被遺忘的銷售寶藏:感恩信
微訊號: 創意很關鍵(ID:bigideaa)
我要向你推薦我非常喜歡的一個人,他被譽為“全世界最偉大的銷售員”——他叫 喬·吉拉德。
他是我們爺爺輩了,1928年出生於美國密歇根州底特律市,是一名雪佛蘭4S店的推銷員。
他銷售汽車創造了吉尼斯紀錄,從1963年至1978年,他總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車, 連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座, 他保持了世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車, 至今無人能破。
喬·吉拉德寫了一本書,被世人譽為“銷售聖經”。這本書的名字叫做 《把任何東西賣給任何人》。
在書中,喬·吉拉德慷慨地揭祕了許多自己總結的銷售祕訣。我仔細閱讀全書後,發現大部分要點是適用於朋友圈營銷的,而其中最有一份寶藏價值巨大,能幫助我們創造很多財富,卻已經被人遺忘了,那就是—— 感恩信。
簡單說,就是過中秋節,春節時候,給你的顧客寄賀卡或禮品,告訴他你在乎他。這個小小的舉動,會讓顧客很感動,之後想買商品時,第一個就會想到你,並且,當朋友想購買時,他會第一個推薦你。這就是喬·吉拉德的一個重要銷售祕密。
一 顧客太多怎麼辦?
不論做什麼專案,我們都會面對很多顧客。如果給每位顧客都寫信,這顯然是不現實的,耗費時間太多,且成本太高。 正確的做法是:篩選出重要的客戶,只給這些VIP客戶寫感恩信。
如何篩選出重要的VIP客戶?有兩個標準:
1.他消費額足夠高,比如3萬以上
2.他認可你的產品,曾對你表示感謝
通常來說,VIP顧客符合 “二八原則” ,也就是說,你20%的頭部顧客,能創造80%的業績。換句話來講,你服務好這20%的VIP顧客,你的業績就穩定了,這樣做是不是比較省力?
二 信裡寫什麼
很多商家也會在過節時發微信,發簡訊,但是犯了一個核心的錯誤——發完祝福就銷售,如中秋節,我們全場8折,某某產品5折……
這就完了。顧客看一眼就走,談何購買呢?
給顧客寫感恩信,只需要向他表達你的祝福和喜歡即可。切不可“藉機”兜售,讓顧客覺得你的祝福是“不單純”的。
我們來看看喬·吉拉德是怎樣做的——
親愛的XXX:
我喜歡你!
祝你度過一個美好的聖誕!
喬·吉拉德
喬·吉拉德在書中談到,自己給顧客寫感恩信,僅僅是寄一張賀卡,上面寫著:親愛的XXX,我喜歡你!祝你度過一個美好的聖誕!(或是元旦、感恩節等等其他節日)結尾再加上自己的落款即可。
對於每一位重要顧客,喬·吉拉德會在一年中寄出12封感恩信,內容均如上方所示。
喬·吉拉德在信中從來不銷售,他認為 銷售員最大的任務是讓顧客感到放鬆,甚至在想起你的時候都覺得很輕鬆。 而當你頻繁地告訴顧客“我喜歡你”,顧客感覺愉快和放鬆,喜歡和你接近,當他需要購買的時候,便會主動來找你下單。 這個道理很多生意人並不知道!
當然,現在微信很發達,你並不一定要像喬·吉拉德那樣發賀卡,過節時,你可以給他發一條微信,告訴他“我喜歡你”,之後送上一份微信紅包,或是一張0門檻的抵金券,或是一份小禮品的兌換券。我們社群的白雲峰,在雲南賣茶葉的,他就擅於運用此方法,過節及客戶生日時送祝福和紅包,把客戶關係維護得很不錯,最近他還拿下了昆明航空的茶葉禮品訂單。
三 銷售的核心精髓是“定製感”
除了節慶發賀卡,還有一點特別重要,是我與精細化運營專家晏濤學到的——定製化訊息。
(1)定製訊息
比如你是賣鞋的,你要詳細記錄每一位VIP顧客的鞋碼、喜好:是36碼還是37碼?喜歡圓頭還是尖頭的鞋?等等諸如此類的資訊,你都要記下來。等到店鋪上新的時候,你就可以給她發出 對號入座的定製資訊——
“親愛的,我們店上新了一款你喜歡的圓頭鞋 (說明你瞭解顧客喜好) ,舒適度非常好,很適合你日常講課穿 (說明你瞭解顧客職業) ,正好也有適合你的36碼 (說明你瞭解顧客私人資訊) ,你要不要我發一雙給你試穿一下?不合適也沒關係,來回郵費我出。”
這樣顧客會感覺感動,感到你很關心他,且你的鞋真是適合他的。
而不是群髮式——
“店鋪上新,多種款式任你選擇!”
這樣只會讓顧客想刪掉你。
只有點對點的促銷資訊,才能讓顧客感覺到私人服務的“定製感”。
(2)定製禮物
以我自己為例:我篩選出一批我朋友圈訓練營的顧客,在節假日的時候,向他們寄出一本書。我會在書的扉頁上,貼上顧客頭像的小貼紙(提前上網定製),寫上一句“我喜歡你”,落款再簽上自己的名字。
想想看,每個人最敏感和關注的事情,就是他的照片和名字,我把他們貼在書上寄出,他們一定會很難忘。這就是定製化的力量。
另外,我朋友圈裡有位朋友做的生意也很有趣,很適合來送禮,那就是——定製蛋糕!
比如,為喜歡喝酒的朋友送上一些啤酒再加一個“啤酒蛋糕”;
再比如,為喜歡電影的朋友送上一個電影主題蛋糕;
現在許多城市都有定製蛋糕師,只需要把你的心意告訴他們,他們就能為你量身打造一款很有意義的定製蛋糕。在客戶生日當天,送上這樣一份極具心意的禮物, 既滿足了客戶拍照發圈的炫耀心理,又讓客戶因為感謝而對你留下了很深的印象。
五 總結:沒有被啟用的都是殭屍粉
很多人喜歡炫耀自己十幾個微訊號,幾萬粉絲,而事實上,這“幾萬人”中又有多少是會下單成為真正的顧客的呢?
喬·吉拉德說,一定要主動和顧客溝通。
而我說, 不要迷戀粉絲量,因為沒有被啟用的都是殭屍粉。
只有保持和使用者的日常溝通,TA才會信任你;當TA需要購買的時候,會來找你;當TA身邊的人有需求時,會推薦你。這樣的使用者才是真粉絲,才是有可能成為顧客的人。
行動起來吧!和使用者溝通,給顧客寫感恩信,你會發現生意越來越紅火。你喜歡顧客,顧客一定會喜歡你!