為什麼整天盯著目標的人，反而完不成目標？
一個計劃實現的關鍵，常常違揹你的直覺
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不要光盯著目標
優秀的老闆和糟糕的老闆有什麼區別？
糟糕的老闆是這樣定計劃的：你們的銷售目標是XXX，相信自己，只要多努力，就一定會實現；
優秀的老闆是這樣定計劃的：你們的銷售目標是XXX，如果你能做到每天打50個電話，拜訪5組客戶，拜訪過程中，認真完成“五個關鍵動作”，根據之前的規律，你們就有80%的可能超額完成任務。
區別在哪兒？
糟糕的老闆為團隊定了一個目標，並分解給每一個人，然後……，就沒有然後了。
銷售資料是一個滯後的結果，等它出來，除了接受失敗，你別無選擇。這一類資料，我們稱之為 “結果性指標” ，除了用來分配獎金，它沒有任何用處。
好的老闆同樣是為團隊定了一個目標，同樣分解給每一個人，最大的區別在於——指導每一個人去定義一個可以“達成目標的關鍵行動”。
那什麼是“達成目標的關鍵行動”呢？它們往往具備以下三個特點之一：
第一，必定是先於結果出現的動作，比如實現銷售之前，必然要有“打電話”和“跑客戶”的動作；
第二、可以主動控制的動作，比如實現一個健身目標，運動量和運動時間可以自主控制
第三、雖無法主動控制，但可以很快看到結果的，比如一個有氧健身計劃中的“身體指標”，我們可以計算運動後達到最大心率75%所需時間，以及維持的時間，來判斷練習的有效性。
這一類動作對應的指標，與目標實現有很大關係，可以用來預判目標完成的可能性有多大，我們稱之為 “引導性指標” 。
之所以大部分老闆定計劃只關心業績、老師只關心成績，因為“結果性指標”顯而易見，只要動動嘴皮子，不需要動腦子，但“引導性指標”卻需要我們去發現，去比較，甚至需要專門設計一個。
我們做計劃時，跟大部分“糟糕的老闆”一樣，只分解“結果性指標”：
我要在半年減肥00公斤，平均每個月2公斤；
我要一年背下GRE單詞，平均每週240個單詞……
偶爾我們也會列舉一些行動，但要麼沒有指標化，要麼不明確這些行動與目標的對應關係。
在計劃的上一篇“從目標到計劃”的文章《人生開掛之前，你還缺一樣東西……》中，我提出了一份年度計劃實現的具體執行路徑：
“目標→策略→計劃→執行”
而這個系列的第三篇“從策略到計劃”，我不想再講“怎麼做計劃”這種最基礎的內容，因為真正的牛人，總是能把他們最大的努力投入到完成目標最關鍵的事情上去，這些事情就是“引導性指標”，也是一個計劃執行的關鍵。
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找到那個“引導性指標”
引導性指標常常很難發現，原因有三個，首先，它是動態的，人生的不同時期，甚至同一個計劃的不同執行階段，它都有可能不同。
我很早就接觸電商，這個行業的發展很快，一年比得上傳統商業的十年，所以，雖然它的結果性指標永遠是“銷售額”或“利潤”，但其“引導性指標”卻經歷了多次變化。
十年前做電商還叫開網店，從名字中就可以看出來，重點的是“產品上架”，這是淘寶的一個“不管上什麼產品，都能賣掉”的特殊時期。
此時的引導性指標是“你能上架多少種產品”。
2008年以後，開網店的人一下子多了很多，雖然東西仍然好賣，但進店的客人卻增長緩慢，跟同行一交流，你發現淘寶開始賣廣告位了，流量不再免費，不再按人頭平均分配。好在此時的流量非常便宜，而且仍然有很多找免費流量的方法。
此時的引導性指標就變成了“你能引多少流量”。
到了2010年前後，買流量已經成了網店經營常態，你又發現了一個新問題，客人們進店不再興奮地大叫“好便宜”，大家已經把網店的低價視為常態，而越來越多的同行開始把價格壓得比你的進價還便宜。
不過，仍然有一些店不用低價也能賣得好，因為淘寶的搜尋演算法開始向“商品轉化率”（即所有來的客戶中成交的比例）傾斜，越好賣的商品，給的流量就越多。
“商品轉化率”的地位，相當於線下零售的“坪效比”，商家開始關注這個指標，意味著草根電商開始向零售的本質迴歸。
我想問大家一個問題，此時的引導性指標應該是“商品轉化率”嗎？
你當然可以這麼看，但它並不是一個好的“引導性指標”。因為“頁面轉化率”是不受你直接控制的，它更像是結果和動作之間的一個“橋樑”，是一個過程中的“觀察性指標”，用來判斷你前期的營銷方向有沒有問題。
找到最好的“引導性指標”，我們還需要考慮其他更前置的、更關鍵的因素，它們通常不會一眼就看出來，這也是引導性指標難找的第二個原因。
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計劃的關鍵，常常違揹你的直覺
一個目標的實現需要諸多因素的綜合作用，想要找到其中“最關鍵的因素”，就必須要了解自己的優勢。因為它是因人而異的，沒有一本專業指南可以提出一個引導性指標，讓人人可用。
仍然以前面說的經營網店為例：
