你以為銷售真的就是賣產品嗎?
世界經理人專欄
ofollow,noindex">JAC外貿實戰
這裡有最基礎的職場生存之道,有入門的郵件,更有客戶的分析,跟蹤,客戶的談判,實操性十足;這裡還有,用人,管人,佈局等等很多方面的企業運營的經驗和教訓;以文會友,結交天下外貿人!
你真的是這樣認為的嗎?
那下面的幾個現象如何解釋?
1.同樣的客戶,同樣的產品,同樣的價格,我的同事見面談了一次,客戶就是不願意理他,灰溜溜的就回來了,而我去談了一個多小時,訂單拿下,這是為什麼;
2.同質化極其嚴重的產品,幾乎同樣的價格,有的公司賺的盆滿缽滿,有的公司面臨倒閉破產,這又是為什麼?
3.同一個公司,賣同樣的產品,幾乎同樣的價格,同樣的付款條件,詢盤來源幾乎一致,幾乎是同時進公司,有的人一年貢獻幾百萬毛利潤產值,而有的人就是幾乎不出單,最終被公司淘汰,這又是為什麼?
天賦,悟性,緣分,運氣?
那你有嗎?
不拼到無能為力似乎也根本沒法判斷吧!
理論家們會這樣說:
嗯呢,你很有天賦,悟性不錯,緣分未到,運氣稍差,還須努力啊;
嗯呢,你很努力,但是似乎天賦和悟性差一點,再努力一下吧,緣分和運氣會來的;
這個似乎是算命先生的把戲啊?
既然無論如何都要努力,何必花時間在那些根本沒有標準也無法判斷的問題上呢?
如何努力?
我們慢慢的說:
銷售賣什麼?產品!
沒錯,可以這樣說。
但是銷售就是賣產品嗎?
當然不是!
就是因為銷售不僅僅只是賣產品,才出現了開頭的差別!
當然,有一些牛人,基於自己的專業性,邏輯能力和表達能力,只談產品已經基本上讓客戶折服了,你能做到嗎?
一談到產品,無論何時何地,都會有人問這個問題:
JAC老師,我們的產品跟同行一樣哎,同質化非常嚴重,價格又不低,沒有亮點,怎麼賣啊?
面對這個問題,我的回覆就是開篇的三個問題,並且引導他,你想想這是為什麼?
很多人想不通,我今天來給出完善的答案:
一、你真的會介紹你的產品嗎?
講課的時候我都會問這個問題,我也會關注下面人的眼神,大部分人都很蔑視這個問題,工齡越長的蔑視的越明顯,潛臺詞就是,我們都做了這麼多年了,還不會介紹產品?
ok,你說你會,來來來,請用英語介紹你的公司或者產品3分鐘,要求,條理,邏輯性強,有吸引力,設定場景為,展會,我是一個你的 潛在客戶 ,從事某行業,需要你的產品!
卡殼!
利貿為400多家客戶提供了諮詢管理服務,做過這個測試的外貿人員超過3000人,堅持到1分鐘的都不多,而且還是邏輯混亂,不知所云。
為什麼?是笨嗎?絕對不是!這個世界上最不缺的就是聰明人,但是聰明人最不屑的就是用很笨的方法做看起來很笨的事。
可是事實證明,看起來很笨的方法卻是唯一有效的方法,根本沒有捷徑可走。
大家都沒有受到過主動介紹的模擬訓練,也從來不想去梳理體系,整理邏輯,模擬訓練,這從我文章的瀏覽量絕對可見一斑,凡是技巧的流量就會很大,模擬訓練的文章發出來,瀏覽者寥寥,為了顯示其重要性,我發了兩遍,可是,沒用!
大部分銷售都是傳話筒,客戶問,我們答,客戶的思路就是我們的思路,當客戶突然不問了(為什麼不問呢,明明需要我的產品啊?對產品感興趣沒錯,可是對你沒興趣啊!難不成你沒有發現你的開發信沒人回, 詢盤迴復量 也很低嗎?)
