先報價再談談,還是先談談再報價?
對有些朋友來說,一直信奉的觀點是,每次接到客戶的詢盤要ofollow,noindex" target="_blank"> 報價 ,首先要做的事,就是和客戶把具體問題確認清楚 。因為會涉及到很多工程師參與的部分,同時工廠也希望能確認好了再往下推進。
而對於有些朋友來說,效率是最重要的,詢盤一來,要在最短時間內把價格報過去。如果客戶沒有給出具體的資訊,那也先不去確認 ,先按照自己的理解去報。
這兩種做事方式,我相信一定都有人在用,但也一定有人會困惑,不知道哪種才是合適的。
所以今天,就想和大家聊聊看,一旦收到了客戶的詢盤,到底是應該先報價再談談,還是先談談再報價?
01 問題不回答我怎麼報價
前兩天有個朋友在答疑平臺上給我留言說,他有個墨西哥客戶,發來了圖紙要他報價。
工程師需要和客戶先確認幾個問題,所以他就寫了郵件過去問,結果杳無音信。打了電話過去催,還是要拖拖拉拉好幾天才回復。
到現在為止,三個問題只回答了半個。
不知道這個客戶到底是要買,還是不要買。
其實這位朋友的做法,就是我在文章一開頭提到的“ 第一種情況” ,需要和客戶先確認資訊,然後才會報價。
但其實這個問題不管是在課程裡,還是在文章裡,我真的都已經強調了非常多次了,很多客人最討厭的,是十萬個為什麼。
一個詢盤過去,結果就像調查戶口一樣,要我回答這個,要我回答那個,要資訊都全了才給報價。
這種情況下,很多客人是很反感的,他們需要的,是 供應商 以自己的經驗和專業,給出建設性的意見 。
02 我給的他不想要
說到這兒,或許你會有疑問,如果你根據僅有的客人給的資訊,結合你們的經驗做的方案,可能不是客人要的啊 。
沒錯,但是這個第一步的目的,是為了進展第二步,明白麼?這第一步就是一個為第二步準備的敲門磚 。
給出建議,配合自己的理解,然後給客人詳細報價,是讓客人感受到你的專業,而不是讓客人接受你的價格和方案,明白麼?
一旦客人看到你們詳細的報價和細節,然後呢,涉及到的三個問題,可能其中有兩個,他覺得你們給的方案不是他要的。
他就會回覆你郵件,告訴你,這裡面,哪裡哪裡要改,要怎麼改,然後你就可以告訴客人你們重新研究,重新給他updated offer sheet 。
這就是港臺貿易商處理問題的思路和方法。
當時我給那位學員回覆後,下面也有其他朋友留言說:
@ 心的開始:冰大的回覆非常好,的確應該這樣,非常受教!
@NickLau :我這兩天也在國內做一些我們產品之外的sourching, 深深地體會到這點。我一個問題過去,供應商5-6 個問題過來,都是很專業的那種。
@ 小菲:我就是按照毅冰老師說的做的,我的客戶說他不知道收了多少報價,只有我一個是不對他連環提問的。
其實這個思路很多朋友未必不知道,只是到了自己身上的時候,經常會想不起來罷了。
先根據自己的理解給出專業建議,做好報價。然後呢,再根據客人的反饋來修改和調整,再報價。這就是專業做法 。
下次再碰到類似問題的時候,建議大家可以想想這個例子:
假設你在逛街,一家店的衣服你覺得外面看看還行,於是打算走進去看看。
結果門口,營業員就把你給擋住了,問你:
幹什麼的?你要買什麼衣服?說清楚,具體是上衣,還是下裝?究竟要T 恤,還是裙子?你尺寸多少?你打算今天買幾件?你腰圍多少?你過去有沒有來我們這裡買過?你今天的消費預期是多少金額?
這個時候你是什麼感受,估計客戶在接到你的連串提問時,也同樣是那個感受。
你的想法是,不問清楚,我怎麼報價?營業員的想法可能也和你一樣,不問清楚,我沒法給他推薦啊。
所以當你再想連環提問客戶時,可以在心裡默唸,營業員有毛病,他們全都毛病,我不能也有毛病。
這樣應該就差不多了吧?