戴琨談優信被做空：華融高管案跟我們有什麼關係？
如果說做空風波是突如其來的瞬時危機，那讓戴琨面臨的一個長期命題是如何在使用者服務方面“補課”。
採訪 | 《中國企業家》記者王玄璇 馬吉英
文｜《中國企業家》記者 王玄璇
編輯｜馬吉英
頭圖攝影｜史小兵
一份突如其來的做空報告，讓 優信 集團創始人、董事長兼CEO戴琨措手不及。
4月16日J Capital Research（美奇金投資）釋出了針對優信的做空報告，指出其包括誇大交易量、庫存、收入和戴琨上市前賣股套現在內的八大理由，建議投資者拋售優信的股票。
資本市場隨即“變臉”。優信當日市值從開盤時的9.56億美元，跌至收盤時的5.7億美元。17日，優信發表宣告稱，做空報告是“歪曲事實的解讀和惡意指控”。當日收盤時，優信市值回升至8.63億美元。
一週後的4月24日，《中國企業家》在優信總部專訪戴琨。此時，優信股價已經走出低谷，但能感覺到此事對戴琨內心帶來的衝擊——他稱自己從沒有過面對此類事件的經驗。“沒有一條是有根據的指責。”他說。
如何應對？他稱在過去一週，這讓他“花了一些時間”。做空報告在北京時間16日晚上10點發出後，戴琨召集管理層開了一晚上會，稽核內容的真實性，趕在17日上午釋出了上述宣告。
同時，公司成立內審組，進行自查。
4月22日，優信向SEC美國證券交易委員會遞交了詳細迴應，逐條反駁報告中的指責。主要內容為：並未誇大交易量，因為做空機構對中國的城市行政區域劃分不理解，沒有算入地級市和區縣級城市等；不同城市看到的車價不同是因為物流費用不同，不存在重複計算車源；優信銷售人員最高月銷量為20-30臺，高於報告中所提到的10臺。優信無需將其促成貸款的在貸餘額作為公司資產負債表的上表負債。優信沒有虛增車價，當前貸款客戶均需要簽署貸款明細表都已明示。
宣告中還顯示，POS硬體裝置製造和內嵌軟體系統開發均由第三方支付公司完成，沒有利用POS機虛增收入。戴琨從優信借款1.077 億美元，本息合計1.14 億美元，用於支付自 2015 年至 2017 年增持優信股份的部分對價以及支付與增持相關的第三方貸款所產生的費用，IPO前戴琨退回公司股票，償還這一借款，退回優信的股票定價為 IPO 價格或上市前最近一輪融資價格(兩者取其低)。戴琨未從華融SPV處獲得任何現金。
如果說做空風波是突如其來的瞬時危機，那讓戴琨面臨的一個長期命題是如何在使用者服務方面“補課”，以及應對資金問題。
在賓士汽車金融事件發生後，優信的汽車金融產品也被使用者“吐槽”。“優信的金融業務有什麼問題？”戴琨發問，他想知道外界的看法，他自己的反思是，“過去可能確實有對消費者不夠透明的地方，現在改進了許多，籤合同時也採取了一些監管辦法”。但他強調，優信從沒有私下收使用者的錢，或不按合同所寫的貸款方式操作。
戴琨稱，最近會有一個新舉措，“開一個直通我的公眾號，直接和客戶交流”。
值得關注的是，二手車行業經過數年激戰和淘汰賽，市場格局仍存在變數。優信在資本市場上跑得最快，但“快”已經不能解決優信目前的所有問題。
君聯資本領投了優信A、B兩輪融資，又參投了C輪融資，目前還沒有出售過股票。君聯資本執行董事張林對《中國企業家》表示：“有人說友商融了一筆錢比你市值都高，將來還怎麼玩？但我們不這麼看，還是要看這件事值不值得去做，能不能做出來。優信的團隊是二手車裡最出色的，我們很有信心，現在絕對是被低估了。”
