企業服務丨2019，To B投資的燃點在哪裡？
文章來源企服行業頭條（微信ID：wwwqifu）
資本寒冬來的急促，投資人們更是站在今日與明日的交界處四處張望，尋找下一個可能的增量市場，他們並不知道明天和意外，哪一個先到來，但他們知道，只要有著對價值的判斷和選擇，就能抓住規律與未知斡旋。
早在2014年，還在微博做產品經理的謝佳隱約感覺到網際網路的增量已不再那麼有衝勁，他選擇轉型投資人，在企業服務領域尋找更為深刻的價值判斷和未來認同。
“ToC也是在解決問題、創造價值，但ToB跟科技和商業的結合更多些，不是浮在水面的東西。 ToB能夠推動整個社會經濟得以高效運轉，更偏向基礎設施層面。 ”
如今，謝佳在華創資本專注做企業軟體及服務領域的投資，是一位研究型驅動的投資人，參與了PingCAP、小滿科技 、百觀科技、雲興維智、觀數科技等專案的投資。
他認為， 投資趨勢雖不可預測，但可以從研究國外ToB企業的成長規律，和國內市場的供需關係、政策變化、產品或服務創造的價值等方面，看出一些延續性的商業規律和技術規律，以及短期市場變化帶動的勢能。
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抓住視窗性機會
國內IT市場得益於過去十幾年間消費網際網路的積累，技術供給側與美國相比，發展態勢並不慢，也在縮短與美國先進技術之間的差距。
但與美國市場不同的是，在美國，幫助企業進化的始終都是技術，比如大資料、雲端計算、AI等在不斷地產生新的市場格局。這對企業客戶的自我更迭來說，始終都非常有效。
在國內， 政策變化卻是驅動企業級市場發展的重要因素 ，也帶來了比較大的勢能。包括像國家對公共安全安防、網路安全、財稅改革、去IOE等的重視。這些短期政策變化，催生了大量新技術和新市場。
在謝佳看來，如果企服公司能夠抓住這些視窗性機會，就有可能成為10億美金的公司，如果抓住視窗性的機會，同時能把握“為客戶提供有效價值”的核心方向，不斷去打磨產品和服務，就有可能是百億美金的機會。
免費模式在To B領域已被驗證是不可行的，那麼ToB 模式一定需要有明確的 價值驅動，客戶才會願意付費。在剛起步的ToB行業，規模效應在初期並不太重要，而是需要 不斷積累市場經驗和提高產品成熟度，產生複利效益，才能成長。
從美國上市的企業服務獨角獸公司的成長經歷來看，需要近八年的時間才能完成百億美金市值公司的進化。還是在已經形成對軟體付費習慣的市場環境，那麼對國內公司來說，更需要長時間的成長期。
雖然ToB公司增長曲線不如ToC公司亮眼，也要有增長的趨勢和規律。 謝佳透露， 消費網際網路早期看DAU的增長，但企業級市場幾乎 從最開始就需要看營收增長「show me the money」才能獲得資本的青睞。
另外，謝佳觀察到， 在企服市場的專業化分工開始越來越明顯 。企業客戶對於自己非核心的業務希望能夠外包出去，一方面是將更多的精力資源放在自己核心業務，提升競爭力，另外很大程度上也能節省成本。
—— 02 ——
產品型VS服務型
華創資本在投資企業軟體和服務的時候，比較偏向“ 以產品為核心 ”的商業模式。謝佳解釋這是因為產品型公司，只要不斷把產品做好，豐富產品的深度和廣度，就能夠有利於構建它的技術和產品壁壘，甚至從技術產品壁壘到商業壁壘。
服務型公司也一定會有產品化的程度，可是還是相對很難去聚焦，市場比較發散。有些專案本質是服務型，在短期內從銷售角度看，可以衝的比較猛，因為客戶要什麼就給什麼。但長期來看，它的可持續性和積累的競爭壁壘都會被影響。因此， “一般來說， 產品型的公司可以做到70%～80%的高毛利，服務型的公司可能就只有30%。”
過去幾年間，謝佳在企服領域的投資基礎邏輯是“ 圍繞企業經營或者關鍵職能效率為核心的專案 ”。比如何幫助大中型企業把帳算好，並且還要根據資料的採集分析更好地指導企業經營。
這意味著企業級服務或產品更加需要 將實時的反饋和與業務進行緊密結合。
還比如在企業研發效率管理上的專案，因為越來越多的企業為了要有競爭力，需要在研發方面不斷投入。這個過程中如何把研發專案高效地管理起來？加上研發人員工資越來越高，成本越來越高，如何提高每個人的生產效率？這些問題都顯得尤為重要。
此外，在細分領域也有不同的需求，比如金融領域對效率提升訴求先發生在大資料風控上，保險行業需求在於營銷獲客上，而工業領域的需求在於自動化生產下效率和流程的提升。能夠滿足每個細分領域的需求，本身就是門檻，也容易做出差異性。