如果是策劃營銷能力比較強的店家，可以把頁面設計得很有品牌感，或者更有銷售力，那麼引導性指標就是“頁面停留時間、跳出率、廣告點選率”等等；
如果有供應鏈的優勢，就可以用低價商品引流，那麼引導性指標就是“報名上促銷活動的次數”；
如果是產品開發能力強的，可以用不斷“推新”來吸引老客戶，那麼引導性指標就是新品上市的“小範圍試銷資料”，資料越漂亮的新品，資源就可以越傾斜；
如果產品比較小眾，那就只能靠客戶粘性，那麼引導性指標就是“老客戶復購率”；
如果產品品類豐富，關聯性強，又有絕對優勢的單品，那麼引導性指標就是“購物車關聯購買比例”；
一個流量從進入淘寶，到最終在你的店裡買單，中間要經過無數個動作，只有將其一一分解，再與自己的核心優勢和所要的結果相對應，再挑出幾個最適合的動作進行最終PK，你才能最終確定那個“關鍵因素”。
引導性指標常常是違背直覺的，最容易想到的，往往不一定是最好的。
在一份“消耗熱量”為目標的健身計劃中，大家很容易想到是“運動時間”，而忽略了“運動強度、運動方式、體重”這些因素，如果你是一個有點經驗的健身者，那麼“引導性指標”一定是在後者中尋找“關鍵因素”，設計成相關指標。
一份職場英語口語的學習計劃，可能最重要的因素不是每天學習多少小時，而是每週掌握幾個常用句型；一份背GRE單詞的計劃，如果你不是第一次考試，可能重要的不是每天背多少量，而是次日複習測試的正確率。
一份年度投資理財計劃，如果你只制定投什麼品種，每個月要賺多少，那計劃執行起來就很盲目，因為等到發現收益不對，或者虧了錢，就晚了。
它的引導性指標取決於你的目標，如果你只是要小幅跑贏通脹的無風險收益（年化收益7%以上），那麼“引導性指標”最重要的應該是“每月可投資金”，其次是“高風險投資最大佔比”。
因為低風險基金、回購、銀行理財這些低風險組合的收益是確定的，那麼，影響投資計劃實現的，只有“每個月投多少錢”，如果你收入很穩定，那麼這個計劃的執行核心就應該在“如何約束每月的開支”，而不是“投資什麼品種”上。
但比如你的目標比較高，比如15%（定這個收益的前提是你有相當的“炒股買基”的經驗）呢？
一個目標比較高的投資計劃，勢必導致高風險投資品種佔比就很大，它會導致目標實現的“不確定性”變大，你執行的重點就變成了：平衡風險和收益的關係——但它對應的“引導性指標”是什麼呢？
這就是找到“引導性指標”的第三個難點：如何將一個關鍵因素變成一個可量化的指標——我特意用高風險投資這個很難量化但必須量化的目標來舉例。
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你和“知行合一”之間，只差一個簡單的動作
投資專家為此設計的指標是“收益風險比”。
簡單說，如果某一個投資品種未來一年的最大上漲空間是30%，下跌空間是10%，那麼它的“風險收益比”就是1.3*0.9=1.17。
一個風險大於收益的品種，量化下來就是“風險收益比”低於1，一個無風險投資品種（比如理財產品、信託計劃）的收益風險比大約為1.06，因為市場無風險收益率目前為年化6%。
那麼，你在制定一份15%的投資計劃時，要對其“投資組合”進行“收益風險比”的預測，務必使其高於1.15。
在執行時，還要定期測算手上的投資品種“收益風險比”，剔除低於1.06的品種，減少較低的投資品種，增加較高的品種，並保持大部分品種的“收益風險比”高於1.15。
什麼？你問我怎麼確定“收益風險比”，這正是投資的核心能力啊，買賣股票操作傻子都會，“為風險定價”，這才是成功的投資者必備的能力。
這正是“引導性指標”更大層面上的意義，它不僅僅讓你成功地完成一項計劃，更是讓你在完成計劃的同時，變得更成功：為了給“風險資產”定一個合理的價值，你必須做到——
你需要學習投資理論，掌握一些巨集觀經濟分析、財務分析、行業研究的知識，而不是四處打探訊息；
你需要仔細閱讀年報、機構的調研報告，而不是靠一些不靠譜的概念進行想象；
你需要仔細預測未來可以出現的不確定因素，並測算它們對價格的影響，而不是受到不正確的心態的影響，做“被動的、變形的交易”；
你需要設計一個預期收益為正的投資系統，仔細觀察投資系統的運轉情況，而不是僅憑一兩次投資的收益，隨意改變方法
……
而所有的努力，最終又能體現在這個“收益風險比”的指標上，它會給你一個明確的“買進”“賣出”和“持有”的行動訊號，讓一份高風險資產的投資計劃成為一門科學，而不是賭博。
總結一下這三個指標在執行中的關係：引導性指標（執行的重點是什麼）→中間觀察指標（需不需要調整方向）→結果指標（有沒有完成任務）
越複雜的計劃，越需要一兩個明確的量化指標，它就像是一個槓桿，連線“知道”和“行動”，達到“知行合一”，並在計劃與執行之間，搭建一條長度明確的橋樑。
而整天盯著目標的人，最後反而離目標最遠。
產品中國-產品經理門戶原創，作者：楠楠，轉載請註明出處：http://www.pmtoo.com/article/64800.html