“被低估的優信”，將會如何自我證明？
以下為4月24日戴琨接受《中國企業家》採訪整理：
“報告裡沒有一條是有根據的指責”
CE：過去一週，你主要精力是不是放在解決被做空這件事上？
戴琨：花了一些時間。在美國的證券體系下，一旦出現這些報告，需要非常嚴肅的對待。我們首先要自查，成立內審組，逐條迴應。
報告裡說的沒有一條是有根據的指責。比如POS機我們用的都是銀聯商務，消費者刷卡立刻錢就到了車商手上，根本都不留存。何談通過這個來刷收入？
還有車源虛假問題。我們的全國購本身就是把全國所有的車輛集中起來，讓一個縣城的消費者也能夠直接看到北京和上海的車輛。為了保證縣城消費者線上瀏覽車輛的效率最高，我們已經幫他計算了從車源地到提車地之間的物流費、手續費，當然在不同城市看到的同一臺車價格會不同。（美奇金投資）對我們基本商業邏輯都不理解，然後就說我們其實是把一臺車複製了多少遍……
包括說我賣股票，我從來沒有賣過，從2014年到2017年我增持了六次優信的股票。
CE：你沒有主動賣過，但存在抵押股份的情況？
戴琨：2018年12月華融爆倉，裡面就有我抵押的股份，這是事實，相當於強制把股份拿走了。拿走之後我怎麼能賺錢？肯定是虧錢的。我們當然不希望這件事發生，但是上市後股價波動是沒有辦法的。你讓我再來一次，我之前也會買優信的股票。別的股票我什麼也不買，只買優信股票。而且報告中說我們幫助華融衝破解禁期去提前賣股，在2018年12月26日解禁日之前，除了在IPO過程中認購的股東以外，我們沒有幫助任何一家股東把他的普通股轉化成ADS，不轉成ADS是不可能在市場上交易的。而且從結果上來看，華融沒有賣過，雖然把股份拿過去，但是華融並沒有出售，只是因為之前的股價確實低於約定的價格，需要先把抵押物放在自己名下。
CE：報告中也提到華融高管的問題。
戴琨：這和我們有什麼關係？這個做空報告是非常有針對性的。報告裡有個照片，那是兩年半前，是有個消費者要跳樓，但是是和車況有關，而不是報告中說的因為貸款問題要跳樓。當時這件事的結果是（法院判定）優信無責，鬧事者被拘留七天。報告不基於事實，能造成很強的恐慌。
CE：他們採訪了一些銷售人員、公司員工，指出優信誇大交易量。有銷售人員表示銷售一輛車的佣金是2000-3000元之間，根據財報計算平均收入約1300元，因此誇大了交易量。
戴琨：他採訪的銷售說一個月最好的能賣10輛，實際上我們銷售最好的能賣30輛。我們有些車是零佣金，綜合以後就是每臺佣金一千多元。
CE：為什麼優信會成為他們做空的物件？
戴琨：不知道。
CE：公司討論過這個問題嗎？
戴琨：我們不討論，這是沒有證據的事情。
CE：上市之前想到過遇到這樣的事嗎？
戴琨：沒想過，因為我覺得我們還是挺規矩的。
CE：報告中有一些內容是關於你個人的，這會讓你在公司內部面臨一些壓力嗎？
戴琨：對我的指責所有人都能看得明白，不是真的。
CE：你們自查的結果是什麼？
戴琨：做空報告裡面所指責的點是不存在的。有一條，報告說我們城市覆蓋數沒有披露出來的約900個那麼多（優信在第四季度財報電話會議城，已覆蓋900個區域）。我舉個最簡單案例，報告說我們覆蓋了399個城市，他們是把APP裡的城市按照列表數了一遍，比如重慶，下屬市區都沒有數。（注：《中國企業家》統計，APP列表中的城市數量為268個。）
