮、人才的匱乏、自身的惰性往往限制著中小微商戶，傻瓜式的營銷模板、簡便的營銷分析自然受到店老闆的青睞。最後還要提一點，“商品+服務”是中小微商戶數字化兩個支撐點，缺一不可，商品的質量、商品的定價、商品的排列深深地影響著中小微商戶服務體系的有機執行。

思考實際店鋪如何做服務：

從理論角度去看中小微商戶，其實大多數人都明白需要怎麼做。更多的模式傾向於輕資產化，設計幾套方案，中小微商戶能用就用。這種模式在有些業態可能會獲得成功，但在零售行業，面對一群被遺忘在角落的中小微商戶們，要想達到賦能融合共生，在此基礎上構建智慧商業生態系統，深度服務，共同發展，深入到日常店鋪經營是必經之路。我們不妨去回憶下你曾經去過的中小微店鋪，整個店內唯一能算的上數字化的就只有收銀臺附近的兩個二維碼了。店內商品的擺放有些看起來還挺整齊，商品之間根本就沒什麼排列規則可言，這就是中小微店鋪，很殘酷卻很真實。

這部分的分析會很凌亂，我們也在探索，希冀從多個個體案例中歸納出一般服務方式。還是沿用上述分析方式，先從外部服務說起。第一，店鋪本身：店鋪內貨架佈局、收銀區擺放、店鋪內外形象搭配等等。第二，商品本身：商品質量、商品排列、商品定價、網紅商品推薦、甚至是商品外包裝是否乾淨、同一型別的各個商品排放是否一致等等。第三，購物體驗：消費者購物流程是否順暢、店鋪內購物動線設計是否合理、線上微店購物從頁面設計到登入下單等等。第四，營銷活動：促銷優惠商品設定合理性、額度設定合理性等等。內部服務來看需要有店鋪管理、會員管理、營銷管理等數字化服務升級。經過走訪多家中小微店鋪，內部服務脫離一站式SaaS化工具都不能很好地實現深度服務，若要設計出接地氣的一站式SaaS化工具，深入中小微店鋪日常經營是必不可少的。

結語

2018，創業黃金時代結束的一年。未來我們將會看到的是，市場競爭的戲劇性故事少了，安靜打磨服務的公司多了，不再是忽如一夜春風來的快速擴散，而是潤物細無聲的逐步潛入。

融合共生，資本寒冬中迎接To B數字化商業時代的到來；這將是一條更慢，更難的路，這將是一次更值得期待的旅程。

作者：楊智勇  系智曉未來（北京）科技有限公司