還記得這個圖嗎?
所以,主動介紹能力是一項極其重要的能力。
當然,不能對牛彈琴,要知道客戶的大體需求,怎麼做?
行業細分,背景調查!(相關文章,請搜尋!)
總結一下第一點:
根據客戶的行業細分和背景調查,準備客戶感興趣的話題和素材,模擬訓練,直到遊刃有餘,然後向客戶主動營銷!
二、營銷層面
還是先看一張圖,這個話題實際上寫過幾次了,上圖,上鍊接,大家自己研究:
營銷,就是背書!
就如同B2C有銷量和review,feedback作為背書一樣,B2B同樣也需要背書,不然就是依靠業務員死磕了。
但是,B2B總不能邀請某個客戶來寫一個評語吧,曾經有網路服務公司這樣做過,事實證明,基本無效,因為B2B,客戶本來就很忌憚競爭,供應商更是把客戶當做機密,誰會把真正的客戶放出來?
有哪個客戶願意出來告訴自己的同行,他們的產品不錯哦,你趕緊買吧,好跟我直接競爭。
腦子進水!
所以,背書既然不能來自於客戶,就得內部挖潛了,怎麼做,文章在這: 這樣營銷,可以讓你的銷售翻倍 !
所以,同樣的產品,同樣的價格,同樣的付款方式,客戶會選擇“看起來”更專業,更可信,更有保障的服務商!
我有幾年的營銷更新,涉及到了 公司運營 的方方面面,文字圖片視訊俱全,一目瞭然;而你就一張嘴,你怎麼跟我競爭?
三、你會賣自己嗎?
產品不會說話,而銷售員是產品的嘴巴。
與其說我們在賣放在桌上的那瓶水,不如說你賣的是你描述裡的那瓶水。
我們並需要把產品描述的多好,只要描述清楚,有條理,有亮點(結合客戶的需求的描述就叫做亮點)就夠了,因為做到這個的銷售員都不多。
這就是人與人的差別!
當然,差別還不僅僅在這裡,舉一個很合適的例子:
四個人談判,2對2,客戶請我們吃飯,邊吃邊談合作的問題。
同事總是把焦點關注在產品上,聚焦於一個產品,談來談去,其實產品真的有那麼多東西可以談嗎?
所以,很多東西都是在反覆強調。
而我的思路就比較開闊,我會跟客戶談公司的以前,談一些小細節,談一些公司的故事,談我們的發展思路,描繪一個未來規劃。
當然,我可以確定這些東西都是客戶們願意聽的,因為他們也是剛剛起步,急需一個懂行,有追求,負責任,有遠見的人去帶他們,所以他們需要的絕對不僅僅是一個供應商,而是一個partner,而且是一個客戶給他們安全感,可以規劃未來的partner。
這就是在賣自己!
我大部分客戶跟我合作都是基於我這個人,我很願意思考,也很願意去挖掘客戶需要的東西,這個很難嗎?
不難,只要你願意投入精力去琢磨客戶的處境,分析客戶提出的問題,對你的要求,就基本上能夠拿到答案。
曾經寫過一個文章,叫做客戶需要的不僅僅是一個供應商,很多客戶真的是在尋找一個可以長久合作,一起發展的partner,可是如果只談產品,只會談產品,你覺得客戶會怎麼判斷你我們呢?
這真的是在賣自己!
不僅僅要會談產品,這是前提條件,更要有人文關懷,客戶也是人,有各種訴求,不違背良心和原則,力所能及,你可以發現並且滿足嗎?
以人為本,或許就是這個意思,這一點,我做的非常透徹!
分析完三點,你真的認為銷售就是在賣產品嗎?
夥計,我們的路還很長,銷售並沒有那麼枯燥,我們要享受,要樂在其中!
這就是我為什麼建立利貿諮詢管理,樂在其中,又能發揮所長,又能養家餬口,為什麼不做?