CE：通過這次自查有沒有發現一些需要改進的地方？
戴琨：我們這次的自查並不是說我們需要改進什麼，而是看你說的事情存不存在，這都是一些憑空的、沒有任何依據的東西。我們接受批評，比如說在金融問題上不斷改進，要透明到什麼樣的程度才能讓消費者滿意，推動行業進步，檢測方面要做多少項等。
被點燃的維權
CE：其他二手車公司也做金融業務，為什麼在優信這裡看起來問題比較多？
戴琨：我們自己在行業裡自查得到的結果是，從透明化、客戶的溝通來說，優信是行業裡面做得最好的。去年或更早的時候，確實有一些面對消費者不夠透明的地方，但是我們並沒有亂收費，並沒有欺詐。在寫有購車總價、貸款額、月供、首付的合同裡，客戶可能更希望看到我們到底收了什麼費。那我到底要不要告訴消費者？這個事情我們曾經沒有完全拿捏清楚。因為我們也做了很多同行業的討論，比如說我們去家餐館吃飯，我們會不會問人家的收費裡，成本是多少，掙了多少？對吧？
如果我們違反了合同的約定，我認為這個事情是有問題。現在我覺得，從一個公司的角度來講首先要遵循法律，到今天優信也沒有敗訴過。當然我覺得行業市場推著我們往前走，消費者需要一個更明確的知情權，我們就不斷去改造自己和提升自己。
CE：國外二手車行業的滲透率較高，有沒有研究過他們是如何解決這些問題的？
戴琨：沒研究過，但你提得特別好。我們去研究一下歐美在貸款過程中是如何籤協議、披露資訊的。金融公司要賺錢是天經地義的事，當然我們不會私下收你15000，打到個人帳戶，這是從來沒有發生過的。
如果你首付10%，貸了九成車款，最後發現貸款總額比車價高，這是必然的。因為你不可能免費獲得貸款，在這個過程中，我們還承擔著很多工作和責任。這是一個正常的交易。
我們在思考這個問題。其實這個產品是一個公開透明的產品，它沒有什麼別的東西。你的月供乘上期數加上首付，就是你為貸這個款總共所付的錢，你願不願意？對吧？為什麼那個時候是願意的，然後現在不願意了。
CE：你是什麼時候開始發現這是一個很大的問題？
戴琨：去年9、10月份就開始發現，去年第四季度發現一些客戶聚集起來。我記得最清楚的一次是去年的11月份，37個使用者在維權，35個是逾期客戶，他自己還不上，然後希望想一些招數來解決這個問題。我們當時發現這個問題後，就採用了一些應對方法。客戶在貸款時要錄一段視訊，念“我這次貸款的貸款額多少、首付多少、月供多少、期數多少”。
我們現在已經在我們的能力範圍之內，把這個事情做到極致了。但是所有的環節，只要你缺失監控點，第一你的員工可能就是不說，這是我自查自責，我有問題；也有可能員工說了，客戶說沒有說。你怎麼留存（證據）？你知道我們在放款的環節，現在做到啥程度嗎？（在放款前使用者要錄一段視訊）“首付、月供、貸款額、期數我都很清楚。我知道我現在有權利隨時終止該筆貸款，且優信會退還我所有的首付款”。這一個點再往後走，你不能再說你不知道了吧？我們就把透明度做到這個水平。
CE：什麼時候開始做到這個水平？
戴琨：去年12月。
CE：但去年12月份就能做到這點了，為什麼現在維權會這麼多？
戴琨：現在很多都是去年12月以前的維權。12月以後少了，最近稍微又多了一點，是被賓士金融這個事給點燃了。
CE：是不是風控有問題？
戴琨：在過去的四個季度，我們對資本市場披露的是，我們的風險指標在不斷好轉。