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市場有效性VS技術領先性
從2014年、2015年開始，ToB領域進入到佔領賽道的時期，無論是產品還是服務，留下還沒有人做的事情已經越來越少。但國內企服市場還是處於早期階段， “很 多時候投資人需要優先考慮的是市場的有效性，反而不是技術的領先性”， 謝佳談到。
比如現在華創資本對於技術型的投資，主要在IT基礎設施層面。謝佳認為只有先從底層的硬體、伺服器、PaaS層、個人基礎資料處理等做好了，才能進一步對企業進行雲化轉型，打通資料之間的流通。
“有再好的產品、技術，如果放到不夠成熟的市場環境裡，也是沒有價值的。”
To B企業經營的環節和職能，並不會發生太大的變化，相對比較穩固，在不同的環境下、不同技術驅動下，什麼時候能成為一個相對成熟市場？這是企服從業者包括投資人都在關注的事情。
在成熟的美國市場， 產品、技術領先的公司容易勝出， 因為足夠好的產品就一定可以幫助客戶更高程度提升效率，理所應當會受到大部分市場的選擇。但是國內市場還處在不同細分市場形成有效市場的過程中，有個先後順序， 因此領先的產品、技術並不總能勝出。
比如5G市場還在鋪設基礎設施的階段，初創公司只有機會做一些補充性的技術，比如小基站、新的網路協議等。第一波技術紅利，全都掌握在像華為這樣的大公司，第二波技術紅利，在於基礎設施之上的一些多元化應用，對於初創公司來說，機會還不太顯明。AI技術創新在去年比較乏力，主要的動態還是在基技術落地到傳統行業中去提升效率。再往後將是雲端計算+AI的趨勢。
國內軟體市場從90年代外包興起開始發展，逐漸有了整合專案制的解決方案， 真正開始規模化、產品化的軟體企業也是在最近幾年才開始興起，目前該市場比較分散，大公司幾乎還沒有出現。
企業軟體這個在美國已經被驗證的市場接下來有很大機會在 中國 也形成一個類似體量的有效市場。而隨著公有云的滲透，謝佳認為會對整個企業軟體的格局會產生很大的影響，將在今後幾年產生較明顯的效應。
—— 04 ——
消費網際網路轉身To B
去年以騰訊為首的巨頭紛紛進行組織架構調整轉型To B。從巨頭內部效能提升開始，轉向產業做技術和經驗的輸出。
消費網際網路公司首先能為ToB行業帶來的是 “IT基礎設施的升級” 。
謝佳舉例說道，比如銀行的使用者開始使用移動網際網路，那麼銀行就得要有足夠好的IT基礎設施，“這是消費網際網路在to B領域產生最直接的影響”。
另外在服務行業，有大量的網際網路公司已經教育了C端使用者，比如在餐飲、美業等，就會倒逼行業使用一套“業務作業系統”工具來運營整個核心業務。所以在這兩個層面上，已經快速產生了相應的企業級市場。
“但是網際網路公司的基因決定了他們不擅長做重服務的事情，但會非常擅長做技術輸出，這個過程中，會有垂直行業的機會出來”， 謝佳分析道。
比如在移動辦公市場，阿里、騰訊都在很用心地做產品，並且在短期內並不尋求財務回報。所以在產品層面，他們都很有優勢，後續發力企服市場的機會也會比較大。
並且國內企業級公司巨頭的缺口，讓網際網路巨頭更加容易能夠收購或者併購創業公司。 因為在美國市場，40%的ToB公司的投資退出是通過收購、併購完成的，美國企業級巨頭也願意給出足夠高的溢價，而在國內，收購併購比較積極的也就是網際網路巨頭了。
另外，在To B人才和技術上的缺口，BAT也都有意願和能力去通過合作和投資收購來做補充，在落地服務的行業經驗不足方面，也能通過組建商業生態，和合作夥伴一起完成。
“但是國內的企業級市場跟美國不同，美國做的是全球市場，國內基本上還是在做本土市場，至少短期是這樣。那麼以後如何去在海外市場PK，那是下階段的話題”，謝佳談到。
—— 結 語 ——
過去 中國 企業經營者發展很快，不用擔心效率問題，市場化程序大膽而冒險，如今經濟形勢下行，政策變化密集，讓公司不得不收縮拳腳，對成本和經營策略加以精簡控制。
去年在企服領域的投資雖然總金額是近幾年最高，但融資數量卻是2015年以來最低。也就是說單筆融資金額增加了，但也只是頭部公司受益，長尾公司恐怕是雪上加霜。
從去年下半年到今年，一級市場對於公司估值迴歸到了新狀態，“我理解這是整個產業自我淨化的一個正常過程” ，謝佳認為， To B 領域的投資還是要回歸到以價值提供為導向，把握市場的成熟度，合理推進技術、產品／服務的落地。
投資趨勢並不可預測，但是可以從過去市場變化，總結出些經驗來。畢竟明天和意外，不知道哪一個先到來。這句話出自日本小說家野阪昭的《螢火蟲之墓》，裡面的原句是：“珍惜今天，珍惜現在，誰知道明天和意外，哪一個先來。”
