如何做加法?叮噹快藥帶來的轉型思考
【編者按】無論是新科技的不斷落地,還是“網際網路+醫療健康”的政策出臺,都促使作為醫療生態閉環的藥店進行轉型。不過,從整體上看,藥店仍然顯示出某種踟躕不前,這是因為,藥店在網際網路方面的進展有限,一是成本投入大於收入,二是其流量受控於大平臺。藥店該如何破局,順勢而為?
本文發於C藥房,作者為陳愛軍; 經億歐大健康編輯,供行業人士參考。
無論早或遲,藥店必須走轉型升級之路——去年11月國務院辦公廳發出《關於促進“網際網路+醫療健康”發展的意見》後,業界更加相信“網際網路”與“醫療健康”是藥店轉型升級不可缺少的兩個關鍵因素。
事實上也是如此,網際網路醫院的興起指出了醫院處方的引流之路,智慧藥店的誕生更說明了智慧化是未來發展的主要方向。即便如此,在轉型升級的路上,藥店仍然踟躕不前,這是因為,藥店在網際網路方面的進展有限,一是成本投入大於收入,二是其流量受控於大平臺。
就拿目前各地相關管理部門鼓勵藥店發展“網訂店送”的方式來說,早在前幾年許多藥店曾嘗試和一些醫藥電商合作,聯手推出O2O送藥服務,只不過有的是電商送,有的是藥店送,但最終都因訂單少或客單價低而不能維持成本,紛紛折戟。
當然,現階段藥店還無需以此為慮,因為主要的顧客群——中老年慢病群體還是習慣於到藥店購藥。不過,當喜歡網上購物的網民成為購藥的群體,一切都會因此而改變。藥店的轉型之路究竟應該怎麼走,回顧叮噹快藥的發展之路,可以從中受到一些啟發。
外賣也能買藥品,如何向下遊延伸?
叮噹快藥成立於2014年9月,源頭是從產品開始,根據自身的實際情況,試圖摸索出一條適合自己切入的路徑。
說到叮噹快藥,不得不提及“FSC藥企聯盟”,因為兩者互為依賴,互相促進。
FSC藥企聯盟也是由仁和集團(以下簡稱仁和)主導成立的,至今聯盟成員已發展到460多家。其目的是聯合其他藥企,通過原材料、包裝材料、輔料等的集中採購,從產業鏈上游降低藥品成本,從而降低藥品價格,打造供應渠道的品種優勢。
最初,仁和認為企業的核心競爭力是銷售渠道,接著轉為品牌建設,後來定位於終端建設,在2009年至2014年期間派業務員去藥店進行宣傳與推廣,採用向藥店直供的合作模式。之所以做這樣的改變,是因為2008年仁和做了大量的廣告,但產品銷量並沒有得到相應的提升,通過市場調研發現,許多藥店都拿仁和的產品來引流,顧客進店後店員推薦的卻是非品牌的產品。
叮噹快藥開始定位於和藥店合作的一個平臺,給合作的藥店做配送服務。合作藥店的數量增長很快,可效果不理想,除了眾所周知的藥店因無利可圖不願配送外,主要存在三方面的問題:一是藥店的商品結構是根據自身利益來配置,而非按照線上使用者商品的需求;二是有時線上平臺想做促銷活動,線下藥店不支援;三是無法實現24小時配送。
仁和把使用者的體驗視為未來發展的生命線,認為這是叮噹快藥的價值所在,決定自建配送團隊和藥店,並逐步開始試點。這個決定有一定的風險,較大投入固然是一方面,另一方面是不少嘗試O2O送藥業務的平臺相繼受挫,看不到盈利的希望。
但在仁和看來,網際網路為藥品零售行業帶來了重大的發展機遇,線上與線下的結合不僅為傳統醫藥企業開闢了新的銷售渠道,也是市場發展的必然趨勢。因此對“FSC藥企聯盟”進行升級,與藥企構建新型的合作關係,即產業鏈網際網路化的“FSC”模式——在數字化營銷、供應鏈價值體系、庫存資訊共享、物流配送效率與服務、大資料應用等多個方面進行“+網際網路”的探索。
怎樣做“加法”?
雖然起初打出的旗號是“28分鐘送藥上門”,但有工業品種資源為依託的叮噹快藥,當然不會滿足於做O2O的配送業務,恰恰相反,以此為核心不斷做“加法”,為平臺增值,如其業務範圍從藥品的配送逐漸升級到“醫+檢+藥”。
仁和意識到,如果只是單純做線上或線下,機會都不大,因為網上被大流量入口占據,網下有45萬家實體藥店,只有以消費者為中心,線上與線下相結合,通過自營模式把各種資源“串”起來,精準把握使用者需求,形成自己的服務和配送標準,才是叮噹快藥的價值所在。那麼,該如何做“加法”呢?
以往一些做O2O配送業務失利是因為成本支出大於收入,換句話說就是業務量不夠,而叮噹快藥正是拿這塊“短板”作為突破口。承諾“28分鐘送藥上門”是出人意料的一招,不少人懷疑叮噹快藥是否有能力做到這一點,結果叮噹快藥以實際行動證明言出必行,藉此擴大了影響力和樹立了口碑。
即使網上購藥的客流不斷增加,作為藥店最重要的客戶群——中老年人仍習慣於到藥店購藥,因此O2O在現階段大面積推廣並不現實,既需要有網上購藥需求的新客戶群體,也需要適合培育這個群體的環境與土壤。
叮噹快藥線下門店
2015年上線後,叮噹快藥在2016年向自營化轉型,實現線上線下一體化服務,一直深耕北京、上海、廣州、深圳、成都、鄭州六座城市。北、上、廣、深是一線大城市,而準一線城市的成都和鄭州的經濟增長也被普遍看好,如近幾年鄭州成為全國房價上漲最猛、流入人口增加最快的城市之一。作為連線消費者體驗“視窗”的叮噹智慧藥房,在六個城市開出了近200家門店,2018年上半年在全國新增門店60家,光北京一個城市就新增了18家,覆蓋北京的門頭溝、昌平沙河、朝陽豆各莊等地區。
經過4年的積累,進入到2019年,叮噹快藥智慧藥房推出“百城千店”計劃——用3年時間在300多座城市開辦超過2000家的門店。為了實現這個目標,叮噹快藥在原來只開直營的方式上做了三種“加法”:跟原有的地級市藥房進行深度合作,形成緊密型連鎖合作制;控股或參股;吸收加盟店。
除了在渠道上做“加法”,叮噹快藥還在資源上做“加法”,包括爭取到同道共贏資本的3億元人民幣A輪融資和軟銀中國的數億元戰略投資,在原來“28分鐘送藥上門”的基礎上增加了“快醫”業務,與華潤醫藥商業系內公司結為戰略合作伙伴,未來將自建醫生團隊等等。
叮噹快藥認為,在大資料和技術的支撐下,已經找到了一條行之有效且可複製的醫藥新零售發展模式。但市場經常變化,受政策影響更大的藥品零售市場更是如此,無論“取經”與否,最終的勝負都取決於各自的“術”,還有堅定的目標和信心。
醫藥電商針對傳統藥店的不足,主要滿足客戶急需、隱私、送藥上門、24小時等購藥需求,而在目前這一群體還未成為主流。如何在線上線下一體化的發展道路上補自己所短,揚自己所長,這是一個需要予以重視的重要課題。
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