CE：優信在資本和戰略層面能力都很強，但在使用者服務層面上，是不是稍微有所缺失？
戴琨：我們在反思這個問題，所以最近我們在連續幾期跟高管的溝通過程中，都是在強呼叫戶。你問了一個很有哲學高度的問題，到底用哪兒愛使用者？為了愛使用者的錢包而把使用者放在第一，還是真的愛他而把他放在第一，這是兩個層面。過去我們在第二個層面做得不夠，我們要發自內心不斷去培養對使用者真正的愛。
我們最後的選擇是，使用者要知道我賺多少錢，那我就告訴你，對吧？客戶有需要，那我們就講。在這個過程中，我覺得我們可以不向任何東西屈服，但是我們會向用戶屈服。因為我們發自內心不斷要去培養我們對使用者真正的愛。
CE：有去研究或借鑑其他公司的經驗嗎？
戴琨：我不講我們怎麼研究的，我來說說這些事情上我們的一些看法，比如說作為CEO或者公司高管，你是不是真的直接和客戶交流。我們最近會有一個新舉措，開一個直通我的公眾號，直接和客戶交流。
CE：這會是你擅長的嗎？
戴琨：我會努力的。
關於生存之憂的結論，仍然成立
CE：之前你說IPO之後優信不再有生存之憂了，這個結論現在還成立嗎？
戴琨：成立。為什麼不成立呢？
CE：優信有一筆1.75億美元的債轉股，如果股價不能在2019年6月27日達到9.72-9.855美元，會不會比較麻煩？
戴琨：我們有很多解決方向，第一可以續這個債，也可以再發一個債，還可以再融一筆錢。我不能說我們的進展，只能說我們有解決方案。
CE：你覺得優信現在是沒有資金壓力的？
戴琨：我們有資金壓力，但是我不覺得這種資金壓力對於公司來說就到了生死存亡的關鍵時刻，肯定沒有。
CE：優信今年有一個目標是實現季度盈利，如何實現盈利？
戴琨：去年12月我們大概1.1萬臺全國購，在這個結構下我們就當月實現盈利了，當然還有一些免費的交易。只要量上去必然（盈利）。
CE：汽車金融會是盈利很重要的貢獻者？
戴琨：佔了50%收入。
CE：理想比例是多少？
戴琨：30%。已經在降，去年第四季度又降了一點。
CE：為什麼要下降汽車金融的比例？
戴琨：會自然下降。之前同城購的take rate（抽成）是兩個點，全國購的take rate是六個點，因為我提供的服務更多了。這一部分收入提高，金融佔比對應會下降。另外保險、售後的收入起來後，金融佔比也會下降。
CE：優信和淘寶的合作現在是什麼進展？
戴琨：進展挺正常，在做所有資料和底層的東西對接，肯定還沒有達到我們最終希望的效果。
CE：跟最終希望的效果的差距在哪裡？
戴琨：還沒有完全把所有的資料都打通，還在不斷地去測試使用者畫像，因為在淘寶內部要做推薦。
CE：這是一個需要很長時間去推動的事情嗎？
戴琨：需要不斷地去推，因為我們對跟 阿里 的合作預期還是挺高的。它沒有一個所謂的時間，現在已經挺好的了，我們每天也有很多交易量。
CE：優信今年要增加很多加盟商的比例和數量，這是為什麼？
戴琨：當業務逐漸下沉時，管理邊際越來越遠。另外在小的區域需要去找到更具有鬥志的那些人，加盟制很好地激發了參與者的熱情。其實去年上半年我們開了不少自營店，後來轉（加盟）的原因，本質上是對人的激勵的考慮。
CE：今年二手車行業發展會有哪些趨勢？
戴琨：對三線以下城市的進一步拓展肯定是一個很大的趨勢。核心趨勢是全國購，可能會有人跟進。但我們已經形成網路效應，在車源、銷售端、供應鏈都有很多部署，現在有一些車商通過全國購賣的量已經達到20%了。